Как завершить продажу: 21 основная техника закрытия продаж

Как владелец малого бизнеса, знание того, как эффективно закрыть продажу, является чрезвычайно важным навыком. Каждая совершенная продажа является свидетельством привлекательности вашего продукта, авторитета вашей компании и, что наиболее важно, вашего мастерства продавца. В этой статье мы раскроем 21 важный метод закрытия продаж, предложим понимание важности закрытия в процессе продаж, определим, что означает закрытие продажи, и исследуем искусство и науку закрытия сделки.

Значение закрытия в процессе продаж

В путешествии по продажам закрытие — решающий заключительный шаг, очень похожий на последний фрагмент сложной головоломки. Если все сделано правильно, это не только способствует увеличению доходов компании, но и укрепляет отношения с клиентами. Хорошо выполненное закрытие может:

• Повысить репутацию бизнеса
• Повысить удовлетворенность и лояльность клиентов
• Увеличьте шансы на повторный бизнес

С другой стороны, неэффективное закрытие может привести к потере продаж, снижению удержания клиентов и снижению прибыли.

Определение «закрытия продажи»

«Закрытие сделки» часто используется в деловых кругах, но что это значит? По сути, завершение продажи предполагает подведение потенциального покупателя к финальной точке процесса продажи — совершению покупки. Это кульминация всех ваших усилий по продажам, когда потенциальный клиент превращается в покупателя, сигнализируя о начале потенциально долгосрочных деловых отношений.

Искусство и наука заключения сделок

Успешное заключение сделок — это и искусство, и наука. Искусство включает в себя понимание человеческой психологии, установление взаимопонимания и сочувствие клиенту. С другой стороны, наука вращается вокруг внедрения проверенных стратегий и методов, отслеживания показателей и анализа данных для постоянного улучшения. Баланс между искусством и наукой закрытия сделки может помочь вам найти простые способы продажи , что существенно повлияет на успех вашего бизнеса.

Прекратите продавать; начать закрываться. В этом видео Дэн Лок рассказывает о самом эффективном способе, с помощью которого специалисты по продажам могут заключать сделки в цикле продаж.

Основные навыки для закрытия продажи

Когда дело доходит до закрытия продажи, некоторые навыки важнее остальных. Овладение ими может значительно повысить скорость закрытия сделок. В четверку лучших входят:

1. Навыки общения: четкое, краткое и эффективное общение может иметь решающее значение для понимания потребностей клиентов и передачи того, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить эти потребности.
2. Навыки слушания: Истинное слушание выходит за рамки слушания слов. Это включает в себя понимание проблем, потребностей и желаний клиента, тем самым прокладывая путь к успешной продаже.
3. Эмпатия: поставив себя на место клиента, вы сможете лучше понять его точку зрения и более эффективно удовлетворять его потребности.
4. Уверенность: уверенное поведение убеждает клиента в вашем авторитете и качестве вашего продукта или услуги.

Лучшие методы закрытия продаж

Овладение рядом подходов к закрытию сделок — ключ к тому, чтобы стать суперзвездой продаж. Вот 21 мощная стратегия, которая поможет вам заключить сделку, независимо от ситуации с продажами, в которой вы оказались:

1. Прямое закрытие

Эта техника настолько проста, насколько это возможно. Спросите потенциального клиента, готовы ли они совершить покупку. Это работает лучше всего, когда потенциальный клиент показывает четкие сигналы к покупке, и вам нужно только спросить.

2. Острый угол

Этот метод творит чудеса, когда потенциальный клиент просит об определенной уступке. Вы отвечаете, немедленно соглашаясь на их запрос, при условии, что они обязуются совершить покупку. Это создает взаимную ситуацию, когда обе стороны что-то выигрывают.

3. Резюме Закрыть

Здесь вы суммируете все преимущества и функции, которые интересуют вашего потенциального клиента, прежде чем сделать окончательный запрос. Это похоже на повторное воспроизведение ролика с лучшими моментами перед окончанием игры, усиливая положительные моменты, которые они получат от совершения покупки.

4. Вопрос закрыть

Вместо того, чтобы предложить потенциальному клиенту купить, вы задаете вопрос, который приводит его к такому выводу. Например: «Если мы сможем доставить товар к пятнице, будете ли вы готовы выполнить заказ?»

5. Мягкое закрытие

Этот подход включает в себя предложение потенциальному клиенту ситуации с низким риском и низким давлением, например, запросить его мнение о продукте или услуге, а не настаивать на немедленной продаже.

6. Срочное закрытие

С помощью этой техники вы создаете ощущение срочности, мотивируя потенциального клиента совершить покупку быстро. Это может быть предложение с ограниченным сроком действия, скидка, срок действия которой скоро истечет, или товар, которого нет в наличии.

7. Закрытие на вынос

Предположите, что предложение может быть недоступно в будущем, играя по принципу дефицита. Люди склонны желать того, что они не могут легко получить, что делает эту технику закрытия очень мощной.

8. Ценностное предложение Закрыть

Здесь вы подчеркиваете, что ценность, которую клиент получит от продукта или услуги, перевешивает затраты. Это работает лучше всего, когда вы четко понимаете потребности клиента.

9. Закрытие на основе потребностей

Этот метод включает в себя адаптацию вашего заключительного шага к конкретным потребностям клиента. В завершение вы резюмируете, как именно ваш продукт отвечает этим потребностям.

10. Предполагаемое закрытие

Этот метод предполагает действие так, как будто продажа уже состоялась. Вы можете начать обсуждать следующие шаги, варианты доставки или планы реализации, незаметно подталкивая потенциального клиента к покупке.

11. Сейчас или никогда не закрывайся

Здесь вы создаете ощущение безотлагательности, предлагая специальные поощрения, которые доступны только в том случае, если клиент решает совершить покупку немедленно.

12. Закрытие отзыва

Делитесь историями довольных клиентов, у которых были похожие потребности или оговорки. Этот метод использует социальное доказательство, которое может быть мощным инструментом убеждения.

13. Близкое сравнение

Сравните свой продукт с продуктом конкурента, подчеркнув преимущества выбора вашего. Старайтесь делать это тактично, чтобы не показаться отчаянным или пренебрежительным.

14. Вариант закрытия

Вместо того, чтобы предлагать бинарному выбору покупать или не покупать, дайте потенциальному клиенту несколько вариантов. Этот метод тонко меняет положение процесса принятия решений.

15. Закрытие ROI

Покажите потенциальным клиентам, что окупаемость их инвестиций намного превысит первоначальные затраты. Для этого метода вам понадобятся достоверные данные и надежные расчеты.

16. Сводка преимуществ Закрыть

Это похоже на итоговое закрытие, но фокусируется исключительно на преимуществах продукта или услуги, подчеркивая ценность клиента.

17. Щенок Близко

Подобно коммерческому предложению «попробуй, прежде чем купить», позвольте покупателю взять продукт для пробного запуска. Если они влюбятся в него, они, скорее всего, сделают покупку.

18. Тихое закрытие

После представления вашего предложения промолчите, давая клиенту время обработать информацию и принять решение. Это может показаться неудобным, но может быть удивительно эффективным.

19. Закрытие решения возражений

Непосредственно ответьте на возражения потенциального клиента, а затем закройте их, как только они будут разрешены. Это показывает вашу приверженность удовлетворению потребностей клиентов.

20. Консультативное закрытие

Этот подход включает в себя роль консультанта, когда вы больше сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь потенциальному клиенту решить его проблему, а не на совершении продажи. Это вызывает доверие и позиционирует вас как эксперта.

21. Закрытие «Если бы я мог, не могли бы вы»

Предложите заказчику гипотетический сценарий. Если бы вы могли выполнить их условия, согласились бы они на покупку? Это приводит к ситуации, когда обе стороны чувствуют, что они выигрывают.

Прежде чем мы рассмотрим, как вы можете выбрать правильную технику, вот краткий обзор лучших техник закрытия продаж.

Помните, разные ситуации требуют разных техник. Гибкость и адаптивность являются ключевыми факторами. Не стесняйтесь смешивать и сочетать эти методы, чтобы найти то, что лучше всего работает для ваших потенциальных клиентов.

Выбор правильной техники закрытия

Выбор наиболее подходящей техники закрытия не является универсальным процессом. Это требует тщательного рассмотрения различных факторов и понимания того, что каждый потенциальный клиент и каждая продажа уникальны. При выборе правильной техники закрытия учитывайте следующее:

• Потребности и ответы покупателя : наблюдайте за ответами потенциального клиента на протяжении всего разговора о продаже. Являются ли они охотно вовлеченными или они более сдержанны? Выбранная вами техника должна соответствовать их стилю общения и отвечать их конкретным потребностям.
• Характер продаваемого продукта или услуги : Характеристики вашего продукта или услуги могут повлиять на наилучший способ закрытия сделки. Например, сложный продукт может выиграть от консультации или закрытия ROI, в то время как простой продукт может потребовать более прямого подхода.
• Общая стратегия продаж компании . Ваша техника закрытия должна соответствовать более широкой стратегии вашей компании и имиджу бренда. Мягкое закрытие или закрытие на основе потребностей может быть более подходящим, если ваша компания отдает приоритет построению долгосрочных отношений.
• Сильные стороны и стиль продавца . Разные продавцы преуспели в разных техниках закрытия. Некоторые могут быть фантастическими в создании срочности, в то время как другие преуспевают в решении проблем или установлении взаимопонимания.

Способность адаптироваться и адаптировать свой подход на основе этих факторов может значительно повысить ваш успех при закрытии сделки.

Часто задаваемые вопросы: как закрыть продажу

Как торговые представители могут улучшить свои навыки закрытия продаж?

Регулярное обучение, практика и обратная связь могут помочь торговому представителю улучшить свои навыки закрытия сделок. Они также должны стремиться лучше понимать своих клиентов, развивать навыки активного слушания и идти в ногу с отраслевыми тенденциями и эффективными методами закрытия продаж.

Каких распространенных ошибок следует избегать при заключении сделок?

Некоторые распространенные ошибки включают в себя излишнюю настойчивость, неспособность ответить на возражения или опасения, пренебрежение слушанием клиента и отсутствие чувства ценности или срочности. Торговые представители должны сосредоточиться на построении отношений и удовлетворении потребностей клиентов, чтобы избежать этих ловушек.

Как понимание болевых точек клиента может улучшить мои методы закрытия продаж?

Знание проблем ваших клиентов позволяет вам адаптировать свой подход, подчеркивая, как ваш продукт или услуга могут решить их конкретные проблемы. Например, если потенциального клиента больше всего беспокоит цена, вы можете использовать специальные методы переговоров, направленные на добавление ценности, чтобы его доллар пошел дальше. Это позволяет закрыть сделку на основе потребностей, а также может помочь в преодолении возражений.

Как отделы продаж могут эффективно применять различные методы закрытия сделок?

Торговый представитель может применять различные методы закрытия с помощью обучения и ролевых упражнений, анализа успешных продаж для определения эффективных тактик и создания благоприятной среды, в которой члены команды могут делиться стратегиями и учиться друг у друга.

Как методы закрытия продаж вписываются в более широкий контекст методов продаж

Методы закрытия продаж являются подмножеством общих методов продаж. Они вступают в игру на заключительных этапах процесса продаж, где цель состоит в том, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя. Они должны согласовываться и дополнять другие методы продаж, используемые на протяжении всего процесса для повышения коэффициента конверсии продаж, такие как установление взаимопонимания, оценка потребностей и работа с возражениями.

Изображение: Элементы Envato