Импульсные факторы, чтобы получить больше предложений для вашего кровельного бизнеса

Знаете ли вы, что ваши импульсивные факторы сработали, когда вы купили эти новые туфли на распродаже? Или когда вы купили этот модный гаджет, на который вы раньше не тратили бюджет.

В любом случае, не расстраивайтесь, потому что вы также можете использовать эти факторы для увеличения продаж в своем кровельном бизнесе , и мы здесь, чтобы показать вам, как это сделать. Но сначала давайте рассмотрим, что такое импульсивные факторы в продажах.

Что такое Импульсные факторы?

Словарь Merriam-Webster определяет «импульс» как « внезапное спонтанное стремление или побуждение к какому-то обычно непреднамеренному действию ». Таким образом, мы можем называть импульсивные факторы теми «ингредиентами», которые дают вашим клиентам вескую причину для принятия немедленного, эмоционально обусловленного решения.

Такие решения наиболее важны, потому что мы, люди, принимаем решения в первую очередь на основе наших эмоций, а не логики. Четыре основных импульсных фактора в продажах:

• В срочном порядке
• Страх потери
• Эффект Джонса
• Безразличие

Мы обсудили эти факторы с Дешоном Брайантом из Roof Hustlers и обсудили, как дверные молотки могут использовать их в своих интересах. Теперь давайте рассмотрим их более подробно!

Как использовать импульсные факторы для продаж в вашем кровельном бизнесе

Вы задаетесь вопросом, как вы можете заставить потенциальных клиентов решить работать с вами на месте? Ты не одинок! И есть способ, которым вы можете получить почти немедленные действия от потенциальных клиентов.

Каждый клиент хочет выгодную сделку при найме кровельных услуг. Но иногда вам нужно больше, чем разумное предложение, чтобы закрыть продажу. Вам нужны импульсные факторы!! Вот четыре импульсивных фактора в продажах, которые доказали свою эффективность, заставляя людей покупать вещи немедленно.

1. Чувство срочности

Помимо чрезвычайных ситуаций, связанных с кровлей, таких как ураган, большинству домовладельцев требуется больше времени, чтобы принять немедленные решения о своих кровельных потребностях. Они также более склонны откладывать на потом из-за высоких затрат или незнания максимизации своего страхового покрытия.

Итак, чтобы ускорить процесс принятия решения, вы должны ответить на незаданные вопросы. Вопросы типа «Почему сейчас, а не позже?» И некоторые практические способы, которыми вы можете включить этот фактор импульса в свои продажи, заключаются в следующем:

• Создайте форму дефицита
• Запустите флэш-продажи или
• Выделите последующее неблагоприятное изменение, например, повышение цен или временную политику.

Напомните им о 30-дневном сроке, в течение которого они должны сообщить об ущербе своей страховой компании, чтобы покрыть ущерб или заплатить за него самостоятельно. Таким образом, вы подталкиваете их к тому, чтобы увидеть срочность, если они еще этого не сделали.

2. Страх упустить

Второй способ ускорить процесс принятия решения вашим покупателем — внушить ему страх упустить выгодную сделку .

Презентация потрясающего предложения — это прекрасно. Тем не менее, это было бы неполным, если бы они не внушали страх упустить возможность, если они не предпримут немедленных действий. Например, если на одну из ваших услуг действует ограниченная по времени скидка, подчеркните, что предложение будет недоступно после окончания распродажи.

И, когда стучат в дверь, если они случайным образом отклоняют ваше предложение с ответом «может быть, на следующей неделе», вы можете заявить, что на следующей неделе вы уедете в другой район и не вернетесь. Добавление этого фактора импульса к вашим продажам — отличный способ заставить ваших потенциальных клиентов принимать решения немедленно.

3. «Эффект Джонса»

Эффект Джонса основан на склонности людей следовать воспринимаемым тенденциям. По сути, это заставляет людей чувствовать: «Если это достаточно хорошо для них, это достаточно хорошо и для меня». Таким образом, это тонкий способ вызвать давление, которое сделает клиента более настроенным на покупку.

Вы делаете это, показывая клиенту, что перед ним открывается возможность, которой другие уже начали пользоваться. Или покажите им надежность предлагаемого вами варианта, особенно если это новое предложение.

Например, пытаясь заключить сделку, вы можете указать, что сосед через пять домов по улице установил такую ​​же крышу, которую вы предлагаете (даже если это не была работа вашей компании). Суть в том, чтобы показать, что вы оказываете ту же услугу, а не присваивать себе заслуги.

Более того, это дополнительное преимущество, если вы решили аналогичную проблему для другого жителя района.

4. Безразличие

Наконец, вот хитрый, который работает как по волшебству. Равнодушие — это когда вам все равно, будет ли этот потенциальный клиент иметь с вами дело или нет. (Или, по крайней мере, притворитесь, что вам все равно). Это означает проявление уравновешенности, даже если вы должны быть взволнованы тем, что можете совершить продажу.

Безразличие является одним из наиболее убедительных импульсных факторов в продажах. Когда вы безразличны, вы отвлекаете внимание от себя. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не видят в вас владельца бизнеса, отчаянно нуждающегося в своих деньгах. Вместо этого вы изображаете себя как:

• Как человек, предлагающий ценность,
• тот, кто в состоянии помочь,
• человек, который может больше предложить в сделке и меньше получить.

Дело в том, что клиенты и потенциальные клиенты могут сказать, когда вы отчаянно хотите продать их. Они также могут легко воспользоваться вами. С другой стороны, если вы сможете показать им, что вам не нужно их покровительство для достижения успеха, они будут относиться к вам с другим уровнем уважения.

Вхождение в этого персонажа может быть неудобным для некоторых людей. Итак, как вы можете сохранять равнодушие, даже когда вам нужна продажа? И что вы можете сделать, чтобы не стать нуждающимся владельцем бизнеса?

Как не показаться отчаявшимся при общении с клиентами

1. Будьте более последовательны

Первый гарантированный способ — постоянно появляться на работе. Когда вы последовательны и заключаете больше сделок, вы автоматически становитесь менее нуждающимся, потому что ваша прибыль исходит не только от одного покровительства.

И когда это произойдет, вы больше не будете ставить себе подножки, чтобы заработать лишний доллар. Для этих клиентов будет очевидно, насколько уверенно и комфортно вы чувствуете себя с ними или без них.

2. Будьте избирательны с клиентами

Не все клиенты приносят пользу, которая вам нужна. Соглашаться? Для вас важны не только деньги, которые они заплатят за ваши услуги. Это может быть рекомендация, которую вы получите от них после, или простота работы с ними.

Избирательность заставит вас чувствовать себя некомфортно с клиентом, который хочет платить вам меньше, чем вы того стоите. Вы имеете дело только с теми, кто стоил бы ваших услуг, и наоборот.

3. Всегда будь уравновешенным

Избегайте чрезмерного возбуждения , особенно при работе с высокопоставленными клиентами. Это может снизить вашу ценность для них и представить вас нуждающимся и отчаявшимся. Подводя итог, относитесь к каждой сделке как можно более рационально, как к крупным, так и к мелким контрактам.

4. Убедитесь, что вы находитесь в правильном районе

Поиск работы в неподходящем районе может привести владельца бизнеса в бессознательное отчаяние. Неправильная область – это та, в которой ваши услуги в основном не нужны . Например, если вы подписываетесь на услуги по ремонту кровли, недавно построенный город будет неподходящим местом для вашего бизнеса.

Прежде чем отправиться в маркетинговую поездку по какой-либо области, проведите надлежащее исследование, чтобы убедиться, что разумный процент жителей нуждается в ваших услугах. Как только вы найдете правильный район, ваш бизнес, скорее всего, взорвется. В противном случае вы можете разочароваться и показаться пытающимся форсировать продажи.

5. Используйте правильный язык последующих действий.

Если вы испробовали все, чтобы заставить их принять решение немедленно, но их реакция по-прежнему отрицательная, то следующим шагом будет регулярное последующее наблюдение. Но то, что вы скажете с этого момента, может решить вашу стратегию или разрушить ее. Итак, как вы следите за клиентом, не звуча нуждающимся?

Продолжайте, не говоря «последующие действия».

• Кровельщик A: Эй, мистер Т. Я просто проверяю, чтобы проверить. Каково ваше окончательное решение по поводу крыши?
• Кровельщик Б.: Здравствуйте, мистер Т., буду краток. Я хотел бы знать, если вы решили на крыше. Не стесняйтесь отправить сообщение, когда вы приняли решение.

Как звучит первый? Общий и клише, не так ли? Второй звучит более профессионально.

Задавайте вопросительные вопросы, если сразу говорят нет.

• Клиент: Извините, я не думаю, что мне это интересно.
• Кровельщик A: Помните, что на эту распродажу действует скидка 20%, так почему бы не передумать?
• Кровельщик Б: Хорошо, я понял. Но что вас больше всего беспокоит в этом проекте? Почему бы вам не воспользоваться такой прекрасной возможностью?

Между обоими ответами огромная разница. Первый выглядит напористым; второй больше фокусируется на потребностях клиента. В то время как клиент чаще всего закрывает дверь после ответа кровельщика А, у кровельщика Б больше шансов получить лучший ответ.

Как только клиент расскажет о своих опасениях, у вас также появится огромный шанс возобновить процесс продаж. Почему? Потому что теперь вы можете сделать разумное предложение, сосредоточенное вокруг этой проблемы. Если вы правильно воспользуетесь возможностью, у вас будет больше шансов заключить сделку!

Вывод

Способ заключать больше сделок — неотразимое предложение и убедительный импульсный фактор. В то время как ваше предложение показывает клиенту, насколько ценен ваш продукт, ваш подход к продаже дает ему повод купить его немедленно.

Используя эмоциональные крючки, такие как чувство безотлагательности, страх потери и волшебное прикосновение безразличия, вы не дали своему потенциальному клиенту никаких причин отказываться от вашей сделки!