Как новый магазин заработал свою первую продажу менее чем за 48 часов

Основатель Yellow Octopus Дерек Шин всегда любил странные и замечательные подарки. Он охотился за уникальными подарками, которые показывали, что он думал о том, чтобы найти правильный подарок.

«Становится немного скучно, когда все, что ты даришь, — это вино и носки на Рождество», — шутит он.

Он живет в Австралии и не смог найти там тот ассортимент, который хотел, поэтому он покупал продукты онлайн, чаще всего в Великобритании и США.

Отсутствие подарков в Австралии подтолкнуло его к идее открыть собственный интернет-магазин подарков. Он понял, что если он ищет эти подарки, то и другие люди тоже. Дерек по профессии инженер, но он всегда хотел заняться собственным бизнесом, так как впервые почувствовал вкус предпринимательства, управляя небольшим кафе на севере Мельбурна.

Он начал более глубоко изучать эту идею и начал «гуглить все», что связано с электронной коммерцией.

Он учился сам с помощью онлайн-уроков, форумов и электронных книг. Он также посещал международные ярмарки игрушек, торговые ярмарки в Нью-Йорке и «абсолютно массовую» ярмарку подарков в Гонконге. Там он увидел продукты на рынке и лучше узнал отрасль, и он почувствовал уверенность, что должен реализовать свою идею.

Хотя он ничего не знал о кодировании или создании сайта, он легко создал функциональный сайт с помощью BigCommerce. Он решил назвать его «Желтый осьминог», потому что осьминоги — его любимые животные, а желтый — единственный незарегистрированный домен.

Первоначально в магазине Yellow Octopus было всего двадцать продуктов — это далеко от 3000 или около того, которые он предлагает сегодня. Но не имея тонн капитала для требований минимального заказа, Дерек брал то, что мог получить от производителей, которые соглашались продавать ему в небольших количествах.

Его единственным маркетингом в начале был Google Adwords, и уже через выходные продажи начали поступать.

От AdWords к старомодным печатным объявлениям

AdWords помог магазину заявить о себе, особенно на начальных этапах, когда жизненно важна была узнаваемость бренда. Однако он подчеркивает, что это не обязательно самый рентабельный маркетинг для разовых покупок.

«Вы можете быть на вершине рейтинга Google, но очень сложно получить отдачу от AdWords, потому что это так дорого обходится в расчете на один клик. Для нас AdWords — это создание бренда», — говорит он.

«Обычно мы не зарабатываем деньги на первом заказе, который кто-то делает через AdWords, но мы поставляем хорошие продукты и хорошее обслуживание, и клиенты возвращаются к нам. Мы зарабатываем деньги на втором, третьем и четвертом заказах».

Поскольку AdWords становился все дороже, Yellow Octopus обратился к традиционным маркетинговым каналам, таким как журналы и радиореклама. Хотя AdWords обеспечивал измеримую рентабельность инвестиций, реклама в журналах привлекала больше потенциальных клиентов, где средний клиент тратил больше.

«AdWords хорош, когда клиент уже знает, чего хочет, и уже находится на пути к совершению покупки, но журналы эффективны на самом верху воронки продаж, вызывая желание и повышая узнаваемость бренда».

А иногда офлайн-маркетинг, хотя его и труднее измерить, приводит к неожиданным связям. В случае с Yellow Octopus маркетинговый представитель Coke Rewards случайно купил у них подарок, увидев рекламу в журнале. Представитель был впечатлен брендом, и Coca-Cola обратилась к ним, чтобы узнать, хотят ли они присоединиться к программе Coke Rewards. Теперь призы и подарки Coke Rewards можно получить через Yellow Octopus (или другие компании-партнеры Coke Rewards).

Преодолеть конкуренцию за счет лояльности клиентов

По мере того, как Yellow Octopus расширяется и диверсифицируется, добавляя подарки в индустрии товаров для дома и домашних животных, они получают все большую конкуренцию со специализированными сайтами, продающими только товары для дома или животных.

«Вокруг много конкурентов, и с электронной коммерцией становится все сложнее. Теперь любой может построить магазин, но как вы собираетесь привлечь посетителей в свой магазин? И как только у вас появятся клиенты, покупающие у вас в первый раз, как вы собираетесь вернуть их обратно?»

Для этого крайне важно повысить лояльность клиентов. Один из способов, которым они создают свою базу постоянных клиентов, — это создание списка подписчиков электронной почты и предоставление им специальных предложений, таких как предварительный просмотр последних продуктов, прежде чем они попадут на сайт.

«Эти клиенты уже покупали у нас, поэтому не так уж сложно заставить их покупать снова».

В случае с Желтым Осьминогом, медленные и устойчивые побеждают в гонке.

Создание масштабируемой инфраструктуры и перспективы

Еще одним препятствием для многих магазинов электронной коммерции, особенно магазинов подарков, являются праздничные распродажи. Сезонные всплески во время праздников могут в 15 раз превышать нормальные продажи. Создание надлежащей операционной инфраструктуры для этого, а также круглогодичная доставка имеют решающее значение, особенно когда речь идет о соблюдении высоких стандартов обслуживания клиентов.

Хотя в прошлом они пробовали дропшиппинг, теперь они сами владеют всеми запасами. «Дропшиппинг — это просто такой кошмар с точки зрения того, чтобы убедиться, что у поставщика есть запасы, вы не продаете слишком много, и они отправляют его в то время, которое вам нужно. У нас не было контроля над тем, когда поставщик отправит заказ».

Они также рассматривают возможность открытия обычного магазина, чтобы привлечь внимание тех, кто, возможно, не слышал о них раньше. Хотя они не смогут предложить ничего близкого к разнообразию, которое они могут предложить в Интернете, это хороший способ дать покупателям в торговом зале попробовать то, что они могут предложить, и подтолкнуть их в Интернете к тому, чтобы они увидели больше.

Успех был велик, но Дерек признает, что определенно были времена, когда поднимать компанию с нуля почти полностью самому было напряжно. Он говорит, что иногда спрашивал себя: «Зачем я это делаю? Если я могу заработать больше как инженер, почему я здесь, работая над «Желтым осьминогом»?»