Беспрепятственный путь к деньгам: более плавные продажи, лучший клиентский опыт, реальные результаты

Командам продаж B2B легко сосредоточиться на следующей крупной сделке. И поскольку цели по доходам являются приоритетом номер один, им следует это сделать. Но не следует упускать из виду процесс, который берет перспективный бизнес, лелеет его и превращает в полученный доход.

Многие традиционные организации продаж B2B постоянно прибегают к разовым практикам, импровизированным действиям Scrum, электронным таблицам или чрезмерно полагаются на участие высшего руководства для продвижения сделок. «Не ломайте это, если оно не сломано» — может быть логическим обоснованием, и традиционные методы действительно работают.

Но они по своей сути медленнее и менее эффективны, чем процессы, связанные с денежными средствами, что ставит торговые организации в невыгодное положение. Сегодня беспрепятственный переход к наличным деньгам имеет важное значение. Давайте углубимся в то, что это включает в себя и преимущества.

Начало кассового процесса

Приведение к получению денежных средств — это интегрированный процесс, охватывающий все этапы продажи: от заинтересованности клиента в продукте или услуге до получения компанией дохода.

Бесшовный путь от лида к деньгам включает в себя:

• Выявление потенциальных клиентов и их оценка для оценки их потенциала
• Взять инициативу на себя от маркетинга и автоматически направить ее нужному продавцу.
• Предоставление продавцу инструкций по продвижению сделки до ее завершения.
• Передача в ERP-систему для выполнения и выставления счетов.

Соединение внешних систем автоматизации маркетинга и продаж с внутренними ERP-системами обеспечивает бесперебойную работу.

Вот пять ключевых преимуществ подключенного подхода «от лида к деньгам»:

1. Повышение продуктивности продаж
2. Повышенная эффективность
3. Стимулирование роста доходов
4. Лучшее управление прогнозами
5. Улучшение качества обслуживания клиентов

Оптимизированные процессы: более продуктивные продавцы

Все торговые организации хотят получать больше заказов каждый квартал, а это значит, что нужно делать больше и быстрее. Звонки, кампании по продажам, президентский клуб, конкурсы по бронированию — все это пытается повысить производительность, но зависит от продавца и его мотивации к работе. И, как и драйв и мотивация, эти механизмы склонны к утомлению. Они не являются стабильным решением для стабильного получения дохода.

Объединив лиды с денежными процессами на всех этапах пути привлечения клиентов, торговые организации могут устранить неэффективность между действиями и этапами продаж.

Упрощение процессов продаж сокращает количество шагов и увеличивает время отклика клиентов. На протяжении всего процесса продаж продавцы могут сосредоточиться на действиях, добавляющих ценность, а не на самом процессе, что приводит к повышению продуктивности продаж и общей эффективности.

Обеспечение роста доходов за счет повышения эффективности

Как и следовало ожидать, повышение продуктивности продаж и эффективности процессов помогает продавцам совершать больше действий и выигрывать больше заказов. Но оптимизированные и взаимосвязанные процессы продаж также открывают двери для увеличения роста доходов, помимо ускорения циклов сделок.

Объединение потенциальных клиентов с денежными процессами помогает исключить человеческие ошибки, которые естественным образом возникают, когда над сделкой работают несколько человек. Проблемы с набором решений, ценообразованием, скидками, положениями и условиями, сроками и т. д. чрезвычайно распространены, когда торговые организации переключаются между разрозненными системами автоматизации продаж, ERP и системами ценообразования. Дополнительные проблемы связаны с географически рассредоточенной рабочей силой.

Меньшее количество ошибок и проблем означает, что сделки могут быть заключены вовремя, а предприятия могут признавать доходы, что приводит к упрощению резервирования и своевременным платежам клиентов.

Более того, процессы объединения лидов и денежных средств дают организациям возможность максимизировать доход с помощью интеллектуальных опций дополнительных и перекрестных продаж, которые анализируют данные об использовании и предлагают варианты, общие пакеты и простые дополнения.

Аналогичным образом, конфигурация сделки, основанная на данных и правилах, помогает защитить прибыль сделки, гарантируя, что скидки, пакеты и условия соответствуют корпоративным стандартам.

Ведение прогнозирования денежных средств и продаж

Поскольку сбытовые организации живут и умирают за счет достижения своих квот, важность конвейерной обработки и точности прогнозов невозможно переоценить. Любой, кто пытался вручную составлять еженедельные прогнозы продаж и отчеты продавцов, знает, насколько сложным может быть этот процесс.

На уровне предприятия точное прогнозирование продаж опирается на точные данные и механизм унификации/сверки. Организации, которые все еще пытаются управлять этим процессом между электронными таблицами, существенно отстают. То же самое справедливо и для организаций, у которых есть решения для автоматизации продаж или прогнозирования, не связанные с ERP и другими системами.

Как и в случае с электронными таблицами, самой большой проблемой целостности данных является человеческая ошибка. Это часто проявляется при преобразовании данных или экспорте/импорте, но также может быть просто случайное нажатие не той клавиши.

Решение заключается в объединении данных на уровне процессов, чтобы данные передавались беспрепятственно без вмешательства человека. Качество данных сохраняется, и менеджеры по продажам могут сосредоточиться на деятельности, добавляющей ценность, такой как оценка и моделирование, а не на неэффективных процессах. Это дает дополнительное преимущество, заключающееся в том, что данные перетекают непосредственно в рабочие процессы ERP.

Лучший процесс продаж, лучший CX

Оптимизированные процессы, связанные с получением денежных средств, имеют огромное организационное значение, но также значительно улучшают качество обслуживания покупателей.

На протяжении всего времени покупатели имеют четкое представление о том, что будет дальше. Им представлено последовательное взаимодействие со стороны нескольких заинтересованных сторон, а не противоречивая информация.

Варианты решений и цены остаются неизменными, и продавцы могут легко объяснить изменения, если они происходят, на основе политик и правил, применяемых подключенным решением для продаж. Покупатели видят один бренд с постоянной ценностью.

Благодаря такому бесшовному CX организация может предоставить тот опыт, которого ожидают сегодняшние B2B-покупатели. Объединение потенциальных клиентов с денежными процессами помогает организациям повысить производительность, максимизировать доходы и добиться успеха на сложных, постоянно меняющихся рынках B2B.