Фирмографическая сегментация: она нужна вашей стратегии лидогенерации

Персонализация в мире B2C сильно зависит от демографических данных, то есть данных о людях. Компании B2C используют эти данные для подбора контента для своей аудитории и персонализации своих усилий по охвату при конвертации потенциальных клиентов в клиентов.

В сценарии B2B фирмографические данные делают с организациями то же самое, что демографические данные делают с людьми в мире B2C. Здесь не менее важна персонализация. Хотя использование только фирмографических данных недостаточно для достижения желаемого уровня персонализации, тем не менее, это отправная точка для большинства специалистов по продажам и маркетингу B2B.

Что такое фирмографическая сегментация?

Фирмографическая сегментация — это метод сегментации целевой аудитории B2B и ее группировки на основе атрибутов их организаций, таких как отрасль, размер компании, географическое положение, лидерство, бизнес-модель и т. д.

Компании B2B используют фирмографическую сегментацию, чтобы понять свою целевую аудиторию, чтобы они могли решать ее потребности и проблемы.

7 переменных фирмографической сегментации

В основном существует семь факторов, которые обычно используются компаниями B2B для выполнения фирмографической сегментации:

1. Промышленность

Это относится к типу отрасли, частью которой является компания, в зависимости от типа продуктов или услуг, которые они производят, или услуг, которые они предоставляют. Например, компания, которая занимается переработкой отходов для производства экологически чистых продуктов, может не нуждаться в том же технологическом наборе, который использовался бы в элитном универмаге, таком как Saks Fifth Avenue. Следовательно, нельзя упускать из виду таргетинг вашей аудитории на основе отрасли, к которой она принадлежит.

2. Географическое положение

Еще одним важным фактором является географическое положение конкретной компании или организации. При использовании в контексте фирмографической сегментации учитываются такие факторы, как город, страна, континент, климат, топография и, что наиболее важно, культура. Понимание географии ваших целевых рынков позволяет организациям определить, какие регионы являются наиболее перспективными, каковы их сильные и слабые стороны и где они должны тратить больше времени и ресурсов.

3. Размер компании

Это фактор, который можно далее разбить на годовой доход и количество сотрудников. Определение ежегодного регулярного дохода (ARR) и бюджетов целевых организаций жизненно важно для понимания их покупательского потенциала. Необходимо задать вопрос — доступен ли ваш товар или услуга? Если нет, то предложите ли вы индивидуальные цены или перейдете к следующей организации в вашем списке? В то время как цифры доходов говорят вам обо всем этом, количество сотрудников скажет вам, является ли организация стартапом, малым-средним бизнесом или корпоративным аккаунтом. Основываясь на этой классификации, вы можете гарантировать, что учетная запись будет передана правильному AE, а соответствующие учетные записи получат необходимое внимание, которого они требуют.

4. Статус

Этот фактор субъективен — все зависит от того, как вы его определите. Статус как фактор фирмографической сегментации фокусируется на отношениях одного бизнеса с другим, таких как материнская компания и ее франшиза или дочерняя компания, или на юридическом статусе бизнеса, который определяет, является ли он компанией с ограниченной ответственностью, отдельной компанией или частной корпорацией. . Понимание отношений между компаниями и их статуса позволит вам создать действенные целевые сегменты рынка.

5. Производительность

Этот фирмографический фактор может многое рассказать о том, как была создана компания, как она сделала себе имя и каковы ее достижения. Несколько критериев, которые помогут оценить эффективность компании, — это отчеты о прибылях и убытках, оценки удовлетворенности клиентов, рост сотрудников, увеличение или уменьшение доходов с течением времени и финансовые коэффициенты, и это лишь некоторые из них. Вооружившись этими знаниями, вы можете дополнительно классифицировать свою целевую аудиторию по соответствующим сегментам.

6. Исполнительный титул

Как следует из названия, этот фирмографический фактор дает вам представление о том, кто принимает решения о покупке вашего продукта в компании. Это старший менеджер по развитию бизнеса, технический директор или вице-президент по продажам? Знание того, кто принимает решения, позволит вам адаптировать свои стратегии продаж и маркетинга, чтобы убедиться, что вы превращаете этого потенциального клиента в клиента.

7. Цикл этапа продаж

Это позволяет определить, на какой стадии цикла продаж находится потенциальный клиент. Находятся ли они на этапе осведомленности (знакомство с вашим брендом/компанией) или на этапе рассмотрения (размышление о том, является ли ваш продукт жизнеспособным вариантом или нет).

Имея возможность определить стадию цикла продаж, вы можете получить представление о том, как взращивать потенциальных клиентов и превращать их в потенциальных клиентов.

Для более глубокого изучения фирмографических переменных посетите наш блог с примерами фирмографических данных.

Теперь, когда мы определили различные факторы, влияющие на фирмографическую сегментацию, пришло время взглянуть на ценность, которую она приносит.

Как использовать фирмографическую сегментацию для преобразования лидов в клиентов?

Точные фирмографические данные помогают укрепить не только ваши усилия по продажам, но и помогают вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Вот пошаговое описание того, как использовать ваши фирмографические данные и усилия по сегментации:

Шаг 1. Классифицируйте аудиторию, которую вы привлекаете

Как только вы начнете собирать больше фирмографических данных о своих лидах и потенциальных клиентах, вы начнете замечать появляющиеся закономерности. Эти шаблоны являются ключевыми для классификации вашей целевой аудитории в соответствующие сегменты.

Рассмотрим следующий гипотетический пример :

У вас есть инструмент — мы назовем его XYZ.ai — который помогает оптимизировать SEO на странице, чтобы повысить рейтинг ваших целевых страниц в различных поисковых системах. Для такого инструмента вы заметите следующие закономерности при сборе фирмографических данных:

1. Внештатные авторы контента, контент-маркетологи и копирайтеры, которые приобретают план среднего уровня после использования бесплатной пробной версии, сохраняют инструмент в течение как минимум трех лет подряд.
2. Малый и средний бизнес, развивающий свои блоги, и маркетинговые материалы, которые используют бесплатную пробную версию, переходят на покупку базового плана на 2-3 месяца, прежде чем отменить его навсегда.
3. Для учетных записей уровня предприятия, в которых работает более 1000 сотрудников, требуется несколько учетных записей пользователей в течение 2-3 лет непрерывно.

Основываясь на этих шаблонах, вы можете сразу увидеть, что вашим самым большим целевым рынком будут внештатные авторы контента и копирайтеры, за которыми следуют корпоративные аккаунты. Этот набор учетных записей обеспечивает наибольшую ценность для вашего бизнеса, и имеет смысл сосредоточить свои усилия на этой когорте.

Шаг 2. Создайте релевантные сообщения и предложения

Теперь, когда вы определили свою целевую аудиторию, пришло время привлечь ее к вашему продукту, например, XYZ.ai. Вот некоторые из вещей, которые вы могли бы попытаться сделать, чтобы ваша целевая аудитория узнала о вашем инструменте.

1. Размещайте рекламу в группах социальных сетей, состоящих из внештатных писателей, владельцев маркетинговых агентств, копирайтеров и т. д., которые обязаны следить за такими инструментами.
2. Используйте PPC — запускайте кампании с Google Ads, Facebook Ads и LinkedIn Ads, чтобы охватить свою аудиторию.
3. Создайте отдельные целевые страницы, рассказывающие об основных преимуществах XYZ.ai для каждого сегмента вашей целевой аудитории.
4. Предоставляйте реферальные преимущества вашей целевой аудитории, поскольку они, скорее всего, будут связаны со многими другими людьми или агентствами в своей сфере деятельности.

Шаг 3. Проведите целевые кампании по продажам и маркетингу.

Теперь, когда ваши ценные цели определены, пришло время обратиться к ним.

Фирмографическая сегментация может помочь вам повысить эффективность ваших продаж и маркетинговых кампаний. Инструмент анализа продаж, такой как Slintel, может предоставить вам массу атрибутов фирмографических данных, которые вы можете использовать в своих усилиях по охвату.

Например, допустим, вы хотите использовать XYZ.ai для определенной целевой компании. Вы обращаетесь к финансовому директору компании, в которой работает 200-500 сотрудников, чья команда в настоящее время использует инструмент SEO-оптимизации конкурента. Вы можете просто заказать демонстрацию у наших продавцов, чтобы увидеть, как Slintel может вам в этом помочь. Чтобы дать вам представление, Slintel дает вам возможность добавить несколько фирмографических фильтров, которые сузят ваши результаты, чтобы сделать их максимально точными.

Шаг 4. Используйте оценку лидов, чтобы квалифицировать и конвертировать лидов

Теперь, когда у вас есть масса потенциальных клиентов, поступающих в вашу систему с помощью ваших маркетинговых кампаний, фирмографические данные и сегментация, которые вы использовали для поддержки своей стратегии лидогенерации, могут помочь вам превратить этих потенциальных клиентов в ваших клиентов.

Используйте те же фирмографические данные для создания системы оценки потенциальных клиентов, которую ваши отделы продаж смогут использовать для оценки потенциальных клиентов и оценки их потенциальной ценности сделки. На этом этапе вам нужно сосредоточить свои усилия на том, чтобы понять, подходят ли лиды, поступающие в вашу воронку, лучше всего для вашего продукта и компании.

Инструмент аналитики продаж, такой как Slintel, предоставляет оценки покупательских намерений, которые могут помочь вам лучше оценить своих потенциальных клиентов, позволяя вам ответить на звонок о том, как вы хотите действовать дальше — либо связаться с потенциальным клиентом, либо отказаться от него.

Подведение итогов

Фирмографические данные — одна из обязательных точек данных для любой B2B-компании, которая хочет улучшить свой путь клиента и воронки лидогенерации.

Как всегда, очень важно понять, кто ваша аудитория, каковы их потребности, как эффективно достучаться до них и, наконец, сделать так, чтобы они стали частью вашего круга лояльных сторонников бренда.

Наиболее важным аспектом использования фирмографических данных для повышения воронки генерации лидов является не просто генерация лидов. Важно знать, как действовать, когда лид входит в вашу воронку. Поэтому крайне важно иметь инструмент анализа продаж, который не только поможет вам определить вашу целевую аудиторию, но и подсчитает ваших потенциальных клиентов.