Уроки, которые можно извлечь из 5 реальных звонков по продажам

Санкет: Вы работаете над каким-то бюджетом, о котором я должен помнить?

Джеймс: Мы вроде как хотели оставаться ниже [цены А] в год?

Санкет: [Цена А]? Это… это намного меньше по сравнению с тем, что мы цитировали, если бы вы могли взглянуть, верно? И даже в доке написано [цена B], без интеграции.

Итак, это годовой аванс, и здесь вы получаете гораздо больше кредитов, но с неограниченным доступом к просмотру, верно? И даже если… если вы разделите это на 12, это даст вам… [X лидов] ежемесячно.

Хорошо. Как вы думаете, как это [Цена C] в месяц? Что должно хорошо подойти.

Джеймс: Хорошо. Ага. Итак, я хотел бы подумать, я имею в виду, есть ли способ, как я мог бы… вы, ребята, предлагаете пробную версию, где я могу провести какую-то субботу или около того, чтобы осмотреться?

Санкет: Абсолютно! Я могу пойти дальше и устроить вам суд.

Джеймс: Завтра и в пятницу меня не будет в городе, не могли бы вы назначить судебное разбирательство с понедельника?

Санкет: Конечно, я могу это сделать. Итак, у нас есть испытание на пару дней. Итак, что мы можем сделать, так это в понедельник я устрою тебе суд. Возможно, мы сможем провести обратную связь в среду, если вы дадите мне немного времени в своем календаре?

Джеймс: Это хорошо… в это время дня. Обычно, это довольно хорошо для меня.

Санкет: Итак, я расскажу вам о платформе Slintel, о том, как выглядит база данных, и обо всех различных функциях, которые вы можете найти на этой платформе. Но есть ли что-то конкретное, что вы хотели бы, чтобы я рассказал о Чарльзе, Гэри и Эшли?

Чарльз: Я думаю, что одной из самых важных вещей была точка обогащения данных, вы знаете, — как они будут выглядеть и как они соотносятся с нашей бизнес-моделью. У нас есть некоторые очень специфические точки данных, которые, очевидно, мы хотели бы использовать, но не слишком уверены, насколько они будут точными. Так ты случайно не получил эту информацию от Эшли?

Санкет: Даниэль другой? Нет, у меня просто…

Даниэль: На днях ты прислал мне Чарльза. У меня есть некоторые из тех, которыми я поделился с ним. А затем я просто поделился некоторыми сведениями, которые я знаю, работая над вашей учетной записью и общаясь с командой, и тому подобное. Это будет больше похоже на то, что он покажет, знаете ли, учетную запись, некоторые данные, информацию и обогащение, которые вы можете собрать с платформы Slintel. А потом, вы знаете, доступность с расширением Chrome от Slintel и то, как разные команды могут использовать платформу.

Чарльз: Хорошо. Спасибо.

Даниэль: Ага.

Санкет: Хорошо. Теперь, когда вы говорите об обогащении данных, во-первых, на какие данные вы обращали внимание, а во-вторых, какую CRM вы используете? Можете ли вы помочь мне понять?

Чарльз: Итак, прямо сейчас мы используем Salesforce и Hubspot. Salesforce действительно является нашим источником правды, но в отношении таких данных, как объем заказов, месячный доход, регулярный доход, годовой доход, размер компании, вы знаете, просто удостоверяясь, какие пакеты он доставляет, если вы знаете, просто простые посылки или внутренние, или они международные, вы знаете, такие вещи, как эти.

Санкет: Понятно . Спасибо, Чарльз. Думаю, я тоже получил эту информацию от Даниэля. Таким образом, для всех точек данных, которые вы только что упомянули, мы можем прийти и помочь вам с финансовой информацией или сообщить фирмографические данные для всех компаний, и я также могу показать их вам. И в этих компаниях вы также искали бы контакты? Скажем, адреса электронной почты и номера телефонов для должностей? Вы бы тоже смотрели на это? Позвольте мне быстро показать вам.

Тео: Потрясающе. Так что это большая часть того, что я хотел показать вам, ребята, на платформе. Так что я как бы хотел получить ваши первоначальные мысли. Это кажется довольно сопоставимым с тем, что вы, ребята, в настоящее время получаете с [конкурентом]?

Мэри: Да. Я думаю с точки зрения высокого уровня, я думаю, о чем я думаю, поскольку я не был в интерфейсе [конкурента], как будто они больше не используют его изо дня в день, и я не занимаюсь продажами.

И поэтому я думаю, что моя первая мысль будет заключаться в том, что наши самые большие сторонники являются пользователями [конкурентов], чтобы выяснить, например, хорошо, где есть пробелы?

Это что-то, что работает лучше и в основном исходит из этой точки зрения, поскольку они являются повседневными пользователями. А также, если это подходит и соответствует их потребностям, по существу.

Затем позже, возможно, привлечем нашего человека, которому принадлежат [конкуренты]. Теперь Мэдисон, которому также принадлежит все, что входит в экосистему Salesforce. Так вот куда пошли мои мысли. Какие мысли, Роберт или Дженис?

Роберт: Я думаю, это звучит хорошо. Да, я тоже никогда не был в интерфейсе [конкурента]. Так что на самом деле это не то, что требует большого количества входных данных, пока мы получаем хорошие данные, да.

Тео: Логично. Итак, я думаю, что не знаю, вы знаете, что контракты с [конкурентами] не будут продлены до января. Одна вещь, которую мы определенно делаем, — это настраиваем некоторых из ваших представителей, которые, как вы сказали, являются активными [конкурентами] пользователями расширения Chrome бесплатно.

А затем мы выделим им определенное количество кредитов, чтобы они могли начать использовать этот рабочий процесс и сравнивать, как соотносятся наши электронные письма, как сравниваются наши телефонные номера? Итак, что касается сроков для этого, может быть, где-то позже в этом году или как вы думаете - когда будет подходящее время, чтобы начать настройку некоторых ваших представителей с помощью расширения Slintel для Chrome?

Мэри: Значит, это тоже будет после разговора с тобой, когда ты пройдешь через платформу и узнаешь, как ею пользоваться? Потому что я думаю, что это было бы необходимо, потому что мы много делали это с отделами продаж, и у них так много всего происходит.

Вероятность того, что они действительно используют платформу, практически равна нулю. И поэтому я бы сказал, наверное, как настроить время, прогуливаясь по платформе и говоря, что вы видите какие-то пробелы изначально?

Можете ли вы пройти его самостоятельно в свободное время? И в идеале, вероятно, в следующем месяце или около того, ближе к концу года, он становится очень загруженным, и мы уже начинаем готовиться к этому.

Итак, у меня есть несколько человек, о которых я подумаю в первую очередь. Но это то, что можно пройти, например, краткий обзор платформы. А то я беру на себя свое время.

Тео: Да, нет, абсолютно. Я точно могу это сделать. Мы можем настроить вызов, чтобы показать им платформу, и можно использовать расширение Chrome, независимо от платформы.

Итак, я подумал, что сначала они начнут использовать расширение Chrome, потому что рабочий процесс довольно прост. Я покажу им, как им пользоваться, чтобы они могли начать сравнение.

Как соотносятся эти электронные письма и номера телефонов? Как вы сказали, вы знаете, что с представителями вы не хотите подавлять их и ставить перед их лицом совершенно новую платформу.

Хорошим первым шагом может быть просто предоставление им доступа к расширению Chrome, потому что его очень легко использовать поверх LinkedIn, и они могут начать сравнивать контактные данные.

И затем, возможно, по мере того, как мы приближаемся, я или по мере того, как это происходит, и вы, ребята, получаете некоторую обратную связь, тогда я могу показать им более широкую платформу, на которую они также могут начать смотреть.

Мэри: Хорошо. А что касается расширения Chrome, вы должны предоставить им доступ, например, к песочнице, или оно доступно для всех?

Тео: Ага. Так что это доступно любому. Они могут скачать его бесплатно. Итак, что я сделаю, так это отправлю вам электронное письмо, последующее электронное письмо и отправлю ссылку, и я полагаю, что они получат 100 бесплатных кредитов, потому что это стоит один кредит, когда вы разблокируете контакт в расширении Chrome. .

Но что я могу сделать, так это то, что когда у них заканчиваются кредиты, я могу просто заполнить их новыми кредитами. Так что, если у кого-то из ваших представителей закончатся кредиты, они могут просто, вы можете связаться со мной, или они могут связаться со мной, и я просто добавлю больше кредитов на их счет.

Мэри: Круто

Тео: Потрясающе. И извините, просто чтобы убедиться, что вы хотите, чтобы они как можно скорее начали опробовать расширение Chrome, как можно скорее, может быть, в ближайшие пару месяцев?

Мэри: Да, я бы сказала, вероятно, в следующем месяце. Иногда дела идут медленнее, когда дело доходит до этого. Я предпочел бы просто быть впереди, а не ждать до последней минуты с [конкурентом]. Так что я хочу убедиться, что опередить это.

Шефали: Вы только что подали мне потрясающую идею. Итак, каждый раз, когда у меня был плохой месяц, я думал, должен ли я заниматься продажами? Я должен работать здесь? Должен ли я быть в SaaS? Должен ли я просто начать что-то свое? Вот что я думаю об этом, когда у меня плохой месяц или квартал.

Мейсон: Честно говоря, Шефали, мы все особенно любим, я понимаю… и поэтому мне нравилось разговаривать с другим продавцом, потому что в конце дня, как будто я полностью понимаю, я понимаю, откуда ты, а ты получаешь то, что я». м исходит из.

Вот об этом. Честно говоря, это может быть… иногда это может быть проблемой, верно? Мягко говоря, у меня есть друзья, которые выполняют тяжелую работу, и они видят, как ты сидишь за офисным столом, твой кондиционер, понимаешь?
Я знаю, что это не физически, и я не говорю, что это, во-первых, есть физичность,
сидеть весь день на самом деле очень плохо для вас.
Итак, я пытаюсь двигаться, но я сказал, что умственный и эмоциональный стресс, с которым мы сталкиваемся в данный день, как будто вы можете быть на седьмом небе от счастья в одну минуту, потому что самая большая сделка только что состоялась, а в следующую минуту та же самая сделка кому-то нравится Ладно, держи трубку.

Это то, чего вы не знаете, верно? Вы не знаете. И я… У меня есть очень близкий и дорогой друг, он переехал в Соединенные Штаты, чтобы заниматься тем, чем вы занимаетесь, — продажами SaaS. И до недавнего времени он прыгал из разных стартапов, что все они говорили, что мы изменим мир.

А через два года у них закончилось финансирование, и они перестали быть бизнесом. Наконец он приземлился где-то, что было для него удивительным. Но то же самое… хотя я такой, что у тебя все хорошо, а я такой: нет, мой квартал — дерьмо, это все остальное, да? И я полностью понимаю. Я полностью понимаю их. Как будто это произошло, а затем эта компания была приобретена, и эта компания… Я как мой Бог, это история нашей жизни… но, по крайней мере, я ценю общение с вами.