Голос Базара
Опубликовано: 2023-03-22Если вы еще не думаете о том, чтобы начать бизнес по подписке для своего бренда, вам действительно стоит это сделать. Торговля по подписке уже несколько лет стремительно росла, но пандемия COVID-19 действительно изменила то, как потребители делают покупки. С тех пор бренды и розничные продавцы по всему миру испытали всплеск онлайн-заказов.
В опросе 8000 покупателей почти четверть (24%) респондентов заявили, что совершают покупки в Интернете один или несколько раз в неделю.
Еще одна тенденция в сфере покупок, которая действительно набрала популярность, — это рост продаж по подписке. Согласно глобальному исследованию, в 2022 году рынок подписной коммерции оценивается в 26,9 миллиарда долларов, а к 2028 году, по прогнозам, достигнет 74,2 миллиарда долларов. Так что, если вы еще не рассматривали бизнес по подписке для своего бренда, возможно, пришло время начать.
Что такое подписная коммерция?
Модель коммерции по подписке — это бизнес-модель, в которой ваши клиенты регулярно платят установленную цену, чтобы регулярно получать ваши продукты или услуги . Существует три типа модели подписной коммерции:
- Модель членства : подписчики покупают доступ к закрытому контенту, эксклюзивным привилегиям или потоковому контенту. Например: Netflix или The Washington Post.
- Модель «Подпишитесь и сохраните» : покупатели подписываются на автоматическую доставку определенных товаров через регулярные промежутки времени, чтобы сэкономить деньги (и время). Например, вы подписываетесь на ежемесячную доставку вашего любимого шампуня и каждый раз экономите 5%. Например: Подпишитесь и сохраните Amazon.
- Коробочная модель : наверное, первое, что приходит на ум, когда речь идет о бизнесе по подписке. Подписчики регулярно получают специально подобранные коробки с продуктами на определенную тему, например наборы для еды или косметика. Например: HelloFresh
Для потребителей торговля по подписке предлагает удобство, высококачественные продукты, надежность и большую ценность, в то время как бренды и розничные продавцы получают выгоду от фиксирования регулярных доходов.
Начало работы с подписной коммерцией
Думаете начать бизнес по подписке на ваши продукты? Задайте себе эти семь вопросов, чтобы определить, подходит ли модель коммерции по подписке для вашего бренда.
1. Подходит ли мой продукт для бизнеса по подписке?
Популярные категории продуктов для подписных коробок сегодня включают продукты питания, напитки, электронику, здоровье и фитнес, моду и красоту. Это все продукты или опыт, которые люди потребляют регулярно и часто нуждаются в повторной покупке.
Если ваш бизнес попадает в одну из этих категорий или если вы замечаете, что определенные продукты, которые вы предлагаете, выкупаются снова и снова, вы, вероятно, хороший кандидат на модель подписки.
2. Захотят ли покупатели подписаться?
Вместо одноразовой покупки и краткосрочных отношений бренды должны обеспечить, чтобы потребители продолжали находить ценность в продукте в долгосрочной перспективе. Данные о покупках клиентов и пользовательский контент (UGC) могут дать брендам преимущество здесь. Информация от обоих может помочь адаптировать и персонализировать ваши услуги от доставки до скидок.
Какие продукты клиенты часто покупают повторно? Как часто они их выкупают? Ответы на эти вопросы могут помочь вам установить правильную частоту для вашей модели подписки.
Упоминается ли в отзывах покупателей, что люди всегда хотят, чтобы определенные продукты были под рукой или они хотели бы иметь мини-размеры? UGC дает вам всю необходимую информацию прямо из уст клиентов. Правильно используя его, вы заложите правильную основу для своего нового бизнеса по подписке.
3. Каковы будут затраты для моего бизнеса по подписке?
Сколько ваш бизнес по подписке обходится бизнесу, зависит от нескольких факторов. После того, как вы определили, какой должна быть ваша подписка, выясните, сколько будет стоить отправка покупателю максимально возможной ценности. Не забудьте включить сюда расходы на доставку, маркетинговые расходы, оплату труда и любые другие расходы. Затем вы можете перейти к следующему вопросу, чтобы определить цену.
4. Как я должен оценивать свой бизнес по подписке?
Как и последний ответ, это зависит. Вы хотите видеть высокую прибыль, но не хотите быть недоступными для ваших клиентов. Чтобы получить представление о том, что является «нормальным» в вашей отрасли, ознакомьтесь с конкурентами. Что они взимают? Возможно, вы не сможете соответствовать их ценам, но важно знать, с чем ваши клиенты сравнивают вас.
Еще один способ выяснить, сколько клиенты будут платить за конкретную услугу, — это спросить их. Разошлите опросы постоянным клиентам и узнайте их мнение о том, сколько, по их мнению, стоит ваша потенциальная подписка.
Многие компании, работающие по подписке, используют многоуровневое ценообразование в зависимости от того, на что подписывается клиент. Если клиент выберет вариант с большей ценностью, он будет платить больше денег в месяц, чем другие подписчики.
5. Как повысить интерес к моему подписному бизнесу?
Гораздо дешевле сохранить существующих клиентов, чем приобрести новых. Если вы являетесь брендом или розничным продавцом, у которого уже есть солидная клиентская база, начните с нее свой бизнес по подписке. Бета-тестирование новой модели для самых лояльных покупателей и повторных покупателей. Соберите их отзывы в виде пользовательского контента для страниц сведений о вашем продукте, страниц подписки, контента в социальных сетях и других маркетинговых материалов.
Кроме того, подумайте о маркетинге влияния, чтобы вызвать ажиотаж к запуску. Социальные сети играют ключевую роль в том, чтобы помочь людям открыть для себя новые продукты и бренды — 69% покупателей были вдохновлены социальными сетями на совершение покупки. Подключение к социальному сообществу, такому как приложение Influenster, создаст настоящий ажиотаж среди покупателей перед запуском вашего продукта.
Влиятельные лица в социальных сетях помогают распространять информацию о продуктах среди своих подписчиков. Согласно отчету Morning Consult, влиятельные лица особенно находят отклик у молодых людей: более половины представителей поколения Z и миллениалов говорят, что доверяют советам влиятельных лиц о брендах и продуктах.
6. Как удержать подписчиков?
Прислушивание к отзывам клиентов является ключом к удержанию клиентов. Отправьте опросы с каждой коробкой подписки и попросите клиента просмотреть отправленные вами продукты. В этом есть три существенных преимущества:
- Вы узнаете, какие поставщики и продукты нравятся вашим клиентам, чтобы вы могли продолжать улучшать будущие пакеты.
- Вы сможете отображать обзоры отдельных продуктов на страницах отображения ваших продуктов для новых клиентов, желающих приобрести ваши продукты. Согласно исследованиям потребителей, большинство (89%) покупателей используют отзывы, чтобы найти и оценить товары.
- Вы построите долгосрочные и ценные отношения со своей базой подписчиков. Бренды и розничные продавцы, с которыми мы разговаривали, сказали, что отзывы оказывают влияние далеко за пределы страницы продукта. По словам тех, кого мы опросили для нашего индекса покупательского опыта, более половины (52%) сказали, что они помогают повысить лояльность к бренду, 53% отметили положительное влияние на продажи в магазине, а 63% сказали, что они улучшают SEO.
Еще один способ удержать клиентов — удивлять и радовать их каждой посылкой, которую вы отправляете. Не позволяйте вашим подпискам устаревать. Продолжайте находить новые способы произвести впечатление на людей, например предлагать новые бренды и продукты, которые, как вы знаете, им понравятся.
7. Как я могу привлечь новых подписчиков?
Наш Индекс покупательского опыта показал, что бренды и розничные продавцы сообщают, что визуальный пользовательский контент (например, фотографии и видео) создает более привлекательный опыт покупок и повышает вероятность обнаружения.
Чтобы найти новых подписчиков, предоставьте текущим подписчикам несколько способов восхититься вашей коробкой подписки в Интернете, например, запустив пробную кампанию. Поощряйте их использовать определенные хэштеги при публикации о ваших продуктах, а затем переназначайте этот контент для ваших маркетинговых материалов и страниц продуктов.
Возможность торговли по подписке созрела для брендов и розничных продавцов, чтобы по-настоящему понять покупательские привычки, адаптироваться к новым способам покупки потребителей и внушить доверие для создания долгосрочных отношений.
Поскольку покупательское поведение продолжает меняться, вам, возможно, придется изменить то, как вы передаете свои продукты покупателям, и бизнес по подписке может стать отличным способом сделать это. Если вы еще не думаете о том, чтобы начать бизнес по подписке для своего бренда, вам определенно стоит это сделать.
Торговля по подписке — лишь одно из многих новых потребительских предпочтений. Подробнее читайте в нашем отчете о предпочтениях покупателей.
