Как привлечь потенциальных клиентов во время экономического спада

Джед Марле

• 12 декабря 2022 г.

Ни для кого не секрет, что нынешняя экономика жесткая.

Фактически, экономический ущерб от пандемии COVID-19 сократил совокупный мировой ВВП на 3,4%, что привело к потере объема производства в размере двух триллионов долларов США.

В результате представители по развитию продаж (SDR) испытывают потребность в привлечении потенциальных клиентов больше, чем когда-либо.

Но, несмотря на проблемы, есть еще много способов привлечь потенциальных клиентов во время экономического спада. В этой статье я расскажу о 7 из них.

Меня зовут Джед Марле, я возглавляю отдел исходящих продаж в Mailshake, и эти идеи — результат моего десятилетнего пути в сфере продаж.

7 способов привлечь потенциальных клиентов во время экономического спада

1. Адаптируйте свой обмен сообщениями

Я считаю, что адаптация вашего обмена сообщениями — это самый важный шаг, который нужно предпринять, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов во время экономического спада.

Многие SDR все еще делают вид, что все хорошо, что порождает неверные сообщения в неподходящее время.

Поэтому вместо того, чтобы делать вид, что все идет хорошо, признайте, что экономика переживает (очень) трудные времена, и убедитесь, что ваши сообщения отражают это.

Итак, как вы можете это сделать? Один из простых способов — уменьшить акцент на положительных моментах в ваших сообщениях и больше говорить о негативных последствиях нерешения проблемы, которую решает ваш продукт.

Например, если вы поставщик программного обеспечения, расскажите больше о потерях производительности и эффективности, которые понесли бы ваши клиенты без вашего продукта. Меньше плюсов и больше минусов.

2. Увеличьте активность продаж

Это несложно, но именно здесь большинство средних торговых представителей отстают от суперзвезд.

Помните, мир переживает рецессию, и сокращения бюджета и увольнения неизбежны. Это, естественно, приведет к тому, что вы упустите больше сделок, и, чтобы компенсировать это, вам нужно будет увеличить свою активность в продажах.

Так что, если раньше вы делали 10 звонков в день, попробуйте увеличить их до 15 или 20. Если раньше вы отправляли 50 электронных писем в день, попробуйте удвоить их до 100.

Увеличивая активность продаж, вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, увеличить продажи даже в условиях жесткой экономики. Здравый смысл, верно?

3. Не игнорируйте основы

Это один из самых трудных периодов для генерации лидов, с которыми вы когда-либо сталкивались. Так что не игнорируйте основы, о которых хорошо осведомлены SDR.

Сосредоточьтесь на привлечении качественных потенциальных клиентов, часто отслеживайте их и держите воронку продаж в чистоте и порядке.

Я также рекомендую придерживаться многопоточной стратегии продаж, когда вы обращаетесь к нескольким лицам, принимающим решения, на стороне покупки. Это даст вам наилучшие шансы на успех в условиях жесткой экономики.

Помните, времена трудные, и ярлыки не работают.

4. Подкрепите свои запросы на встречи предложением

Это один из моих любимых советов по лидогенерации в трудные времена.

Когда вы обращаетесь к потенциальным клиентам, не просто просите их о встрече. Вместо этого подкрепите свой запрос предложением.

Например, если вы являетесь поставщиком SaaS, вы можете предложить потенциальным клиентам бесплатную пробную или демонстрационную версию вашего продукта, который соответствует их потребностям.

Или, если вы консультант, вы можете предложить провести бесплатный аудит, чтобы помочь им определить области улучшения, которые они могут сделать в своем бизнесе.

Это заставит вашего потенциального клиента почувствовать, что он получает что-то бесплатно, что может стать отличным мотиватором в трудные времена.

Если вам интересно, в настоящее время мы предлагаем бесплатные проверки доставляемости нашим потенциальным клиентам в Mailshake (и это работает отлично).

5. Сосредоточьтесь на учетных записях, которые все еще нанимают

Мы говорили об увеличении вашей активности продаж выше. Но в то же время вы также должны сосредоточиться и расставить приоритеты на тех перспективах, которые все еще нанимают.

Это потому, что если компания нанимает сотрудников, это означает, что она растет и, возможно, у нее есть лишний бюджет.

Поэтому, когда вы ищете теплых потенциальных клиентов, постарайтесь найти те аккаунты, которые все еще нанимают сотрудников, и отдайте им предпочтение перед теми, кто этого не делает. Это отличный способ найти потенциальных клиентов, которые все еще открыты для покупки вашего продукта.

Но как узнать, нанимает ли перспектива?

Один из способов — просмотреть их списки вакансий, но это отнимает много времени. Более простой способ — использовать такие инструменты, как LinkedIn, Sales Navigator и Crunchbase, для поиска компаний, которые растут.

6. Сосредоточьтесь на нишевых рынках

Еще один отличный способ привлечь потенциальных клиентов во время рецессии — сосредоточиться на нишевых рынках.

Например, если вы продаете инструмент SaaS, вы можете ориентироваться на нишевые рынки, такие как здравоохранение и образование. Эти рынки обычно менее подвержены влиянию экономических спадов и, следовательно, могут быть более открытыми для покупки вашего продукта.

Но опять же, не слишком зацикливайтесь на положительных сторонах вашего продукта. Другими словами, не подчеркивайте, как ваш продукт может помочь им с положительным результатом. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как игнорирование вашего продукта может негативно повлиять на них.

7. Подчеркните эффективность

Конечно, вы захотите сосредоточиться хотя бы на некоторых положительных сторонах вашего продукта в своих сообщениях. Из этих положительных моментов обязательно подчеркните эффективность.

Это потому, что во время экономического спада люди хотят сэкономить деньги и время. Поэтому, если вы сможете продемонстрировать, как ваш продукт поможет им в этом, у вас будет гораздо больше шансов привлечь потенциальных клиентов.

Например, допустим, вы продаете платформу поддержки клиентов на основе ИИ. Вы можете показать, как ваши потенциальные клиенты могут быстрее получить ответы на свои вопросы с помощью вашей платформы и, таким образом, сократить свои расходы в процессе.

Ключевым моментом здесь является сосредоточение внимания на эффективности и экономии средств, чтобы сделать ваш продукт более привлекательным в трудные времена.

Последние мысли

Итак, у вас есть 7 идей, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов во время экономического спада.

Помните, времена трудные, и ярлыки не работают. Пришло время закатать рукава и проявить творческий подход к тактике продаж.

Сосредоточьтесь на учетных записях, которые все еще нанимают, предложите что-то бесплатно при запросе встречи, подчеркните, как ваш продукт может повысить эффективность вашего потенциального клиента, и сосредоточьтесь на нишевых рынках.

Эти идеи должны помочь вам остаться на плаву в условиях жесткой экономики. Удачи!

Джед Марле