Как бренды потребительских товаров способствуют прибыльному росту и предотвращают утечку доходов

Один день из жизни руководителя отдела продаж электронной коммерции, управляющего крупным брендом потребительских товаров.

В 2020 году объем розничных продаж гиганта электронной коммерции Amazon составил более 500 миллиардов долларов США. Этот рост оказался увеличением выручки на 43% по сравнению с 351 миллиардом долларов США, полученным в предыдущем году. Для руководителей и менеджеров по продажам электронной коммерции прогнозы впечатляют и показывают, что чистые продажи будут только продолжать расти, превысив один триллион долларов к 2026 году. Из этих данных мы делаем вывод, что у менеджеров по продажам есть веские причины для роста своих продуктов и брендов на платформа в обозримом будущем.

В этой статье мы расскажем, насколько важна электронная коммерция для потенциальных клиентов и менеджеров брендов на Amazon, какова их повседневная жизнь, с какими отделами они работают, как они подходят к обеспечению постепенного роста и доли рынка для своего бизнеса. , и более.

Важность электронной коммерции для менеджеров по продажам Amazon

Электронная коммерция все чаще становится одним из главных компонентов стратегии любого розничного бренда и надежным средством для максимизации доходов в бизнесе. От малых и средних онлайн-продавцов до крупных брендов, большинство компаний выиграют от собственного интернет-магазина, где они могут продавать свою продукцию. Сегодня бренды должны иметь сильное присутствие на Amazon, чтобы охватить максимальное количество потенциальных клиентов и максимально увеличить чистые продажи.

Менеджеры по продажам несут ответственность за управление продажами электронной коммерции в своих организациях. Им нужен 30 000-футовый обзор продаж, операций, поставок продукции, финансов и коммерции организации в сочетании с кампаниями в СМИ. Они больше всего заботятся о том, чтобы вся их команда по электронной коммерции была оснащена инструментами для достижения успеха и поддержки устойчивого приращения, прибыльности и роста доли присутствия бренда в Интернете.

Они также глубоко заботятся о реализации целенаправленных маркетинговых стратегий и эффективных рекламных кампаний на Amazon, чтобы стимулировать постепенный рост своего бизнеса. Оптимизируя свои рекламные кампании, отделы продаж могут сократить расходы на рекламу и повысить прибыльность каждого доллара, потраченного на платформу. Но чтобы сохранить прибыльность и увеличить долю рынка для своего бренда и в своей категории, руководители отделов продаж и менеджеры должны тесно сотрудничать и координировать свои действия практически со всеми отделами своей компании.

Повседневная жизнь менеджера по продажам Amazon

Менеджеры по продажам часто «надевают разные шляпы», учитывая разнообразие их профессиональных обязанностей, поэтому наличие прочных отношений со всеми заинтересованными сторонами внутри их бизнеса является ключом к успеху на Amazon. Речь идет не только о рекламе — роль заключается в том, чтобы убедиться, что имеется достаточно инвентаря для успешного проведения маркетинговых кампаний, настроить купоны и рекламные акции, обсудить все, иметь дело с AMC, настроить новый товар на Amazon, отправить все формы при создании обновление контента и многое другое. Только когда все эти области, такие как контент и наличие на складе, охвачены, тогда менеджеры по продажам могут дать зеленый свет, чтобы начать активацию рекламных кампаний.

Во-первых, менеджеры по продажам должны тесно сотрудничать со своей командой по контенту — командой, отвечающей за синдикацию контента на Amazon и на всех других сайтах ритейлеров, где они присутствуют. Это означает, что сообщения, ключевые слова, изображения, списки продуктов и кампании Amazon DSP регулярно анализируются и оптимизируются для повышения конверсии и общего объема продаж. Еще одна область, на которой следует сосредоточиться, — это показатель качества контента бренда. Это означает, насколько эффективно контент страницы оценивается по стандарту бренда. Обычно бренды предпочитают иметь показатель около 90% на всех своих страницах. Три ведущих ключевых показателя эффективности (KPI), которые регулярно анализируют группы по контенту с точки зрения оценки контента, измеряются эффективностью изображений, качеством сообщений и звездным рейтингом.

Другой жизненно важный отдел продаж должен быть синхронизирован с логистикой и операциями, который отвечает за цепочку поставок и пополнение запасов продуктов у ритейлера. Эти команды необходимы для реагирования на все заказы на покупку и их выполнения в течение 24 часов после размещения заказа.

Команда Shopper Marketing, обычно входящая в команду Amazon в крупных розничных брендах, играет ключевую роль в управлении отношениями с агентством, которое управляет всеми медиа на Amazon, включая DSP, OTT и поисковую рекламу. Команды по продажам должны иметь прочные отношения как с Командой по маркетингу для покупателей, так и с агентством, работающим с их командой по контенту почти во всех медиа, распространяемых публично.

Еще один отдел, с которым очень тесно сотрудничает отдел продаж, — это группа управления категориями, которая отчитывается об общей эффективности категорий на Amazon. Категорийные менеджеры несут ответственность за анализ и отчетность не только по своим продуктам, но и по всей категории. Эта команда очень важна для отдела продаж, поскольку они могут передавать информацию, например, когда данные о доле рынка для определенного продукта показывают увеличение или уменьшение и что отличает эти продукты. Надлежащее управление категориями и брендами помогает брендам завоевывать долю рынка, что необходимо для масштабирования продуктов. Это прямой способ разблокировать дополнительное финансирование для развития вашего бизнеса на Amazon. Увеличение финансирования также позволяет брендам направлять больше трафика на списки продуктов. Например, розничный бренд может разместить кнопку «Купить сейчас» на своих продуктах, размещенных на собственном веб-сайте, которая приведет клиентов прямо на страницу сведений Amazon. Разблокировка дополнительных средств может помочь в других кампаниях, таких как реклама спонсируемых брендов, которые помогают повысить узнаваемость бренда и заставляют прошлых покупателей возвращаться за новыми покупками.

Основные показатели, о которых нужно больше всего заботиться

Другой важной частью работы менеджера по продажам является управление отчетом о прибылях и убытках компании (PnL), также называемым отчетом о прибылях и убытках. PnL рассказывает историю финансовых показателей компании, отслеживая доходы, расходы и чистую прибыль за определенный период времени. Этот финансовый отчет показывает прошлые результаты бизнеса и помогает оценить его способность генерировать больший денежный поток в будущем. Таким образом, для отделов продаж очень важно убедиться, что отгрузка их продуктов проходит через Amazon, поскольку именно на этом основаны их целевые цели продаж. Работа со всеми ключевыми отделами бизнеса, включая медиа-агентство, имеет решающее значение для менеджеров по продажам, чтобы достичь своих целей по продажам, получить долю рынка в своей категории и несколько других основных показателей, о которых мы поговорим далее.

Достижение целей продаж

Покупки Amazon для продавцов 1P управляются искусственным интеллектом, и людям очень трудно предсказать. В начале каждого года командам по продажам ставится цель продаж, которую необходимо выполнить, что напрямую зависит от алгоритма заказа на покупку Amazon. Это непростая задача, но прогнозирование может быть одной из самых серьезных проблем для управления бизнесом электронной коммерции в конце дня. Это может представлять различную динамику для поставщиков и продавцов, поскольку поставщики обязаны размещать заказы Amazon еженедельно, обычно по понедельникам. Для производителей потребительских товаров эта задача по заказу новых расходных материалов может возникать каждый день недели (кроме выходных), поскольку такие бренды, как туалетная бумага, пользуются большим спросом, и люди используют ее каждый божий день. Таким образом, менеджеры по продажам должны использовать инструмент прогнозирования, чтобы определить, как выглядят эти размеры заказов на основе алгоритма Amazon. Очень важно иметь возможность точно прогнозировать каждый заказ Amazon. Отслеживание еженедельных заказов на поставку — одна из главных задач, о которой больше всего заботятся отделы продаж, поскольку это напрямую связано с достижением их целей по продажам.

Увеличение дополнительных продаж

Реклама, купоны и рекламные акции на Amazon могут помочь брендам получить постепенный рост во время сезонных событий, таких как возвращение в школу, Черная пятница, во время праздников, и особенно благодаря выгодным предложениям и скидкам во время Amazon Prime Day. При правильном выборе времени, творческом подходе и прогнозировании отделы продаж могут проводить высокоэффективные рекламные акции для своих продуктов, чтобы увеличить продажи и получить еще большую прибыль.

Растущая доля рынка

Существует несколько маркетинговых стратегий, которые можно использовать, чтобы опередить конкурентов и увеличить долю рынка продукта. Одним из способов является отслеживание того, когда продукты вашего конкурента заканчиваются на складе, а затем проведение рекламы завоевания продуктов вашего конкурента, что в некоторых случаях может привести к увеличению доли рынка для ваших собственных продуктов на 30-40%. Другие ключевые стратегии для увеличения доли продукта на рынке включают использование рекламных акций и купонов, таких как «Предложения дня» (DOTD), «Быстрые предложения» (LD) и «Промо-акции Prime Member» (PMP).

Победа в Amazon Buy Box — еще одна главная цель менеджеров по продажам, поскольку она напрямую влияет на эффективность продаж их списков продуктов и общую долю этого продукта и бренда. Вы можете выиграть Buy Box, убедившись, что у вашего бренда действуют надлежащие правила программы торговых посредников, а также последовательно применяя меры в отношении неавторизованных продавцов и цен вне MAP (минимальная рекламируемая цена), указанных вашими авторизованными продавцами. Межсайтовое сопоставление цен является основным фактором провала или успеха Buy Box, и существуют инструменты конкурентной разведки и сравнительного анализа, помогающие отслеживать цены и все другие факторы, влияющие на Buy Box. Вы можете точно узнать, как работает алгоритм Buy Box, прочитав эту подробную статью.

Предотвращение утечки доходов

Несколько сценариев могут привести к утечке доходов из вашего бизнеса.

Сторонний продавец присоединяется к вашему варианту: когда сторонний поставщик продает 1 и 2 упаковки вашего продукта, сторонний продавец на Amazon может найти способ получить тот же самый продукт для создания комплект из четырех пакетов. Сторонний продавец ухватится за ваш вариант и воспользуется репутацией вашего продукта как поставщика. Четыре упаковки вашего продукта от стороннего продавца обеспечивают более выгодную цену для потребителей, которые хотят покупать оптом и экономить деньги, снижая доход от вашего бизнеса.

Варианты вашего продукта разбиваются: если Amazon считает ваши продукты дерьмовыми (не может получить прибыль) или подлежит подавлению страниц, продукты будут «девариантными». Менеджеры по продажам должны тесно сотрудничать с менеджерами по работе с клиентами, чтобы изменить продукты; однако эта задача может привести к часам ручного труда и потере продаж.

Отслеживание вашего управления контентом на Amazon: если сторонний продавец в конечном итоге выигрывает Buy Box, то он де-факто владеет контентом на Amazon и может изменить контент в списке продуктов. Они могут изменить все, от вашего заголовка, изображения, маркеров и описания. Многие сторонние продавцы, которые закупают продукты у сторонних поставщиков оптом у оптовиков, в конечном итоге продают эти продукты на Amazon по более низкой цене, что часто приводит к тому, что они выигрывают Buy Box.

Ключевые вынос

Вы менеджер по продажам электронной коммерции, ведущий крупный бренд на Amazon? Pacvue Commerce предоставляет командам электронной коммерции алгоритмические инструменты управления, которые помогают максимизировать продажи. Этот уникальный набор инструментов позволяет брендам стимулировать прибыльный рост и предотвращать утечку доходов с помощью мониторинга Buy Box, решения по продаже билетов и мониторинга контента для розничных брендов на Amazon и других торговых площадках. Свяжитесь с нами сегодня, и мы покажем вам, как управлять страницами сведений о продуктах вашего бренда, инвентарем, контролировать ящик для покупок, автоматически отправлять билеты и многое другое.