Как inBeat использует холодную электронную почту + LinkedIn для связи брендов с влиятельными лицами
Опубликовано: 2024-04-02
- 9 февраля 2024 г.
Содержание
Являясь гибридным программным обеспечением и агентством, предлагающим как инструменты, так и услугу Done-For-You для связи брендов и агентств с влиятельными лицами в масштабе, inBeat использует Mailshake тремя различными способами.
Дэвид Морно, соучредитель inBeat, объясняет, как он использует Mailshake для повышения результатов: «Мы используем Mailshake по нескольким направлениям. Я управляю inbeat.agency и inbeat.co: один из них — это программное обеспечение как услуга, которую мы продаем людям, чтобы они могли находить влиятельных лиц в Instagram, а другой — сервис Done-For-You».
Mailshake интегрирован в холодную стратегию агентства по работе с клиентами, как для продажи программного обеспечения inbeat.co, так и для сервиса inbeat.agency Done-For-You. inBeat также использует этот инструмент для масштабного охвата влиятельных лиц.
Помощь в масштабировании inBeat
Один из ключевых способов, с помощью которого Mailshake улучшает процессы inBeat, — это предоставление бизнесу возможности масштабного взаимодействия с брендами и агентствами, а также использование методов микроперсонализации для увеличения открытий и скорости отклика.
Дэвид объясняет холодный процесс информационно-разъяснительной работы inBeat, который предполагает использование ряда дополнительных инструментов, а затем позволяет автоматизации Mailshake делать свое дело.
«Обычно мы представляем список потенциальных клиентов, который мы создали с помощью Sales Navigator», — говорит он. «Мы также используем Hunter для поиска адресов электронной почты — мы используем все эти различные инструменты. Получив электронные письма, мы добавляем их в наш инструмент электронной почты — Mailshake. И оттуда мы представляем список».
Эти презентации основаны на шаблонах с несколькими лестницами ценностей, где inBeat сообщает получателю что-то конкретное об отрасли, в которой он работает.
Микросегментация списка адресов электронной почты
Так как же выглядит «представление списка» в inBeat?
Все начинается с микросегментов. Команда inBeat решит, какую нишу они хотят продвигать, и приложит усилия, чтобы найти около 400 потенциальных клиентов в этой нише.
Дэвид приводит пример бренда детской одежды: «В итоге у нас будет 400 потенциальных клиентов в сегменте брендов детской одежды, и мы будем писать персонализированные электронные письма, чтобы удовлетворить эту конкретную поднишу».
Он объясняет, что этот уровень персонализации чаще всего используется на стороне бизнеса inBeat.agency, где inBeat обеспечивает влиятельный маркетинг для брендов, которые они продвигают.
Дэвид подчеркивает, что разные бренды сталкиваются с разными типами проблем – именно поэтому сегментация так важна для повышения результатов.
«Поэтому мы выбираем свою нишу и фокусируемся на этих проблемах», — объясняет он. «В качестве примера возьмем нишу брендов детской моды. В модной индустрии есть специфические проблемы, такие как выпуск коллекций. Выпуск коллекций — большая головная боль для модных брендов с точки зрения обеспечения того, чтобы они получали хороший новый контент для каждого выпуска по ходу сезона».
Он отмечает, что влиятельные лица — очень хорошее решение этой проблемы. Легко понять, почему: большая часть создания творческого контента вырывается из рук бренда, но в то же время уникальный, привлекательный контент появляется в Instagram, попадая непосредственно в ленты миллионов преданных подписчиков.
Дэвид объясняет: «Поэтому, если создание контента для их коллекции является болевой точкой, мы решаем ее напрямую. Но если бы мы представляли другой тип бренда, мы бы подошли к нему по-другому. Таким образом, снижение ниши работает очень хорошо».
Омниканальный подход
inBeat использует мощную стратегию LinkedIn в дополнение к своим усилиям по распространению информации по электронной почте.
Дэвид говорит: «Мы настроили электронную почту в Mailshake, автоматизация сработала. И мы организовали несколько одновременных посещений профиля LinkedIn. Чем больше точек соприкосновения мы получим, тем лучше для нас».
Он рассказывает, что если потенциальный клиент увидит лицо контакта inBeat в LinkedIn, а затем увидит и электронное письмо, шансы на ответ резко возрастут. Помимо электронной почты и LinkedIn, inBeat использует ретаргетинг как часть своей многоканальной исходящей стратегии, а также использует AdWords для входящей.
Итак, при такой многогранной стратегии, как подход inBeat отличается от платформы к платформе?
По словам Дэвида, «типичный рабочий процесс — это общение с потенциальным клиентом в Linkedin. Мы часто задаем им вопросы, например, что они делают в данный момент в сфере влиятельного маркетинга, чтобы справиться с проблемой X. Как, например, коллекционные релизы. А затем мы представим их как в LinkedIn, так и по электронной почте.
«В LinkedIn мы продолжим подходить к этому в разговорной манере, но мы более откровенны и продаём по электронной почте. Ближе к делу.
Дэвид подчеркивает, что бренд «тестирует множество различных подходов» на презентациях LinkedIn, в то время как часть стратегии Mailshake остается «довольно стандартной».
Холодная электронная рассылка
Хотя описанный выше подход используется для продажи агентских услуг inBeat, для inBeat.co имеет смысл пойти по более традиционному маршруту холодного охвата. Недавно inBeat.co использовала Mailshake как часть своей стратегии холодной электронной почты с целью продажи программного обеспечения.
Стратегия «чистой холодной электронной почты» имеет смысл из-за низкой цены программного обеспечения, отмечает Дэвид.
Здесь используется подход «прямо к делу», где преимущества представлены прямо. На четвертом последующем этапе последовательно секвенируется промокод.
Метрики успеха
Дэвид признает, что правильно определить показатели успеха непросто, но inBeat подходит к этому, измеряя сочетание качества встреч, журналов встреч и отправленных сообщений/электронных писем.
«Мы смотрим на книгу назначений, но, конечно, этот показатель может быть ошибочным, поскольку существует множество неквалифицированных назначений. Поэтому мы стараемся все это смешивать и квалифицировать потенциальных клиентов как можно лучше в начале процесса».
inBeat работает над оптимизацией этих показателей, просматривая списки адресов электронной почты, чтобы убедиться, что информация о PowerPack верна и что они связываются с нужным человеком - что, по сути, лид хороший.
Дэвид говорит: «Одна из прекрасных особенностей этого бизнеса заключается в том, что мы можем предлагать нужные нам потенциальные клиенты. Так что простое составление огромного списка и его презентация противоречит этому и приводит к множеству плохих встреч.
«Поэтому мы тратим много времени на предварительную подготовку наших списков, чтобы оптимизировать эти показатели».
Использование Instagram для поиска более квалифицированных потенциальных клиентов
inBeat недавно начал использовать Instagram для поиска более квалифицированных потенциальных клиентов, чем в Sales Navigator. Хотя это не тот подход, который подойдет для каждой команды продаж, есть чему поучиться из подхода бренда, заключающегося в переходе непосредственно на платформу, где тусуются бренды, уже использующие маркетинг влияния.
Это значительно облегчает продажу — inBeat не нужно убеждать бренд в ценности влиятельного маркетинга, потому что он уже куплен.
Дэвид объясняет: «Вместо того, чтобы искать потенциальных клиентов через Sales Navigator, мы пользуемся Instagram, и гораздо больше людей используют #sponsored, #ad или тег платного партнерства в своих рекламных акциях. Мы получаем оттуда потенциальных клиентов, потому что уже знаем, что они работали с влиятельными лицами или работают с влиятельными лицами, и это дает огромное количество ответов, что действительно хорошо».
Стратегия окупается
Дэвид говорит, что наилучшие результаты достигаются при использовании квалификации потенциальных клиентов перед проведением кампаний по электронной почте. Это помогло бренду достичь 48% открытий и 5% ответов в рассылке по электронной почте Mailshake, которая была адресована 197 получателям и привела к 13 лидам, из которых 28% были выиграны, а 38% остались открытыми.
Другая кампания Mailshake показала еще лучшие результаты: уровень открытий 62% и уровень ответов 11% среди 65 получателей. В результате было получено 16 заявок, из которых 25% были выиграны.
Что касается LinkedIn, при перекрытии микросегментов и нескольких точках взаимодействия inBeat получил процент ответов на LinkedIn 38%.
По словам Дэвида, «средний LTV клиента со стороны агентства составляет более 10 тысяч долларов, а это означает, что эта стратегия окупается для нас».
Хотите сделать автоматизацию электронной почты ключевой частью вашей исходящей стратегии? Свяжитесь с Mailshake здесь, чтобы узнать больше.
