Рынок недвижимости постоянно меняется, а это значит, что методы лидогенерации должны меняться так же быстро. Благодаря полному арсеналу проверенных методов лидогенерации ваши отношения с клиентами будут расти и улучшаться (даже в медленное межсезонье).

Как веб-эксперты, которые работают исключительно с профессионалами в сфере недвижимости, мы в AgentFire годами понимаем, какие цифровые и нецифровые стратегии лидогенерации действительно работают. На этот раз мы делаем перерыв в рутине социальных сетей и более глубоко изучаем стратегии лидогенерации в глуши.

1. Сеть внутри и вне кругов недвижимости

Нетворкинг может быть как небольшим, как встреча с друзьями и знакомыми, так и масштабным, например, конференцией по недвижимости. Важно иметь наготове шляпу агента по недвижимости, визитные карточки и короткую презентацию. Вы должны быть в состоянии объяснить в нескольких словах, какую область вы обслуживаете, что отличает вас от других агентов и почему общение с вами взаимовыгодно.

Вот несколько мест, которые вы захотите посетить (или людей, с которыми вам следует связаться), если вы ищете потенциальных клиентов для покупки или продажи:

Ремонт дома и ландшафтный дизайн:

Там, где есть агент по недвижимости, есть какой-то ремонтник. Независимо от того, покупает ли потенциальный клиент дом или продает его, у него, скорее всего, будет кто-то, кто сделает небольшую ретушь или, по крайней мере, осмотрит дом. Сотрудники по ремонту дома играют важную роль в подготовке дома к продаже и могут связаться с вами с теми, кто активно ищет новую недвижимость. Кроме того, они, вероятно, ищут новых клиентов и будут очень благодарны, если вы порекомендуете их своим клиентам.

Страховые компании и коммерческие кредиторы:

Как и у ремонтных людей, эти отношения очень взаимовыгодны. Каждый покупатель и продавец дома был в контакте со страховой компанией и, возможно, с кредитором. Профессионалы в этой области, возможно, не смогут напрямую направить вас к своим клиентам, но они обладают редким пониманием индустрии недвижимости и могут посоветовать вам, какие разумные шаги следует предпринять. Они оценят ваших рефералов и получат удовольствие от построения прочных, долгосрочных отношений, которые без особых усилий привлекут для них качественных потенциальных клиентов.

Эксперты по постановке:

Эксперты по постановке могут помочь вывести дом вашего клиента с рынка в течение нескольких недель, а не месяцев. Они разбираются в рынке недвижимости, как угодить клиентам и не отставать от современных тенденций. Если постановщик отлично справится с одним из домов вашего клиента, вы, вероятно, будете поддерживать с ним контакт для вашего следующего проекта. Когда они узнают вас, они также будут чувствовать себя комфортно, рекомендуя вас людям, с которыми они работали, или знакомым по отрасли. Кроме того, чем больше вы с ними работаете, тем больше вероятность того, что вы получите скидку на их услуги.

Местные предприятия:

В вашей гиперлокальной области находятся многие из наиболее перспективных лидов. Люди, которые посещают местные предприятия, либо живут поблизости, либо им просто нравится быть там, даже если они не живут в этом районе. Обе группы, вероятно, ищут дом в этом районе. Оставьте свои карты рядом с кассиром или разместите одну на доске объявлений. Те, кто вступает в бизнес, просто могут записать ваш номер. Сделайте еще один шаг, подружившись с владельцами бизнеса. Они, вероятно, будут связаны с кучей других местных жителей и воспользуются возможностью получить больше информации о себе. Например, предложите печенье из местной пекарни на следующий день открытых дверей. Дайте понять с помощью вывески или разговора, что товары были получены из указанной местной пекарни. Когда предоставляется возможность, этот бизнес также найдет способы продвигать ваши услуги.

Семья и друзья:

Ни одна другая группа не будет продвигать вас так беззастенчиво, как ваши близкие. Они знают ваш характер и хотят, чтобы вы процветали в своей области. Пусть все вокруг вас знают, что вы агент по недвижимости и что у вас есть успешный послужной список. Когда в их спортзале, торговом центре, церкви и т. д. заходит разговор о недвижимости, вы будете в центре внимания.

2. Держите сайты недвижимости актуальными и свежими

В наши дни ваш веб-сайт по недвижимости является первой точкой контакта для большинства новых клиентов. Прежде чем связаться с вами напрямую, большинство клиентов будут искать вас в Интернете, чтобы узнать, что вы можете им предложить. Ваш веб-сайт должен отражать профессиональный, но представительный образ, который быстро передает вашу миссию и навыки. Социальное доказательство, SEO-контент, вдохновляющие CTA и убийственная CRM особенно важны.

Веб-сайты AgentFire создаются с учетом каждого этапа процесса лидогенерации. Давайте рассмотрим гипотетический путь клиента по одному из наших веб-сайтов. Smith Real Estate — ведущая команда по недвижимости, обслуживающая Западную Монтану.

У наших клиентов есть возможность вести свои собственные блоги или работать с нашим дополнением Blog Assist, чтобы каждую неделю получать профессионально написанные, SEO, настраиваемые блоги прямо на серверную часть своего веб-сайта.

Затем на главной странице появляются настраиваемые CTA для мгновенного сбора информации о посетителях. В обмен на информацию о потенциальном клиенте они получают подробное руководство по дому, которое поможет им на пути к покупателю и побудит их работать с командой Smith Real Estate.

Реальные отзывы клиентов дают потенциальным клиентам представление о том, чего они могут ожидать при работе со своим новым риелтором.

Узнайте больше о наших веб-стеках и дополнениях здесь.

3. Попробуйте традиционные медиа

Мы привыкли просматривать рекламные сайты и социальные сети. Традиционный плакат или реклама на автобусной остановке вызывают ностальгию и, если все сделано правильно, могут быстро завоевать популярность в вашем гиперлокальном районе. Немного юмора и привлекательные визуальные эффекты могут иметь большое значение. Просто убедитесь, что ваша контактная информация и миссия компании ясны.

4. Ищите списки FSBO

Знаете ли вы, что только 3% объявлений, выставленных на продажу владельцем, продаются в ожидаемое время и только 18% продаются по желаемой цене? Продажа собственного дома – утомительный процесс, который многие домовладельцы недооценивают. Все, от оформления документов до ожиданий клиентов и показа домов, для них в новинку. Продажа дома — это работа на полный рабочий день, предназначенная для агента по недвижимости.

Craigslist и другие интернет-магазины — это простые форумы для поиска списков FSBO, которым может понадобиться небольшая дополнительная помощь. Свяжитесь с кратким представлением о том, что только вы можете предоставить, и ссылками на вашу контактную информацию и веб-сайт. Когда они увидят ваш положительный послужной список и глубину знаний, они будут мотивированы на переход. Подчеркните, сколько стресса вы избавите от них, и возможность продавать дороже (имеется в виду, что ваши комиссионные расходы хорошо покрываются).

5. Обратитесь к бывшим клиентам за рекомендациями

Этот совет старый, но полезный. Никто не может предоставить лучший и более точный обзор вашей работы, чем тот, кто имеет большой опыт работы с вами. На самом деле, 40% клиентов-покупателей были направлены к своему агенту кем-то другим.

К сожалению, большинство людей заняты своей жизнью, работой и т. д., и оказание услуг своим бывшим агентам по недвижимости не входит в список дел. Большинству клиентов потребуется небольшой толчок, чтобы выдать такое направление. Ключевым моментом является сохранение внимания и обеспечение стимулов.

Отличным примером этого являются всплывающие подарки. Заходя время от времени, чтобы вручить праздничную открытку и угостить, вы ставите вас в центр внимания вашего клиента. Подарок является отражением вашего хорошего характера и внимательности, а также дает получателю дополнительную мотивацию для выполнения ваших запросов.

Электронные письма с отметками являются более частым и менее навязчивым способом запроса рефералов. Например, разошлите информационный бюллетень с вашим последним блогом о безотходном украшении дома к праздникам. В нижнем колонтитуле и в CTA по всей статье предоставьте кнопки с надписью «нажмите здесь, чтобы поделиться этой статьей» или «нажмите здесь, чтобы поделиться моей информацией с кем-то, кого вы знаете».

6. Участие в публикациях для клиентов

Представление себя в качестве источника мощной информации — это автоматический способ завоевать доверие и интерес клиента. Агенты по недвижимости, которые пишут колонки или статьи для изданий о недвижимости и образе жизни, получают быстрый доступ к людям, которые уже находятся на пути к покупке или продаже своего дома.

Подумайте, какую уникальную точку зрения вы можете внести прямо сейчас в широко обсуждаемую тему в сфере недвижимости. Цены в вашем гиперлокальном районе стремительно растут или резко падают? Поделитесь своим мнением о том, почему и как клиенты могут внести значительные изменения на рынке, чтобы они работали в их пользу. Раздражают ли праздничные огни тех, кто чутко спит? Как домашний эксперт, у вас могут быть полезные советы о том, как избавиться от мозолей. Если у вас есть мнения, вы можете предложить уникальную точку зрения.

7. Листинги с истекшим сроком действия

Если вы готовы к небольшому вызову, просроченные списки — это область, которую стоит изучить. Эти списки легко найти на MLS. Хитрость заключается в том, что чем дольше вы ждете, тем больше вероятность того, что другой агент свяжется первым. Однако, если вы можете подойти к клиенту с выдающимся обслуживанием и чуткостью к его уникальной ситуации, вы можете быть агентом, который получит работу.

Продавцы домов с просроченными листингами, вероятно, разочарованы своим предыдущим риелтором, устали от этого процесса и разочарованы тем, что им не удалось успешно продать свои крупнейшие финансовые вложения. Протяните руку помощи, признав разочарование их ситуации и предложив рассмотреть их поближе, чтобы найти уникальное решение, которое подходит именно им.

Не забывайте о продавцах, которые закрылись более года назад без повторного выставления своей собственности на продажу. Эти продавцы, возможно, были слишком обескуражены, чтобы продавать в то время, но могут быть возобновлены с правильным предложением от вас.

8. Масштабируйте лидогенерацию в сфере недвижимости с помощью отличной CRM

По мере того, как вы начнете привлекать больше лидов в свою воронку, немногие из них станут покупателями или продавцами, если их оставить в покое. Требуется последовательное сопровождение и первоклассная организация, чтобы превратить низкопроцентный лид в покупателя.

Ваша CRM должна организовать контактную информацию по категориям, которые указывают, где они находятся в процессе покупки/продажи и когда/как с ними связаться. Например, Follow Up Boss позволяет агентам по недвижимости связываться по электронной почте, по телефону и т. д., а также напоминает им, когда пришло время это сделать. Любой член вашей команды, имеющий доступ к вашей учетной записи Follow Up Boss, может увидеть, где вы остановились с клиентом, и продолжить выполнение задачи.

9. Развод ведет

Развод может показаться мрачным, но нет ничего плохого в том, чтобы найти хорошее в негативной ситуации. Это долгий, изнурительный и эмоциональный процесс, который требует участия множества внешних специалистов. Нет никакой разницы, когда речь идет о продаже дома.

Недавно разведенные клиенты часто отчаянно пытаются продать свои дома как можно быстрее и с минимальными проблемами. Подходите к этим клиентам с чуткостью и заботой, оставаясь при этом настороже в отношении потенциальных и жизнеспособных покупателей и готовы заключить сделку.

10. Повторно используйте положительные отзывы

Повторное использование отзывов особенно важно для агентов, которые являются новичками в игре и сосредоточены на увеличении количества и скорости, с которой они генерируют потенциальных клиентов в сфере недвижимости. Тот факт, что ваш клиент оставил один отзыв в Google, не означает, что вы можете направлять на эту страницу только новых потенциальных клиентов. Размещайте отзывы на других платформах социальных сетей и повторно используйте их в различных формах контента. Один письменный отзыв может стать основой для карусели в Instagram или начальным изображением в видео на Facebook, где вы подробно расскажете, как вам удалось достичь результатов, которые так нравятся вашим клиентам.

Кроме того, если отзыв был сделан несколько месяцев или лет назад, многие из ваших новых потенциальных клиентов могли его не видеть. Обратите на это их внимание в нижнем колонтитуле вашего электронного письма или поста в социальной сети.

11. Предложите потенциальным клиентам бесплатные консультации или оценку дома.

Бесплатные услуги могут показаться бесполезными и могут истощить вашу энергию, если вы будете пользоваться ими слишком долго. Тем не менее, короткий период времени, в течение которого вы предлагаете нетрадиционно бесплатные услуги, чтобы дать потенциальным клиентам возможность заглянуть в то, кто вы и почему они должны продать свой дом (с вами), не только привлечет их, но и побудит рассказать об этом своим друзьям и знакомым. семья о тебе. Все любят много, и молва распространяется быстро. Оставьте эту бесплатную услугу на один месяц или меньше, чтобы сохранить свою энергию и продолжать предлагать конкурентоспособные и качественные услуги своим текущим, постоянным клиентам.

12. Перенаправьте свое внимание на инвесторов

Повторный бизнес — это спасательный круг в сфере недвижимости. Инвесторы в недвижимость постоянно находятся в поиске лучшей следующей крупной покупки. В отличие от домовладельцев, которые продают свой дом в среднем каждые 15 лет, инвесторы могут приобретать недвижимость ежегодно или каждые пару лет.

Загвоздка в том, что инвесторы известны своей низкой оценкой, и многие агенты не желают прилагать усилия для переговоров на таких жестких условиях. Однако, как только инвестор находит агента, который ему нравится, этот агент, скорее всего, получит несколько объектов от одного клиента.

Общайтесь с инвесторами, ищите продажи за наличные в MLS или ищите их в группах в социальных сетях.

13. Получите контроль над SEO

Любой создатель онлайн-контента должен иметь хотя бы базовые знания о SEO (оптимизированном для поисковых систем) контенте и о том, как он работает. Ключевые слова, ранжирование и правильное форматирование могут определить разницу между доступной для поиска статьей и статьей, которая не проиндексирована и не найдена. От целевых страниц вашего сайта недвижимости до блогов и сообщений в социальных сетях SEO охватывает весь онлайн-контент.

С этими ресурсами легко узнать о SEO. Как агент, вы не должны быть экспертом по написанию контента. Тем не менее, возможность распознать, когда часть вашего контента готова к публикации или нуждается в небольшом редактировании, сэкономит вам массу времени и денег в долгосрочной перспективе.

14. Используйте предиктивную аналитику

Прогнозная аналитика — это тип программного обеспечения для генерации лидов, которое помогает агентам находить следующий крупный рынок недвижимости, на котором следует сосредоточиться. Данные, собранные в результате перспективной аналитики, дают контекст и позволяют агентам нацеливаться на качественных лидов с высокими шансами на конверсию.

Он работает с использованием ИИ для сортировки бесчисленных точек данных из Интернета и вашей локальной MLS, чтобы определить, кто в вашей гиперлокальной области, скорее всего, продаст.

Smartzip в настоящее время является одним из ведущих поставщиков перспективных аналитических данных.

15. Холодные звонки

Дорога, по которой не ходят, может быть правильным маршрутом для вас. В то время как большинство агентов обращаются к социальным сетям для привлечения потенциальных клиентов и маркетинга, потенциальные клиенты с холодными звонками могут помочь вам выделиться и связаться с клиентами, которых нет в социальных сетях. Если среди ваших клиентов есть пожилые клиенты — люди, живущие в сельской местности, социальные сети — один из наименее эффективных способов связаться с ними.

Рекомендуется подготовить естественно звучащий сценарий холодного звонка, чтобы охватить наиболее важные моменты в начале разговора и удержать клиентов на связи. Не расстраивайтесь, если вам изначально не удается установить контакт с большим количеством клиентов или если вы имеете дело с несколькими (или многими) зависаниями. Холодные звонки могут быть удачными или неудачными, и для разработки идеального сценария может потребоваться время.

Если возможно, оставьте сообщение и позвоните по телефону или свяжитесь другим способом, например по электронной почте.

16. Оставайтесь на отдыхе

Многие агенты пользуются зимними и летними каникулами, чтобы прогуляться по городу и насладиться праздником. Если вы останетесь здесь, вы можете стать одним из немногих оставшихся в городе ресурсов для тех, кто ищет или продает недвижимость.

Праздники — уникальное и редкое время для расширения круга клиентов за счет тех, кто иначе не связался бы с вами. Просто не забудьте интегрировать эти контакты в свою CRM и иметь план для долгосрочных последующих действий.

17. Свяжитесь с хозяевами Airbnb

Владельцы недвижимости Airbnb, как правило, ищут лучшую инвестицию или продают свою текущую недвижимость для краткосрочной аренды. Многие люди сделали Airbnb своей основной работой, и группа продолжает расти. Этот клиент ищет агента, который может понять, что он ищет в свойстве, которое может ожидать увидеть много трафика.

Существует множество полезных ресурсов (включая местную юридическую информацию) о рынке Airbnb, которые вам было бы полезно просмотреть. Таким образом, вы можете обратиться к этой группе развивающихся покупателей со знаниями, необходимыми для того, чтобы быть готовыми к работе.

Завершение…

Лидогенерация — это постоянство: последовательность в выбранной вами стратегии, постоянный поиск новых инновационных способов связи с клиентами, поддержание постоянного общения и постоянное стремление к расширению вашего бизнеса в сфере недвижимости — независимо от того, что говорят о рынке.

У современных агентов по недвижимости нет недостатка в инновационных и полезных приемах лидогенерации. Когда дела идут медленно, вы будете готовы приступить к работе и внедрить эти стратегии!