Внутренние отделы продаж против аутсорсинговых отделов продаж: все дело в рентабельности инвестиций, а не только в финансовых вложениях

Несмотря на быстрые рыночные изменения, надвигающиеся экономические потрясения, постоянную борьбу за таланты и все более сложные предложения продуктов и услуг, одно остается неизменным для продаж: вы должны попасть в число. В 2023 году мантра, связанная с доходом, звучит так: «Адаптируйся и развивайся, если хочешь добиться успеха и расти».  

Когда дело доходит до капитального ремонта и/или расширения вашей команды продаж для обеспечения гибкости и масштабирования, у вас есть два жизнеспособных варианта: расширяться внутри компании или сотрудничать с внешним поставщиком продаж. Это ни в коей мере не новая дилемма — аутсорсинг был вариантом для компаний на протяжении десятилетий, но индустрия аутсорсинга стала еще более жизнеспособной.  

« Пузырь пандемического роста », приведший к астрономическим прибылям некоторых компаний, наконец-то достиг своей точки разрыва. Увольнения, реструктуризация, ужесточение бюджетов и прогнозов — все это привело к очень интуитивному и публичному осознанию последствий роста вашей компании любой ценой. Лидеры по доходам и инвесторы теперь (мудро) сосредотачивают свое внимание на росте, который является прибыльным, стабильным и устойчивым в течение более длительного периода.  

Новый взгляд на внутренний и аутсорсинг  

Несмотря на то, что есть свои плюсы и минусы как в наличии собственной команды продаж, так и в аутсорсинге, аутсорсинг продаж может предложить несколько явных преимуществ рентабельности инвестиций по сравнению с поддержкой внутренней команды. Однако для начала давайте посмотрим на этот старый аргумент по-новому, и вместо того, чтобы просто перечислять все те же старые причины (стоимость, гибкость, масштаб, скорость и т. д.), посмотрим на все с точки зрения возврата инвестиций (ROI). – и не только на основе финансовых вложений.  

Это 360-градусный взгляд на ВСЕ, что инвестируется: время, люди и деньги, в дополнение к неучтенному капиталу, такому как инновации, эксперименты и исследования. Когда вы смотрите на каждый элемент рентабельности инвестиций, аутсорсинг значительной части вашего источника дохода становится настоящим множителем силы для роста в 2023 году и далее.  

Возврат финансовых вложений  

Первым ключом к финансовой рентабельности инвестиций является экономия затрат. Аутсорсинг продаж более рентабелен, чем содержание собственного отдела продаж. Согласно исследованию Deloitte , компании, передающие операции по продажам на аутсорсинг, могут добиться экономии до 40% по сравнению с собственными командами. Эта экономия обусловлена ​​более низкими совокупными затратами на одного торгового представителя (компенсации, налоги, льготы), в первую очередь из-за географического положения.  

Большинство компаний B2B имеют штаб-квартиры в крупных мегаполисах, таких как Сан-Франциско, Нью-Йорк, Сиэтл, Чикаго, Лос-Анджелес и Атланта. Хотя пул доступных талантов в этих местах может быть больше, стоимость жизни и бизнес-операций намного выше, что означает более высокие накладные расходы для каждого внутреннего представителя. С другой стороны, компании, занимающиеся аутсорсингом продаж, часто расположены на менее дорогих рынках труда (например, MarketStar имеет основные операции в таких местах, как Болгария, Ирландия, со штаб-квартирой в Огдене, штат Юта), и имеют проверенные и эффективные гибридные модели работы. . Лучшие поставщики имеют глобальную сеть специалистов по продажам, что позволяет им получить доступ к широкому кругу талантов с различным опытом и наборами навыков. Они могут подобрать нужных специалистов к нужному продукту, услуге или сегменту рынка, что приведет к более эффективным результатам продаж и ощутимой экономии времени и труда.  

Второй ключ — прибыльный доход, полученный за счет инвестиций. Как правило, аутсорсинговые отделы продаж достигают нормы прибыли от 8:1 до 13:1 на каждый потраченный доллар . С некоторыми движениями достигается даже более высокая норма прибыли в гораздо более быстром темпе. Отчасти это связано с тем, что они сосредоточены на своем ремесле (например, на продажах). У аутсорсеров есть большой пул и богатая скамья талантов с нужными наборами навыков, знаний и инструментов для эффективных продаж.  

Лучшие партнеры работали с многочисленными клиентами, предоставляя им информацию о передовом опыте, отраслевых тенденциях и новых возможностях. Это может помочь им предлагать более индивидуальные решения, что приводит к более эффективным и немедленным продажам.  

По данным Deloitte , 44% предприятий отдают функции продаж на аутсорсинг, чтобы получить доступ к этому специализированному опыту. Высокая рентабельность инвестиций обусловлена ​​такими ключевыми элементами, как знания и опыт, но в основном благодаря тому, что аутсорсинговые организации полностью сосредоточены на достижении результатов.  

Это не означает, что от квартала к кварталу не будет взлетов и падений, мы видим, что клиенты, которые остаются с нами, сохраняют рентабельность инвестиций с течением времени. Упомянутые ранее нормы прибыли являются причинами, которые побуждают весь мировой рынок аутсорсинга продаж расти с ожидаемым совокупным годовым темпом роста (CAGR) в 6,4% в период до 2028 года. Более высокая рентабельность инвестиций является прямым показателем того, что все большее число компаний признавая немедленные и долгосрочные финансовые выгоды от аутсорсинга своих торговых операций.  

Возврат инвестиций в людей  

Стоимость найма и обучения  

Наем и обучение персонала исторически являются самой дорогой частью любого бизнеса. По оценкам Общества управления человеческими ресурсами (SHRM), стоимость найма составляет более 4700 долларов США , а замена сотрудника может стоить от шести до девяти месяцев его заработной платы. Если учесть затраты на поиск, найм и обучение торгового персонала, наем аутсорсинговой команды по продажам может устранить головную боль при поиске талантов, проблемы роста и обеспечить более высокую рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе. И в качестве бонуса вам больше не нужно беспокоиться о том, что место будет занято. Как говорится в старой поговорке, пустое место не может сделать продажу.  

Скорость найма  

Провайдеры аутсорсинга продаж могут предложить предприятиям более быструю скорость найма, поскольку они наладили процессы найма и обучения. Это может помочь компаниям быстрее заполнять позиции по продажам, что приводит к более продуктивной работе отдела продаж в более короткие сроки, особенно когда группы по подбору персонала уходят одними из первых, когда компании объявляют об увольнениях и приостановке найма. По данным Aberdeen Group , компании, передающие функции продаж на аутсорсинг, могут сократить время найма до 25%. (В MarketStar скорость найма в среднем на 50 % выше, чем внутри компании .)  

В дополнение к скорости создания и масштабирования команды, аутсорсинговые команды часто имеют более низкие показатели текучести кадров, чем внутренние отделы продаж. Потому что они установили карьерные пути и программы обучения, включая быстрое продвижение на должности менеджеров по продажам, которые могут помочь сохранить вовлеченность и мотивацию специалистов по продажам. И хотя увольнение может вызывать разочарование, аутсорсер относится к увольнению иначе, чем крупное предприятие. Предотвращение истощения встроено в планы запуска и развития для каждой команды, и точно так же, как свободные места не продаются, они также не оплачиваются клиенту. Аутсорсеры должны действовать быстро, чтобы заполнить пустующие места, ради доходов своих клиентов, а также своих собственных.  

Один из способов сделать это — так называемый «активный набор сотрудников». Это означает, что в то время как другие компании нанимают сотрудников, когда есть свободные места, аутсорсеры нанимают сотрудников, даже когда у нас нет вакансий. Таким образом, когда открытие неизбежно происходит, это место может быть немедленно заполнено нужным человеком, а не ждать, чтобы найти нужного человека. Природа партнеров по аутсорсингу дает им уникальную возможность лучше справляться с истощением.  

Расширение рынка  

Когда дела идут очень хорошо, и пришло время выйти на новые сегменты рынка, новые географические регионы или расширить свой текущий портфель корпоративного бизнеса, поставщики аутсорсинга могут предложить компаниям большую гибкость в масштабировании людей вверх или вниз в зависимости от рыночных условий или целей дохода. Согласно опросу, проведенному McKinsey , 48% предприятий отдают функции продаж на аутсорсинг, чтобы расширить свое географическое присутствие. У аутсорсеров есть инфраструктура и ресурсы, чтобы приспособиться к более быстрому расширению, что может помочь компаниям более эффективно достигать своих целей по продажам. Аутсорсеры — это, по сути, «облако людей», которое позволяет вам увеличить или уменьшить объем продаж в зависимости от ситуации.  

Окупаемость инвестиций во времени  

Инфраструктура и процессы  

На создание полнофункциональной инфраструктуры продаж корпоративного уровня и программы поддержки может уйти до 12 месяцев. В течение этих 12 месяцев время тратится на стратегию и планирование, внедрение технологий, обучение и поддержку, а также управление изменениями.  

После внедрения вам потребуется оценить существующие в вашей компании процессы продаж, выявить пробелы и разработать план их устранения. Процесс может занять несколько месяцев, особенно для крупных организаций. У аутсорсеров процессы набираются с первого дня, даже с неизбежными настройками, необходимыми для настройки их в соответствии с жизненным циклом вашего клиента или набором продуктов.  

Технологии  

Внедрение технологий, построение и запуск правильного стека технологий продаж имеют решающее значение. Этот процесс может занять много времени, особенно если компания переходит от устаревших систем или впервые внедряет новые технологии. По данным Salesforce , внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может занять от 3 до 12 месяцев, в зависимости от сложности организации.  

Если вы быстро устанавливаете свои системы, обучение и развитие являются критически важными компонентами, позволяющими заставить их работать на вас. Это включает в себя разработку учебного плана, выбор инструкторов и проведение учебных занятий для отдела продаж, что требует от вас драгоценного времени. Не говоря уже о времени, которое требуется, если вы переходите от существующих рабочих процессов к проверенным процессам продаж и управлению изменениями, необходимым для роста вашей организации.  

Провайдеры аутсорсинга продаж обучены и имеют доступ к новейшим технологиям и инструментам продаж, включая программное обеспечение CRM, аналитику продаж, ускорение продаж, инструменты на основе искусственного интеллекта и платформы автоматизации продаж. Они используют эти инструменты для повышения эффективности продаж, повышения производительности и оптимизации процессов продаж.  

Согласно опросу, проведенному Salesloft , 70% лидеров продаж считают, что стек технологий продаж их компании либо «неэффективен», либо «нуждается в улучшении». В том же отчете также сообщается, что компании, которые эффективно используют технологии продаж, могут увеличить рентабельность инвестиций до 300%.  

Ведущие аутсорсинговые партнеры по продажам предлагают готовые решения, охватывающие все элементы, упомянутые выше, в одном генеральном соглашении об услугах (MSA). Для MarketStar большинство аутсорсинговых команд могут быть запущены и активны в течение 6-8 недель, что примерно на 50% быстрее, чем обычные внутренние команды, а окупаемость инвестиций в реальном времени зависит от более быстрого роста доходов. Аутсорсинговые команды стабильно получают прибыль в течение четырех-шести месяцев, а не в течение года, как только что созданная внутренняя команда. Время – деньги, и, поскольку большинство крупных компаний контролируются акционерами и советами директоров, окупаемость вложенного времени является ключевым KPI, по которому аутсорсеры продаж могут сократить разрыв.  

Возврат инвестиций в возможности  

Когда компании хотят протестировать новые инструменты продаж и маркетинговые ходы, это может быть похоже на управление линкором в маленьком морском порту. Быстро и точно маневрировать такой крупной сущностью в том или ином направлении — огромная задача. Партнер по аутсорсингу действует как буксир, помогая кораблю идти туда, куда ему нужно, эффективно и с небольшими затратами ценных ресурсов.  

По данным McKinsey , 94% компаний считают, что аутсорсинг обеспечивает доступ к лучшим в своем классе инновациям. Провайдеры аутсорсинга продаж открывают новые возможности в более безопасной среде, отделенной брандмауэром от остальной корпоративной инфраструктуры.  

Как мы говорили в начале, мантра для ВСЕХ, кто связан с доходом, звучит так: «Адаптируйся и развивайся, если хочешь добиться успеха и расти». Инновации и эксперименты — это области, которые лидеры по доходам обычно рассматривают как предметы роскоши. Оставьте это группе исследований и разработок, могут сказать они. Но отдел продаж, как правило, находится на острие копья, когда дело доходит до отслеживания изменений на рынке, открытия новых возможностей, понимания потребностей и предпочтений своих клиентов и повышения гибкости и оперативности своей компании. Аутсорсеры помогут вам быстрее в каждом из этих аспектов, помогая вам быстро окупить возможности, вложенные в «попробование новых вещей».  

Например, новый инструмент поддержки продаж может быть сложным и дорогим в крупной компании, и может быть еще сложнее включить вашу команду в этот инструмент, когда он пройдет через закупочный центр. Инфраструктура продаж и программа поддержки в масштабах всей компании — это не разовый проект, а скорее непрерывный процесс постоянного совершенствования. Это требует регулярного мониторинга, оценки и уточнения программы с течением времени, чтобы убедиться, что она отвечает потребностям отдела продаж и приносит результаты. Этот непрерывный процесс может занять несколько месяцев, особенно по мере внедрения новых технологий и инструментов, не говоря уже о дополнительных затратах на и без того напряженный бюджет.  

Эти инновации привносит с собой внешний партнер по продажам. Хотите попробовать эту новую платформу для записи звонков с искусственным интеллектом? Ваш аутсорсинговый отдел продаж может раскрутить его за несколько недель, внеся всего несколько небольших изменений в MSA и активное техническое задание (SOW). Хотите открыть новый рынок в регионе EMEA или закрепиться на рынке малого и среднего бизнеса (SMB)? Аутсорсинговый партнер специализируется на этих самых расширениях, и он может снизить риск, связанный с попытками попробовать что-то новое.  

По данным Deloitte , 44% предприятий отдают функции продаж на аутсорсинг, чтобы получить доступ к специализированным знаниям. Пилотную программу можно быстро раскрутить, а при необходимости быстро свернуть, если специализированная программа не приживается быстро и эффективно.  

Аутсорсеры по продажам внедрили процессы управления рисками для снижения рисков, связанных с продажами, таких как соблюдение нормативных требований, безопасность данных и мошенничество. Эти процессы, такие как стандарты соответствия SOCII и сертификация ISO 27001, часто являются более строгими, чем те, которые используются внутри компании, что позволяет вам свести к минимуму подверженность рискам и быть более открытыми для экспериментов с новыми вещами. Deloitte также заявляет , что 57% предприятий передают функции продаж на аутсорсинг, чтобы снизить риски.  

Помимо этой возможности ROI, одна из затрат, которую необходимо учитывать при любом движении продаж, — это альтернативная стоимость. Во что нам обойдется, если мы не попробуем это, или во что нам обойдется, если мы не скорректируем наш процесс продаж и/или технологическую стратегию? Вопросы, которые вы лучше подготовлены, чтобы задать 360-градусный взгляд на рентабельность инвестиций.  

Аргументы «почему аутсорсинг» или «внутренние продажи против аутсорсинга» давно устарели. Все поставщики аутсорсинговых услуг по всему миру перекрыли их до тошноты. Но приведенные аргументы верны, и тем более в 2023 году. Учитывая необходимость роста с прибылью, а не просто «любой ценой», лидер по доходам должен делать самые разумные инвестиции. Благодаря всестороннему представлению о рентабельности инвестиций аутсорсинг является инвестицией, которую должен сделать каждый лидер по доходам.  

Если смотреть на это через призму рентабельности ФИНАНСОВЫХ инвестиций, рентабельности инвестиций в ЛЮДЕЙ, рентабельности инвестиций ВРЕМЕНИ и рентабельности всех инвестиций ВОЗМОЖНОСТЕЙ (таких как инновации, эксперименты и снижение рисков), аутсорсинг становится причиной, по которой вы достигаете своего уровня дохода. в этом году, но и сохранить этот рост на долгие годы.