Внутренние продажи против внешних продаж | Знай разницу

В те времена, до появления инструментов и технологий продаж, продажи в основном осуществлялись вне офиса. Но с появлением программного обеспечения и механизмов продаж оно переместилось в офис. И процесс продаж разделился на две части: внутренние продажи и внешние продажи. Таким образом, организации начали решать, следует ли сосредоточиться в основном на внутренних продажах или на внешних продажах .

Но со временем все снова изменилось, поскольку компании начали осознавать жизненно важную роль каждого из них в своих продажах. И сегодня эти две стратегии смешались, и граница между ними почти незначительна. Однако между ними все же есть несколько ключевых отличий. Таким образом, различая роли соответствующих торговых представителей. В этой статье они обсуждаются подробно.

Внутренние продажи против внешних продаж — что означает каждый термин?

Внутренние продажи — дистанционные продажи, осуществляемые из своего офиса, со стола торгового представителя. Представитель не посещает своего клиента лично. Вместо этого он использует различные средства связи, такие как электронная почта, телефон и т. д. Этот метод продаж обычно используется в сделках B2B, технологий, SaaS и высокооплачиваемых транзакций B2C.

Внешние продажи предполагают продажи лично. Торговые представители здесь обычно имеют дело с более крупными и дорогими продуктами и услугами. Хотя большая часть работы может быть выполнена из офиса с помощью таких инструментов, как Zoom, Skype и т. д., торговый представитель готов лично присутствовать в любом месте и в любое время, когда это необходимо для совершения продажи.

Внутренние продажи против внешних продаж: что делают их торговые представители?

Внутренние торговые представители продают удаленно, по сети, видеозвонку или телефону. Статистика говорит, что они отправляют на 8,8% больше электронных писем, совершают на 45% больше звонков и совершают на 49% больше социальных контактов, чем внешние торговые представители. У них есть целевые и предсказуемые объемы работы, которые необходимо выполнять каждый день с точки зрения количества предложений, которые необходимо отправить, звонков и запланированных встреч.

С другой стороны, внешние торговые представители продают в основном на торговых выставках, конференциях, в офисах по работе с клиентами и отраслевых мероприятиях, совершая визиты и выступая с речами. Однако до сих пор почти половину своего времени они тратят на дистанционные продажи.

Сообщалось, что даже до недавней всемирной пандемии время удаленных продаж внешних торговых представителей увеличилось на 88 процентов. Таким образом, ожидается, что этот процент, вероятно, еще больше увеличится после пандемии.

Кроме того, количество внутренних торговых представителей почти равно количеству внешних торговых представителей. Это стирает грань между внутренними и внешними продажами. Итак, давайте углубимся в тему внутренних и внешних продаж.

Обсуждение внутренних продаж Vs. Внешние продажи в деталях

Давайте обсудим внутренние продажи и внешние продажи. подробно под разными заголовками, такими как роль их торговых представителей, заработная плата, структура команды, достижение квоты и многое другое.

Роль торговых представителей

Внутренние торговые представители отвечают за выполнение следующих задач.

• Демонстрация экстраординарных знаний для ответов на запросы и вопросы клиентов.
• Построение отношений с потенциальными клиентами, чтобы инициировать и укреплять доверие и близость.
• Воспитывайте потенциальных клиентов, чтобы конвертировать их в клиентов.
• Привлечение рефералов от существующих клиентов.
• Закрытие сделок с клиентами.
• Достижение ежемесячных целей.
• Отчетные данные о продажах.

Внешние торговые представители несут ответственность за выполнение нижеприведенных задач.

• Путешествие для встречи с перспективами.
• Предоставление персонализированного опыта продаж потенциальным и текущим клиентам.
• Подробное информирование о продуктах и ​​их особенностях.
• Сетевые отношения с потенциальными клиентами и клиентами для установления доверия и близости.
• Упрощение и сокращение длинных циклов продаж.

1. Требуемый набор навыков

В случае внутренних продаж процесс продаж может выполняться менее опытными специалистами по продажам. Им нужно просто повторять один и тот же набор процессов в масштабе. Кроме того, они должны быть сфокусированы и уметь расставлять приоритеты лидов и сделок.

Для осуществления внешних продаж торговые представители должны иметь высокий уровень эмоционального интеллекта (также известный как эмоциональный коэффициент или EQ). Им нужна способность позитивно понимать, использовать и управлять своими эмоциями, чтобы снимать стресс, общаться с другими, эффективно общаться, подавлять конфликты и преодолевать трудности.

Торговые представители, занимающиеся внешними продажами, должны быть стратегически осведомлены и ориентированы на бизнес. Они должны обладать навыками быстрого принятия решений и знать методы продаж, такие как умение вести переговоры.

2. Цикл продаж

Цикл внутренних продаж короче и менее сложен, так как в нем участвуют лишь несколько лиц, принимающих решения со стороны клиента. Однако годовая стоимость контракта (сокращенно ACV относится к доходу, который ожидается от текущего контракта с клиентом в течение года) ниже. Таким образом, отдел продаж отдает предпочтение количеству, а не качеству.

В случае внешних продаж цикл длиннее из-за большего размера сделки. Например, аэрокосмическая фирма, работающая с государственными оборонными заказами, вряд ли закроет сделку на миллионы долларов в течение недели. Это также сложно, так как в нем участвует множество заинтересованных сторон. Соответствующий ACV, однако, выше.

3. Продукт

Продукты, которые могут хорошо продаваться через внутренние продажи, — это небольшие продукты, продукты, которые можно купить разово, продукты, которые являются решением простой и немедленной проблемы, продукты с небольшой ACV и продукты, привлекательные для массового рынка. Из-за более низкой цены и обязательств людям удобно покупать его.

Напротив, когда дело доходит до покупки более дорогих и крупных товаров, люди предпочитают покупать их лично. Они хотят лично увидеть, как это работает, как его можно настроить в соответствии с вашими требованиями и т. д. Здесь эффективны внешние продажи. Таким образом, продажа более крупных и дорогих продуктов, продуктов с несколькими потенциальными преимуществами и продуктов с большой ACV выиграет от внешних продаж.

4. Инструменты продаж

Хотя мы коснулись этой области в одном из предыдущих разделов, давайте обсудим ее подробно. Внутренние продавцы обычно используют ПК и телефоны. Когда дело доходит до цифровых инструментов, они используют инструменты автоматизации «один ко многим», включая электронную почту, CRM, социальные сети и видеоконференции.

Внешние торговые представители путешествуют на арендованных автомобилях и часто используют свои мобильные телефоны. С развитием мобильных устройств и облачных вычислений некоторые аспекты внутренних продаж вошли в рабочие процессы внешних отделов продаж. Вот почему они также связываются с потенциальными клиентами по звонкам и электронным письмам и используют различные типы CRM для отслеживания данных.

5. Метрики, которые имеют значение

Чтобы определить, что работает, а что нет, как внутренние, так и внешние отделы продаж измеряют свою производительность по нескольким показателям. Команды внутренних продаж оценивают эффективность своих точек взаимодействия, таких как электронные письма, звонки и т. д., по сравнению с успешно закрытыми сделками, возможностями или связями. Они подчеркивают достижение еженедельных или ежемесячных целей.

Внешние отделы продаж отслеживают количество демонстраций, презентаций или встреч, завершившихся закрытой продажей. В отличие от внутренних отделов продаж, которые подчеркивают еженедельные или ежемесячные цели, внешние отделы продаж оценивают свои достижения по квартальным и годовым целям по выручке.

6. Структура отдела продаж

Исследование показывает, что хорошо зарекомендовавшие себя крупные компании с доходом более 500 миллионов долларов преимущественно нанимают внешних торговых представителей (71,2%). А небольшие фирмы с доходом менее 50 миллионов долларов имеют самый высокий процент внутренних торговых представителей (47%). Однако в настоящее время крупные организации наращивают свои усилия по внутренним продажам, и ожидается, что эта тенденция сохранится в ближайшие дни.

7. Торговая деятельность

Как упоминалось ранее, торговые организации, в которых большинство торговых представителей работают внутри компании, выполняют значительно больше работы, чем те, в которых преимущественно работают внешние торговые представители. То есть они делают больше звонков, отправляют больше электронных писем, оставляют больше голосовых сообщений и больше общаются в социальных сетях.

В целом, организации, в которых преимущественно работают внутренние продавцы, достигают квоты на 9,8% выше, чем фирмы, в которых больше внешних продавцов. Однако фактом является и то, что фирмы, в которых преобладают внешние торговые представители, имеют на 30,2% более высокий процент закрытия сделок, чем фирмы, в которых преобладают внутренние торговые представители.

Кроме того, сделки, закрытые внешними отделами продаж, обычно в среднем на 130,2% больше, чем сделки, закрытые внутренними отделами продаж.

8. Достижение квоты

Исследования показывают, что только 60,9% продавцов ежегодно выполняют свою квоту. Любопытно, что у внешних продавцов квота в среднем на 29,6% выше, чем у их внутренних коллег. Хотя до достижения центовой квоты еще далеко, эти результаты тоже не удручают.

Эффективность продаж в будущем может быть значительно улучшена за счет улучшения связи и сотрудничества между внутренними и внешними торговыми представителями и отделами маркетинга и продаж, а также повышения производительности (благодаря искусственному интеллекту).

Заключительные слова…

Итак, какой тип — внутренние продажи против. Внешние продажи подойдут вашему бизнесу?

Теперь, когда вы хорошо разбираетесь в обоих типах продаж, вы могли бы догадаться, что будет работать для вашего бизнеса: внутренние продажи, внешние продажи или их комбинация. Для большинства организаций подойдет гибридный вариант. Однако, прежде чем принять решение, было бы разумно протестировать различные стратегии, оценить производительность и понять, что работает, а что нет. Воспользуйтесь преимуществами технологий для анализа и извлечения полезных сведений из ваших данных. А затем обучите свой отдел продаж тем тактикам, которые чрезвычайно эффективны для закрытия или проигрыша сделок. Кроме того, перейдите на оптимизацию рабочего процесса . То есть оцените рабочий процесс вашей команды, чтобы обнаружить недостатки и определить те шаги, которые можно автоматизировать для повышения производительности.