Как электронный маркетинг увеличивает продажи в электронной коммерции: реальные кейсы

Email-маркетинг можно использовать как самостоятельную воронку продаж или как часть комплексной работы с другими инструментами электронной коммерции. Агентство интернет-маркетинга ADINDEX помогает клиентам с помощью стратегий электронной почты для увеличения продаж и построения отношений с подписчиками и клиентами. В этой статье на примере реальных кейсов мы расскажем, как увеличить доход в 2 и более раз с помощью email-рассылок.

Когда нет стратегии

Если у вас в настоящее время нет четкой стратегии развития вашего бизнеса через канал электронной почты, мы воспользуемся результатами одного из наших клиентов, чтобы показать, насколько эффективным может быть этот канал.

Case Alp: магазин туристического и туристического снаряжения

Alp Travel Store не является нашим постоянным клиентом по электронной почте.

Задача: показать, что этот канал продаж прибыльный, на примере электронной почты Черной пятницы.

Что было сделано

За 2 дня до Черной пятницы мы отправили электронное письмо с напоминанием о распродаже с товарами, на которые уже действуют скидки и которые будут продаваться со скидкой. Alp проводит распродажу всего 1 день, и это отличный способ сыграть на психологии покупателя — мы хотим иметь то, чего у нас нет, и меньше ценим то, что имеем.

В день самой акции мы сделали промо-рассылку товаров со скидками.

Полученные результаты:

• доход от почтового канала вырос в 4 раза (на 282,23%) по сравнению с прошлым годом;

Результаты из почтового канала для клиента Alp

• Доход от новостной рассылки за ноябрь составил 3% от общего дохода от электронной почты за 2021 год (11 месяцев);
• Доход от рассылки новостей за ноябрь составил 1% от общего месячного дохода компании.

Если у вас уже есть стратегия

Если вы используете маркетинг по электронной почте для увеличения повторных продаж, повышения конверсии или других целей, увеличение дохода от маркетинга по электронной почте является важной целью. На примере рассмотрим, какие шаги необходимо учесть для реализации данной задачи.

Кейс Ароматек: интернет-магазин официального дистрибьютора нишевой и элитной косметики, парфюмерии

В 2020 году доход от электронной почты в Черную пятницу составил 6% от общего дохода от почтового маркетинга за год. Перед командой Adindex стояла задача увеличить продажи к Черной пятнице 2021. Мы изменили дизайн и стратегию продвижения. В результате выручка от почтового канала выросла в 3 раза по сравнению с прошлым годом и в 6 раз по сравнению с октябрем 2021 года.

Задача: удвоить доход от email-маркетинга.

Что было сделано

Настраиваем глубокую сегментацию при сборе адресов электронной почты потенциальных клиентов и клиентов, оформивших заказ. Сегментация — это разделение аудитории по схожим критериям. Это помогло рассылать электронные письма контактам, соответствующим их интересам, повысить лояльность покупателей и подогреть интерес к магазину.

Сегментировали аудиторию на этапе сбора адресов электронной почты по характеристикам:

• интерес к бренду — клиент, который однажды купил товар бренда и может быть заинтересован в последующих покупках. Поэтому настраиваем оффер на привлеченную целевую аудиторию.
• Настраиваем сегментацию по географическому положению клиента - город проживания/покупки. Концептуальные магазины Aromateque расположены в 5 городах Украины: Харькове, Киеве, Днепре, Львове, Одессе. Актуально использовать такие базы подписчиков в смс-рассылках как дополнительный канал продвижения магазина.

Как настроить серию писем для маркетингового мероприятия

Мы подготовили серию рассылок к Черной пятнице. Первое письмо за 2 недели до продажи. Последний в день распродажи.

• Шаг 1 . За 2 недели до Черной пятницы мы отправили первое электронное письмо всей нашей клиентской базе. Это была отличная отправная точка для активации подписчиков и начала продаж.

Первое письмо из серии «Черная пятница».

• Шаг 2 . Следующее письмо было отправлено через неделю. Концепция каждого письма была предельно проста — баннер и набор продуктов. Суть в том, чтобы показать скидку и ключевую кнопку с призывом к действию. Каждая тема письма посвящена празднику или событию.

• Шаг 3 . Накануне Черной пятницы мы разослали узкоцелевой аудитории - заинтересованным и клиентам марки Sisley рекламное письмо, в котором показали масштабы акций и временные ограничения.

• Шаг 4 . Список рассылки Черной пятницы. Бюллетень выполнен в общем стиле Aromatique, который также использован на сайте.

Последнее письмо из серии: «Черная пятница с AROMATEQUE????»

Полученные результаты:

• доход от почтового канала вырос в 3 раза (на 184,28%) по сравнению с прошлым годом;

Результаты электронной почты клиентов Aromateque по сравнению с прошлым годом

• Доход от рассылки новостей за ноябрь составил 5% от общего дохода от маркетинга по электронной почте за год (11 месяцев);
• Выручка от рассылки за ноябрь составила 72% от общей выручки компании за месяц;
• выручка от почтового канала выросла в 6 раз (на 514,10%) по сравнению с предыдущим месяцем.

Результаты электронной почты клиентов Aromateque по сравнению с прошлым месяцем

Case Bagsetc: сеть мультибрендовых магазинов женских и мужских аксессуаров

Черная пятница — это традиционный сезон распродаж, который используется в любом бизнесе. Покажем еще один пример эффективной коммуникации с клиентом через email-рассылку из другой ниши. В ассортименте магазина Bagsetc сумки, обувь, мелкая галантерея из натуральной кожи и другие изделия.

Задача: увеличить доход от email-маркетинга как минимум в 2 раза.

Что было сделано

• Шаг 1 . Рекламная рассылка с новой коллекцией обуви для женщин и мужчин.
• Шаг 2 . За 4 дня до Черной пятницы мы разослали рассылку с акциями на черные сумки — показали важность этого атрибута в гардеробе и большие скидки.

Черная сумка – универсальный атрибут гардероба каждой покупательницы, а также подарок на любой праздник. Поэтому рассылка проводилась на всю базу подписчиков. Bagsetc предлагает широкий ассортимент в этой категории от люксовых брендов.

• Шаг 3 . Накануне Черной пятницы мы сделали рассылку с упором на скидки и кнопки с призывом и ссылками, ведущими на категории товаров.

Полученные результаты:

• доход от почтового канала увеличился в 5 раз (на 59,29%) по сравнению с предыдущим месяцем;

Результаты маркетингового канала электронной почты для клиента Bagsetc

• Доход от рассылки новостей за ноябрь составил 37% от общего дохода от маркетинга по электронной почте за 2021 год (11 месяцев);
• Выручка от рассылки за ноябрь составила 3% от общей месячной выручки компании.

Выводы

Чтобы email-маркетинг был эффективным, необходимо выстроить грамотную коммуникацию с клиентом. Это поможет:

1. Продуманная стратегия. На примере Черной пятницы — «подготовительная работа» с подписчиками и покупателями еще до распродажи. Это повысит шансы на открытие нескольких писем или целой серии. Стратегию следует выбирать исходя из ваших целей и нюансов вашего бизнеса. На кейсах мы показали, что в любой нише можно найти особый подход.
2. Сегментация аудитории позволит доставлять более релевантный контент.
3. Привлекательное предложение и призыв к действию. Не забудьте указать ценность предложения и добавить CTA.