Маршрутизация лидов: лучшие практики для обеспечения качественных данных лидов

Давайте начнем с простого сценария, чтобы понять маршрутизацию потенциальных клиентов.

Кто-то посещает ваш сайт и заполняет контактную форму, чтобы узнать больше. Вам требуется пара дней, чтобы ответить им с персонализированным электронным письмом, потому что потребовалось время, чтобы лид был назначен представителю. Тем не менее, ущерб нанесен — лид теперь не отвечает.

Везет, как утопленнику? Не совсем.

Очевидно, что время отклика является критическим фактором в обеспечении ваших потенциальных клиентов. И одной из основных причин длительного времени отклика является отсутствие эффективных систем маршрутизации потенциальных клиентов.

Что такое лид-маршрутизация?

Маршрутизация лидов или распределение лидов — это процесс распределения входящих лидов среди ваших торговых представителей.

Если ваши поля данных повреждены неверной или недостаточной информацией, вам может потребоваться очистить их, прежде чем вы сможете назначить их своим представителям. Это задерживает процесс маршрутизации потенциальных клиентов и предотвращает важные своевременные ответы.

Давайте рассмотрим ключевые факторы, определяющие правила маршрутизации потенциальных клиентов, и рассмотрим решение, позволяющее ускорить этот процесс.

Настройка маршрутизации лидов или правил назначения лидов

Маршрутизация потенциальных клиентов может показаться простой. Но есть несколько способов, которыми это может пойти не так, учитывая, что каждая компания имеет свои собственные правила назначения лидов. Последнее, чего вы хотели бы, — это чтобы неправильные лиды приводили к неправильным повторениям.

Итак, давайте рассмотрим некоторые правила и критерии маршрутизации потенциальных клиентов.

1. Ведущий маршрут по часовому поясу и географическому положению

Если потенциальный клиент находится в регионе Северной Америки (NA), он должен быть назначен представителю, работающему в американском часовом поясе. Аналогичным образом, поскольку существуют отдельные команды для работы с потенциальными клиентами из разных регионов, этот конкретный потенциальный клиент должен быть направлен представителю, которому поручено конкретно работать с регионом Северной Америки.

2. Маршрутизация лидов по размеру

Лиды приходят с аккаунтов разного размера. Таким образом, если в вашей организации есть отдельные команды для работы с учетными записями с разным количеством сотрудников, интересы от более крупных учетных записей, возможно, потребуется направить в группы, работающие с корпоративным сегментом, а других, возможно, потребуется направить в команду, работающую с сегментом SMB.

3. Маршрутизация лидов по рейтингу лидов

Оценка лидов — это процесс присвоения числовых значений или «баллов» лидам на основе их воспринимаемой ценности для вашего бизнеса. Идеальная система маршрутизации лидов отдает приоритет лидам продаж с наивысшими баллами. Это максимизирует эффективность и сводит к минимуму упущенные возможности.

4. Ведущая маршрутизация по доступности  

Маршрутизация лидов также должна учитывать доступность ваших представителей и соответствующим образом назначать лидов. Если ваши представители в отпуске или уже заняты несколькими лидами, добавление нового лида на их тарелку может быть не лучшей идеей.

4 основных передовых метода маршрутизации потенциальных клиентов

№1 Куй железо, пока горячо

Лиды наиболее горячи, когда они только что заполнили форму или взаимодействовали с вашим контентом на вашем сайте. И они могут удивительно быстро остывать. Неспособность создать систему для своевременного обращения к новым лидам может привести к огромному количеству упущенных возможностей.

Источник

Недавнее исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что фирмы, которые связывались с потенциальными клиентами в течение часа, имели в семь раз больше шансов квалифицировать лиды, чем те, которые связывались в течение второго часа, и в более чем 60 раз чаще, чем те, которые связывались с ними в течение 24 часов. часы спустя.

Фу! Это требует от вас довольно быстрой маршрутизации потенциальных клиентов.

Чем раньше вы назначите интерес представителю, тем раньше ваш представитель сможет связаться с новым лидом и тем больше вероятность того, что он будет квалифицирован.

# 2 Иметь хорошо интегрированную технологию

Лиды приходят из разных источников. Они могут поступать из ваших маркетинговых кампаний, кампаний в социальных сетях, контента веб-сайта, целевых страниц, рекламы, сторонних источников или веб-форм.

Для эффективной маршрутизации лидов вам необходимо убедиться, что вы не упускаете ни одного из ключевых источников лидов. Это означает, что вам необходимо обеспечить наличие хорошо интегрированной технической системы, чтобы вы могли собирать данные о лидах из всех возможных источников.

Не оставляйте камня на камне.

# 3 Будьте гибкими в правилах маршрутизации потенциальных клиентов

В предыдущем разделе мы говорили об определении правил маршрутизации лидов для входящих лидов. Лиды имеют несколько переменных атрибутов, таких как размер, географическое положение, отрасль и стоимость, которые могут определять их маршрут.

Хотя изменение и без того эффективной системы маршрутизации потенциальных клиентов может показаться ненужным, в нестабильных отраслях это может привести к обратным результатам. Компании могут приобретаться, сливаться, получать финансирование или повышать плановые показатели доходов. В подобных сценариях оставаться гибким и открытым к изменениям в правилах маршрутизации потенциальных клиентов — лучшая стратегия, чем продолжать действовать как есть.

# 4 Поддерживайте гигиену данных

Плохая гигиена данных — самый простой способ нарушить работу ваших систем маршрутизации потенциальных клиентов. Неважно, насколько строги ваши правила маршрутизации лидов — без точных данных ваши лиды могут не только тратить время ваших представителей, но и создавать ненужную путаницу.

Давайте посмотрим, как это может произойти.

Как неточные данные разрушают ваши ведущие системы маршрутизации

Источник

• Лид из корпоративной учетной записи может закончиться представителем из команды, работающей с учетными записями SMB.
• Лид из азиатского часового пояса может оказаться представителем, работающим в европейском или американском часовых поясах.
• Существующий клиент, срок действия которого приближается к концу, может быть ошибочно принят за нового лида и в конечном итоге окажется в отделе продаж, а не в команде по работе с клиентами.
• Лид может быть назначен представителю, который в данный момент недоступен, что потенциально может привести к тому, что он охладеет и постепенно превратится в упущенную возможность.
• Лид может быть сопоставлен с неправильной учетной записью, и ваш представитель может в конечном итоге связаться с ним с неправильными данными в электронном письме, что плохо отразится на вашем бренде.

Источник

Как Slintel предоставляет точные данные для маршрутизации потенциальных клиентов

Точные данные о лидах

В предыдущем разделе мы рассмотрели, каким образом неточные данные могут вызвать внутреннюю путаницу и хаос, заставляя неправильные лиды назначаться не тем представителям.

Однако использование поставщика данных о лидах, такого как Slintel, может помочь обеспечить качество информации о лидах в вашей CRM.

С точки зрения эксплуатации, точные данные помогают нам создавать алгоритмы маршрутизации для квалификации/дисквалификации потенциальных клиентов в верхней части туннеля и передачи только квалифицированных потенциальных клиентов в виде MQL команде разработчиков отдела продаж.

По сути, точность данных прямо пропорциональна качеству MQL. Это также экономит время, отталкивая лиды низкого уровня.

— Джейсон Дсоуза, старший юрист, RevOps в 6sense

Slintel отслеживает более 286 миллионов профилей лидов от более чем 14,5 миллионов компаний по всему миру и собирает точные данные о лидах, чтобы предоставить информацию для отделов продаж и маркетинга.

Источник

Обогащение свинца

Неправильные данные не обязательно должны быть единственным фактором плохой гигиены данных. Неполные данные также могут привести к упущенным возможностям. И ваш лучший способ исправить неполные поля в данных вашего потенциального клиента — это обогатить их адекватной информацией.

Как упоминалось ранее, лиды остывают невероятно быстро. Вам нужно связаться с ними в течение часа. И у вас будет не так много времени для ручной маршрутизации лидов, не говоря уже о ручном обогащении лидов.

Вот почему вам гораздо лучше использовать автоматическое обогащение Slintel.

База данных Slintel может не только дополнять отсутствующие поля данных точной информацией, но и обновлять существующие поля наиболее релевантными данными, особенно технографическими данными.

Благодаря гарантированному качеству информации о лидах вы можете направлять своих лидов нужным командам без ненужных задержек.

Источник

Бонус: увеличьте свои шансы!

Что делать, если вы обращаетесь к лидеру, но он не отвечает? Или они просто направляют вас к кому-то другому, работающему в организации?

Ни один из исходов не является благоприятным, поскольку вы все равно теряете драгоценное время.

Однако Slintel может помочь вам найти несколько лидов в рамках одной учетной записи. Имея несколько лидов для контакта, вы можете быть уверены, что обратитесь к наиболее релевантному из них с высшими полномочиями по принятию решений, чтобы получить больше шансов квалифицировать их и заключить с ними сделку.

Нет больше задержек

Когда качество ваших лидов будет отполировано до совершенства, вам больше не придется беспокоиться о препятствиях в процессах маршрутизации лидов. Правильный представитель получает правильное лидерство, и вы можете связаться с ним вовремя.

Чтобы узнать больше о том, как мы предоставляем вам наиболее точную информацию о лидах и указываем на лиды с высокими намерениями в вашей целевой группе, посетите нашу страницу с информацией о потенциальных клиентах.