Что такое квалификация лидов: полное руководство по системе квалификации лидов

Весь мир продаж сосредоточен на важности развития искусства заключения сделок. Не менее важно и то, как вы их открываете. Вот тут и вступает в игру лид-квалификация.

Погоня за лидами, у которых есть бюджет, авторитет и потребность в решении, предлагаемом вашим продуктом или услугой, — это золотой рецепт для получения новых клиентов.

Чтобы убедиться, что вы правильно начали, необходима квалификация лидера . Эта статья научит вас всему, что вам нужно знать о квалификации потенциальных клиентов и различных схемах, которые вы можете использовать для квалификации потенциальных клиентов.

Выбор редактора: поскольку мы говорим о квалификации лидов, я хотел бы предложить расширение для Chrome, которое поможет вам найти и квалифицировать потенциальных клиентов менее чем за 30 секунд. Вы можете скачать это здесь.

Нажмите на следующие элементы, чтобы быстрее перейти к этому разделу.

1. Что такое лид-квалификация?
   
2. Какие существуют типы квалификационных лидов?
   
3. Ведущие квалификационные рамки

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лидов — это процесс, в ходе которого отделы продаж и маркетинга определяют, подходят ли лиды или потенциальные клиенты для вашего продукта или услуги. Этот процесс также помогает определить, насколько вероятно, что потенциальный клиент совершит покупку.

(Источник: ХабСпот)

Это происходит на каждом этапе цикла продаж, чтобы гарантировать, что подходящие потенциальные клиенты проходят через вашу воронку продаж.

Лиды, которые входят в вашу систему, проходят квалификацию с использованием различных способов, чтобы гарантировать, что они останутся с вашей компанией в качестве постоянных клиентов. При квалификации потенциальных клиентов выполняются следующие шаги:

1. Квалификация лида начинается, когда лид входит в воронку. На этом этапе командам по маркетингу и продажам необходимо собрать все данные, связанные с лидом, такие как его идентификатор электронной почты, посещения сайта и т. д.
2. Затем, используя все собранные атрибуты, командам необходимо определить, соответствует ли интерес ICP, установленному для вашего продукта или услуги.
3. После того, как установлено, что лид соответствует вашему ICP, лид направляется в отделы продаж, где торговый представитель взаимодействует с потенциальным клиентом во время ознакомительного звонка.
4. Этот звонок используется для определения потребностей, сроков, лиц, принимающих решения, участвующих в сделке, и бюджетных ограничений.
5. Информация, полученная в ходе ознакомительного звонка, поможет определить, целесообразно ли уделить больше времени потенциальным клиентам, чтобы превратить их в клиентов, или лучше использовать другие лиды.

Каковы различные способы квалификации потенциальных клиентов?

В организации продаж встречаются разные типы лидов. Не все лиды превращаются в клиентов. Разные компании квалифицируют (и даже определяют) потенциальных клиентов по-разному, в зависимости от типа продукта, который они продают, механизма регистрации, маркетинговой/поисковой деятельности, которой они занимаются, и т. д. Существуют различные типы квалифицированных потенциальных клиентов:

1. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Это входящие лиды, которые имеют право участвовать в маркетинговых коммуникациях, таких как обучающие электронные письма, информационные бюллетени и другие предложения контента.

2. Квалифицированные лиды продаж (SQL)

Это потенциальные клиенты, с которыми взаимодействуют торговые представители, используя телефонный звонок для выявления их потребностей, устранения болевых точек и т. д., чтобы начать процесс продаж.

3. Лиды, отвечающие требованиям продукта (PQL)

Это лиды, которые выразили большой интерес к продукту после регистрации бесплатной пробной/фримиум-учетной записи.

С таким количеством различных типов лидов становится очевидным, что им нужно задавать разные вопросы, чтобы удостовериться, что они подходят для вашего продукта.

Один из способов сделать это — использовать ведущую квалификационную структуру и задавать правильные квалификационные вопросы.

Давайте взглянем на различные типы квалификационных рамок и вопросов для лидов.

5 основных квалификационных рамок

Это схемы, которые продавцы используют для определения качества потенциальных клиентов и проверки того, превратятся ли потенциальные клиенты в постоянных клиентов. Эти рамки обычно создаются на основе общих черт, извлеченных из закрытых возможностей.

Решение о том, на какую структуру следует ссылаться при квалификации лидов, зависит от множества факторов, таких как отрасль, размер сделки, стиль личного общения и многое другое.

Давайте посмотрим на различные типы фреймворков, которые вы можете выбрать!

1. Ведущая квалификация BANT

Этот фреймворк назван Hubspot «Old Faithful». Впервые представленный IBM, BANT существует уже несколько десятилетий и широко используется множеством компаний и рынков для отбора лидов.

Что такое квалификационная структура BANT Lead?

(Источник)

Тот факт, что это наиболее широко используемый фреймворк, не означает, что он лучший. Это был один из самых первых фреймворков. Эта структура ставит бюджет в качестве основного квалификационного критерия.

BANT расшифровывается как бюджет, полномочия, потребности и сроки. Некоторые из вопросов, которые можно задать при использовании этой структуры:

Бюджет

• Вы выделили на это конкретный бюджет? Что это?
• Является ли приобретение этого решения приоритетом для выделения на него средств?
• Является ли сезонность фактором, влияющим на ваши бюджетные ограничения?

Орган власти

• Кто является лицами, принимающими решения в этой сделке?
• Есть ли у вас опыт приобретения решения, похожего на наше?
• Ожидаете ли вы каких-либо возражений против завершения этой покупки? Как вы думаете, как мы можем справиться с ними?

Необходимость

• Какие болевые точки вы надеетесь решить с помощью этого решения?
• Насколько вы готовы справиться с трудностями, с которыми сталкиваетесь?
• Какие усилия были предприняты для устранения этих болевых точек в прошлом?

Сроки

• Как быстро вы планируете внедрить продукт?
• Когда вы планируете начать использовать продукт?
• Не могли бы вы указать крайний срок, который вы имеете в виду, чтобы решить эту проблему?
  

Если потенциальный клиент дает положительные ответы по крайней мере по трем критериям, отдел продаж может считать потенциального клиента квалифицированным. Чтобы узнать, как настроить автоматическую квалификацию BANT с помощью аналитики продаж, обязательно ознакомьтесь с этим блогом.

Многие продавцы говорят, что эта структура устарела, поскольку не ставит клиентов на первое место. Задавать вопросы о бюджете потенциального клиента в первую очередь или дисквалифицировать потенциальных клиентов просто на основании того факта, что у них недостаточно бюджета, выделенного для покупки продукта или услуги, некоторых может оттолкнуть.

Может показаться, что вы говорите своим потенциальным клиентам, что они не из тех, кто делает покупки на Родео-Драйв в Беверли-Хиллз, Калифорния. Почему? Просто потому, что они появились в своих любимых рваных джинсах и толстовке.

2. Квалификация лидеров CHAMP

CHAMP был разработан, чтобы противодействовать недостаткам BANT, чтобы как покупатель, так и классификатор могли получить ответы на более подходящие вопросы. Это структура, которая ставит клиентов на первое место, в отличие от BANT.

(Источник)

Что такое квалификационная структура ведущих специалистов CHAMP?

CHAMP расшифровывается как вызовы, авторитет, деньги, расстановка приоритетов. При использовании этой структуры можно задать следующие вопросы, чтобы квалифицировать лид:

Проблемы

• Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь прямо сейчас?
• Несмотря на то, что вы используете решение в данный момент, какие конкретные проблемы оно не решает эффективно?
  

Орган власти

• Как вы думаете, сколько лиц, принимающих решения, будут участвовать в этой покупке?
• Когда вы предполагаете включить их в наши разговоры?
• Какие иерархические отношения могут повлиять на решение?

Деньги

• Какой бюджет вы предполагаете выделить на покупку этого решения?
• Как быстро будут высвобождены средства на это решение?

Приоритизация

• Когда вы оцениваете решение, которое будет реализовано?
• Обсуждаете ли вы другие альтернативы в качестве возможных решений?

В CHAMP порядок задавания вопросов во время ознакомительного звонка следует несколько более естественному порядку. CHAMP похож на ANUM (который мы рассмотрели далее) в том смысле, что он ставит клиента на первое место. Для сравнения, даже если вы не начинаете беседу с лицом, принимающим решения, согласно ANUM, это не означает, что лид должен быть дисквалифицирован.

Вместо этого используйте CHAMP, когда вы только начали изучать системы квалификаций ведущих специалистов. Держите это в уме во время ознакомительных звонков с потенциальными клиентами.

3. Ведущая квалификация ANUM

(Источник)

Хотя CHAMP кажется похожим по сравнению с ANUM, он чаще заменяет BANT.

ANUM ставит авторитет во главу угла. Здесь вы тратите время на развитие отношений, а не на то, чтобы заставить ваших потенциальных клиентов открыть свои кошельки.

ANUM расшифровывается как авторитет, потребность, срочность и деньги. Когда торговые представители используют ANUM для квалификации потенциальных клиентов, им необходимо сначала убедиться, что они разговаривают с лицом, принимающим решения. Здесь Need работает так же, как и в BANT, но наступает раньше. Срочность коррелирует со временем, а деньги заменяют бюджет.

4. Ведущая квалификация MEDDIC

Если вы ищете фреймворк, менее похожий на BANT, то MEDDIC — ваш лучший выбор. Эта структура, представленная в 1990-х годах, направлена ​​на приоритизацию квалификации клиентов. По сути, это помогает оценить, нужно ли прикладывать усилия для того, чтобы клиент прошел через воронку продаж.

Что такое квалификационные рамки ведущих специалистов MEDDIC?

MEDDIC — это аббревиатура, расшифровывающаяся как «Метрики», «Экономический покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определить боль» и «Чемпион». Давайте посмотрим, что означают расширения этой аббревиатуры, а также вопросы, которые вы можете задать.

Метрики

Это помогает торговым представителям количественно определить, что клиент хочет получить, внедрив предлагаемое вами решение. Главный вопрос, заданный здесь, звучит так: «Каким, по вашему мнению, будет влияние этого решения?»

Как только вы определите метрики, которые волнуют вашего клиента, торговые представители смогут обосновать, насколько их решение будет хорошей окупаемостью.

Экономический покупатель

Как и в BANT, CHAMP, ANUM и других, это указывает на то, кто отвечает за принятие решения о покупке предлагаемого вами решения.

Критерии принятия решения

этот шаг направлен на понимание того, какие критерии компании используют для принятия решений. Некоторыми из общих критериев, которые используют компании, являются бюджетные ограничения, простота реализации решения, простота интеграции с их системами, потенциальная окупаемость инвестиций и многое другое.

Процесс принятия решения

Хотя критерии принятия решений просто обеспечивают критерии, в соответствии с которыми компании принимают решение, их процесс принятия этого решения может различаться. Однако у процесса есть несколько общих черт, которые могут использовать торговые представители, например, кто является лицом, принимающим решение, сроки, которые он имеет в виду, и любые существующие процессы утверждения. С этими продажами подсказок торговые представители могут работать, чтобы выполнить эти условия.

Определить боль

Этот пункт аналогичен BANT, где важно определить потребности лида. Только когда вы знаете болевые точки вашего клиента, вы можете позиционировать свой продукт или услугу для их решения.

чемпион

Это требует, чтобы вы определили чемпиона в компании. Другими словами, вам нужно найти защитника себя и продукта. Этот адвокат, скорее всего, будет тем, кто нуждается в этом решении. Они, в свою очередь, могут помочь повлиять на лицо, принимающее решения, чтобы оно вынесло решение в вашу пользу.

Эта структура больше похожа на контрольный список квалификации потенциальных клиентов для торговых представителей и гарантирует, что они соберут всю информацию, необходимую для совершения продажи. Более того, структура MEDDIC действительно помогает понять клиентов и их потребности. В этих рамках человек фактически тратит время на построение отношений с клиентом.

5. Квалификация руководителей GPCTBA/C&I

Это самая длинная строка аббревиатур в мире продаж. Это определенно глоток! Структура GPCTBA/C&I, разработанная Hubspot, помогла противостоять изменениям в поведении покупателей.

Что такое квалификационная структура руководителей GPCTBA/C&I?

GPCTBA/C&I (цели, планы, задачи, сроки, бюджет, полномочия/отрицательные последствия и положительные последствия). Эта структура говорит о том, что торговые представители должны смотреть на картину в целом, а не только на то, как ваше решение решит проблемы потенциального клиента.

Благодаря тому, что Интернет легко доносит информацию до потенциальных клиентов, более чем необходимо понимать суть того, что нужно клиенту, что он хочет и что он решает для того же. Эта структура также придает важность тому, какие плюсы и минусы будут, если этот лид будет квалифицирован.

(Источник)

Давайте посмотрим на это более подробно.

Цели

Целью этого является определение количественных целей ваших потенциальных клиентов. Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать:

• Что является главным приоритетом в финансовом году?
• Задокументировали ли вы цели компании на этот квартал/год?

Планы

После того, как цели были оценены, пришло время понять, есть ли у вашего потенциального клиента какие-либо планы для достижения поставленных целей. Вы можете понять это, спросив:

• Каковы ваши планы по достижению ваших целей?
• Как вы шли к достижению этой цели в прошлом году/квартале? Что вы собираетесь делать по-другому в этом году/квартале для достижения своих целей?

Проблемы

Это когда вы оцениваете, какие проблемы ваши потенциальные клиенты хотят решить с помощью вашего продукта или решения.

• С какими проблемами вы ожидаете столкнуться при реализации вашего плана?
• Если ваш план не устраняет вашу проблему, то каков план на случай непредвиденных обстоятельств, который позволит вам переключить передачу, чтобы заново решить эти проблемы?
  

График

Это позволяет вам понять сроки реализации вашего решения. Если потенциальный клиент хочет купить его сейчас, а использовать позже, его следует переместить вниз по очереди.

• Когда вы начнете внедрять это решение?
• Есть ли у вас достаточная пропускная способность и персонал для работы над внедрением этого решения?

Бюджет

Таким образом, торговые представители могут убедиться, что потенциальные клиенты понимают, почему им нужно потратить X сумму на свое решение, чтобы решить проблему. Хотя вы не можете ожидать ответа на вопрос «Каков ваш бюджет?», есть несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы оценить его:

• Вы полностью осознали потенциальную рентабельность инвестиций, которую вы получите при внедрении этого решения?
• Вы ищете альтернативные решения для решения этой проблемы, которую мы обсуждали?

Орган власти

В отличие от BANT, это не обязательно подходит для определения того, кто принимает решения. Здесь вы можете обсудить сначала с чемпионом (адвокатом), который может поручиться за вас в своей компании.

• Как вы думаете, будут ли цели, которые мы обсудили, соответствовать потребностям экономичного покупателя?
• Каковы приоритеты, на которые они смотрят?
• Как вы думаете, какие проблемы они хотят решить?

Отрицательные последствия и положительные последствия

Это нужно для того, чтобы понять, что произойдет, если ваш потенциальный покупатель достигнет или не достигнет своих целей.

• Оказывает ли это влияние на личном уровне, независимо от того, достигаете ли вы цели или нет?
• Каков следующий шаг после решения этой задачи?

Эта структура позволяет торговым представителям собирать большой объем информации, с помощью которой они могут создавать четкие торговые предложения и планировать, чтобы клиент закрыл сделку.

Подведение итогов

В этом блоге представлено несколько фреймворков на выбор. Все, что осталось, — это определить правильную квалификационную структуру для лидов, которая подойдет именно вам.

Хотя ручная квалификация потенциальных клиентов возможна, для ее достижения потребуется много времени и персонала. Более быстрый способ автоматизировать процесс квалификации потенциальных клиентов — использовать инструмент анализа продаж.

При оценке потенциального клиента с помощью системы квалификации потенциальных клиентов во время ознакомительного звонка рекомендуется настроить CRM таким образом, чтобы вы могли автоматически фиксировать их ответы.

Всегда помните, что правильный процесс квалификации потенциальных клиентов сократит потери времени, создаст высокий процент побед и увеличит ваши общие продажи.