Входящие и исходящие продажи: сравнение ключевых различий

Луис Сент

• 2 июня 2022 г.

Какова правильная стратегия продаж для вашей компании? В то время как стратегии входящих продаж известны своей экономичностью и относительной простотой масштабирования, кампании исходящих продаж — это мощный способ наладить отношения с клиентами и заключить сделку.

Какую стратегию выбрать?

Оба подхода имеют свои плюсы и минусы и являются эффективными инструментами для достижения ваших целей продаж. В идеале лучшие стратегии включают в себя методы как входящих, так и исходящих продаж.

Начнем с определения входящих и исходящих продаж и их различий.

Что такое входящие и исходящие продажи?

Стратегии входящих и исходящих продаж являются полярными противоположностями — каждая из них имеет разные ключевые показатели эффективности, показатели и цели.

Итак, в чем основное различие между входящими и исходящими продажами?

Потенциальные клиенты инициируют входящие продажи, следуя вашим входящим каналам, изучая ваш продукт и, в конечном итоге, принимая решение о покупке. Команды по продажам осуществляют исходящие продажи с помощью таких стратегий, как холодная электронная почта и звонки, когда они обращаются к покупателю.

Входящие и исходящие продажи — как выбрать правильный? Начнем с более подробного рассмотрения двух стратегий.

Входящие продажи

Когда вы слышите термин «входящие продажи», вы, вероятно, думаете о контенте. Хотя это не совсем неверно, контент-маркетинг — это скорее средство для достижения истинных целей входящих продаж за счет:

• Познакомить потенциальных покупателей с вашим брендом. Современный покупатель тратит время на изучение вашей компании и продуктов, чтобы определить, подходите ли вы им, прежде чем даже подумать о покупке. Ваш входящий контент — это то место, где они его найдут.
• Укрепление доверия с вашими потенциальными клиентами. Отношения не строятся за один раз. Вы должны информировать потенциальных клиентов о своем бренде и продуктах таким образом, чтобы они говорили с ними. Качество и актуальность вашего контента зададут тон вашим отношениям с потенциальными покупателями и определят, как они отреагируют на вас.
• Предоставление бесплатных советов. Давать халяву в мире B2B сложно. Когда потенциальный клиент ищет решения своей проблемы, он, как правило, сталкивается с тоннами контента, предлагающего заурядные предложения, которые не предназначены специально для них. Создание входящего контента с информацией, которая действительно может помочь вашим потенциальным клиентам, может означать разницу между совершением продажи или нет.

Исходящие продажи

В то время как концепция входящих продаж определяет, как потенциальные клиенты, которые найдут вашу компанию, видят ваш бренд, исходящие продажи — это то, как вы представляете себя своим потенциальным клиентам. Это не всегда простая задача — исходящие стратегии предполагают рассылку сообщений о продажах потенциальным клиентам, которые не обязательно их ожидают. Исходящие продажи позволяют:

• Информируйте потенциальных покупателей. Даже если ваши продукты конкурируют с продуктами, предлагаемыми лидерами отрасли, вы, скорее всего, не сможете стать именем нарицательным. Надеяться, что потенциальные покупатели случайно наткнутся на вашу компанию, — не лучшая стратегия. Вы должны представить себя нужным потенциальным клиентам, прежде чем ваши конкуренты доберутся до них.
• Взаимодействуйте с потенциальными клиентами. Человеческое взаимодействие является ключом к продажам. Способность вашего отдела продаж оценить потребности потенциального клиента и предложить правильные решения имеет решающее значение для принятия им решения о покупке. Взаимодействие с вашей аудиторией, будь то по электронной почте, в социальных сетях или по телефону, — это то, как компании B2B заключают сделки.
• Получите быстрые результаты. Взаимодействие с потенциальными клиентами через каналы связи, такие как электронная почта и звонки, позволяет отделам продаж мгновенно оценивать их потребности, поведение и ответы. Это упрощает получение четкого представления о пути их клиентов и определение того, работают ли ваши текущие стратегии продаж.

В чем разница между входящими и исходящими продажами?

Прежде чем мы даже перейдем к тому, как вы смешиваете входящие и исходящие продажи, важно получить четкое представление о сильных сторонах каждой стратегии.

Джек О'Бирн, SDR в Mailshake, красиво выразился:

«Входящие продажи важны, потому что именно здесь встречаются продажи и маркетинг. Он преобразует те теплые лиды, которые в противном случае ушли бы. А исходящие доходят до тех, кто без людей, сидящих у телефона, улыбающихся и набирающих номер, никогда бы не услышал о вашей компании».

Таким образом, входящие продажи — это лиды, которые уже подогреты вашими усилиями по входящему маркетингу, в то время как исходящие продажи — это все, что нужно для того, чтобы остыть, помогая вам произвести первое впечатление на людей, которые еще не знают вас.

Важно понимать разницу, потому что потенциальные клиенты (люди, которые не очень хорошо вас знают) отличаются от лидов (людей, которые уже проявили интерес).

«Это похоже на то, когда вы идете на мероприятие, верно? И вы никого не знаете, — говорит Кейси Вагонер, менеджер по работе с клиентами в Mailshake, — все эти люди будут называться потенциальными клиентами, пока вы не поговорите с одним из них, тогда они станут лидами, а затем, как только вы получите этот начальный искра, вот когда вы хотите поместить их в инструмент CRM, а затем строить отношения оттуда».

Этот контекст имеет значение. Ваши торговые представители должны знать, приходит ли лид от входящих усилий и достаточно разогрет, или они приходят от исходящих и знают о вашей компании только через холодные электронные письма. Таким образом, представители могут предпринять соответствующие следующие шаги в зависимости от того, где в настоящее время находится потенциальный клиент.

Стратегии входящих и исходящих продаж

Теперь давайте рассмотрим несколько примеров стратегий входящих и исходящих продаж.

Стратегии входящих продаж

Некоторые распространенные методы входящих продаж включают в себя:

• Связывание. Включение внутренних ссылок в ваш контент — это необходимость, а не вариант. Это помогает перемещать ваших потенциальных клиентов от одного фрагмента контента к другому, давая вам максимально возможную ценность от ваших входящих стратегий. Не забывайте о создании ссылок, чтобы ваш контент был представлен большему количеству потенциальных покупателей!
• Повышение осведомленности через отзывы. Использование отзывов клиентов — отличный способ помочь покупателям B2B пройти через воронку продаж. Поощрение ваших клиентов и партнеров оставлять отзывы для вас поможет улучшить ваши стратегии входящего маркетинга.
• Постоянное создание контента. Потенциальные клиенты хотят обновлений — если производство вашего контента внезапно остановится на длительный период времени, они, скорее всего, сделают предположение, что компания переживает трудные времена или даже что ее решения больше не существуют. Составьте график производства контента и придерживайтесь его.

Стратегии исходящих продаж

Вот некоторые из наиболее часто используемых методов исходящих продаж:

• Онбординг продаж. Найти лучших торговых представителей непросто. Вместо того, чтобы ждать идеального соответствия, может быть, лучше потратить некоторое время и ресурсы на обучение вашей текущей команды. Создавая наборы руководств и наброски презентаций, вы можете убедиться, что ваши торговые представители имеют полное представление о том, как представлять вашу компанию, продукты и внешнюю стратегию в целом.
• Все просто. Хотя омниканальный подход в основном необходим, не переусердствуйте. Выберите каналы для распространения информации, которые будут работать лучше всего здесь и сейчас. Важно найти каналы, которые используют ваши идеальные потенциальные клиенты, и сосредоточиться на них. Например, многие компании B2B размещают рекламу в LinkedIn, но если большая часть ваших потенциальных клиентов не использует эту платформу часто, возможно, лучше инвестировать в более жизнеспособный канал.
• Настройка контента. Контент предназначен не только для входящих стратегий. Многие исходящие кампании основаны на отправке холодных электронных писем, и очень важно обращать внимание на то, как вы их пишете. Не отправляйте общие электронные письма, используя устаревшие шаблоны. Вы должны настроить свои информационные сообщения, чтобы нацелить их на болевые точки ваших идеальных клиентов и их отраслевые цели. Составьте повествование, поддерживайте его последовательность и актуальность.

Ознакомьтесь с этими эффективными шаблонами холодных электронных писем , чтобы привлечь больше потенциальных клиентов!

Сочетание стратегий входящих и исходящих продаж

В современных продажах не стоит концентрироваться на одном канале продаж, игнорируя другие. Также неэффективно распределять бюджеты на маркетинг и продажи по всем возможным каналам. Вот почему так важно создать прочную основу для ваших стратегий входящих и исходящих продаж. Это включает:

• Профили клиентов. Как для входящих, так и для исходящих продаж важно создать подробный профиль клиента. Эти профили помогут вам понять, кто ваши наилучшие потенциальные клиенты, их болевые точки и на что они лучше всего реагируют.
• Данные. Без правильных данных, как вы узнаете, на каких потенциальных клиентах вам следует сосредоточиться? Используйте все имеющиеся у вас инструменты аналитики и исследования, чтобы получить данные о поведении ваших клиентов и о том, что побуждает их совершить покупку.
• Технологии. Поэкспериментируйте с различными платформами и инструментами продаж, чтобы найти наиболее подходящие для вас. Платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и вовлечения в процесс продаж могут сделать поиск ваших идеальных потенциальных клиентов, превращение их в потенциальных клиентов и закрытие сделки в оптимизированном процессе.

Хотя входящие и исходящие продажи идут с разных направлений и имеют свои собственные стратегии, они также взаимозависимы.

Трудно построить стратегию исходящих продаж без прочного фундамента, поэтому входящие необходимы. Однако, чтобы ваша стратегия входящих продаж была успешной, вам нужно, чтобы потенциальные клиенты посещали ваш веб-сайт и потребляли ваш контент, поэтому исходящие также необходимы.

Хотите узнать больше о том, как оптимизировать стратегию исходящих продаж? Запишитесь на бесплатный мастер-класс по холодной электронной почте и начните превращать потенциальных клиентов в покупателей.

Максимально автоматизируйте входящие и исходящие продажи

Технологии здесь, чтобы помочь. Автоматизируйте роботизированные задачи, чтобы ваша команда по продажам могла сосредоточиться на человеческих аспектах продаж. Кроме того, это облегчит на самом деле как входящие, так и исходящие продажи таким образом, чтобы это было устойчивым.

«Большинство компаний начинают так или иначе, и им нужен инструмент, который поможет им развить другой канал».

– Алекс Франко, руководитель группы по работе с клиентами в Chili Piper.

Мы явно предвзяты, но мы рекомендуем Chili Piper и Mailshake как один-два удара по автоматизации как входящих, так и исходящих продаж.

Что касается входящих продаж, Chili Piper автоматизирует предварительную квалификацию и мгновенно назначает встречи от вашего имени, сокращая время отклика, удваивая коэффициент конверсии и заполняя вашу воронку продаж квалифицированными лидами.

Для исходящих продаж Mailshake позволяет автоматизировать персонализированные последовательности охвата, чтобы вы могли общаться с потенциальными клиентами в масштабе, сохраняя при этом индивидуальный подход.

И вы можете интегрировать Mailshake и Chili Piper через Zapier, чтобы вы могли автоматически добавлять информацию о ваших входящих лидах в свои исходящие последовательности продаж.

Говоря об интеграции, вы можете изучить несколько других интеграций Chili Piper и Mailshake, чтобы ваши торговые представители имели всю необходимую им информацию о каждом типе потенциальных клиентов, которые вы получаете.

«Мы видим, что встречи проходят благодаря интеграции со Slack, — говорит Сидней-старший, SDR в Chili Piper, — поэтому, когда встреча назначена, все получают уведомление».

Получите больше дохода с Chili Piper и Mailshake

Чтобы делать как входящие, так и исходящие продажи, помогает автоматизация. Chili Piper может автоматизировать ваш процесс входящих продаж, а Mailshake может поставить исходящие на автопилоте. Таким образом, ваша команда по продажам сможет преуспеть как во входящих, так и в исходящих продажах и получить больший доход.

Попробуйте перец чили | Попробуйте Mailshake