Как создать контент для поддержки продаж, чтобы увеличить доход

Нилам Госвами

• 20 июля 2022 г.

Холодный аутрич можно разогреть, чтобы увеличить ваши шансы на обращение к потенциальному клиенту. Кто-то, кто не знает вас или ваш бренд, может не ответить. Именно здесь на помощь приходит контент для поддержки продаж. Если ваша исходящая электронная почта предлагает потенциальным клиентам правильные решения проблем, о которых они даже не подозревали, у вас есть все шансы разогреть свой холодный охват.

Демонстрация вашим потенциальным клиентам того, что вы понимаете их болевые точки и имеете решение их проблем, может вызвать интригу и интерес, которые могут сыграть в вашу пользу. Этот тип контента сделает вашу компанию лидером мнений, поддерживая ваших потенциальных клиентов на каждом этапе пути к покупке.

Вы можете объединить свои усилия по продажам и маркетингу, чтобы создать лучший покупательский опыт для ваших потенциальных клиентов и разработать сильную стратегию для себя.

Что такое контент для поддержки продаж?

Контент для поддержки продаж относится к любому типу контента, который вы используете либо для того, чтобы предоставить вашей команде по продажам правильную информацию, необходимую для совершения продажи, либо для того, чтобы помочь клиенту принять обоснованное решение о покупке. Контент может помочь вам подогреть холодных потенциальных клиентов, предоставив им ресурсы самообслуживания и познакомив их с вашим брендом. На самом деле, его даже не нужно каждый раз создавать с нуля. Во многих случаях вы обнаружите, что ваш маркетинговый контент также может использоваться в качестве этого типа поддержки.

Получите информацию из различных областей вашего бизнеса, включая продажи, маркетинг, продукт и успех клиентов.

Почему содержание поддержки продаж важно для холодной исходящей электронной почты?

Сегодня холодный аутрич становится все более сложной задачей. Люди имеют доступ ко всей необходимой им информации. Они могут самостоятельно находить и сравнивать товары в Интернете, не полагаясь на продавца.

Завоевать доверие

Делясь полезным контентом в своей исходящей электронной почте, вы постепенно помогаете им самостоятельно узнать о вашем бренде и продукте. И в процессе укрепляя их доверие. Отправляя им статьи или сообщения в блогах, которые могут их заинтересовать, или тематическое исследование, которое может им пригодиться, вы показываете им, что у вас есть ответы, которые они ищут.

Держите клиентов на первом месте

Вместо ориентированного на продукт подхода к продажам, когда вы просто демонстрируете, почему ваш продукт лучший и почему его следует покупать, вы используете подход, ориентированный на клиента. Обмен релевантным контентом показывает, что вы определили проблему, с которой они сталкиваются, у вас есть представление о том, почему они могут с ней столкнуться, а также сформулировали для нее решение.

Установите свой авторитет

Контент также показывает ваш авторитет в этой области. Например, скажем, вы пытаетесь продать инструмент маркетинга в социальных сетях, и у вас есть полезные сообщения в блоге о маркетинге в социальных сетях. Это облегчает убеждение потенциальных клиентов в том, что вы провели исследование и знаете, что делаете.

Предоставляя ценность потенциальным клиентам в верхней части воронки, ваша команда по продажам может генерировать квалифицированных лидов, которые более вовлечены и инвестируют.

Что следует учитывать при создании контента для поддержки продаж

Создание контента для последовательностей исходящих писем является еще более сложной задачей, поскольку в большинстве случаев люди не читают дальше первых нескольких строк. Чтобы иметь возможность привлечь их внимание, вы должны зацепить их в самом начале. Вот несколько советов о том, как вы можете повлиять на исходящие электронные письма с самого начала.

Поймите точку зрения читателя

Самое важное в ориентированном на клиента подходе к продажам — думать о том, как думает ваш клиент. Если бы вы были на месте потенциального клиента и получили холодное электронное письмо, что побудило бы вас открыть его? Ваш контент для поддержки продаж должен быть создан с учетом этой точки зрения. И то же самое должно быть в теме письма. Потому что независимо от того, насколько хорош ваш контент, если строка темы недостаточно вдохновляющая, электронное письмо никогда не будет открыто.

Не сосредотачивайтесь на своей компании или продукте

Опять же, как читатель, вам не нужно много знать о новом бренде или новом продукте, если вы не видите в нем реальной ценности. Так почему же ваши потенциальные клиенты должны проявлять интерес к тому, чем занимается ваша компания или какой у вас продукт? Ваш контент должен вращаться вокруг болевых точек читателя и их решений. Продукт — это всего лишь способ реализовать это решение.

Поговорите о том, что они могут получить

Вы можете бесконечно рассказывать о возможностях вашего продукта, но, в конце концов, какое это имеет значение для читателя? Характеристики вашего продукта не принесут им никакой пользы, если они не увидят в нем какой-то пользы. Таким образом, контент должен быть сосредоточен на преимуществах, а не на коммерческих предложениях.

Показать социальное доказательство

Лучший способ убедить ваших потенциальных клиентов в ценности вашего продукта/услуги – показать им доказательства того, чего другие добились с их помощью. Ваш контент должен содержать достаточно доказательств в виде тематических исследований, отзывов пользователей и многого другого.

Вот пример того, как Duolingo использует социальное доказательство в своих электронных письмах о продажах и маркетинге.

Источник: EmailOctopus

Как создать эффективный контент для поддержки продаж для исходящей электронной почты

Теперь, когда вы знаете, на чем должен сосредоточиться эффективный контент, давайте приступим к процессу его создания. Последовательности исходящих писем выглядят по-разному для каждого бизнеса. Но вполне вероятно, что ваша исходящая последовательность нацелена на потенциальных клиентов, находящихся на разных этапах их путешествия.

Например, человек, который никогда не слышал о вашем бренде/продукте, находится на вершине воронки и на стадии осведомленности. Кто-то, кто каким-то образом взаимодействовал с вашим брендом, будь то посещение веб-сайта или участие в вашем блоге, сделал один шаг ближе к стадии интереса воронки и так далее.

Источник: ясная диаграмма

Таким образом, ваша последовательность исходящих писем также будет совпадать с этими различными этапами, как и ваш контент для поддержки продаж.

1. Топовый контент для поддержки продаж

Это, безусловно, самая важная часть исходящей электронной почты, поскольку потенциальный клиент все еще холоден к вам, и это ваш шанс привлечь его внимание. Если ваш контент в верхней части воронки может помочь, становится намного проще квалифицировать потенциальных клиентов и направлять их дальше по воронке.

Контент в верхней части воронки обычно представляет собой весь контент, который ваша маркетинговая команда создает для повышения узнаваемости бренда. Так что для вершины воронки вам не нужно создавать контент с нуля.

Содержание TOFU включает в себя:

• Сообщения в блоге
• Инфографика
• Электронные книги
• Видео
• Подкасты и т. д.

Вы можете легко переназначить некоторые из своих сообщений в блоге или электронных книгах и включить ключевые моменты из них в информационный бюллетень по электронной почте или инфографику.

Создание содержимого верхней части воронки (TOFU)

Созданием контента для верхней части воронки (TOFU) обычно занимается команда контент-маркетинга, но всегда лучше, если продажи и маркетинг с самого начала работают в тесной связке.

Отдел продаж может предоставить ценную информацию о пути клиента, которая может быть использована отделом маркетинга для создания высокоцелевого контента.

Чтобы вашей команде по продажам и маркетингу было проще работать над контентом, вам нужна единая платформа, на которой они могут планировать, создавать и оставлять отзывы о контенте. Одним из хороших примеров платформы для совместной работы над контентом является Narrato, которая помогает придумывать контент, планировать, создавать, сотрудничать и управлять рабочими процессами. Вы можете добавлять членов команды под разными ролями в Narrato с разными уровнями доступа. Вы можете создавать и назначать задачи по работе с контентом, а также собирать отзывы с помощью комментариев к контенту, @упоминаний и обмена сообщениями на платформе.

Весь контент, создаваемый вашими отделами маркетинга и продаж, может быть сохранен в специальных папках на платформе, что упрощает его поиск при необходимости. Вы можете создавать собственные шаблоны для разных типов контента, включая рассылки по электронной почте.

Вот пример шаблона на Narrato.

Вы также можете создавать собственные руководства по стилю с вашими рекомендациями по бренду, поэтому независимо от того, кто создает контент, брендинг и качество будут одинаковыми. В Narrato есть множество других функций, таких как написание AI, обзоры контента SEO, календари и доски контента, генераторы тем AI и многое другое, которые могут помочь вам быстрее создавать эффективный контент.

При создании контента, который может стимулировать продажи, обязательно используйте подход контент-маркетинга, ориентированный на продукт. Это подразумевает умелое вплетение продукта в контент в качестве решения, не занимаясь продажами или рекламой. Это создает осведомленность о продукте и вариантах его использования в сознании аудитории.

Перепрофилирование содержимого TOFU для исходящих электронных писем

Возможно, вы не сможете публиковать полноформатные сообщения в блогах или статьи в исходящих электронных письмах о продажах. Но существуют различные способы перепрофилирования контента, которые можно реализовать. Например, если у вас есть ценный пост в блоге, которым вы хотите поделиться с потенциальным клиентом, вы можете взять ключевые идеи из поста и превратить их в привлекательную инфографику.

Наличие инструмента для создания визуального контента и совместной работы, такого как Canva или Vistacreate, может оказать здесь огромную помощь. Обе эти платформы имеют сотни шаблонов и очень простой пользовательский интерфейс, поэтому вы можете легко преобразовать длинный контент в привлекательные визуальные эффекты, не имея опыта в графическом дизайне.

Вы также можете перепрофилировать видеоконтент в GIF-файлы, где это возможно, чтобы дать своим потенциальным клиентам быстрый взгляд и направить их к полному видео для получения дополнительной информации.

Контент, передаваемый по исходящей электронной почте, может быть хорошим способом привлечь трафик в ваш блог и другие каналы распространения контента.

Вот пример того, как вы можете создать серию электронных писем или капельную кампанию из одного фрагмента контента в зависимости от того, открывает ли потенциальный клиент ваше электронное письмо или нет.

Источник: Инстапейдж

Добавление призыва к действию

Если это исходящая рекламная электронная почта, в ней должен быть сильный призыв к действию, иначе бессмысленно прилагать все эти усилия.

Тем не менее, важно помнить одну важную вещь для содержания продаж TOFU в вашей исходящей последовательности: вам еще не нужно делать коммерческое предложение. Первое из ваших исходящих писем должно быть направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и завоевать доверие ценным контентом, а не продавать.

Таким образом, ваш призыв к действию не должен быть «Запросить демоверсию» или «Купить сейчас». Скорее вам следует поощрять потенциальных клиентов к большему количеству контента, предлагая им «Читать больше», «Узнать больше» или «Скачать».

2. Контент середины воронки (MOFU)

Если ваш потенциальный клиент находится в середине воронки, вы, вероятно, уже определили лида, или он, возможно, согласился. Это означает, что это больше не считается холодным охватом. Но, тем не менее, контент, способствующий продажам, и здесь играет важную роль.

Середина воронки — это место, где клиент проявил интерес к вашему продукту или услуге и высказывает различные соображения. На этом этапе они пытаются больше узнать о вашем продукте и оценить его. Содержание MOFU должно включать более подробный образовательный контент, например:

• Тематические исследования
• Гиды
• Вебинары
• Отчеты об исследованиях
• Видеоуроки и т.д.

Этот контент обеспечит более глубокое понимание рынка и продукта, который также требует участия специалистов по маркетингу, продажам и продуктам, если вы создаете его собственными силами. Или вы передаете этот контент на аутсорсинг, если ваши внутренние команды заняты. Известный рынок контента с опытными авторами может сделать эту работу за вас, если вы предоставите подробный бриф.

Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что качество не идет на компромисс, поскольку это самый важный этап пути потенциального клиента. Если вы можете дать им достаточную ценность здесь, конверсия весьма вероятна.

3. Контент нижней части воронки (BOFU)

В нижней части воронки клиент находится на этапе принятия решения. Ваша задача сейчас состоит в том, чтобы помочь им принять это решение быстрее, предоставив им все возможные ресурсы.

Контент BOFU — это то, где должны быть ваши настоящие коммерческие предложения. Это включает -

• Демо
• Таблицы сравнения продуктов
• Калькуляторы рентабельности инвестиций
• Истории/отзывы клиентов и т. д.

На этом этапе отдел продаж должен активно следить за обменом контентом, поскольку клиент находится всего в одном шаге от конверсии.

Результаты, которые увеличат ваш доход

Контент для поддержки продаж в ваших исходящих электронных письмах может принести потрясающие результаты для вашего бизнеса. Все, что вам нужно сделать, это определить, какой контент можно использовать повторно, определить, где существуют пробелы, которые вы можете заполнить новым продающим контентом, и поделиться нужным контентом с потенциальными клиентами в нужное время. Контент, переданный потенциальным клиентам по электронной почте в нужный момент, может вызвать действия и увеличить количество конверсий. Так что попробуйте и посмотрите, как продуктивность и моральный дух вашего отдела продаж повысятся благодаря простому изменению подхода, которое также повлияет на доход.

Нилам Госвами

Нилам Госвами — автор контента и маркетолог, работающий с ведущей службой написания контента — Godot Media. Она написала для нескольких известных брендов в области цифрового и контент-маркетинга.