Как повысить рентабельность инвестиций, используя портреты клиентов в сфере недвижимости

Знаете ли вы, что отличает такие компании, как Apple, от остальных в своем секторе? Они понимают, кто их клиенты, и знают, как нацелиться на них, как никто другой, используя портреты клиентов. Ваша цель должна последовать этому примеру: использовать портреты клиентов, чтобы понять, что нужно вашим покупателям/продавцам недвижимости, почему и как они принимают решения о покупке, а также лучший способ обратиться к ним с вашим предложением.

Что такое Личность клиента?

Персона — это архетип человека, которого вы создаете, чтобы представлять свою типичную клиентуру. Персоны клиентов позволяют легко разделить клиентов на группы представителей по персонам. Например, если большинство ваших клиентов — семьи военных с маленькими детьми, вы можете создать для семьи образ под названием «Джонстоны». Затем разработайте свою маркетинговую стратегию так, как если бы вы создавали ее специально для «Джонстонов».

Точно зная, на кого вы нацелены, вам будет легче сказать правильную вещь. Вы узнаете, как представить этим группам новые объявления и создать контент, который привлечет их внимание. Эти персонажи должны лежать в основе маркетингового контента и стратегии кампании.

В каждой нише недвижимости есть несколько клиентов. Если вы работаете более чем в одной нише недвижимости, вам, скорее всего, придется изложить больше портретов клиентов.

Зачем разрабатывать портреты клиентов?

Будет невероятно сложно связаться со своей аудиторией, если вы по-настоящему не знаете, кто они. Покупка жилья – дело глубоко личное и дорогое. Чтобы добиться наилучших результатов для вашего клиента, вы должны понимать его досконально.

Вместо того, чтобы строить маркетинговый план и надеяться, что клиенты появятся, персонажи обеспечивают прочную основу для формирования реальной стратегии успеха.

Покупатели и продавцы жилья постоянно завалены рекламой, поэтому вам нужно быть конкретным, чтобы добраться до целевой аудитории. На самом деле, вы в любом случае не сможете эффективно ориентироваться на каждую аудиторию, поэтому, если вы знаете, где тусуется ваша целевая аудитория, имеет смысл сосредоточиться только там. Персонажи ваших клиентов находятся на другом конце ваших маркетинговых материалов и принимают решения, приносящие реальные деньги.

По данным JustCoded.com, «веб-сайт/платформа, созданная с учетом проблем пользователей, в 2–5 раз более эффективна и удобна».

Веб-сайт недвижимости, созданный специально для ваших идеальных клиентов, поможет вам:

• Поймите свой основной рынок на более глубоком уровне
• Привлекайте больше перспективных клиентов
• Повышайте качество и эффективность своих услуг
• Развивайте четкое и узнаваемое присутствие бренда
• Сократите потраченный впустую маркетинговый бюджет, связываясь в основном с горячими клиентами.
• Прогнозировать будущие проблемы с конкретной клиентурой

Если вы не потратите время на определение личности своего клиента, вы можете в конечном итоге потратить маркетинговые средства на нерелевантные цели. Кроме того, вероятность того, что ваши сообщения попадут в цель, будет гораздо ниже, если ваша целевая аудитория разбросана.

Типичные личности покупателя недвижимости:

Покупатели жилья впервые. Покупателями жилья впервые являются, как правило, молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет, которые впервые переходят от аренды к покупке. Эти клиенты могут быть одинокими, а если они состоят в паре, то, скорее всего, у них еще нет детей. Для этих новичков новый дом, вероятно, является самой крупной покупкой, которую они когда-либо сделали в своей жизни. Многие молодые люди предпочитают жить недалеко от города, где происходят все действия. Единственное препятствие — это возможность приобрести дом в городе, который также будет предлагать тот образ жизни, которого они желают. К счастью для молодых работников в наши дни, возможности работы на дому означают, что им не нужно учитывать дорогу на работу при принятии решения о покупке недвижимости.

Покупатели жилья для переезда: эти покупатели имеют опыт владения домом и, вероятно, старше, имеют семьи или планируют создать семью в ближайшем будущем. Они сосредоточены на улучшении своего образа жизни и, вероятно, ищут больше места и лучший район. Они также могут подчеркнуть важность школьных округов, общественного транспорта и мероприятий на свежем воздухе. открытое пространство.

Покупатели жилья пожилого возраста и пенсионеры: эти покупатели перешли на следующий этап владения недвижимостью и, возможно, ищут свой последний дом. У пожилых покупателей обычно есть дети, которые уехали и сосредоточены на жизни после выхода на пенсию. Пожилые люди и пенсионеры также обычно больше озабочены удобствами и функциональностью, чем наличием большого пространства, о котором может быть сложно заботиться. Эта группа часто предпочитает тихие места, где они могут собираться с соседями и другими людьми своего возраста.

Как создать портрет клиента

Вам понадобится создать несколько персонажей, отражающих вашу разнообразную клиентскую группу. Начните с анализа своих прошлых и нынешних клиентов. Обязательно выбирайте клиентов, которые прошли через ваши лид-воронки, были рефералами, столкнулись с широким спектром проблем — главное, чтобы у вас было достаточно разнообразия, чтобы охватить все ваши базы.

Подумайте про себя: если бы я был самим собой, какие полезные данные меня бы привлекли (руководства, инфографика, презентации, видео и т. д.)?

Конечно, помните, что у вас как у агента есть как минимум две группы персон: покупатели и продавцы. Вы не можете поместить их всех в один и тот же персонаж.

Далее, уточните каждый персонаж. Клиенты недвижимости обладают рядом качеств и факторов, влияющих на их решения о покупке. Прорисуйте каждую личность до мельчайших деталей. Отточите то, что делает каждую личность уникальной и отличающейся от других. Это означает детализацию:

• Возраст
• Социально-демографический профиль
• Семейное положение
• Стиль жизни
• Личный интерес
• Карьера
• Интернет-привычки
• Поколение
• Сильная неприязнь
• Каналы, через которые они нашли ваш бизнес и взаимодействуют с вами

В некоторых случаях вам, возможно, придется провести разъяснительную работу. Подумайте о том, чтобы отправить электронное письмо своим самым болтливым и восприимчивым клиентам, чтобы вежливо расспросить их о себе. Подчеркните, что вы стремитесь узнать больше о своих клиентах, чтобы улучшить качество обслуживания. Возможно, для вас и ваших клиентов будет проще создать простой в заполнении опрос Google.

Определите их потребности и цели

Чтобы создать сильный контент, вам нужно начать с того, что хотят знать ваши клиенты, а не только с того, чем вы хотели бы поделиться. Что они ищут и почему? Это удобный временный дом вдали от дома? Где впервые поселиться всей семьей?

Выявите их проблемы

Определите и изолируйте основные проблемы и препятствия при покупке/продаже каждого клиента, чтобы вы могли разработать правильные релевантные сообщения. Используя опрос и прошлое общение с клиентами, извлеките уроки из этого предыдущего опыта и определите препятствия, с которыми они столкнулись в процессе вашего предыдущего взаимодействия с ними. Затем предлагает решения этих проблем с помощью вашего контента и услуг.

Создавайте маркетинговый контент, говорящий на их языке

Теперь, когда вы знаете, с кем разговариваете, проведите мозговой штурм, какие типы контента действительно могут понравиться этим людям. При работе с каждым фрагментом медиа-контента вы должны учитывать личность своего клиента. Спросите себя, как они будут взаимодействовать с вашим постом? Будут ли они мотивированы на действия на основе вашего информационного бюллетеня? Сделайте шаг на их месте, чтобы убедиться, что ваши маркетинговые кампании эффективны.

Голос и тон вашего контента должны определяться тем, что ищут ваши клиенты, и стилями контента, на которые они больше всего реагируют.

Держите личность вашего клиента актуальной

По мере того как меняются наша культура, рынок недвижимости и бизнес, будут меняться и ваши целевые клиенты. Обязательно регулярно исследуйте личности своих клиентов, чтобы убедиться, что они отражают текущих клиентов, на которых вы пытаетесь ориентироваться.

Пройти лишнюю милю

Набросайте краткую историю, описывающую место этого человека в жизни и, возможно, то, что привело его туда. Как выглядит типичный день этого человека? Опишите их текущую жизненную ситуацию (т.е. тип дома и его местоположение). Каковы их краткосрочные и долгосрочные цели? Их ценность? Как они принимают решения о покупке?

Чего следует избегать при разработке личности клиента

Ошибка, которую мы часто наблюдаем при использовании портретов покупателей, заключается в том, что мы уделяем слишком много внимания общим характеристикам клиентов и мало внимания реальным проблемам, целям и факторам, которые влияют на решения человека о покупке. Детализация и максимально детальное моделирование личности клиента принесут вам значительную пользу в долгосрочной перспективе.

Подведение итогов…

Личность клиента не являются дополнительными инструментами для включения в ваш маркетинг. Они являются основой успешной маркетинговой кампании, направленной на вашу целевую аудиторию.