Как увеличить продажи: 8 методов дополнительных продаж для продавцов
Опубликовано: 2024-04-03
- 30 марта 2024 г.
Содержание
Дополнительные продажи — отличная тактика продаж как для торговых представителей, так и для их организации в целом.
Это увеличивает доход, удержание и пожизненную ценность клиента (CLV).
Однако для многих людей апселлинг имеет негативный оттенок, поскольку часто означает продажу вещей, которые им не нужны или которые они не хотят.
Из-за этого торговые представители часто сталкиваются с психологическим феноменом, называемым реактивным сопротивлением, при допродаже клиентам. Это происходит, когда клиент чувствует, что торговый представитель пытается подтолкнуть его в определенном направлении, и реагирует сопротивлением или отступанием.
Лучший способ избежать реактивного сопротивления — устранить давление дополнительных продаж. Поддерживайте доверие клиента, будучи прозрачными и рекомендуя только то, что им нужно или то, что, по вашему мнению, принесет им пользу.
Имея это в виду, вот восемь лучших методов дополнительных продаж, которые вы можете начать использовать уже сегодня:
1. Помогите им продать себя дороже
При правильных обстоятельствах клиенты могут существенно повысить свои продажи. Чтобы добиться этого, вам придется пойти своим путем и предоставить им всю информацию, необходимую им для принятия решения самостоятельно.
Это означает отсутствие жесткой презентации или пространных слайдов – только полная прозрачность того, какие варианты им доступны и какие выгоды они могут ожидать от выбора каждого из них.
Например, если вы такая компания, как Dropbox, и продаете корпоративным аккаунтам, у вас, скорее всего, будет многоуровневая структура с разными ограничениями хранилища для удовлетворения потребностей разных клиентов.
С каждым уровнем появляется больше места для хранения, больше преимуществ и потенциально меньше бюрократических проволочек или препятствий. Естественно, это обходится дороже, но если вы оптимизируете каждый уровень, чтобы он продавался сам по себе, именно это и произойдет. Компания знает их потребности и подберет тот, который им подойдет лучше всего.
2. Предлагайте соответствующие продукты и услуги.
Технически это называется перекрестными продажами, но этот процесс аналогичен апселлу и предлагает аналогичные преимущества.
Ключом к перекрестным продажам является то, чтобы презентация соответствовала первоначальной покупке клиента. Отличным примером этого является продавец доменов Namecheap, который предоставит вам доменное имя вашего нового веб-сайта. Когда вы оформляете заказ, они спросят, хотите ли вы хостинг, другие варианты вашего домена, премиальную электронную почту или повышенную безопасность.
Очевидно, что все эти услуги связаны с доменным именем — Namecheap предлагает ценные дополнения, дополняющие первоначальную покупку.
Эти типы перекрестных продаж и дополнительных продаж чрезвычайно распространены. Например, крупные розничные продавцы электроники часто предлагают «планы защиты», которые покрывают или сокращают затраты на замену или ремонт вашего товара. Предложение этих дополнительных продуктов или услуг во время или сразу после продажи повышает вероятность того, что клиенты увидят их ценность и добавят их в свою покупку.
3. Предлагайте идеи вместо обновлений
Продавая продукт или услугу, определите для этого цель. Сообщить клиентам о том, что им может потребоваться больше места для хранения данных, не так эффективно, как предложить им план по привлечению большего количества клиентов, чтобы гарантировать увеличение объема хранилища.
Покажите им, что вы заботитесь о них и приложите все усилия, чтобы не только понять их проблемы, но и помочь их решить.
Не сразу переходите к решению, когда кто-то говорит вам, что у него есть проблема. Вместо этого постарайтесь создать ценность с помощью своих вопросов. Цель состоит в том, чтобы понять , почему они так думают. Выясните, что стоит за этими убеждениями.
Вот некоторые примеры вопросов, которые следует задать, чтобы помочь вам в этом:
- «Помогите мне понять, почему вы так говорите».
- «Чего, по вашему мнению, вам стоит этот вызов?»
- «Если бы мы решили эту проблему за вас, что это означало бы для дополнительного дохода, прибыльности или увеличения пропускной способности вашего бизнеса?»
4. Допродажа по сниженной цене
Допродажа должна ощущаться как грандиозная сделка. Лучше всего продавать большее количество с большей скидкой или больше функций по более низкой цене. Хорошее эмпирическое правило — сделать дополнительную продажу вдвое дешевле (или меньше) их первой покупки. Они подумают: «Что такое еще 25 долларов, если я куплю что-то за 50 долларов?»
Если вы делаете несколько дополнительных продаж, используйте Правило 25, которое поможет вам избежать увеличения их общей стоимости более чем на 25 % от первоначальной продажи. Добавление напитка в ваш заказ обычно обходится на 25 % дороже. Кроме того, модернизация Tesla Model X с пакета Long Range до пакета High-Performance обойдется примерно на 25 % дороже.
Правило 25 гарантирует, что они не будут чувствовать себя подавленными или впоследствии не будут испытывать угрызений совести. Если вы все же решите выбрать более дорогие обновления, рассмотрите возможность предложения вариантов планов оплаты, поскольку они создают иллюзию более низких цен. Или вы можете снизить цену, если они будут платить ежегодно.
5. Освойте искусство выбора времени для дополнительных продаж
Правильный выбор времени – это все. Если у вас есть клиент на крючке и он готов совершить покупку, не давайте ему повода не делать этого. Сосредоточьтесь на дополнительных продажах после первоначальной покупки.
Если вы будете настойчивы или слишком настойчивы в своих дополнительных продажах, это может сорвать сделку. Сосредоточьтесь на закрытии сделки, а затем приступайте к допродаже.
Теперь, когда сделка заключена, постарайтесь облегчить возможность снова сказать «да».
Найдите способ оценить прогресс вашего клиента в достижении его целей или решении его проблем, чтобы вы могли соответствующим образом выбрать время для следующей продажи. Допродажи станут намного проще, если вы поможете им получить победу.
Как только вы продемонстрируете свой опыт и эффективность, у вас будет более непринужденный разговор о будущих возможностях. И как только они достигнут определенного рубежа, возможно, действительно имеет смысл обновить свои услуги или приобрести другие услуги с добавленной стоимостью, которые вы продаете.
6. Следуйте методам Сократа
Сократический метод, впервые представленный греческим философом Сократом примерно в V веке до н. лежащие в основе предпосылки.
Воспринимайте это как разговор с врачом. Они не продают вас — они говорят вам, почему вам что-то нужно, и это становится двусторонним диалогом.
Сделайте то же самое с обсуждениями продаж. Вместо того, чтобы начинать с презентации, вы можете продолжить задавать вопросы после завершения первоначальной продажи, чтобы найти возможности для дополнительных продаж. Если разговор пройдет хорошо, презентация или презентация будут выглядеть более естественными.
7. Сделайте так, чтобы было легко сказать «да»
Завершить дополнительную продажу гораздо проще при правильных условиях. Начните с создания циклов обратной связи в вашей системе продаж. Если вы говорите более 45 секунд за раз, вовлекайте людей в разговор, задавая такие вопросы:
- «Вы понимаете, что я говорю?»
- — Тебе это подходит?
- «Есть ли в этом смысл?»
Заставьте их продолжать кивать, говорить «да» или подтверждать, что они все еще следуют за вами. Это маленькие моменты бай-ина или мини-закрытия. Они укрепляют доверие и заставляют клиентов продолжать говорить «да».
Далее вам придется подготовиться к возражениям. Вы почти гарантированно наткнетесь на стену или две, и изучение некоторых распространенных методов работы с возражениями может иметь решающее значение.
Добавление гарантии также может помочь устранить ощущение риска. Клиенты могут опасаться дополнительных продаж, поэтому найдите способ, чтобы им было легко уйти. Например, могут хорошо сработать гарантии возврата денег.
Социальное доказательство — еще один эффективный способ завоевать доверие клиентов. Если вы демонстрируете новый продукт или услугу, постарайтесь предоставить некоторую форму социального доказательства. Например, такая крупная организация, как SalesForce, может предоставить отзывы такого известного клиента, как Hulu, чтобы показать, что другие успешные бренды приобрели продукт или услугу, которую вы пытаетесь продать.
8. Проявляйте сострадание и сочувствие
Клиенты покупают у тех представителей, которые им нравятся. Проявить жадность — верный способ потерять продажу. Сосредоточьтесь на построении отношений и предоставлении им дополнительной ценности. Помните, речь идет о них, а не о вас – речь идет об их проблемах, проблемах и о том, что их волнует.
Люди любят говорить о себе, поэтому поддерживайте их интерес, поощряя делиться своими целями и страхами. Практика сочувствия и демонстрация им своей заботы будут иметь большое значение для укрепления доверия и приближения вас к продаже.
Стоит еще раз повторить, что не следует форсировать дополнительные продажи. Долгосрочная ценность клиента гораздо важнее краткосрочной выгоды. Кроме того, если что-то не так, позвоните. Скажите что-нибудь вроде:
- «Кажется, ты сейчас отвлекся. Разве сейчас не подходящее время поговорить об этом?»
- «У меня такое ощущение, что это тебя не интересует. Я правильно вас сейчас читаю?
Иногда переход к делу может помочь — он отсекает зрелище и создает человеческий момент. Есть большая вероятность, что они точно скажут вам, почему что-то не так, и побудят вас закончить свою презентацию. А если вы получите противоположную реакцию, вы, по крайней мере, будете знать, с чем имеете дело, или не будете больше тратить время на дополнительные продажи.
