Как контент может поддерживать дополнительные и перекрестные продажи в SaaS

Большое внимание в сфере SaaS уделяется превращению клиентов в новых пользователей, будь то привлечение тех новых последователей, которые первыми преодолели пропасть, или, наконец, мотивация опоздавших и отстающих. Но мы часто забываем, что после определенного момента удержание существующих клиентов на самом деле становится гораздо более важным для долгосрочного успеха, особенно после достижения порога ежегодного регулярного дохода в 1 миллион долларов.

В своем последнем отчете о росте SaaS , охватившем более 2000 брендов, ChartMogul обнаружил, что после достижения годового регулярного дохода (ARR) в 1 миллион долларов расширение существующих клиентов брендов составляет не менее 30% полученного ARR.

Конечно, это не кажется таким впечатляющим, как цифры по новому бизнесу, которые составляют 55–60%. Но есть и другие показатели продаж и маркетинга SaaS, которые мы должны учитывать наряду с полученной ARR, в частности стоимость привлечения клиентов: привлечение новых клиентов обходится значительно дороже, чем удержание существующих.

И дело не ограничивается удержанием.

В том же отчете ChartMogul отмечается интересная тенденция к снижению доли нового бизнеса в общем ARR для крупных SaaS-компаний, снизившаяся почти на 10% за последние три года. Оказывается, чторасширение , измеряемое доходом от первоначальной покупки, является настоящим секретным соусом для SaaS-брендов, приносящих более 5 миллионов долларов ARR.

Итак, теперь вопрос в том, как мы можем способствовать расширению числа существующих клиентов?

В мире SaaS в настоящее время существует два основных способа достижения этой цели: дополнительные продажи и перекрестные продажи.

Таким образом, независимо от того, используете ли вы подход к росту, ориентированный на продукт или продажи, существует множество вариантов расширения, которые помогут вам достичь статуса «единорога».

Теперь давайте рассмотрим, как команды по маркетингу и контенту могут поддерживать этот тип роста, основанного на расширении.

3 способа, которыми маркетологи могут поддерживать дополнительные и перекрестные продажи SaaS

1. Блог и целевые страницы

Функциональные страницы имеют решающее значение для дополнительных и перекрестных продаж, поскольку они предоставляют подробную информацию о конкретных функциях и преимуществах программных продуктов. Имея отдельные страницы для каждой функции или услуги, компании-разработчики программного обеспечения могут четко и эффективно сообщать о ценностных предложениях и преимуществах своих предложений.

Когда существующие клиенты узнают о возможностях и преимуществах новых функций или услуг через хорошо структурированные и информативные страницы функций, они с большей вероятностью увидят в них ценность и рассмотрят дополнительные покупки или обновления, что облегчает возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Гигант облачных вычислений HashiCorp, занимающийся разработкой продуктов, является прекрасным примером технологической компании, которая также включила перекрестные продажи в свою стратегию. В настоящее время он предлагает восемь различных инструментов, которые помогают поддерживать облачные операции в четырех областях: инфраструктура, безопасность, сети и приложения.

Двумя главными драйверами органического роста HashiCorp являются страницы продуктов с лучшими инструментами в ее арсенале: платформа облачной инфраструктуры Terraform и инструмент безопасности на основе идентификации Vault.

Но помимо продажи основных продуктов, о которых идет речь, каждая страница также содержит информацию о том, как другие инструменты из вселенной HashiCorp могут использоваться в тандеме для повышения эффективности и рентабельности инвестиций. Например, на странице продукта Terraform есть раздел, объясняющий, как его интеграция с другим инфраструктурным инструментом HashiCorp, Packer, помогает стандартизировать облачные среды.

Команда HashiCorp использует аналогичную стратегию на странице продукта Vault, включая раздел перекрестных продаж своего сетевого приложения.

Конечная цель HashiCorp — превратить клиентов, использующих отдельные инструменты, в пользователей полностью управляемого сервиса: облачной платформы HashiCorp (HCP). Каждая отдельная страница продукта, а также многие из ее блогов и тематических исследований включают разделы, которые направляют как потенциальных, так и существующих клиентов на страницы конверсии HCP.

Это простой маркетинговый контент, основанный на мясе и картофеле, но он эффективен в переходе пользователей от открытого исходного кода к использованию продукта в коммерческих масштабах, необходимому HashiCorp для поддержания успеха.

Трудно утверждать, что эти активы неэффективны, особенно учитывая результаты недавнего корпоративного обзора HashiCorp за второй квартал 2024 финансового года :

• Выручка во втором квартале выросла на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и достигла $143,2 млн.
• 851 клиент с порогом ARR в 100 000 долларов США или выше.
• Увеличение годового дохода более чем на 150 миллионов долларов США в период с 2022 по 2023 финансовый год.

1. Видеоконтент

Видеоконтент теперь достиг статуса must-have в мире стратегии контент-маркетинга. Почему? Потому что это высшая форма «покажи, а не говори». Даже лучший копирайтер или специалист по развитию продаж не сможет отдать должное вашему продукту так же, как это может сделать запись экрана.

Картинка говорит тысячу слов, поэтому видео говорит гораздо больше.

Видео значительно повышает эффективность дополнительных и перекрестных продаж, предлагая динамичную и увлекательную демонстрацию функций и возможностей программного обеспечения. С помощью хорошо продуманных видеороликов компании-разработчики программного обеспечения могут наглядно представить преимущества и функциональные возможности своих обновленных продуктов или дополнительных услуг, что облегчает клиентам восприятие их ценности. Видео может эффективно передавать сложную информацию в удобоваримой форме, позволяя клиентам увидеть программное обеспечение в действии и понять его практическое применение и преимущества. Этот визуальный и интерактивный тип контента может стимулировать вовлечение и интерес клиентов, побуждая существующих пользователей изучать и внедрять более продвинутые решения и функции, что в конечном итоге способствует увеличению доходов.

HubSpot представляет собой прекрасный пример того, как SaaS-бренды могут использовать видеоконтент для быстрых и эффективных дополнительных и перекрестных продаж клиентам.

Программная платформа для входящего маркетинга включает ряд конкретных инструментов, которые она предлагает на бесплатном , платном, профессиональном и корпоративном уровнях цен, а также полную подписку на пакет — множество возможностей для дополнительных продаж. Но у HubSpot также есть рынок платных интеграций, которые соединяют его с другими ключевыми платформами в маркетинге и продажах его клиентов.

Взглянув на некоторые из самых популярных видеороликов HubSpot на YouTube, вы увидите, что этим интеграциям уделяется большое внимание:

В прошлом году маркетинговая команда HubSpot выпустила видеоконтент, демонстрирующий интеграцию с Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform и другими. В совокупности эти видеоролики собрали более 500 000 просмотров от существующих клиентов HubSpot, заинтересованных в улучшении своих продаж и маркетинговых показателей.

Давайте посмотрим видео по интеграции PandaDoc:

Менее чем за три минуты видео предоставляет пользователям ключевую информацию о преимуществах интеграции HubSpot-PandaDoc, в том числе:

• Как среднестатистический пользователь HubSpot использует более семи интеграций
• Как создавать документы PandaDoc прямо в HubSpot
• Как HubSpot автоматически персонализирует контракты с информацией и данными клиентов
• Как HubSpot централизует статус документов и отслеживание для упрощения процесса продаж

В само видео добавлена ​​смесь пользовательской графики и анимации, снимки экрана, демонстрирующие интеграцию в действии, а также различные снимки довольных пользователей.

В конце видео зрителей встречает кликабельный значок PandaDoc, который переводит их на страницу продукта на рынке приложений HubSpot. В нем PandaDoc указан как «сертифицированное приложение HubSpot» и содержит обзор, список функций, общие данные, цены и обзоры. Стоимость интеграции составляет 49 долларов США в месяц для бизнес-пользователей, в то время как корпоративным пользователям предлагается записаться на торговый звонок.

Теперь рассмотрим информацию из видео на YouTube: средний пользователь HubSpot имеет более семи таких интеграций.

1. Социальное распределение

Как вы, несомненно, уже слышали, мы говорили раньше, распространение в социальных сетях имеет решающее значение для того, чтобы донести до клиентов ключевые маркетинговые активы —Правила распространения «Все вокруг меня». Один из наиболее эффективных способов предложить контент для дополнительных и перекрестных продаж вашим существующим клиентам — это использовать социальные платформы, такие как LinkedIn, YouTube, X и Reddit.

Используя эту профессиональную сеть, компании могут ориентироваться на существующих клиентов, предлагая им индивидуальный контент и рекламные акции, подчеркивая преимущества дополнительных функций или обновленных услуг. Публикация контента, такого как тематические исследования, анонсы новых функций и рекламные видеоролики, в LinkedIn может помочь охватить более широкую аудиторию и завоевать доверие.

Публикация публикаций и целевых обновлений может вызвать интерес и дискуссии о расширенных возможностях программного обеспечения и дополнительных услугах, что сделает существующих клиентов более восприимчивыми к предложениям дополнительных и перекрестных продаж. Таким образом, эффективные стратегии распространения LinkedIn могут повысить осведомленность и спрос на более продвинутые и диверсифицированные программные решения среди существующих клиентов.

Конкурент OpenAI Cohere ведет тяжелую борьбу с ChatGPT. Он также предлагает решение LLM, аналогичное ChatGPT, с ограниченной бесплатной опцией, платной версией с оплатой по факту использования и корпоративной версией, требующей контакта с отделом продаж. Cohere позиционирует себя как идеальное корпоративное решение, минуя обычных пользователей, которые стекались в ChatGPT, и направляются прямо к руководителям и лидерам.

Благодаря ChatGPT OpenAI удерживает эту быстро развивающуюся технологическую нишу, а это означает, что альтернативам необходимо использовать как можно больше каналов, чтобы увеличить объем продаж и укрепить свое присутствие среди корпоративных компаний.

В настоящее время Cohere направляет почти 8% своего общего веб-трафика через социальные сети, полагаясь в первую очередь на X и LinkedIn.

Несмотря на все потрясения, происходящие в X, платформа по-прежнему имеет хорошее проникновение и обычно используется для передачи отраслевых новостей. Учитывая, как быстро развивается пространство генеративного ИИ, X по-прежнему предлагает одну из лучших возможностей идти в ногу со временем. Команда Cohere знает это и использует платформу, чтобы позиционировать себя как популярный бренд искусственного интеллекта для корпоративных компаний.

Например, Cohere недавно сообщила о своем новом стратегическом партнерстве с Oracle, одной из самых авторитетных технологических компаний в игре. Этот пост одновременно укрепляет бренд Cohere и позиционирует его как лучший вариант для корпоративного ИИ.

Сегодня на @Oracle CloudWorld @aidangomez (генеральный директор и сооснователь Cohere) и Грег Павлик (старший вице-президент OCI) представили новый сервис Oracle Gen AI в сотрудничестве с Cohere. Использование программ LLM Cohere изменит бизнес-операции и пользовательский опыт, гарантируя конфиденциальность данных. https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

– когере (@cohere) 20 сентября 2023 г.

Тем не менее, между укреплением силы бренда и расширением клиентской базы есть несколько шагов. Вот почему Cohere использует более прямой подход к дополнительным продажам в LinkedIn.

Одним из лучших постов этого года является пост, анонсирующий одну из последних корпоративных функций Cohere: помощника по искусственному интеллекту по имени Корал. Этот пост включает минутную видеозапись экрана, показывающую, как Coral использует корпоративные данные для более эффективного выполнения таких задач, как:

• Выявление и ранжирование новых игроков в сфере технологий здравоохранения.
• Отображение финансовой отчетности для лучших вариантов инвестирования
• Составление памятки, объясняющей, почему лучший вариант инвестирования является хорошим выбором.

Сообщение содержит ссылку на вводную запись в блоге о Coral на сайте Cohere и содержит призыв к действию, позволяющий клиентам запросить частный доступ к этой функции. Таким образом, еще до официального запуска нового инструмента Cohere использует социальное распространение для выявления потенциальных возможностей дополнительных продаж среди своих корпоративных пользователей.

Узнайте, как ведущие SaaS-бренды расширяют количество учетных записей пользователей

Эти три примера дополнительных и перекрестных продаж SaaS — лишь верхушка айсберга: каждая успешная технологическая компания использует расширение для усиления ARR. И, если судить по последним нескольким годам, важность расширения существующей клиентской базы будет только возрастать.

Чтобы узнать больше о том, как ведущие SaaS-бренды и единороги квалифицируются, конвертируются и расширяют свою пользовательскую базу, зарегистрируйтесь в качестве инсайдера Labs сегодня. Вы получите полный доступ к нашей библиотеке известных тематических исследований таких компаний, как Miro, Linktree, Calendly и других!