Как нанять первых двух продавцов
Опубликовано: 2024-04-03
- 2 апреля 2024 г.
Содержание
Менеджеры по продажам часто жалуются на принцип Парето.
Также известный как «закон немногих жизненно важных», его применение широкомасштабно, но в контексте продаж он предполагает, что 20% продавцов совершают 80% продаж.
Возможно, это не совсем точно для каждой организации, но в целом это правда. Это происходит потому, что лучшие компании продолжают торопиться заключить сделки даже после того, как их менее эффективные коллеги сдались.
Естественно, для стартапов очень важно работать с лучшими специалистами. Они играют решающую роль в повышении вашего дохода на раннем этапе и масштабировании вашего бизнеса.
Я поговорил с Джастином Уэлшем, чтобы узнать, как стартапам следует нанимать первых двух продавцов:
1. Как подготовиться к найму своего первого продавца? [0:38]
При поиске первого продавца Джастин подчеркивает важность создания того, что он называет «личностью продавца». Это влечет за собой размышление о том, что вы продаете и что должен воплощать продавец в вашей организации — не каждый продавец подходит для любого типа работы по продажам.
Когда он работал в PatientPop, платформе медицинских технологий, он искал продавцов со следующими качествами:
- Опыт продаж 2-5 лет
- Средняя стоимость контракта $5-15 тыс.
- Тот, кто быстро переместил много юнитов
«Если кто-то не соответствовал одному из этих критериев, я брал интервью и пытался узнать, не допустил ли я ошибку. Но если они никого из них не встретили, то это не лучшая трата времени на раннем этапе», — говорит Джастин.
2. Почему вы рекомендуете нанять двух продавцов? [2:17]
Допустим, вы наняли отличного продавца. У них фантастический послужной список, и они поразили вас своим интервью.
Но они просто не приводят цифры. Должно быть, это твоя проблема, да? Возможно, ваш продукт не соответствует рынку или имеет слишком высокую цену.
Или альтернативный вариант: возможно, вы наняли не того человека. Вы просто не можете знать наверняка.
Это одна из причин, по которой Джастин рекомендует начинать с найма двух продавцов, а не одного. Это в некоторой степени позволяет исключить из ваших результатов потенциальные ложноположительные и отрицательные результаты.
Более того, когда дело касается товарищества, две головы лучше, чем одна. Как объясняет Джастин: «Они могут работать вместе, учиться справляться с возражениями, корректировать презентацию, допоздна задерживаться в офисе и обсуждать, как лучше справляться с этой работой. Именно таким я и был продавцом в начале своей карьеры».
3. Как корпоративная культура вписывается в ваш процесс найма? [4:11]
Мы все много слышали и читали о найме, связанном с культурой, а также с навыками и опытом. Но что именно это означает и почему это так важно?
Для Джастина культура — это способ ежедневного достижения целей компании. Его необходимо определить на раннем этапе – не оставляйте его развиваться случайно. Чтобы понять свою культуру, сначала необходимо определить:
- Какова ваша миссия?
- Каково ваше видение?
- Какими ценностями вы живете каждый день?
Нанимайте людей, которые соответствуют вашей культуре, и они не будут относиться к этой работе как к любой другой работе — они будут заинтересованы в вашем успехе. «Вы сразу начинаете участвовать и действительно гордитесь тем, что создаете, а не только гордитесь зарплатой, которую приносите домой каждую неделю», — говорит Джастин.
Культура существует не только в рамках всей компании — существует и ведомственная культура. «У вас есть корпоративная культура, но также есть культура продаж. У вас есть культура успеха клиентов и культура маркетинга», — объясняет Джастин.
«Но миссия, видение и ценности — это общая нить, связующее звено, которое объединяет все эти отделы, чтобы у вас было единое видение вашей компании и единая стратегия найма для всего вашего бизнеса».
4. Нужны ли вашим первым специалистам по продажам характеристики, отличные от тех, которые нанимают позже? [6:40]
Вы хотите нанимать лучших продавцов на каждом этапе роста вашего бизнеса. Но вашим первым специалистам по продажам потребуются другие характеристики, чем тем, кого вы нанимаете в дальнейшем, потому что у них будет гораздо больше обязанностей. Им необходимо выяснить основы и основы продажи вашего продукта, от сообщений, которые они используют, до обеспечения, которое его поддерживает.
«Не у всех это есть, и вам это действительно нужно при первом приеме на работу в сфере продаж», — говорит Джастин.
«Худшее, что вы можете сделать, — это нанять человека из действительно крупной организации, который привык иметь неограниченные ресурсы, маркетинговые материалы и модные трюки. Они приходят туда и спрашивают: «Эй, где все это?» В раннем бизнесе этого нет».
Так как же найти людей с нужными характеристиками? Джастин говорит, что все зависит от опыта: «Покажите мне среду, в которой вы находились, похожую на этот бизнес, для которого я беру у вас собеседование, и покажите мне, как вы преуспели.
«Если кто-то может это сделать, вы начинаете находить то, что я называю вашей «фиолетовой белкой» — парень или девушка, которые являются отличным продавцом, но при этом чертовски любопытны и креативны, обладают лидерскими качествами, всем, что вы ищете в тот первый найм продаж».
5. Как найти лучших исполнителей? [9:55]
Конечно, вы не единственный бизнес, который ищет отличных продавцов – все остальные тоже. Так как же привлечь лучших?
Частично это связано с созданием бренда. Найдите людей с большими связями, создайте контент, в котором они будут представлены, и продвигайте его через социальные сети. «Это отличный способ заявить о своем имени и лице, а также о названии вашей компании, и люди начнут этим интересоваться», — говорит Джастин.
Он также рекомендует более прямой подход: принудительное направление — метод, популяризированный бывшим директором по доходам HubSpot Марком Робержем.
Это просто. Если в вашей команде есть пара продавцов, назначьте им встречу и просмотрите их связи в LinkedIn. Попросите их выбрать 20 лучших продавцов, которых они знают, и попросите их представить вас.
Джастин объясняет: «Таким образом мы выявили некоторых действительно уникальных лучших специалистов, которые, я думаю, в противном случае, возможно, в то время не были бы заинтересованы в стартапе из 15 человек в Лос-Анджелесе».
Вы ищете своего первого продавца? На какие характеристики и навыки вы ориентируетесь? И как вы планируете их найти? Позвольте мне знать в комментариях ниже:
