Как увеличить продажи в виртуальном мире

Опубликовано: 2022-08-24

MarketStar-Blog140-Как увеличить продажи в виртуальном мире

Мир виртуального бизнеса, включая виртуальные продажи, никуда не денется. Это корректировка, но нет никаких сомнений, что она происходит. С началом пандемии COVID-19 корпорации осознали постоянную ценность работы на дому (WFH), и 74% финансовых директоров уже указали, что WFH станет частью их кадровой стратегии в будущем. Чтобы увеличить продажи, тактика должна развиваться, чтобы соответствовать новому миру виртуальной работы, и использование аутсорсинговой поддержки для продаж B2B может помочь.

Понимание виртуального рабочего места

Наряду с увеличением числа сотрудников, работающих удаленно, развиваются корпоративные приоритеты и структуры. Согласно исследованию McKinsey компаний B2B в 11 странах, три самых больших изменения, которые произойдут после пандемии, включают:

  • Расходы . В то время как некоторые организации тратят меньше, многие компании увеличивают свои расходы и выделяют больше бюджета для работы в новой реальности удаленных операций. Исследование показывает, что 49% покупателей B2B говорят, что расходы на технологии сократились в 2020 году, а 56% говорят, что расходы вернутся или увеличатся в 2021 году. Большая часть этих расходов пойдет на усиление инфраструктуры виртуальных рабочих мест.
  • Цифровизация . Цифровое взаимодействие в два-три раза важнее для клиентов B2B. Исследование McKinsey показывает, что покупатели и продавцы B2B предпочитают цифровое взаимодействие, и только 20% говорят, что хотят вернуться к личным продажам.
  • Удаленные продажи . Почти 90 процентов продаж было переведено на дистанционное общение с помощью видеоконференций, телефона или Интернета. Более половины покупателей и продавцов говорят, что дистанционное управление одинаково или более эффективно.

В рамках перехода к виртуальным рабочим местам поставщики B2B продают больше, чем компании B2C. Лидеры продаж оценивают цифровые каналы как имеющие вдвое большее значение, чем раньше, и по мере того, как цифровое взаимодействие становится нормой, поставщики укрепляют свои мобильные стратегии, присутствие в социальных сетях и онлайн-сообществах, чтобы помочь увеличить продажи.

Покупатели B2B также используют те же стратегии самообслуживания, которые они ценят как потребители, а это означает, что каналы самообслуживания важны как никогда. Покупатели B2B также ожидают такого же качественного опыта, как и потребители. Например, McKinsey сообщает, что выдающийся цифровой опыт повышает вероятность того, что покупатели B2B выберут поставщика более чем в два раза. Покупатели хотят использовать цифровые каналы для обеспечения скорости, прозрачности и опыта. Возможно, именно поэтому 33% покупателей считают онлайн-чат главным требованием при исследовании продукта.

Скачать электронную книгу: 5 стратегий аутсорсинга для внутренних продаж

Как изменились продажи B2B

Переход в виртуальную рабочую среду не столько изменил процесс продаж B2B, сколько ускорил преобладающие тенденции. Самостоятельный выбор и самообслуживание в течение некоторого времени были предпочтительным методом покупки решений B2B, особенно на ранних этапах исследований. Что изменилось, так это то, что покупатели B2B требуют больше от своего опыта самообслуживания.

Чтобы обеспечить лучшее цифровое самообслуживание, поставщики B2B должны иметь возможность быстро и эффективно устранять болевые точки. Отчет McKinsey показывает, что три основных разочарования покупателей в B2B-поставщиках — это длительность процесса заказа (36%), трудности с поиском товаров (34%) и технические проблемы при заказе (33%). Другими упомянутыми проблемами были трудности с поиском информации, запутанные веб-сайты и отсутствие технической и информационной поддержки. Поставщикам придется активизировать свою игру, когда дело доходит до онлайн-маркетинга и реализации.

В условиях растущей зависимости от самообслуживания поставщикам B2B необходимо развивать весь путь клиента. Процесс принятия решений клиентами не является линейным, поэтому важно переосмыслить стратегии продаж, чтобы взаимодействовать на каждом этапе. По данным Forrester, 68 % покупателей B2B предпочитают проводить собственное исследование, а 60 % не хотят взаимодействовать с торговым представителем в качестве основного источника информации. Продавцы должны быть готовы предоставить правильную информацию на каждом этапе принятия решения о покупке, в том числе упростить дифференциацию продуктов с помощью соответствующей подробной информации.

Покупатели B2B также ожидают большей персонализации. Это требует от поставщиков установления связи, отличной от той, которую вы получаете при личных встречах. Взаимодействие теперь осуществляется через электронную почту, чат, текстовые сообщения и видео, а не только телефонные звонки, и взаимодействие должно дополнять самообслуживание. Потенциальные клиенты B2B все еще ищут решения своих проблем, поэтому самостоятельные исследования сообщают им о вашем решении, а участие в консультациях помогает им понять, как решить их проблему. Правильный уровень взаимодействия должен быть доступен, когда потенциальным клиентам требуется больше информации с нужной степенью персонализации.

Обновите свой подход к продажам B2B

Чтобы оставаться конкурентоспособным и актуальным, вам необходимо переосмыслить свою стратегию продаж и восстановить связь со своими клиентами и потенциальными клиентами. Начните с определения того, что изменилось для них и каковы их новые приоритеты в новом виртуальном мире. Как кризис повлиял на их бизнес и чем вы можете помочь?

Многие организации пересматривают способы поддержки пути клиента. Откровения означают, что ваша команда продаж должна быть активной. Компании оптимизируют свои веб-сайты и добавляют онлайн-чат, чтобы расставить приоритеты во взаимодействии. Больше внимания уделяется цифровому бесконтактному взаимодействию, которое можно персонализировать и повысить качество. Эти усилия, несомненно, повысят лояльность клиентов и повысят их успех.

Часть корректировки процесса продаж включает в себя корректировку ожидаемых доходов. Наряду с изменением потребностей изменились и бюджеты. Циклы продаж различны, и прогнозы продаж должны быть соответствующим образом скорректированы.

Аутсорсинг может помочь вашей организации продаж принять новые нормы. Разработка более персонализированного подхода к цифровым продажам для удовлетворения новых потребностей клиентов — нетривиальная задача, требующая новых знаний и новых ресурсов. Например, наличие экспертов в чате, доступных для решения вопросов, когда они возникают, требует 24-часовых ресурсов. Вам также потребуется дополнительная поддержка со стороны партнеров по цифровым каналам, чтобы увеличить внутренние продажи и обеспечить бесперебойный процесс продаж.

MarketStar активно работает над разработкой новых стратегий для поддержки новых методов продаж B2B в этом новом виртуальном бизнес-климате, помогая поставщикам B2B увеличивать продажи за счет расширенной поддержки цифровых каналов, улучшенных услуг по обеспечению успеха клиентов, новейших технологий продаж и аналитики, а также других услуг. MarketStar тесно сотрудничает с клиентами на каждом этапе пути покупателя, от поиска потенциальных клиентов и квалификации до окончательного контракта и регистрации. Передав поддержку MarketStar на аутсорсинг, вы сможете быстро и с минимальными затратами перестроить свою стратегию продаж, направив ресурсы и опыт туда, где они вам нужны больше всего.

Если вам интересно узнать, как стратегии аутсорсинга могут помочь вам увеличить продажи B2B, обязательно ознакомьтесь с нашей электронной книгой «5 стратегий аутсорсинга для внутренних продаж».

Новый призыв к действию