Лиды против контактов: знайте, кто есть кто в вашей воронке продаж

То, как мы продаем сегодня, зависит от меняющегося пути клиента, технологических достижений и изменений в поведении клиентов. Кроме того, процессы продаж отличаются от одного бизнеса к другому, как и связанные с ними терминология и методы управления данными. В MarketStar мы полностью понимаем эту динамику и обладаем способностью адаптироваться к процессам наших клиентов и улучшать их с помощью наших проверенных и надежных методов. Мы привносим свой опыт в каждую задачу, органично интегрируя наши команды в организации наших клиентов. Однако время от времени мы сталкиваемся с небольшими неточностями, которые, несмотря на их размер, могут существенно повлиять на наши усилия.

В сфере продаж и маркетинга два термина, которые часто используются взаимозаменяемо и часто путают, — это «лиды» ​​и «контакты». Хотя оба являются жизненно важными компонентами стратегии управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), они имеют разные значения и играют разные роли в процессе продаж. В этом сообщении блога мы углубимся в различия между лидами и контактами, прольем свет на их индивидуальное значение и исследуем причины распространенной путаницы, связанной с этими двумя терминами.

Определение лидов и контактов:

1. Лиды: Лид — это физическое лицо или организация, которые проявили интерес к продукту или услуге и потенциально могут стать клиентом. Лиды часто генерируются с помощью различных маркетинговых мероприятий, таких как запросы на веб-сайте, взаимодействие в социальных сетях или посещение мероприятий. Обычно они предоставляют контактную информацию, позволяя компаниям инициировать общение и продвигать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Лиды можно разделить на разные категории в зависимости от уровня их вовлеченности и вероятности конверсии, например, холодные лиды, горячие лиды и горячие лиды.

2. Контакты: Контакты, с другой стороны, относятся к любому лицу или организации, чья информация хранится в системе CRM. Контакты могут включать потенциальных клиентов, клиентов, партнеров или даже сотрудников. По сути, это совокупность физических и юридических лиц, с которыми компания установила определенный уровень связи, будь то через запрос на продажу, транзакцию или любую другую форму взаимодействия. Контакты служат базой данных ценной информации, которая облегчает постоянное общение и управление отношениями.

Причины путаницы:

1. Взаимозаменяемое использование: Одной из основных причин путаницы между лидами и контактами является их взаимозаменяемое использование в повседневных разговорах. В случайных дискуссиях или неспецифических контекстах термины часто используются неточно, стирая границы между их различными значениями. Это свободное использование способствует неправильному представлению о том, что лиды и контакты — это одно и то же.

2. Отсутствие четких определений: в некоторых случаях сами компании не могут установить четкие определения и рекомендации для лидов и контактов, что приводит к внутренней путанице и недопониманию. Когда у компаний нет четко определенных критериев или систем, позволяющих различать эти два термина, сотрудники могут интерпретировать термины по-разному, что еще больше увековечивает путаницу.

   

3. Подвижный характер преобразования лида: процесс преобразования лида в контакт может быть плавным и нелинейным. По мере того, как лид продвигается по воронке продаж, его статус может меняться от простого потенциального клиента до фактического покупателя. Этот динамический переход создает двусмысленность и стирает границы между лидами и контактами, поскольку один и тот же человек может быть классифицирован как и то, и другое одновременно.

4. Различные платформы и практики CRM. Различные платформы и практики CRM еще больше усугубляют путаницу. Различные CRM-системы используют разную терминологию, а некоторые даже используют термины «лиды» ​​и «контакты» как синонимы в своих собственных интерфейсах. Это несоответствие может привести к неоднозначным интерпретациям, что затрудняет определение истинных различий между лидами и контактами.

Важность понимания разницы:

Понимание несоответствия между лидами и контактами имеет решающее значение для эффективных стратегий продаж и маркетинга. Признание уникальных атрибутов каждой категории помогает компаниям эффективно распределять свои ресурсы, оптимизировать коммуникационные усилия и адаптировать свое взаимодействие к потребностям различных потенциальных клиентов.

1. Целевой маркетинг. Различение лидов и контактов позволяет компаниям соответствующим образом адаптировать свои маркетинговые кампании. Лиды нуждаются в заботе, целенаправленном обмене сообщениями и персонализированном общении, чтобы приблизить их к конверсии. Контакты, с другой стороны, требуют управления отношениями, поддержания взаимодействия и потенциального поощрения повторных сделок.

2. Оптимизация воронки продаж: четкое разграничение потенциальных клиентов и контактов помогает оптимизировать воронку продаж. Определив, где находится каждый потенциальный клиент на пути к покупке, компании могут сосредоточить свои усилия на сопровождении потенциальных клиентов на различных этапах, в то время как контакты могут быть расставлены по приоритетам для послепродажной поддержки, дополнительных или перекрестных продаж.

Хотя лиды и контакты часто используются взаимозаменяемо, в сфере продаж и маркетинга они имеют разные значения. Лиды — это потенциальные клиенты, проявившие интерес, а контакты охватывают более широкий круг лиц или организаций, с которыми компания связана. Понимание различий между этими терминами имеет решающее значение для эффективной коммуникации, маркетинговых стратегий и оптимизации воронки продаж. Уточняя различия и устанавливая четкие определения внутри организаций, предприятия могут точно справляться со сложностями управления взаимоотношениями с клиентами и добиваться успеха в своих начинаниях.

Раскройте потенциал своих лидов и превратите их в ценные контакты с MarketStar. Поднимите свои продажи на новый уровень и используйте наш опыт для превращения потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Не упустите возможность увеличить свой доход и построить долгосрочные отношения. Свяжитесь с нами сегодня и оцените силу превращения лидов в ценные контакты.