Как создать процесс продаж, который конвертирует потенциальных клиентов

В жизни все сводится к путешествию.

(Мы знаем, что это немного глупо, но просто смиритесь с этим.)

Что ж, так случилось и с продажами B2B.

Потому что давайте смотреть правде в глаза, покупатели не становятся платными клиентами в одночасье.

Таким образом, ваша работа как специалиста по продажам заключается в том, чтобы направлять потенциальных клиентов на пути, который представляет собой процесс продаж, и сделать его максимально простым для них, чтобы добраться из точки А (быть лидом на ранней стадии) в точку Б (стать постоянным покупателем). ).

Присоединяйтесь к нам, и мы расскажем все, что вам нужно знать о создании процесса продаж с высокой конверсией.

{{текст}}

Что такое процесс продажи?

Но сначала давайте начнем с некоторых основ.

Процесс продаж — это ряд шагов, которым следует отдел продаж, чтобы привлечь потенциальных клиентов и превратить их в платящих клиентов.

Очень важно иметь надежный процесс продаж, чтобы у вашей команды была структура, которая поможет им последовательно заключать сделки.

Почему важен процесс продаж?

Это все хорошо и хорошо.

Но почему важен процесс продаж?

Ты читал наши мысли или что? Это именно тот вопрос, который, как мы надеялись, вы зададите!

Если все сделано правильно, процесс продаж похож на набросок, который помогает вашей команде ориентироваться, когда они пытаются превратить потенциальных клиентов на ранней стадии в ваших новых клиентов.

Кроме того, наличие этого «руководства» помогает новым представителям узнать, что им нужно делать на каждом этапе цикла продаж, и изучить лучшие практики.

Без этой структуры представителям было бы намного сложнее сосредоточить свои усилия в нужном месте.

Этапы процесса продажи

На данный момент мы убедили вас (или, по крайней мере, попытались), что процесс продаж важен и что вам нужно найти способы сделать его максимально эффективным.

Что ж, давайте начнем с того, что вы только что сделали день автора этого контента!

Но мы бы не выполняли свою работу, если бы не говорили вам делать это шаг за шагом. И следующим шагом будет просто пройтись по этапам типичного процесса продаж.

Обычно участвуют следующие шесть этапов:

1. Разведка

Все начинается с лида.

Но вопреки тому, что вы, возможно, слышали, лиды не растут на деревьях.

(Мы тоже были в шоке, когда узнали об этом.)

Итак, вам нужно выйти и найти потенциальных клиентов, чтобы пройти через процесс продаж. И это то, что мы любим называть разведкой.

Когда дело доходит до поиска, вам сначала нужно понять свой целевой рынок. Подумайте, с кем вы хотите поговорить, каковы их потенциальные потребности и как вы можете им помочь.

Затем вы захотите создать свой список потенциальных клиентов, выполнив поиск на таких сайтах, как LinkedIn, Crunchbase или Zoominfo. Некоторые команды GTM также покупают базу данных для поиска лидов на ранней стадии. Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пришло время связаться с ними по телефону, электронной почте или в социальных сетях.

Кстати, если вы используете интерактивную демонстрационную платформу (например, Walnut), вы даже можете включить демонстрацию продукта в свои информационные письма, чтобы привлечь потенциальных клиентов и лучше квалифицировать своих потенциальных клиентов.

2. Открытие

Вы собрали солидный список лидов.

Но, к сожалению, не все лиды одинаковы.

Таким образом, следующим шагом в процессе продаж является оценка потенциальных клиентов или определение того, подходят ли они для вашего продукта.

Потому что зачем тратить время клиента и свое, если, по всей вероятности, он никогда не нажмет на курок?

Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, отделы продаж обычно проводят ознакомительный звонок и задают такие вопросы, как:

1. Какую проблему вы пытаетесь решить?

2. Какова ваша роль в компании?

3. Вы ищете другие решения?

4. Является ли решение этой проблемы приоритетом для вашей команды и компании?

5. Какой бюджет у вас есть на решение?

Все эти вопросы помогут вам определить, стоит ли продвигать потенциального клиента вперед в процессе продаж.

3. Демо

Вы поняли, что ваш продукт может изменить жизнь вашего потенциального клиента.

И вот, настал момент истины. Пришло время выпустить демонстрационную версию продукта и показать, на что он способен.

По нашему скромному мнению, демонстрация продукта — самая важная часть процесса продаж.

Потому что, когда все идет по плану, это может показать потенциальным клиентам преимущества вашего продукта SaaS и ценность, которую он может им принести. И когда что-то пойдет не так, это может отправить вашу сделку на территорию «давайте пересмотрим этот следующий квартал».

Таким образом, ваша демонстрация должна быть не только привлекательной, но и персонализированной, чтобы потенциальные клиенты могли визуализировать, как ваш продукт решит их уникальные болевые точки.

4. Работа с возражениями

Даже несмотря на то, что вы только что представили потрясающую демонстрацию, потенциальный клиент все равно может поднять пару вопросов о вашем продукте или указать причину, которая подразумевает, что он не заинтересован в покупке.

Но это не значит, что ваша сделка мертва. Есть способы успешно справиться с этими возражениями и убедить потенциального клиента продолжать двигаться вперед.

Некоторые полезные методы работы с возражениями включают подтверждение их опасений, уверенную речь, демонстрацию того, о чем вы говорите, использование данных и социальных доказательств, а также планирование следующих шагов.

Просто помните, что есть разница между обработкой возражений и ведением переговоров о SaaS-сделках, которую вы должны использовать только после того, как потенциальный клиент решил, что ему нужен ваш продукт.

5. Закрытие

Время закрытия, время для вас, чтобы выйти в места, откуда вы будете.

Извините, мы просто любим эту песню.

Но ладно, вернемся к делу.

Как только потенциальный клиент решит, что он готов сделать решительный шаг, вам нужно будет выполнить несколько различных действий, которые сосредоточены на том, чтобы заставить его подписать пунктирную линию.

Это может включать в себя отправку цитаты или предложения, переговоры и получение согласия лиц, принимающих решения.

Чтобы вести переговоры, мы рекомендуем вам уделять пристальное внимание размеру вашей прибыли, идти в ногу с конкуренцией и убедиться, что вы ведете переговоры с лицом, принимающим решения.

6. Адаптация и удержание

Закрытие сделки ≠ Ваша работа выполнена.

Потому что, когда все сводится к этому, не имеет значения, что вы заключили сделку, если потенциальный клиент в конечном итоге прыгнет с корабля.

Чтобы способствовать внедрению продукта, вы должны убедиться, что у вас есть надежная программа адаптации клиентов, вы облегчаете клиентам получение поддержки или связь с вашей командой, а также постоянно отслеживаете удовлетворенность клиентов, чтобы вы могли быть уверены ваши клиенты остаются с вашей компанией в долгосрочной перспективе.

Создание блок-схемы процесса продаж

Теперь, когда мы понимаем все этапы процесса продаж, нам нужен способ визуализировать процесс в целом.

Блок-схема процесса продаж SaaS B2B — это графическое представление различных этапов процесса продаж. Это дает вам возможность наметить процесс продаж и упростить понимание того, где он должен быть более эффективным.

Вот лишь некоторые из преимуществ использования блок-схемы процесса продаж:

1. Предоставьте своему отделу продаж систему, которой они смогут следовать, чтобы закрывать продажи, как если бы они использовали дорожную карту.

2. Обеспечьте согласованность как для торгового персонала, так и для клиентов в отношении следующих шагов, которые они должны выполнять в процессе продаж.

3. Разбейте процесс продажи на этапы, чтобы было проще выявлять проблемы и вносить коррективы.

4. Контролируйте и оптимизируйте процесс.

Если все сделано правильно, ваша блок-схема процесса продаж гарантирует, что ваш отдел продаж всегда будет знать, что говорить и делать на каждом этапе процесса продаж.

Лучшие практики для улучшения вашего процесса продаж

Всегда есть возможности для улучшения. И это особенно верно, когда речь идет о вашем процессе продаж.

Вот почему вы и ваша команда захотите следовать передовым методам продаж.

Это не только улучшит ваш процесс продаж, но и обеспечит согласованность между вами и вашей командой, предоставляя стандартизированные рекомендации, которым нужно следовать в процессе продаж.

Вот несколько рекомендаций, которым вы и ваша команда должны следовать:

1. Проанализируйте существующий процесс продаж

Независимо от того, как долго вы занимаетесь продажами, вы всегда можете внести коррективы, чтобы повысить эффективность вашего процесса продаж.

Итак, хорошей идеей будет получить общее представление о вашем общем процессе продаж, чтобы определить, что работает (а что нет). Это поможет вам понять, что можно улучшить в будущем.

Мы рекомендуем оценивать работу ваших представителей на протяжении всего процесса продаж, учитывая в среднем, сколько времени занимал весь процесс, а также сколько времени проходило между каждым этапом.

Кроме того, неплохо было бы посмотреть на конкретные болевые точки клиентов, которые приобрели ваш продукт.

2. Опишите путь покупателя

Затем вам нужно наметить шаги, которые ваша целевая аудитория предпримет во время пути покупателя.

Это позволит вам увидеть процесс продаж с точки зрения ваших потенциальных клиентов. В частности, вы захотите посмотреть на взаимодействие, которое они имеют с вашими представителями, и какие конкретные болевые точки хочет решить каждый покупатель.

Затем вы сможете адаптировать процесс продаж на основе этой информации, чтобы гарантировать покупателям все необходимое на каждом этапе процесса.

3. Определите процесс

Ваша команда по продажам также должна понимать, что потребуется, чтобы перевести потенциального клиента с одного шага на другой.

Это включает в себя рассмотрение того, есть ли какие-либо конкретные действия, которые должны предпринять торговые представители или потенциальные клиенты, прежде чем процесс сможет двигаться вперед.

Например, после демонстрации представителю может потребоваться ответить на любые возражения потенциального клиента или отправить ему дополнительные материалы, чтобы перевести процесс на завершающую стадию.

4. Отслеживайте результаты

Вы и ваша команда вложили средства в то, чтобы сделать процесс продаж максимально эффективным.

Прежде всего, это то, что мы любим слышать!

Но как понять, окупается ли вся эта тяжелая работа?

Мы рекомендуем следить за средним количеством времени, которое требуется потенциальным клиентам для перехода к каждому шагу, процентом потенциальных клиентов, подписывающихся на пунктирной линии после демо-версии, процентом покупателей, которые заказывают демо-версию после ознакомительного звонка, а также коэффициентом оттока.

Как технологии используются в процессе продаж

Год 2023.

Есть технологии практически для всего: устройства для автоматического кормления ваших питомцев, умный пояс или даже тостер для селфи.

(Насчет последнего мы даже не шутим.)

Поэтому, естественно, есть технологии, которые помогут оптимизировать каждый этап процесса продаж.

Хотя стек технологий продаж каждой команды будет выглядеть по-разному, обычно команды выхода на рынок (GTM) будут использовать программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), инструменты для работы с клиентами, программное обеспечение для оптимизации электронной почты, коммуникационное программное обеспечение, инструменты планирования и демонстрационные платформы.

Что касается последнего, вам нужно найти решение, которое позволит вам быстро создавать интерактивные и персонализированные демонстрации. Потому что, как мы уже говорили, демонстрация продукта — это то, что может подтолкнуть потенциальных клиентов к заключительной стадии или заставить их бежать куда глаза глядят.

К счастью, мы знаем платформу (вы встречали Walnut?), которая может помочь вам решить этот критический момент в процессе продаж.

Но об этом чуть позже.

Распространенные ошибки в процессе продаж

Разработать высококонверсионный процесс продаж непросто.

Но изучение распространенных ошибок в процессе продаж поможет упростить создание процесса продаж, который соответствует потребностям как покупателей, так и вашей команды.

Вот самые распространенные ошибки, которые допускают продавцы в процессе продаж:

1. Неопределение четких шагов. Вам нужно убедиться, что вы установили четкие шаги и что ваша команда понимает, что должно произойти от потенциальных клиентов, чтобы перейти от одного шага к другому.

2. Никогда не совершенствуйте процесс продаж. Как мы уже говорили, всегда есть место для улучшения. Поэтому убедитесь, что вы продолжаете анализировать свой процесс продаж, чтобы выявить любые серьезные проблемы или красные флажки в отношении вашего процесса.

3. Не включая маркетинг. Командная работа воплощает мечту в жизнь! Итак, вам нужно убедиться, что ваша команда продаж согласуется с маркетингом, чтобы у них была вся информация, необходимая им для лучшей помощи на каждом этапе процесса продаж.

4. Отсутствие измерения KPI. Если вы не отслеживаете ключевые показатели, как вы можете определить, действительно ли ваш процесс продаж эффективен? Вот почему так важно отслеживать KPI, чтобы понять, что идет хорошо (а что нет).

5. Чрезмерное усложнение процесса продаж. Зачастую процесс покупки SaaS очень сложен. Просто взгляните на описание Gartner процесса покупки B2B. Страшно правда?

Вот почему ваша работа как продавцов состоит в том, чтобы сделать процесс продажи максимально простым для покупателей, чтобы улучшить опыт продаж.

Использование демонстраций продуктов для улучшения процесса продаж

Вы можете думать о процессе продаж как о путешествии потенциального клиента с вашим отделом продаж. И ваша задача — сделать так, чтобы им было как можно проще добраться до места назначения: покупки вашего продукта.

В то время как каждый этап важен для того, чтобы заставить потенциального клиента сделать решительный шаг, одна часть процесса продаж может решить вашу сделку: демонстрация продукта.

Вот почему вам нужно сделать все возможное, чтобы убедиться, что демонстрация интересна, интерактивна и персонализирована для каждого потенциального клиента, к которому обращается ваша команда.

И один из способов сделать это — использовать демо-платформу. (Название Walnut вам знакомо?) Подобные инструменты позволяют быстро продемонстрировать уникальное ценностное предложение вашего продукта и убедить потенциальных клиентов, что они не могут жить без вашего решения.

Кроме того, если вы используете демо-платформу (например, Walnut), вы можете встроить демо-версию на свой веб-сайт или отправить демонстрацию в свои информационные письма, чтобы потенциальные клиенты могли увидеть продукт на любом этапе процесса продажи.

Суть в том, что, используя демо-платформу (Walnut?) для создания интерактивных и персонализированных демонстраций продукта, вы дадите своей команде все необходимое для создания процесса продаж, который конвертирует.

Конец. (Грецкий орех.)

Часто задаваемые вопросы

1. В чем разница между процессом продаж и методологией продаж?

Проще говоря, когда мы говорим о процессе продаж, мы имеем в виду конкретные шаги, которым следует команда продаж, чтобы заставить покупателей совершать определенные действия. Это включает в себя все действия, которые происходят от стадии поиска до закрытия.

Между тем, методология продаж представляет собой набор принципов или философий, которые продавцы могут использовать для улучшения своего процесса продаж и повышения его эффективности.

2. Каковы 6 шагов процесса продаж?

Шесть шагов процесса продаж: поиск, обнаружение, демонстрация, обработка возражений, закрытие и адаптация/удержание.

3. Какой самый важный шаг в процессе продаж?

У вас есть квалифицированный лид.

Теперь пришло время для самого важного шага в процессе продаж: демонстрации продукта!

Потому что именно здесь вы показываете потенциальным клиентам, почему ваш продукт может решить все их уникальные болевые точки.

Итак, что вас сдерживает? Начните использовать Walnut, нажав кнопку «Начать» в верхней части экрана.