Как обойти привратника (с помощью шаблонов)
Опубликовано: 2024-04-02
- 18 февраля 2024 г.
Содержание
Холодные электронные письма — отличный инструмент для привлечения новых потенциальных клиентов и построения отношений. Возможность таргетировать свое сообщение и совершенствовать его с течением времени открывает двери для высококачественных потенциальных клиентов. Однако в дверном проеме обычно кто-то стоит – привратник.
Независимо от того, являются ли они исполнительным помощником или региональным менеджером, им поручено охранять дверь – и без правильных сообщений и стратегии эта дверь может быть закрыта для вас прежде, чем у вас появится шанс проявить себя.
Вот что вам нужно знать, чтобы пройти мимо привратника и достичь своей цели.
Подготовьте свое сообщение
Когда ваш первый контакт происходит по электронной почте, каждое слово имеет значение. Создайте привлекательную, персонализированную, короткую и запоминающуюся тему. Используйте фрагмент под строкой темы, чтобы вызвать интерес и сообщить о выгоде.
Кроме того, нет смысла быть кратким, если вы не сделаете так, чтобы на электронное письмо было легко ответить.
Что вызывает меньше хлопот: «Пожалуйста, дайте мне знать, что вы свободны» или «Вы будете свободны в среду в 14 или 16 часов?» Последнее явно позволяет им максимально легко сказать «да».
Если вы планируете рассылать много холодных писем (что вам следует сделать), проведите сплит-тестирование своих сообщений и отследите, какие электронные письма открываются чаще всего. Всегда работайте над корректировкой и улучшением своих сообщений на основе результатов вашего тестирования.
Хорошо составленное электронное письмо, которое выглядит информативным, актуальным и убедительным, с большей вероятностью будет передано привратником.
Прежде чем дойти до ворот, позвоните в колокольчик 
Сделайте все возможное, чтобы привлечь потенциального клиента, прежде чем отправлять ему холодное электронное письмо. Например, попробуйте связаться с ними в LinkedIn. Рекомендации по отправке хорошего сообщения в LinkedIn немного отличаются, но основные принципы по-прежнему применимы. Придерживайтесь трех правил: коротко, просто и (добавьте немного) социального доказательства.
Если можете, отправьте простое сообщение, например: «Привет! Я искал отраслевых партнеров, с которыми можно было бы связаться, и увидел ваш профиль. Очень хотелось бы подключиться».
Если они примут ваш запрос, посмотрите, сможете ли вы заставить их согласиться на получение дополнительной информации через LinkedIn. Или вы можете попытать счастья и отправить им холодное электронное письмо напрямую.
Попробуйте воспользоваться службой проверки электронной почты, например Voila Norbert, чтобы использовать имеющуюся у вас информацию для получения адреса электронной почты.
Этот совет — попытка полностью обойти привратника. Это не всегда срабатывает, но, по крайней мере, позволяет целевой аудитории узнать ваше имя.
Если привратник передаст ваше имя, это может насторожить вашу цель.
Повысьте свой авторитет, указав имя
Чье электронное письмо вы бы предпочли переслать? «Пожалуйста, перешлите это письмо своему менеджеру» или «Было бы здорово, если бы вы помогли мне назначить время для разговора с Джо или Синди».
Привратник с большей вероятностью свяжет вас с вами, если вы сможете установить связь или предыдущее взаимопонимание с вашим целевым потенциальным клиентом. Может быть достаточно чего-то простого, например, отказаться от своего имени, общего университета или общих интересов.
Именно поэтому так полезно подключаться к LinkedIn. Это позволит вам узнать по имени вашу целевую цель и немного облегчит прохождение привратника.
Теперь вы можете технически сказать, что продолжаете предыдущий разговор, даже если это было просто «привет» в LinkedIn.
Не забывайте использовать свою сеть. Покопайтесь и посмотрите, насколько близко вы сможете приблизиться к своему лидерству через общих друзей, семью или коллег. Сообщите им, с кем вы хотите связаться, и спросите, готовы ли они с вами связаться.
И это происходит в обе стороны: если вы знаете кого-то, знакомство с которым было бы полезно вашей цели, свяжитесь с ним и попытайтесь представить его. В любом случае, теплое письмо намного лучше холодного.
Ни один привратник не хочет быть тем, кто не связывает своего начальника с надежным другом или коллегой.
Попросите дополнительную информацию о том, чем они занимались
Всякий раз, когда вы пытаетесь наладить взаимопонимание, лучше всего начать с подписки в социальных сетях.
Ищите возможности взаимодействовать и взаимодействовать с ними. Комментарии к новостным статьям, их собственные публикации в блогах и ретвиты — отличные способы наладить взаимопонимание.
Как только вы увидите что-то актуальное, оставьте комментарий или напишите им по электронной почте и попросите дополнительную информацию. Привратники с большей вероятностью пропустят вас, если вам покажется, что вы просите совета или опыта. Большинство людей готовы помочь тому, кто задает простой вопрос.
Независимо от того, получите ли вы ответ или нет, использование соответствующего контента — отличный способ заявить о себе как о человеке, который следит за последними событиями.
Спросите их экспертное мнение 
Аналогично предложению выше, предложите лидеру поделиться своим мнением на вашей собственной платформе. Возможно, у них есть пресс-релиз, который они хотели бы распространить, или они могут разместить гостевой пост в вашем блоге или предоставить цитату для статьи, которую вы пишете.
Если недавно произошла какая-то новость или отраслевое событие, попробуйте попросить привратника связать вас с его начальником, чтобы вы могли узнать его экспертное мнение.
Этот метод творит чудеса, поскольку, хотя ваш запрос и разовый, он открывает двери для дальнейшего общения. Четкое начало и конец вашего запроса может побудить привратника пропустить вас.
Все это дружелюбные и естественные способы начать разговор с привратником или вашей целью.
Работайте с привратником
Теперь выслушайте меня. Иногда лучший путь — не наружу, а через.
Вместо того, чтобы относиться к привратникам как к контрольно-пропускному пункту, подумайте о том, как они могут помочь вам в долгосрочной перспективе.
«Привратники» часто внимательно слушают и обладают детальными знаниями о ряде проектов компании. Посмотрите, есть ли способ получить эту информацию и использовать ее, чтобы сделать более привлекательное предложение.
Например, возможно, вы сможете назначить первую встречу именно с ними, а не с кем-то вышестоящим. Вы также можете попробовать позвонить без каких-либо обязательств, чтобы узнать больше о текущих задачах и целях компании.
По крайней мере, наличие этой ценной информации сделает вашу следующую презентацию еще сильнее.
Будьте настойчивы 
Иногда для звонка сейчас действительно неподходящее время. Но это не повод не оставаться на связи.
По оценкам Общества маркетинговых профессиональных услуг, 43% продавцов сдаются после первого контакта. После второго контакта сдаются целых 68% продавцов. Это означает, что если вы вступите в контакт в третий раз, вы опередите почти 70% своих конкурентов.
Примерно 80% потенциальных клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем наконец скажут «да». Последующие действия должны стать ключевой частью вашей стратегии.
Во-первых, ваше электронное письмо должно быть коротким, приятным и разговорным. Дайте понять, что вы твердо верите в способность вашего продукта или услуги решить конкретную проблему.
В дополнительных электронных письмах предложите некоторую информацию, которой они, скорее всего, поделятся со своими коллегами. Это может быть что угодно: от контрольного списка до календаря отраслевых событий.
Используйте такой сервис, как Right Inbox, чтобы заранее настроить и подготовить ответные электронные письма. Например, вы можете заранее подготовить сообщение об отсутствии ответа. Если они ответят, автоматическое сообщение будет отменено, и вы получите уведомление о необходимости написать новый ответ. Это делает отслеживание потенциальных клиентов простым и персонализированным.
Шаблон холодного электронного письма Gatekeeper
Попробуйте этот шаблон холодного письма для следующего обращения к привратнику.
Тема: Представление [Целевого потенциального клиента] [Вашей компании]
Здравствуйте, {{Name}},
Ваше недавнее {{соответствующее сообщение в социальной сети/статья в блоге/пресс-релиз}} привлекло мое внимание, поскольку мы работаем над этим здесь, в {{вашей компании}}.
Мы работаем с такими компаниями, как ваша, чтобы {{указать уникальное преимущество или конкретную выгоду}}.
Как вы думаете, вы можете связать меня с {{имя автора контента}}?
ИЛИ
Можете ли вы связать меня с кем-нибудь из {{название их компании}}, чтобы узнать, хотят ли они это обсудить?
Было бы здорово перемотать это сообщение вперед.
В прошлом месяце нам удалось {{результат социального доказательства}} для {{другой компании}} – хотелось бы посмотреть, сможем ли мы сделать то же самое для {{их компании}}.
Заранее спасибо!
{{имя}}
Заключение
В конце концов, привратники не пытаются усложнять вам жизнь. Они коллеги-профессионалы, и вы должны рассматривать их как участников сделки.
Построив позитивные отношения с привратником, вы можете даже создать внутреннего защитника своего продукта или услуги.
