Руководство по лидогенерации 2023 | Как получить больше потенциальных клиентов сейчас

Лиды могут создать или разрушить ваш бизнес, и очень больно тратить кучу времени и денег на методы привлечения лидов, которые не работают. Итак, как вы привлекаете ТЕПЛЫЕ лиды, чтобы вы действительно разговаривали с людьми, которые хотят того же, что и вы?

Я использовал стратегии из этого руководства для привлечения тысяч потенциальных клиентов, тонкой настройки процесса квалификации потенциальных клиентов, и, кроме того, в этом руководстве представлены оригинальные материалы некоторых из наиболее уважаемых лидеров отрасли. Не могу дождаться, чтобы поделиться им с вами. Прочтите это 40-минутное руководство, чтобы статьлегендой лидогенерации .

Оглавление

Оглавление

Глава 1: Проконсультируйтесь с Советом задир

Эксперты делятся идеями по лидогенерации в 2020 году

Глава 2: Практика стрельбы во дворе

Ориентация на лучшие стратегии — рейтинг экспертов

Глава 3: Охота за едой в дикой природе

10 лидогенераторов + оптимизация сайтов для лидов

Глава 4: Жажда больших, великих завоеваний

Развитие лидов + процесс квалификации лидов

Глава 5: Волшебник с волшебным зельем

Простые следующие шаги, чтобы получить больше лидов в ближайшее время + атрибуты

Глава 6: Убийство вашего первого монстра

Продвинутые тактики, ведущие к бесконечным лидам

Глава 7: Восстание Феникса

Закрытие большего количества сделок начинается с лидогенерации

«Сосредоточьтесь на продажах, и вы получите отказ. Сосредоточьтесь на ценности, и вы получите конверсию». - Месть

Введение

Что такое лид?Лид — это потенциальный покупатель, который проявляет определенный интерес к приобретению вашего продукта или решения. Лид может заполнить контактную форму, позвонить в вашу компанию или заполнить форму в обмен на некоторые ресурсы на вашем сайте. В идеале НАСТОЯЩИЙ лид хочет купить то, что у вас есть, и проявил к этому интерес.

Проблема с лидогенерацией сейчас: перенасыщение методов и отсутствие ясности в отношении того, что движет иглой, ужасны для владельцев малого бизнеса, пытающихся получить лиды.Есть множество консультантов, компаний-разработчиков программного обеспечения и агентств, пытающихся получить ваши деньги, независимо от того, соответствует ли их решение вашим потребностям. Вдобавок ко всему, многие маркетологи оптимизируют ЛИДА, а не ЗАКРЫТЫЕ СДЕЛКИ, и, таким образом, организации тратят усилия на очень неквалифицированных потенциальных клиентов.

Почему отсутствие достаточного количества лидов может быть крайне негативным: когда продавец тратит свое время на старые, менее эффективные методы, такие как холодные звонки, или тратит время на суперХОЛОДНЫЕ лиды, это может сжечь их.Это также может сделать их отношение циничным или иным образом растратить энергию критической команды или отдельного человека в вашем бизнесе.

Ознакомьтесь с мнениями экспертов

Прежде чем волей-неволей погрузиться в методы лидогенерации, я настоятельно рекомендую проконсультироваться с уважаемыми экспертами в отрасли, некоторые из которых безумно щедры в своих стратегиях. Помимо этого потрясающего вклада 8 уважаемых маркетологов, я рекомендую создать для себя своего рода «Вдохновителя» — ритмичные телефонные звонки с людьми умнее вас, книги, подкасты и другие способы сделать знания о лидогенерации следующего уровня привычкой. ваша среда.

Ответ 8 уважаемых экспертов по лидогенерации + SEO: «Какова ваша стратегия лидогенерации №1 на 2020 год?»

«Использование возможностей ретаргетинговой рекламы Facebook. Наша техника достаточно проста. Мы публикуем очень подробные статьи и тематические исследования о работе, которую мы делаем в моем агентстве The Search Initiative. Затем мы связываемся с читателями с помощью ретаргетинга в Facebook, что может помочь нам отточить демографические данные наших клиентов. Поскольку все атрибуции учитываются, мы знаем наши цифры. Тратьте больше, получайте больше лидов. Это как часы».

Мэтт Диггити, основатель

Строители авторитетов

«Первое, что вы можете сделать, чтобы получить больше квалифицированных лидов, — это развивать существующих лидов, которые у вас уже есть. Я говорю о подписчиках на рассылку или о людях с бесплатными аккаунтами. Раньше я верил, что можно создать страницу, которая волшебным образом привлечет потенциальных клиентов с их кредитными картами в руках. И если вы сделаете ставку на правильные ключевые слова в Adwords, вы сможете это сделать. Но обычно это слишком дорого, чтобы работать в долгосрочной перспективе. Вместо этого я рекомендую привлекать потенциальных клиентов, используя контент из верхней части воронки (например, сообщения в блогах и видео на YouTube). Затем со временем взращивайте эти лиды. Таким образом, когда они будут готовы купить, вы будете первым человеком или компанией, которые придут им на ум».

Брайан Дин, автор

Бэклинко

«Вот три моих главных совета по увеличению продаж с помощью SEO:

• Создайте онлайн-сообщество для ваших клиентов, чтобы они могли общаться, делиться своим опытом и задавать вопросы.
• Перепрофилируйте ваш самый эффективный контент.
• Отвечайте на самые распространенные вопросы по вашей теме/продукту/услуге, используя разметку вопросов и ответов».

Бритни Мюллер, старший SEO-специалист

млн унций

«В новом году мы воспользуемся парой лайфхаков для агентства. Мы собираемся использовать пару генераторов SQL-единорогов — это означает атаку SQL с нескольких направлений: получение большего количества лидов и автоматизация квалификации лидов. Мы планируем увеличить объем потенциальных клиентов с помощью высокоэффективных действий, таких как реклама по клику в мессенджерах и рассылка по электронной почте на основе намерений. Преимущества рекламы Click-to-Messenger многочисленны: получайте больше потенциальных клиентов при меньших затратах на рекламу, что приводит к снижению стоимости приобретения. Рассылка по электронной почте на основе намерений объединяет ваши исходящие усилия с сигналами на основе намерений, чтобы повысить шансы на эффективность. Исходящие важны, если вы хотите получить доступ к SQL. Мы хотим автоматизировать квалификацию потенциальных клиентов. Разговорные агенты (чат-боты) блестяще задают вопросы, чтобы выяснить, подходит ли лид. Вы можете сохранять ответы пользователей на профиль лида, а также получать множество мгновенных данных о лидах через Facebook. Подключите бота к публикации в Facebook, и вы сможете автоматизировать воронку генерации лидов и квалификации SQL!»

Ларри Ким

Мобильная обезьяна

«Имейте отличных клиентов и позвольте им быть вашими продавцами. Люди недооценивают, как в мире, где клиент может найти новую компанию в Google или связаться со своим другом и спросить «с кем вы работали» [насколько важна отличная работа]. Я считаю, что лучшая стратегия — делать такую ​​хорошую работу. для ваших клиентов, что они хотят порекомендовать вас. Делайте для них маленькие вещи, которые покажут, что вы не никель, и затемните их. Мы делаем небольшие вещи, например, если мы начинаем проект с клиентом — они получают подарочную карту, чтобы пожертвовать одну из благотворительных организаций по своему выбору, и мы делаем это каждый праздник. Это всегда было очеловечиванием себя для ваших клиентов, будьте добры к своим клиентам, и вы будете поражены тем, как далеко это может зайти».

Уил Рейнольдс

Провидец Интерактив

«Здесь, в Ahrefs, у нас нет продавцов, поэтому нам вообще не нужно генерировать «SQL». Но наша стратегия №1 по привлечению новых клиентов — это образовательный контент, который мы публикуем в нашем блоге и на нашем канале YouTube. Мы получаем более 250 000 посещений нашего блога в месяц только из Google (не считая социального трафика, реферального трафика, прямого трафика и т. д.), и мы получаем 300 000 просмотров в месяц на опубликованных в настоящее время видео на YouTube. Этот объем контента перемещает «холодный лид» к «подходящему покупателю» на полном автопилоте. Люди просто ищут в Google и YouTube помощь по SEO и находят Ahrefs. Вот как наша компания растет более чем на 50% в годовом исчислении без единого продавца в нашей команде».

Тим Соуло

Ahrefs.com

«Когда дело доходит до лидогенерации, мне больше всего нравится создавать разнообразный контент и рекламировать его. Затем я буду развивать людей дальше по воронке, пока не смогу установить цену за приобретение для любого из каналов, на которых я продвигаю контент. После этого я масштабирую выпуск создания контента, рекламу и сегменты людей, которые начинают попадать в воронку. Затем я взращиваю их с помощью тактики более низкой воронки, такой как ремаркетинг, маркетинг по электронной почте, push-уведомления и обновления в социальных сетях. Это моя любимая цифровая тактика в Интернете, но в то же время я всегда был ярым сторонником создания прочных партнерских отношений с рефералами. Если вы сможете подключиться к одному сильному реферальному партнерству, это может удвоить ваши лиды за одну ночь. На самом деле по мере вашего роста вам необходимо создавать набор систем для работы со всеми существующими типами платформ лидогенерации».

Джон Линкольн

Зажечь видимость

«Моя текущая стратегия по привлечению потенциальных клиентов, которую я буду использовать в этом году, заключается в организации бесплатных раздач. Вы можете создать конкурс, в котором каждый может принять участие, отправив свой адрес электронной почты и поделившись раздачей. Вы должны выбрать конкретный продукт или услугу, в которой ваша целевая аудитория была бы заинтересована, что позволит легко увеличить список потенциальных клиентов».

Мэтью Вудворд

MatthewWoodward.co.uk

Создайте своего собственного вдохновителя лидогенерации с помощью книг и подкастов

Чтобы получить мудрость и перспективу. Подкасты/ключевые люди/книги очень важны. Вы должны настроить себя на успех, собирая отличную информацию и выявляя надежные источники и делая ее легкой для регулярного изучения.

• 5 лучших подкастов, связанных с лидогенерацией: « Создание сторисбренда» с Дональдом Миллером, «Школа маркетинга» с Нилом Пателем, «The GaryVee Audio Experience» с Гэри Вайнерчуком, «Маркетинг на изоленте» с Джоном Ятчем, «Вечный трафик» от Digital Marketer.
• Три отличных альтернативных метода обучения лидогенерации:
  1. Участие в группах Facebook для SEO и лидогенерации.
  2. Организация ритмичных (т. е. каждые два месяца) совещаний с другими людьми, такими же, как я, или с теми, кто опережает меня в моей отрасли, которые понимают лидогенерацию.
  3. Определите 5 авторов статей, которых вы уважаете и которые разделяют тактику лидогенерации в вашей отрасли, и возьмите за привычку читать и взаимодействовать с их статьями на Linkedin и статьями в блогах. Я иду дальше и пытаюсь привлечь этих людей к нашему подкасту, а подкастинг также является отличным способом общения и общения с супер-умными людьми.
• Три лучшие книги по лидогенерации : «Они спрашивают, вы отвечаете» о контент-маркетинге с точки зрения входящих продаж, «Код конверсии» о рекламе в Facebook и маркетинговых воронках и «Предсказуемый поиск» о других типах лидогенерации и поиска.

Сводка по прогнозируемому доходу:

Текущий ландшафт лидогенерации + проблемы

Почему кампании по лидогенерации терпят неудачу:

1. У них плохо реализованная или продуманная стратегия
2. Недостаточно качественного маркетингового контента, чтобы поддержать их усилия.
3. Их веб-сайт или целевая страница не являются привлекательными или эффективными.
4. Выполнение и последующие действия слабы.

Что люди говорят о своих самых больших проблемах лидогенерации:

• Качество свинца
• Нехватка кадров
• Бюджет/время
• Данные для проведения кампаний

«Не думайте о своих потенциальных клиентах как о потенциальных клиентах. Вместо этого думайте о них как о людях, которые разочарованы тем, что понять и купить ваш продукт слишком сложно. Ваша задача — облегчить им изучение вашего продукта и начало работы». – Энди Питр, вице-президент по продукту, Hubspot в Руководстве по привлечению потенциальных клиентов для Venngage.

Трудная часть: внимание болезненно скудно.Facebook, Instagram и Google кооптировали наше внимание, использовали нейронауку, чтобы взломать наш мозг и сделать нас зависимыми от своих приложений. Такие авторы, как Тим Ву, объяснили это явление в « Торговцах вниманием » и призывают нас быть в курсе того, что они делают, и тратить наше внимание более экономно, как если бы мы планировали свои деньги.

Меняющийся ландшафт: люди обучаются сами .По данным Forrester, «покупатели могут пройти от двух третей до 90% пути к покупке еще до того, как доберутся до продавца».

Выбирайте лучшие стратегии для себя

Прежде чем вы увлечетесь стратегиями и сбежите, чтобы попробовать каждую из них, настоятельно рекомендуется в начале замедлиться, чтобы в конечном итоге вы не построили план с неправильной направленностью.

Вот почему мы предлагаем сначала спросить «Для кого это» — и потратить на это много времени, прежде чем двигаться дальше.

Кто ваши самые лучшие клиенты? Кто ваши самые ценные клиенты? Кому ваша компания предлагает наибольшую ценность? С кем компании нравится работать и с кем у нее лучшие результаты?

Для кого это — почему это важно

• Кто аудитория?
• Кому сейчас принадлежит их внимание?
• Что их волнует?

Составьте список ответов на эти вопросы — и это искренне поможет вам потратить свое время и силы на правильные занятия.

Идеальные клиенты/персоны – лучшие методы таргетинга:

• Хорошо — Рабочие листы Persona — Extensio User Persona — отличный вариант, у Digital Marketer есть рабочий лист аватара клиента, а у Hubspot есть шаблоны Persona, все они созданы с одной целью. Чтобы определить идеальные типы клиентов, что у них общего — определите мотивы и «каналы», по которым они могут проводить много времени.
• Лучше — определите 3 существующих идеальных клиентов и получите их фото (кто в организации приходит к вам, а не только название компании), их основные проблемы в то время, когда они пришли к вам, почему они выбирают вас. Определите, какие платформы, публикации и события привлекают внимание этих людей. Мы предлагаем этот формат в нашем шаблоне «Идеальный маркетинговый план», который вы можете скачать бесплатно.
• Лучший — посмотрите на процентное соотношение всех ваших самых ценных клиентов (или всех ваших клиентов по доходу) и откуда они пришли. Перечислите их в электронной таблице и подробно опишите, каким способом они приходят к вам (реферальный, органический, исходящий и т. д.). Затем используйте таблицы Google или Excel, чтобы отобразить их в виде круговой диаграммы. Это фантастический способ увидеть, что работает, и удвоить эффективность этих методов. Для этого сделайте копию нашего шаблона — чтобы сделать график, аналогичный приведенному ниже.

В соответствии с этим методом усилия затем распределяются обратно по вышеуказанной тактике — например, если ваш график выглядит так, как показано выше:

• Реферальные системы и хорошая работа являются главным приоритетом.
• Что увеличивает количество рефералов? Мероприятия по созданию бренда, такие как видеомаркетинг, социальные сети, установленные реферальные соглашения, ежеквартальные опросы ваших реферальных партнеров и создание систем вокруг этого. Кампании «Удивите и порадуйте» существующих клиентов, возможно, повысят ваши шансы получить больше лидов из категории «хорошая работа».
• Возможно, из-за контроля, который возможен с помощью SEO + PPC — они получают 50% маркетингового бюджета — в то время как выступления и мероприятия остаются важными для построения бренда.
• Конечно, для вашей компании анализ того, откуда приходят ваши существующие лиды, должен быть главным приоритетом, чтобы определить, на что вы должны тратить деньги. Но вы также должны учитывать потраченные деньги. Итак, если вы потратили 50 тысяч на контекстную рекламу и получили 50 новых клиентов, но потратили 50 тысяч на SEO и получили только 10, это настоящий провал. Используйте эту информацию для расстановки приоритетов и смешивайте новые методы, которые вы определили как «голубой океан» или возможности роста и «белое пространство» на рынке, которое конкуренты еще не забили.

«Стратегия голубого океана — это одновременное стремление к дифференциации и низкой стоимости для открытия нового рыночного пространства и создания нового спроса. Речь идет о создании и захвате неоспоримого рыночного пространства, что делает конкуренцию неуместной». – Прочтите книгу «Стратегия голубого океана», чтобы узнать больше.

Методы лидогенерации, оцененные экспертами по маркетингу

Мы попросили 10 экспертов по маркетингу ранжировать эти методы лидогенерации в порядке эффективности с их точки зрения. Они занимают места с 1 по 18 с цитатами этих экспертов о своих фаворитах:

1. Поисковая оптимизация
   • «SEO всегда было нашим главным источником потенциальных клиентов и любимым методом. Когда люди ищут в Google вашу услугу или продукт, у них, как правило, есть намерение покупателя, и они хотят принять немедленное или близкое к нему решение. В отличие от прерывающего маркетинга, который представляет собой обмен сообщениями и нацеленность на отдельных лиц в надежде, что небольшой процент людей будет нуждаться в ваших продуктах или услугах каждый раз, когда вы их рекламируете». – Джеймс Лефф, JSL Marketing and Web Design
   • «Рефералы — наш источник закрытых сделок номер 1, но SEO — это вещь № 1, которую мы контролируем в нашем маркетинге (рефералов труднее «подтолкнуть»), поэтому A. используйте SEO, чтобы получить больше новых контактов и сделать потрясающую работу. для них. B. Удивляйте и восхищайте существующих клиентов, используйте видео и социальный маркетинг для увеличения числа рефералов, а также систематизируйте системы рефералов и буферы/внутреннюю отчетность по рефералам, чтобы их увеличить». – Тим Браун, Hook Agency
2. Подключитесь к реферальной сети
   • «Мне нравится высокая ценность рекомендации. Это приходит с запеченным доверием ». – Райан Крозье, AgencyBoon
   • «Я выбрал подключение к своей реферальной сети, потому что до сих пор это был единственный инструмент лидогенерации, который позволяет мне «пропустить очередь». При любом другом методе лид, попадающий мне на колени, скорее всего, будет совершать покупки по нескольким предложениям. Если кто-то порекомендовал меня напрямую, я вхожу в первую беседу наверху стопки». Эрик Джонсон, You Betcha Video Marketing
   • «Построение сильной сети — самый эффективный метод лидогенерации. Будьте конкретны в отношении своего идеального клиента, и ваша сеть контактов станет для вас лучшим источником высококачественных лидов». Гриффин Роер, Упроер
3. Присоединяйтесь к вовлеченным сообществам в Linkedin, Facebook Groups, Quora
4. Google Pay-per-click — «Я большой поклонник использования нескольких каналов для достижения максимального успеха. Платные медиа для краткосрочных побед и органический поиск для долгосрочных инициатив». – Ник Лерой, NickLeroy.com, руководитель отдела поиска ICF Next
5. Кобрендинговый контент и стратегическое партнерство
6. Гостевой блог на веб-сайтах, привлекающих внимание ваших идеальных клиентов
7. Видеомаркетинг : «Больше всего клиентов в 2019 году мы получили благодаря видеомаркетингу через YouTube. Благодаря этому каналу мы смогли привлечь клиентов за пределами нашего местного рынка. Другой ценный канал генерации лидов, который у нас есть, — это рекомендации от довольных клиентов, потому что успешные владельцы бизнеса знают других успешных владельцев бизнеса». - Заблокированное SEO
8. Ваш список адресов электронной почты и дополнительные возможности подписки на электронную почту
9. Практический контент для блога, Контент-маркетинг
10. Объявления в Facebook
11. Маркетинг влияния
12. Предлагая бесплатную помощь сообществу или благое дело — «Мой любимый метод — это действительно гибрид нескольких моих лучших методов лидогенерации. Большая часть нашего бизнеса исходит от рефералов, но это дополняется взаимодействием с нашей аудиторией в социальных сетях, прочесывание этих вещей является мощной комбинацией. В цифровом маркетинге сила исходит от хорошо реализованной согласованной стратегии, а не от серии событий в отдельных каналах». – Тревор Столбер, Агентство цифрового маркетинга STOLBER
13. Оптимизируйте свое присутствие в социальных сетях
14. Электронная почта.
15. Прямая почтовая рассылка — «Прямая почтовая рассылка — проверенный и надежный генератор лидов. Если все сделано правильно, прямая почтовая рассылка превзойдет цифровые медиа по привлечению потребителей, отзывам и покупкам. Там, где цифровая реклама может быстрее привлечь внимание потребителей, прямой маркетинг удерживает внимание потребителей дольше, вызывает более сильные эмоции и оказывает большее влияние на решения потребителей о покупке». – Дейл Филхабер, Dataman Direct
16. Физическая сеть
17. Выставки
18. Агитация от двери до двери

Входящая и исходящая лидогенерация

Marketo определяет «входящий маркетинг» как «процесс, помогающий потенциальным клиентам найти вашу компанию — часто еще до того, как они захотят совершить покупку, — а затем превратить эту раннюю осведомленность в предпочтение бренда и, в конечном итоге, в потенциальных клиентов и доход».

Огромная часть входящего маркетинга — это СОДЕРЖАНИЕ. Институт контент-маркетинга, лидер в этой области и методологии, называет контент-маркетинг «маркетинговой техникой создания и распространения релевантного и ценного контента для привлечения, приобретения и вовлечения четко определенной и понятной целевой аудитории с целью привлечения прибыльное действие с клиентом».

С другой стороны, исходящий трафик является важным компонентом для большинства компаний. Тем не менее, с точки зрения маркетинга, я считаю, что лучше всего использовать исходящий трафик для усиления входящих усилий и нацеливания на конкретные возможности. Исходящий маркетинг — это «использование исходящих каналов для представления вашего сообщения и контента вашим потенциальным клиентам». Это часто делается с помощью арендованного внимания (рекламы, чужих публикаций и платформ), а не попыток превратить ваш сайт или платформу в магнит для лидогенерации (арендованное внимание).

Мы считаем, что построение доверия с помощью контента позволяет компаниям завоевать это доверие до того, как потенциальные клиенты будут готовы.

«Холодные звонки приводят к холодным лидам — входящие быстрее превращаются в доход. Станьте доверенным консультантом, чтобы получить гораздо более дешевое внимание, которое принадлежит, чем арендовано в чьем-либо приложении или платформе».

Согласно другому опросу, наиболее эффективная тактика включает в себя «Веб-сайт компании, конференции и выставки, а также маркетинг по электронной почте. При этом наименее эффективными являются «…прямая почтовая и печатная реклама».

Почему «покупка потенциальных клиентов» может быть не лучшей идеей

«Выберите аналогию — алкоголь, наркотики, здоровье — но когда вы передаете большую часть лидогенерации третьей стороне, вы настраиваете свою компанию на очень нездоровую и рискованную зависимость». – ContractingBusiness.com

• Если вы слишком зависимы, если качество потенциальных клиентов падает — какой у вас контроль?
• За чей лид вы платите? Вы уверены, что ваши другие маркетинговые усилия не увеличили вероятность того, что компания, занимающаяся лидогенерацией, получит клик?
• Вы хотите владеть активами вашей компании. Вы также хотите владеть «данными» — ремаркетинг (нацеливание рекламы на людей, которые посетили ваш сайт или целевую страницу) имеет огромную ценность в маркетинге, и если они владеют ими (компания по привлечению лидов), то как Вы повторно используете его позже?
• Контроль — вы хотите иметь возможность снижать стоимость лида с течением времени, увеличивая количество сообщений в рекламе и т. д. Если это все в их руках — как вы можете это сделать?

Часто компании, которые «продают потенциальных клиентов» — имеют много лидов, которые являются «ценовыми покупателями» — это означает, что они всегда ищут лучшую цену .

• Не лучшее значение.
• Не самое лучшее обслуживание клиентов.
• Не самый опыт.

Эти люди сделали выбор в пользу «хорошей сделки» и не лояльны к вашему бренду или компании.

Это означает, что вам будет гораздо труднее продавать их по цене, обслуживанию клиентов или чему-либо еще, что вы пытаетесь сделать торговой маркой, если вы являетесь компанией, предоставляющей услуги премиум-класса.

Поэтому, как бы мы ни предлагали смешивать некоторые покупки лидов как часть всестороннего стека (или, по крайней мере, энергично его тестировать), держитесь подальше от того, чтобы делать его вашим основным или даже 20% ваших усилий по лидогенерации.

Какова ваша цена за лид и какова средняя для вашей отрасли?

• Начните с того, чтобы выяснить, во что вам в среднем обходится лид.
• Это хорошо? Сколько должен стоить лид?
• Настроены ли вы для точного отслеживания лидов?
• Насколько ваша стоимость лида соотносится со средней по отрасли?

Стоимость лида — это ступенька к нескольким другим показателям, которые могут способствовать успеху бизнеса. Вот еще несколько идей от LionTree Group:

• Каков средний размер работы в компании? (Разделите годовой доход на количество проданных рабочих мест или транзакций)
• Изучите свою отрасль, чтобы найти контрольные показатели, включая стоимость лида, затраты на маркетинг в процентах от дохода, процент закрытия, средний размер работы.
• Рассчитать пожизненную ценность клиента
• Создайте цель по годовому доходу и реконструируйте математику, чтобы сформулировать путь к ее достижению. Вот как вы делаете математику согласно Lion Tree Group:

Шаг 1: Целевой доход / средний размер работы = необходимое количество рабочих мест

Шаг 2: количество вакансий / скорость закрытия = необходимое количество лидов

Шаг 3: Количество лидов X Стоимость лида = Ваш маркетинговый бюджет

% лидов

Не все лиды одинаковы. Некоторые из них закрываются с гораздо большей вероятностью, и продавцы должны тратить на них больше всего времени. Вот несколько важных способов, которыми CRM или отдел продаж могут управлять оценкой потенциальных клиентов:

Явная оценка лидов:

Явная оценка потенциальных клиентов основана на отчетной/измеримой информации , включая информацию, которую вы можете собрать в ходе ваших исследований и разговоров с потенциальными клиентами.Это можно сделать вручную и позволить вашей команде расставить приоритеты на основе обсуждений и исследований, которые вы проводите в отношении явно/управляемых данными элементов, связанных с их ситуацией.

• Тип отрасли / Является ли это вашим любимым местом или идеальным клиентом для вашей компании.
• Размер компании – или – Годовой доход для B2B
• Насколько они близки к принятию решения — для B2C и B2B
• Должность/роль основного контактного лица
• BANT : бюджет, полномочия, потребность и сроки

Чем ближе потенциальный клиент к вашей идеальной персоне клиента, тем выше будет оценка лида.

Неявная оценка:

Неявная оценка основана на информации, которую вы можете разумно предположить о человеке или компании , и может быть связана с их:

• Количество посещений веб-сайта
• Загрузка электронных книг
• Контрольный список загрузок
• Подписки на рассылку
• Количество кликов по e-mail маркетингу
• Социальные сети

Конечно, одним онлайн-сигналам следует придавать большее значение, чем другим, в зависимости от того, считает ли ваша команда по продажам и маркетингу, что они сигнализируют о намерении купить.

«Более высокие баллы за потенциальных клиентов должны присуждаться поведению, которое соответствует дальнейшему продвижению в цикле покупки ». – Коротко о CRM

Важное напоминание: программное обеспечение не привлекает потенциальных клиентов и не занимается реальным маркетингом.

CRM не создает потенциальных клиентов и не продает их вам .

Для малого бизнеса люди часто попадают в ловушку, тратя половину своего маркетингового бюджета на программное обеспечение, которое не выполняет никакой работы.

Вы можете тратить 10 тысяч в квартал на Salesforce, но это не будет выполнять тяжелую работу продавца по построению отношений, взаимопониманию и установлению ожиданий с вашими потенциальными клиентами. Точно так же, как вы можете покупать программное обеспечение для SEO на 30 000 в год, но все равно должны быть люди, которые пишут контент, создают ссылки и занимаются внутренней и технической SEO.

Программное обеспечение превосходно, но на данный момент большинство программ не генерирует потенциальных клиентов и не выполняет SEO за вас. Убедитесь, что в бюджете есть место (т. е. большая его часть), чтобы выполнить настоящую тяжелую работу по маркетингу и продажам.

Вам нужны люди, чтобы владеть им, и когда программное обеспечение великолепно, оно значительно упрощает работу людей. (например, SAP, Salesforce, Moz и Ahrefs)

10 быстрых лидогенераторов

Да, стремление к быстрым победам и количеству не всегда приводит к самым горячим лидам. Но наличие систем для получения имен и адресов электронной почты, чтобы ваши продавцы могли, по крайней мере, начать их подогревать, имеет решающее значение для создания долгосрочной воронки продаж, а не только для сосредоточения внимания на 5 самых горячих перспективах в воронке ваших продавцов.

1. Контрольный список . С какой болевой точкой борются ваши идеальные клиенты? Дайте им краткий контрольный список для самостоятельного устранения этой болевой точки, и у вас будет идеальный лид-магнит.
2. Аудит — возможно, соедините его с FOMO (страх пропустить) — мы предлагаем бесплатные аудиты следующим 3 людям, которые ответят (в социальных сетях).
3. Белая книга — любая серия блогов или востребованная запись в блоге, которая привлекает трафик или получает наибольшее количество репостов в социальных сетях, потенциально созрела для расширения, но белая книга обычно более глубокая и
4. Аудиокнига — Хорошо, это не быстро, если у вас сейчас нет книги, но
5. Opt-in Monster — Используйте такой инструмент, как Opt-in Monster или плагин WordPress «Hustle», чтобы создавать всплывающие окна, слайды и другие предложения по всему сайту. Просто убедитесь, что они сделаны со вкусом и уместны, чтобы ваш показатель отказов не увеличился из-за беспорядка.
6. IP-идентификатор компании на вашем веб-сайте . Превратите случайных посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов с помощью инструментов, которые превращают IP-адреса в названия компаний, таких как Lead Feeder, Lead Boxer или Lead Forensics.
7. Контент «допродажи» — возьмите свой лучший контент на своем веб-сайте и сделайте еще более подробную версию, добавьте форму внизу сообщения и попросите имя и адрес электронной почты для доступа.
8. Тег Linkedin Insights — лучшее, что случилось с маркетологами B2B со времен… ну… Linkedin! Установите тег Insights, и вы сможете увидеть, из какой компании работает любой, кто вошел в LinkedIn (даже в фоновом режиме).
9. Оригинальные результаты исследований/опросов . Есть ли у вашей компании полезные данные для людей, которые заинтересованы в том, что вы продаете? Упакуйте эти идеи в графики и статистику и сделайте так, чтобы на них было приятно смотреть. Затем предложите его для загрузки на своем веб-сайте.
10. Скидка с FOMO в список рассылки — предложите короткую скидку, которая заканчивается в определенный день, и рекламируйте ее в своем списке рассылки.

Оптимизация вашего веб-сайта для получения максимального количества потенциальных клиентов + важные показатели для измерения

Идеальная страница с точки зрения лидогенерации:

1. Согласованность . Заголовок соответствует содержанию объявления или тому, для чего вы оптимизировали страницу, чтобы получить больше поискового трафика. Текст, ориентированный на выгоду — быстро рассказывает о преимуществах, которые посетитель может получить от покупки. Авторитет и/или провокационная копия, чтобы не чувствовать себя неинтересным . Людей легко утомить — представьте, что у них нет времени и они просматривают страницу.
2. Большие визуальные эффекты — в идеале видео и вспомогательные изображения, которые четко объясняют, что, почему и как это принесет пользу посетителю.
3. Пункты списка — люди просматривают, и пункты списка, чтобы показать преимущества, которые они получают, привлекут некоторое внимание.
4. Социальное доказательство и факторы доверия . Не только отзывы, но и фотография человека, который его дал, где он был предоставлен (логотип Google и пять звезд для поддержки визуальной цитаты помогут повысить визуальный интерес).
5. Четкий призыв к действию и короткая форма . – Я знаю, что заманчиво начать добавлять всевозможные поля в вашу форму, чтобы отфильтровать несоответствия, но насколько вы можете это сделать – получить эту информацию в дополнительной анкете или каким-либо другим способом. Сделайте кнопку большой, полужирной и контрастируйте по цвету с остальной частью страницы.
6. Включите преимущества и функции дальше по странице . В идеале я предпочитаю целевые страницы, которые можно использовать как для платной рекламы, так и для обычных усилий. Чтобы сделать страницу «дружественной для поисковых систем», нужно включить в нее более 700 слов, и это легко сделать, если вы объясните основные преимущества и функции и, возможно, поместите некоторые часто задаваемые вопросы в поля «показать/скрыть» внизу страницы.

Инструменты для повышения эффективности лидогенерации:

• Google Analytics, чтобы выяснить, где у вас есть отказы, и исправить. Ознакомьтесь с нашей статьей « Основы Google Analytics (+10 способов улучшить свой сайт на основе аналитики) » .
• HotJar для получения тепловых карт
• Inspectlet для регистрации посетителей на вашем сайте и выявления проблем с удобством использования.
• Шаблоны CTA от Hubspot
• Optimizely или Google Optimize для проведения A/B-тестов.
• UserTesting.com, чтобы проводить пользовательские тесты на вашем сайте и искать проблемы.

Основные показатели для измерения на вашем сайте:

• Показатель отказов.
• Пользователи
• Просмотры страниц.
• Конверсии (звонки с использованием CallRail или аналогичного, а также отправка контактной формы — как отслеживать).
• Время на сайте
• Лиды (отдельно от конверсий, которые не были фактическими лидами)
• Какие страницы работают лучше всего с точки зрения трафика?
• Какие страницы конвертируют больше всего трафика в потенциальных клиентов?

Создание долгосрочного успеха

Многие маркетологи знают, как генерировать дерьмовые лиды, но когда уместно использовать автоматизацию маркетинга? Когда разумно переключиться на ручного продавца?

Лид квалифицирован? Значение — это тот тип человека или компании, который подходит вам, если вы работаете в сфере услуг, или вы видели людей с небольшим бюджетом, таких как этот, которые обычно не закрываются. Если это так, то считать лида «Квалифицированным по маркетингу лидом», а не «Квалифицированным лидом для продаж» имеет смысл, бросьте их в автоматизированную кампанию по «воспитанию лидов», например, в кампанию по электронной почте, и позвольте своим продавцам использовать лучшие возможности.

Несколько полезных терминов / контрольный список для отслеживания продаж, связанных с потенциальными клиентами:

Стоимость лида . Возьмите свой общий маркетинговый бюджет и разделите его на количество лидов, которые вы получаете. Сделайте это для каждого канала, чтобы понять, во что вам обходятся лиды по каждому из них.

COA — или — COAC — Стоимость привлечения клиента

TOFU — вершина маркетинговой воронки

MOFU — Середина маркетинговой воронки

BOFU — маркетинг на дне воронки

Конверсии потенциальных клиентов на веб-сайте — отправленная контактная форма или телефонный звонок.

MQL’s — маркетинговые квалифицированные лиды

SQL — квалифицированные лиды для продаж

CLV — средняя пожизненная ценность клиента

Коэффициент закрытия — в каком процентном соотношении SQL становится закрытым бизнесом.

На каком этапе «путешествия покупателя» находится ваш потенциальный клиент?

Если ваш маркетинг сосредоточен исключительно на горячих лидах, которых предпочитает каждый продавец, вы живете впроголодь.

А как насчет людей, которым осталось 2 года до принятия решения? У вас есть что-нибудь для них?

Некоторые из наиболее терпеливых систем лидогенерации являются наиболее эффективными. Это потому, что, хотя такие потенциальные клиенты не будут покупать завтра, они ценят вашу помощь в изучении вашего предложения, возможно, выполняя некоторую работу сами, пока не смогут позволить себе вас.

Критический вопрос, который следует задать: относимся ли мы к каждому потенциальному покупателю так, как будто он готов купить, когда на самом деле некоторые из них только сейчас начинают путь покупателя, а до покупки еще 6 месяцев?

Предложения для разных частей пути

Как насчет бесплатных шаблонов?

А как насчет руководств?

Как насчет того, чтобы позволить им участвовать в веселье сообщества, а не просто обращаться с ними как с изгоями, если они не готовы покупать?

Однажды я заплатил 300 долларов за полчаса работы известного консультанта маркетингового агентства, чтобы он грубо отмахнулся от меня, потому что мое агентство еще не превышало 500 тысяч. Я был бы для него идеальным клиентом сейчас, спустя 1,5 года и превысив отметку в 1 миллион.

Но вместо того, чтобы относиться ко мне с уважением и, может быть, устроить небольшую продажу или дать какую-то ценность, я, вероятно, всегда буду говорить другим владельцам маркетинговых агентств, чтобы они избегали его.

1. Осведомленность . Например: вы пишете более широкий контент для блога. В контенте блога есть бесплатный курс по электронной почте, в котором рассказывается о некоторых практических методах «сделай сам», которые хотели бы получить идеальные потенциальные клиенты.
2. Интерес . Например: кого-то, кто ищет то же, что и вы, вы привлекаете «полным руководством по поиску [вашего типа компании]» и делитесь бесплатным контрольным списком для принятия правильного решения. Например, «10 вещей, на которые следует обратить внимание при выборе кровельщика».
3. Решение – Вы предлагаете им подробный план – Мини конкурентный анализ, или «бесплатную консультацию», «бесплатный семинар с вашей командой». Вы должны определить вещи, которые могут быть достаточно низкими по затратам и времени для вашей стороны, но могут предложить большую ценность для потенциального клиента. Возможно, какое-то «предложение о входе».
4. Действие — как вы можете уменьшить сопротивление и увеличить FOMO. «Если вы подпишитесь до 31 марта, мы дадим скидку 2к с проекта» — или «В декабре мы принимаем еще 2 клиентов; в противном случае нам, возможно, придется перенести дату начала немного позже».
5. (Допродажа) — создание контента для существующих клиентов имеет огромное значение, поскольку допродажа, вероятно, является способом номер один для многих сервисных компаний, которые могли бы увеличить свои доходы сейчас.

Лучшие советы по взращиванию потенциальных клиентов с помощью электронной почты

У многих компаний есть маркетинг «вверху воронки» и продажи «внизу воронки», но очень мало усилий в «середине воронки».

В частности, малые предприятия могли бы действительно извлечь выгоду из некоторых последующих действий по электронной почте.

Даже Mailchimp теперь позволяет вам отправлять электронные письма — просто убедитесь, что ваши последующие сообщения электронной почты:

• Полезный
• Не о вашей компании
• Центр вокруг компании
• Не должно быть рекламным ходом
• Постоянно совершенствуется

Как только вы настроите базовую капельную кампанию, переходите к другим сегментам.

• Если они проявили интерес к конкретной услуге, капельная кампания могла бы принести пользу.
• Если вы работаете с B2B, и они идентифицировали себя или пришли через определенную нишу или отраслевую целевую страницу / предложение — убедитесь, что текст и последующие действия отражают это. Проводите различные капельные кампании, по крайней мере, для ваших основных обслуживаемых ниш, чтобы копирование и обмен сообщениями могли быть очень тесно связаны с тем, что ищут эти типы клиентов.

Быстро получить больше лидов

Иногда вы не хотите слышать о маркетинге «середины воронки», потому что вам нужно заполнить конвейер ваших продавцов СЕЙЧАС. Ну, мы, конечно, не хотим, чтобы вы застряли в этом мышлении, вот несколько способов, которые с большей вероятностью быстро приведут потенциальных клиентов.

10 способов быстро получить больше лидов

1. Загрузите видео LinkedIn — поделитесь творческим подходом к проблеме, которую решает ваша компания. В конце поделитесь коротким предложением, в котором четко сформулирован идеальный клиент, и сообщите им, что вы открыты для бесплатной консультации с ними.
2. Создайте «Полное руководство» — убедитесь, что оно нацелено на ваших идеальных клиентов, и завершите его убедительным предложением.
3. Определите свои самые прибыльные ниши и создайте для них целевые страницы.
4. Направляйте трафик на нишевые целевые страницы через Google Search Ads, Facebook и Linkedin.
5. Модифицированные объявления PPC с широким соответствием — запрос должен содержать термины, обозначенные знаком плюс. Порядок запроса не имеет значения. Держит ваши расходы несколько ограниченными, но получает довольно специфическую целевую аудиторию
6. Для B2B — создайте лид-рекламу LinkedIn
7. Для B2C — создайте лид-рекламу в Facebook
8. Каждый квартал убедитесь, что вы просите своих рефералов связать вас с кем-то. Составьте краткий список того, как выглядит идеальный потенциальный клиент, поделитесь им с ним и спросите, могут ли они связать вас с ОДНИМ потенциальным клиентом на этой неделе. (Сохранение жесткого запроса (1 реферал) и жесткого графика повысит вероятность того, что они нажмут на курок.)
9. Посетите сетевое мероприятие, на котором присутствуют идеальные клиенты. Поставьте перед собой цель получить как минимум 5 открыток от людей, которым нужно то, что есть у вас. Не спамьте им, когда вернетесь домой, вместо этого подключитесь к Linkedin и, возможно, дайте им что-то ценное, если это возможно, что касается вашего разговора.
10. Дайте 10 поводов другим. Радостный даритель с гораздо большей вероятностью получит ответную щедрость. Суть в том, что вы должны отдавать, не ожидая получить. В общем, БУДЬТЕ человеком, который раздает рефералов. В любое время, когда вы видите потребность, ищите другие предприятия или решения, которые будут удовлетворять эту потребность, и делитесь своей информацией с нуждающимся человеком. Сделайте ежедневной или еженедельной привычкой связываться с людьми напрямую по электронной почте и наблюдайте, как количество входящих рефералов значительно возрастет в течение следующего года.

Просто помните, что вы МОЖЕТЕ бросить деньги на маркетинг и получить какие-то результаты. Но у вас гораздо больше шансов получить ОПТИМИЗИРОВАННЫЕ результаты, если сначала обеспечить максимально плотный обмен сообщениями и использовать лучшие каналы, привлекающие внимание ваших идеальных клиентов. Затем, постепенно наращивая свои оплачиваемые усилия, в частности, медленно и верно, вы проверяете, получают ли они закрываемые лиды или нет.

После того, как вы определили пути, по которым можно закрыть потенциальных клиентов, сделайте все возможное, чтобы удвоить усилия и в первую очередь поддержать эти каналы и усилия.

Привычки, а не одноразовые стратегии

Как только вы определите, какие методы работают для компании больше всего, нужно систематизировать самые эффективные привычки, а не просто пробовать то или иное один или два раза в год.

Причины, по которым привычки так важны, потому что так много лидов связано с постоянным появлением.

Появление в социальных лентах людей создает атмосферу знакомства.

Люди ведут дела с людьми, которых они «любят, знают и которым доверяют».

Итак, один-два-три из созданных воспроизводимых, долгосрочных и масштабируемых систем лидогенерации:

1. Обоснованные предположения о ключевых каналах: определите, что работало в прошлом, и найдите пробелы для вашей ниши, какие каналы используют ваши конкретные идеальные клиенты.
2. Экспериментируйте и получайте удовольствие: попробуйте множество методов, но будьте изобретательны и используйте свою интуицию в отношении того, где тусуются ваши идеальные клиенты, и начните вырабатывать привычку появляться там и быть полезным для них.
3. Удвойте усилия с помощью тяжелых привычек: усердно работайте над методами, которые начинают приносить плоды — выработайте прочные привычки вокруг наиболее эффективных методов и посмотрите, сможете ли вы масштабировать эти методы с помощью чужого времени.

10 качеств мощного лидогенерирующего маркетолога

1. Экспериментируйте с множеством различных подходов и следите за тем, чтобы они были успешными
2. Удваивает то, что работает — попробовав разные тактики, берите лучшее и продвигайтесь вперед.
3. Сотрудничество с отделом продаж — у отдела продаж есть отличные предложения по контенту , которые нужны потенциальным клиентам.
4. Сосредоточены на закрытых сделках и типах потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью закроются
5. Обладает мастерством поддержки таких кампаний, как автоматизация электронной почты.
6. Способность использовать заслуживающий доверия и убедительный веб-дизайн или целевые страницы
7. Понимает, как определить изображения, которые привлекут внимание и убедят
8. Помогает потенциальным клиентам представить, что они получают выгоду от решения с убийственным копирайтингом.
9. Регулярно оттачивая свои навыки SEO на странице , чтобы превратить страницы в магниты Google.
10. A/B-тестирование рекламной копии в Google Ads, Facebook Ads и везде, где есть идеальные клиенты.

Стратегии для бесконечных лидов

Быстрые победы — это здорово, но что, если вы сейчас участвуете в приключении, где хотите создать долгосрочные системы, которые будут приносить надежные лиды, даже если вы не прилагаете усилий в этот момент? Использование передовых методов контент-маркетинга, хорошее позиционирование вашей компании, видео и оптимизация для закрытых сделок, а не только потенциальных клиентов, сделают вас легендой лидогенерации + лучшим другом ваших отделов продаж.

Убедитесь, что вы правильно позиционируете компанию

Ясно ли ваше сообщение? Или вы людей путаете?

Четкий обмен сообщениями — это секрет эффективной работы ваших долгосрочных систем лидогенерации и предоставления вам потенциальных клиентов, которые могут закрыть ваши продавцы.

Вот почему у компаний есть слоганы и ключевые темы в их маркетинговых усилиях — чтобы это засело у вас в голове, и когда возникает подходящая ситуация или вам нужно что-то похожее на то, что есть у них, этот слоган активируется в вашем мозгу.

Но повторение является ключом к такой запоминаемости.

Если ваш слоган звучит так: «Мы упрощаем сложные вопросы лицензирования», а ваш продавец не использует такой язык — или реклама с оплатой за клик говорит об этом, а целевая страница — нет, — статистика говорит нам о том, что вы меньше шансов конвертировать.

Придумайте сложную историю бренда — убедитесь, что темы этой истории присутствуют во всей вашей «истории продаж», и добавьте несколько тем домой из рекламы или контента, на целевую страницу / лид-форму, а также в разговоры о продажах.

Отличные ключевые сообщения. Последовательность в сообщениях. Повторение.

Если вы еще этого не сделали – пожалуйста, пожалуйста, ознакомьтесь с «StoryBrand» Дональда Миллера и используйте его удобный «скрипт бренда», чтобы свести к минимуму важнейшие компоненты истории вашего бренда и построить на их основе свои сообщения.

Видео отзывы

Одним из суперэффективных способов увеличить поток лидов и поддерживать его на высоком уровне является создание систем на основе видеоотзывов.

1.) Удостоверьтесь, что вы делаете такую ​​отличную работу, что идеальные клиенты захотят добровольно потратить свое время на создание видео-отзыва.

2.) Если вы потратите больше времени на один вид видеомаркетинга в следующем году, это место, где можно нанять профессиональную команду. Делайте все возможное, чтобы история была больше о НИХ, их опыте и о том, как их жизнь улучшилась. Не о ВАС компания пытается продвигать свои услуги.

3.) Попросите видео-человека поговорить с клиентом о вещах, помимо компании и их ситуации (или их бизнеса, если это B2B), прежде чем перейти непосредственно к содержанию видео. Предложите им скрытно включить запись камеры, немного поболтать и отойти в сторонку, чтобы вести искренний разговор. Затем поработайте над ключевыми вопросами «интервью». Еще раз, они должны быть о своем успехе, своем доме, своем бизнесе и сосредоточиться в первую очередь на том, насколько они замечательны или как их положение улучшилось.

Мы хотим, чтобы следующий идеальный клиент представил себя в таком положении — испытал на себе преимущества вашего продукта или услуги. Вставьте другие кадры дома/семьи, наслаждающихся пространством или офисом/командой, решающими проблемы и т. д., чтобы они максимально выглядели как герой истории.

Поддержите своих продавцов контентом, отвечающим на основные возражения

• Это слишком дорого.
• Мы можем сделать это сами.
• Мы держимся до Q3.
• Мне нужно спросить моего мужа или жену.
• Возможно, я не хочу полностью настраиваться, но вместо этого, возможно, пойду по дешевому пути.

Каждое возражение, которое возникло 2-3 и более раз, нужно превратить в элемент контент-маркетинга.

Это не только для поддержки вашего отдела продаж, но и для экономии вашего времени — и позволяет вам сделать все возможное один раз, а затем делиться этим контентом каждый раз, когда возникает конкретное возражение.

Например, у нас есть большое количество людей, которым нужен веб-сайт, но они пытаются выяснить, должны ли они работать с кем-то за вдвое меньшую сумму, чем мы, которая основана на «теме» WordPress, а не создает полностью индивидуальное решение, как мы делаем.

Поэтому мы определили критические болевые точки дешевого пути и сняли 1,5-минутное видео, в котором рассказывается о проблеме «папин клоунский костюм» с темами веб-сайта. У них часто есть куча дополнительных функций, которые не используются, но все же оставляют видимые элементы на передней части сайта, что приводит к странному виду веб-сайта. Поскольку это часто резонирует с их опытом — мы видели странные веб-сайты, которые раньше страдали от этого, — мы можем убить двух (или 50) зайцев (возражений) одним выстрелом, имея это видео наготове.

Создайте «Видео с историей бренда», чтобы рассказать лучшие истории ваших клиентов.

Вы уже поняли, что мы фанаты видео? Видео «История бренда» — это видео, предназначенное для того, чтобы как можно быстрее представить полную краткую версию истории вашего идеального клиента.

Основой этого могут быть идеальные отзывы клиентов, несколько ключевых членов команды, которые рассказывают, почему вы любите этих клиентов и почему вы, ребята, любите делать все возможное, чтобы получить для них результаты.

Видео с историей бренда — отличный способ масштабировать инструмент «скрипт бренда», упомянутый в начале этой главы. В идеале, это видео может быть размещено на вашем веб-сайте и в социальных сетях рядом с вашим призывом к действию, чтобы помочь уменьшить трения и побудить идеальных потенциальных клиентов к действию.

Мощный контент-маркетинг для идеальных клиентов — ремаркетинг

Если кто-то посещает целевую страницу важной службы или отрасли. Делайте все возможное, чтобы создать сегментацию — конечно, чтобы усилить обмен сообщениями на этих страницах, а также создать ремаркетинг, соответствующий этим посетителям и тому, на что они будут реагировать. Linkedin, Facebook, Instagram и Google Display — отличные места для создания сегментированных аудиторий и обращения к ним с акцентом на их отрасль или их уникальную ситуацию (в зависимости от типов страниц, которые они посетили на вашем сайте).

Событийный маркетинг, торговые выставки, партнерство в отрасли

Как вы понимаете, ваши идеальные клиенты определяют события и влиятельных лиц в отрасли, которые удерживают их аудиторию. Этой теме посвящено множество руководств, но событийный маркетинг, выставки и партнерские отношения — это огромные возможности для долгосрочного нетворкинга, поиска ниш и лидогенерации. Это лучше всего понять, когда сочетается с уважением к СОЗДАНИЮ ВАШЕГО БРЕНДА , а не просто как можно быстрее получить как можно больше потенциальных клиентов и закрыть их.

Улучшение ваших рефералов

Лучший лидогенератор — это «хорошая работа», но если вы отвечаете за увеличение закрытого бизнеса или потенциальных клиентов вашей компании, это осознание не поможет, если вы не занимаетесь реализацией.

Системы рефералов — это, вероятно, первое, что люди могут сделать для увеличения числа потенциальных клиентов, и часто этим чаще всего пренебрегают.

Вот 5 систем, которые вы можете внедрить прямо сейчас, чтобы получить больше рефералов:

1.) Обязуйтесь общаться с вашими существующими клиентами раз в квартал. Создайте шаблон электронного письма, сделайте его искренним и попросите ОДНО знакомство на этой неделе. Вы даже можете написать для них электронное письмо и поменять местами ключевые результаты, если это уместно, что вы получили клиента или клиента по каждому отправляемому вами письму.

2.) Сделайте серию видеороликов, в которых участвуют влиятельные лица в вашей нише, и сделайте так, чтобы они выглядели потрясающе. Даже просто снимая видео с 5-10 отраслевыми экспертами в год, вы также задействуете их аудиторию и позиционируете себя как одного из «крутых ребят». Отметьте их в социальных сетях, опубликуйте на Linkedin и найдите другие способы их продвижения.

3.) Держите подготовленный и курируемый список реферальных партнеров со всеми людьми, которые направляют вам бизнес в вашей отрасли или обслуживают ту же аудиторию. Отправьте им электронное письмо с просьбой «ОДНО знакомство на этой неделе» каждый квартал и найдите способы облегчить им задачу любым доступным вам способом. Даже если они не решат отправить введение, это держит вас в курсе — наряду с тем, что вы делаете все возможное, чтобы отправлять им рекомендации ежеквартально.

4.) Сделайте визитную карточку с маркированным списком с вашими идеальными характеристиками клиента на обороте, и все, кого вы знаете, не является идеальным клиентом, вместо этого поделитесь этим с ними. Как бы ясно вы ни говорили о типах рекомендаций, которые вам нужны, тем больше вероятность того, что люди будут думать о вас, когда услышат о человеке или компании в такой ситуации.

5.) Определите партнеров, которые с большей вероятностью обратятся к соглашению с 10% или чем-то еще, и выпишите 3 соглашения каждый квартал. Некоторым людям нужен предлог, чтобы потратить час на выстраивание отношений для вас. Некоторые люди, безусловно, любят давать рефералов, но их время стоит дорого, сесть — сделать представление и помочь убедиться, что партнер по рефералу — это намного проще, если у них есть небольшой процент от сделки, которую они отправляют вам.

Для каждой из этих систем убедитесь, что у вас есть «заглушки» — например, оповещения календаря, партнер по подотчетности или делегируйте члену команды и сделайте это частью его оценочной карты сотрудника.

«Бамперы» — вообще отлично подходят для всего в этом гайде.

Если вы думаете с точки зрения систем и привычек, у вас гораздо больше шансов получить значительную отдачу от ваших маркетинговых усилий.

Акцент 80/20 и привычки вокруг 20% самых эффективных методов лидогенерации ДЛЯ ВАС

Просто чтобы просмотреть руководство до сих пор:

1. Ориентируйтесь на своих идеальных клиентов и убедитесь, что ваши сообщения максимально сфокусированы на них и на выгодах, которые они получат.

2. Расставьте приоритеты в действиях, которые очень умные люди обычно признают наиболее эффективными маркетинговыми действиями и которые имеют наибольший смысл в вашей ситуации. (Реферальные системы, SEO, PPC, видеомаркетинг, возможно, контент?)

3. Создавайте привычки, связанные с ними, и следите за тем, чтобы они выполнялись ежедневно, еженедельно и ежемесячно (кто-то другой, если вы превысили определенный уровень дохода и у вас нет времени).

4. Создайте бамперы и подотчетность. Предположим, что умная часть вашего мозга читает это руководство, но тупая часть вашего мозга сработает в субботу утром, когда придет время записать это видео или написать этот пост в блоге — как вы можете организовать отчетность или напоминания, чтобы вы не нужно быть острым, как гвоздь, чтобы довести до конца.

5. Определите привычки 80/20 (20% привычек, которые дают 80% результатов), которые работают ДЛЯ ВАС, и потратьте на них в два раза больше времени.

Неважно, что говорят эксперты. У вас больше информации о вашей ситуации, чем у кого-либо другого. Определите действия по привлечению потенциальных клиентов, которые имеют для вас наибольшее значение, и избегайте мошеннических, постоянных запросов от возможных поставщиков и программного обеспечения об изменении стратегии.

Выполнить.

Слишком много поставщиков, слишком много программного обеспечения и слишком много «каталогов», таких как Yelp, которые хотят спамить ваш почтовый ящик, заполнять голосовую почту и рассказывать вам, как вести бизнес.

Соберите вокруг себя умных людей — доверяйте своим инстинктам и делайте ставку на то, что сработало.

Проблема с лидогенерацией сейчас

Если у вас было десять лидов и ни один из них не закрылся, проблема может быть не в вашем продавце. Возможно, вы оптимизировали свои усилия по привлечению потенциальных клиентов для «маркетинга квалифицированных потенциальных клиентов», а не для закрытия бизнеса.

То есть наша маркетинговая команда не ориентирована на ЗАКРЫТЫЙ БИЗНЕС. Они пытаются получить произвольные «лидирующие» цифры, которые не влияют на итоговую прибыль.

Как вы решаете проблему «маркетинговых лидов» / мусора?

Говоря неромантичным взглядом на то, какие источники лидов и методы привели к НАИБОЛЕЕ ЗАКРЫТОМУ БИЗНЕСУ – в прошлом году.

Откуда пришли эти покупатели или клиенты? Для нас — просмотр этих цифр показал, что 67% закрытых сделок были связаны с рекомендациями и «хорошей работой», которые мы выполняли ранее, в то время как только 20% или меньше нашего времени было потрачено на эти действия.

Что делать компании в этом случае? Остановить всю нашу контекстную рекламу, социальные сети, видеомаркетинг, выступления на мероприятиях и SEO?

Мы решили сосредоточить наши усилия на других наших маркетинговых усилиях, чтобы помочь поддержать рефералов. Видео, предназначенные для текущих клиентов, обзоры влиятельных лиц в отрасли, социальные сети, которые помечают партнеров-рефералов — если 67% бизнеса исходит от рефералов, то вы лучше всего верите, что мы собираемся обеспечить уровень качества работы. цель № 1 на этот следующий год.

Оптимизация для закрытого бизнеса.

Не оптимизируйте метрики гламура, такие как SQL.

Они сильно отвлекают — и вы можете потратить на них 5 лет своей маркетинговой карьеры.

Вот почему продажи и маркетинг должны быть очень тесными.

Вот 5 способов укрепить эту связь:

1. Убедитесь, что у вас есть четкая атрибуция для каждой закрытой сделки. (Как можно больше подробностей о том, почему и как они нашли вас и поделились с маркетинговой командой.)   Атрибуция на уровне ключевых слов, если они нашли вас в поиске, но помимо этого, что было ключевой необходимостью для этого лида.
2. Попросите вашу команду по продажам создать документ и записать каждый вопрос, который задают более одного раза, чтобы вы могли создать видео для каждого из этих вопросов. (Облегчите создание этих видео / понизьте планку, если вам нужно немного.)
3. Какие сделки убивает менеджмент / или ВЫ? Запишите последние 5 сделок, которые не состоялись по вине компании, а не потенциального клиента. Какие маркетинговые усилия тратятся на создание этих лидов? Получите для них атрибуцию, а затем посмотрите, сможете ли вы приложить усилия в любом из этих случаев и направить их на пути, которые закончатся реальным закрытым бизнесом.
4. Запишите страницы на своем веб-сайте, которые нужно преобразовать, записи в блогах, которые привлекли внимание к фактически закрытым сделкам, видеоролики, которые привели к подписанным предложениям, и поделитесь ими со своей маркетинговой командой. Это контент PILLAR, и его следует продвигать больше всего остального.
5. Если продавцы тратят слишком много времени на неквалифицированных лидов — найдите способы отсеять мусор в маркетинге. Например, рядом с вашей контактной формой вы можете указать «мы обслуживаем предприятия с доходом более 1 млн» или «мы — компания по ремонту премиум-класса, выполняющая работы более 250 000». Или попросите людей «подать заявку на бесплатную консультацию», а не давать ее всем.

Как только вы достигнете 20-30 потенциальных клиентов в месяц или ваши продавцы с трудом уделяют необходимое количество времени вашим лучшим лидам, маркетинг должен быть ФИЛЬТРОМ, а не просто МАГНИТОМ.

Фундаментальный принцип здесь заключается в том, чтобы убедиться, что вы оптимизируете закрытый бизнес, а не SQL.

Закрытие большего количества сделок

Лучшие маркетологи лидогенерации — обращают внимание на закрытые сделки. Я понимаю, что ваша первая задача — привлечь потенциальных клиентов, но не стоит, как я, тратить 5 лет своей маркетинговой карьеры на то, чтобы притворяться, что закрытые сделки не имеют значения.

Beyond Leads — закрытие большего количества сделок и как это начинается в лидогенерации)

Маркетологи должны перестать вести себя так, как будто продавцы — дьяволы.

Если вы пытаетесь генерировать лиды, то продавцы безумно важны, чтобы убедиться, что эти лиды не пропадают даром.

Продажи - это тяжело.

Я был директором по маркетингу в агентстве, и я отвечал за MQL — Маркетинговые продажи, квалифицированные лиды… и продавец был заинтересован в дальнейшей квалификации этих лидов как «Квалифицированных продаж» — но, в конце концов, маркетологи должны быть наиболее касается ЗАКРЫТОГО БИЗНЕСА.

Потому что, если определенные типы лидов не закрываются, нам следует прекратить попытки генерировать эти лиды. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Продавцы потрясающие, и лучшие продавцы:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Как вы можете обеспечить больше закрытия? – Несколько стратегий для увеличения процента закрытия:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

Закрытие начинается в начале разговора с вашим потенциальным клиентом.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

Привлекайте лучших потенциальных клиентов с помощью усердного цифрового маркетинга

We help small businesses get more traffic and leads with Professional Visibility through web design & SEO

2Free Marketing Plan