LinkedIn Prospecting: лучшие практики и примеры обмена сообщениями

Суджан Патель

• 30 мая 2022 г.

LinkedIn — это кладезь информации о потенциальных клиентах для продаж и охвата. Но платформа настолько обширна, что может быть трудно понять, с чего начать. Это также может быть пугающим, если вы предпочитаете сдержанный подход и не хотите, чтобы вас считали агрессивным или «продающим».

Если вы не решаетесь присоединиться, помните: LinkedIn — это профессиональная сеть, и люди здесь для того, чтобы устанавливать связи и создавать отношения. Частью создания профессиональных отношений являются входящие продажи, поэтому пользователи определенно ожидают или даже хотят, чтобы к ним подошли. Фактически, «50% покупателей B2B используют LinkedIn как источник для принятия решения о покупке».

Тем не менее, когда дело доходит до поиска на LinkedIn, есть что делать, а чего нельзя. Несмотря на то, что люди предвкушают поиск потенциальных клиентов через LinkedIn, вы все равно можете их раздражать, если делаете это неправильно, а раздраженные потенциальные клиенты не являются жизнеспособными перспективными клиентами.

Холодный поиск против бомбардировки ценности

Холодный поиск и «бомбардировка ценностями» — это два альтернативных способа обращения к людям, которых вы лично не знаете в LinkedIn.

Холодный поиск — это современный эквивалент холодных звонков. Это означает связаться с человеком, которого вы не знаете, чтобы (со вкусом) рассказать ему больше о ваших услугах. У него немного плохая репутация, но если вы выберете правильные цели и правильный подход, вы все равно сможете увидеть хорошие результаты.

Другие говорят, что выход из ситуации — это бомбардировка ценности — связаться с кем-то, кого вы не знаете, просто чтобы предложить им что-то ценное, не ожидая ничего взамен. Это устанавливает доверие и знакомство, которые могут стать хорошей основой для профессиональных отношений в будущем.

Нет однозначного мнения о том, какой подход лучше, поэтому лучше всего стремиться к чему-то среднему и использовать любые открытые возможности на этом пути.

Независимо от подхода, который вы выберете, вы все равно должны следовать этим 13 рекомендациям по отправке сообщений холодного поиска в LinkedIn. Примите те, которые лучше всего подходят для вас, и будьте уверены, что, когда вы ищете новый бизнес, вы находитесь на хорошей стороне как ваших потенциальных новых клиентов, так и самой платформы.

Рекомендации LinkedIn по холодным сообщениям

1. Отшлифуйте свой профиль

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы обратиться к кому-то, отредактируйте свой собственный профиль, чтобы убедиться, что, как только вы начнете привлекать внимание, это приведет к желаемому результату. Написание от первого лица добавит аутентичности и правдоподобности вашему профилю. Сформулируйте свою биографию и другие сообщения профиля, чтобы четко объяснить, как именно ваши услуги могут помочь потенциальному клиенту.

Вы можете сделать это, думая о «соединении точек», когда пишете — показывайте посетителям, как предлагаемые вами услуги могут привести к улучшениям, которых они хотят в своем бизнесе. Избегайте общих слов о своих навыках, иначе они не поймут, как, например, тренинг по ведению переговоров может помочь им заключать более крупные сделки.

Выполните эти 7 шагов, чтобы убедиться, что у вас есть активный, оптимизированный профиль LinkedIn:

1. Сделайте профессиональный снимок головы.

Пропустите смешные картинки — по данным LinkedIn, профили с фотографиями получают в 21 раз больше просмотров и в 36 раз больше сообщений.

2. Напишите убийственный заголовок .

Узнайте, как оптимизировать заголовок LinkedIn: адаптировать его к своей аудитории, включить ценностное предложение, использовать язык потенциальных клиентов и избегать гипербол.

3. Напишите короткую и приятную, но эффектную биографию .

Согласно Hootsuite, имейте в виду следующие четыре элемента информации: включите то, чем вы увлечены, что привело вас в бизнес, чем вы занимаетесь на своей текущей должности и чем занимается ваша компания.

4. Публикуйте оригинальный контент в своем профиле.

Чтобы в полной мере воспользоваться эвристикой недавности и эффектом ореола, описанным Фишером, регулярно обновляйте свой профиль интересным оригинальным контентом. Если вы не знаете, что написать, подумайте о вопросах, которые ваши потенциальные клиенты задают вам чаще всего. Запишите свои ответы в полезной, некоммерческой форме, чтобы установить свой авторитет в своей области.

5. Делитесь контентом из ваших групп и ваших контактов .

Если у вас мало времени (или вы не уверены в себе), вы можете добиться многих из тех же эффектов, делясь контентом из групп, в которых вы участвуете, или людей, с которыми вы связаны. Обмен контентом с потенциальными клиентами, с которыми вы пытаетесь связаться, имеет дополнительный бонус: он превращает холодный контакт в более горячую лиду.

6. Отключите настройку LinkedIn, которая позволяет вам анонимно просматривать чужие профили.

Таким образом, ваше имя появится в профилях потенциальных клиентов до того, как вы начнете с ними холодный контакт.

7. Запрашивайте одобрения, но осторожно.

Одобрения, безусловно, ценны, но не засоряйте все ваши связи просьбами. Вместо этого подождите, пока вы не построите отношения и не установите свою ценность, прежде чем спрашивать. Если ваши запросы не удовлетворяются, многие пользователи LinkedIn считают, что для их получения вам необходимо дать одобрение.

2. Расширьте свой портфель Pulse

Подумайте о том, чтобы писать для LinkedIn Pulse, сетевой платформы для ведения блогов. Помимо добавления глубины и интереса к вашему профилю (там отображаются статьи, которые вы написали), это также может помочь установить вашу профессиональную репутацию и опыт. Это также привлечет новые взгляды к вашему профилю без необходимости активного поиска.

3. Подумайте о переходе на премиум-класс

Это немалое вложение, но переход на премиум-уровень LinkedIn может быть полезным. На выбор предлагается четыре варианта: «Карьера», «Бизнес», «Продажи» и «Наем», каждый из которых предлагает немного разные преимущества. Людей, которые серьезно относятся к поиску потенциальных клиентов, больше всего заинтересуют варианты, которые предлагают улучшенные функции поиска, больше сообщений InMail и лучшие инструменты управления потенциальными клиентами, такие как Business и Sales.

4. Выберите окончательный метод охвата

Если вы серьезно относитесь к использованию LinkedIn для развития своего бизнеса, возможно, вы захотите изучить окончательный метод охвата. Эти методы обычно связаны с «гуру» LinkedIn и предоставят вам пошаговый процесс поиска. По сути, это «взлом доверия», который теоретически упростит захват лидов.

Метод LINK, например, представляет собой 5-этапный процесс, популяризированный экспертом по социальным сетям Мелани Додаро, в то время как эксперт по лидогенерации Мирна Бакун продает профильную воронку LinkedIn, которая, как она утверждает, поможет вам найти потенциальных клиентов на автопилоте. Они не для всех, но может быть только один, который щелкнет с вами.

5. Научитесь использовать поиск более эффективно

Даже без поисковых суперспособностей Премиум-аккаунта функция поиска LinkedIn довольно продвинута. Было бы неплохо потратить несколько минут, чтобы выяснить, как извлечь из этого максимальную пользу. Он поддерживает логические строки и фильтры, и их правильное использование повысит качество получаемых результатов.

В своих исследованиях вы также можете встретить инструменты для автоматизации поиска в LinkedIn. Некоторые вызовут у вас интерес, но помните, что они противоречат условиям предоставления услуг LinkedIn, поэтому используйте их на свой страх и риск.

6. Используйте оповещения о поиске

Лучшим вариантом является использование оповещений о поиске LinkedIn. Если вы использовали какой-либо другой вид оповещения о поиске, вы сможете быстро настроить его. Проведите нужный вам поиск (чем конкретнее, тем лучше) и нажмите кнопку «Создать поисковое оповещение» в поле справа от результатов поиска. Затем LinkedIn будет еженедельно присылать вам дайджест любых новых результатов этого поиска.

7. Используйте поиск выпускников

Поиск выпускников LinkedIn наиболее полезен, если вы учились в крупном университете. Идея состоит в том, чтобы найти людей, которых вы не знаете, но с которыми у вас есть что-то общее. В идеале это приведет к «теплым» перспективам. Общение с однокурсниками может стать важным связующим звеном для некоторых людей, поэтому попробуйте искать потенциальных клиентов таким образом и используйте его как ступеньку к новым знакомствам.

8. Просмотрите людей, которые взаимодействуют с вашим профилем

Как только вы начнете свою информационно-просветительскую деятельность, вы заметите, что количество людей, просматривающих ваш профиль, увеличилось. Это могут быть не те люди, на которых вы планировали нацелиться, но есть большая вероятность, что они будут близки. Если зритель находится в вашем целевом сегменте, протяните руку — это не повредит.

9. Используйте «Люди также смотрели»

Всегда проверяйте людей, перечисленных в разделе « Люди, которые также просматривали » справа от главной страницы вашего профиля. Эти люди вряд ли будут перспективными, но они могут быть конкурентами, и поэтому стоит взглянуть на них, чтобы увидеть, используют ли они какие-либо приемы повышения профиля, которые вы, возможно, пропустили.

10. Присоединяйтесь к группам

Присоединение к группам LinkedIn — это непростое решение. Некоторые из них — чрезвычайно крепкие орешки, а самые активные уже полны людей, пытающихся делать то же самое, что и вы. Тем не менее, взгляните, и вы можете найти тот, который не перенасыщен, который вы можете использовать.

Чтобы получить максимальную отдачу от групп, относитесь к ним так же, как к любому другому форуму. Будьте открыты, дружелюбны и давайте дельные советы, не ожидая ничего взамен. Как и в случае с Quora или группой в Facebook, идея состоит в том, что вы создаете доверие и репутацию благодаря качеству; затем, когда придет время, вы будете в центре внимания, когда членам группы понадобится что-то, что вы можете им предоставить.

11. Используйте InMail с умом

LinkedIn InMail (не)известен тем, что предоставляет достаточно доказательств того, как не следует проводить информационно-разъяснительную работу. Будьте внимательны и убедитесь, что ваши электронные письма носят стратегический характер, вежливы и соответствуют принятому этикету InMail. Среди худших грехов — массовая рассылка копипастов, продажа при первом контакте и путаница LinkedIn с сетью знакомств.

12. Синхронизация с CRM

Как только вы найдете свой ритм LinkedIn, есть большая вероятность, что вы увидите увеличение числа горячих лидов, поступающих с платформы. Убедитесь, что у вас есть система для захвата и обработки этих лидов, а не позволяйте им выдыхаться или исчезать.

Для многих официальных синхронизаций LinkedIn/CRM вам потребуется учетная запись LinkedIn Sales Navigator, но как только она у вас появится, вы сможете подключить к платформе значительное количество систем. Если у вас нет учетной записи Premium, вам придется контролировать соединение вручную, что сложно, но выполнимо. В любом случае, более чем стоит убедиться, что ваша тяжелая работа в LinkedIn активно формирует часть вашей новой клиентской воронки.

13. Подумайте о технической помощи

Если вы действительно сосредоточены на том, чтобы получить максимальную отдачу от LinkedIn, рано или поздно вы, вероятно, задумаетесь о том, чтобы обратиться за технической помощью. Существует множество инструментов, предназначенных для ускорения различных функций LinkedIn.

В то же время вам также следует ознакомиться с условиями обслуживания LinkedIn, поскольку на платформе существует множество правил по этому вопросу. Разумно не делать ничего, что противоречит этим условиям, и не рекомендуется автоматизировать целые процессы, такие как отправка сообщений InMail или поиск.

Тем не менее, существует множество небольших инструментов, которые LinkedIn не осуждает и которые могут помочь с более конкретными аспектами поиска на платформе. К ним относятся сборщики информации, которые помогают помещать данные в удобный формат базы данных, надстройки, которые предоставляют дополнительную информацию о контактах, и инструменты, которые помогают вашим сообщениям InMail, а не выполняют работу за вас.

14. Попробуйте голосовые сообщения LinkedIn

Голосовые сообщения LinkedIn появились относительно недавно, и не многие продавцы пользуются ими.

Вот что делает это прекрасной возможностью; это (пока) не насыщенный канал, который поможет вам выделиться из толпы.

На саммите Mailshake Sales Prospecting Summit Морган Ингрэм из JBarrows поделился своим подходом «10-30-10» к голосовым сообщениям LinkedIn, благодаря которому он получает 20% забронированных встреч при холодном контакте.

Ваш подход

Общий подход к поиску клиентов в LinkedIn будет в значительной степени зависеть от того, сколько времени у вас есть в наличии.

Учитывая, что у большинства людей есть ограниченное количество времени для информационно-пропагандистской деятельности, вы можете включить поиск потенциальных клиентов LinkedIn в свой общий план информационно-пропагандистской деятельности и маркетинга. В конце концов, вам нужно убедиться, что ваши действия в LinkedIn так же тщательно взвешены и продуманы, как и другие ваши действия.

При необходимости привлекайте к работе и другие отделы. Если вы используете централизованную CRM или есть риск, что отдел продаж ищет похожих потенциальных клиентов, например, имеет смысл координировать усилия, чтобы отдельные люди или компании не чувствовали себя преследуемыми непреднамеренным дублированием.

Начать

Для начала оцените, подходит ли сейчас время для получения Премиум-аккаунта, одновременно совершенствуя свой профиль и, возможно, выбирая стратегию Pulse.

Пока вы не обретете уверенность в платформе, практикуйте свои подходы на людях, с которыми вы общаетесь из других сфер вашей жизни, а не занимайтесь активным поиском. Как только вы почувствуете себя более комфортно, составьте небольшой список потенциальных клиентов и начните работать с ним, совершенствуя такие аспекты, как поиск и InMail, по мере продвижения.

Какие сообщения LinkedIn я никогда не должен отправлять?

К счастью, довольно легко избежать пощечины. Просто убедитесь, что вы никогда не делаете ничего из следующего:

Отправка запроса на подключение по умолчанию

Первое впечатление имеет значение, и вы можете произвести его только один раз. Так зачем вам вообще использовать стандартное сообщение LinkedIn о подключении?

Если вы просите кого-то выделить часть своего бюджета на продукт или решение, которое вы продаете, самое меньшее, что вы можете сделать, — это приложить немного усилий при обращении к ним в первый раз.

Полагаться на запрос на подключение по умолчанию — полная противоположность этому. Это выделяет вас как ленивого продавца, который недостаточно заботится о взаимодействии, чтобы создать персонализированное, привлекательное сообщение. Проще говоря, это не дает потенциальным клиентам стимула принять или ответить.

Отправка коммерческого предложения для вашего продукта или услуги

Согласно исследованию CSO Insights, для закрытия трех четвертей B2B-продаж новым клиентам требуется не менее четырех месяцев, а почти половине — семь и более месяцев. Вряд ли это удивительно. Процессы принятия решений становятся все более сложными, а продукты — все более совершенными.

Все это означает, что шансы закрыть сделку с помощью одного сообщения LinkedIn близки к нулю. Даже если бы ваш продукт был на 100 % бесплатным пожизненно, большинство компаний все равно хотели бы узнать больше, прежде чем начать его использовать.

Тем не менее, несмотря на это, многие представители по-прежнему придерживаются устаревшего подхода, заключающегося в немедленной отправке коммерческого предложения через сообщение LinkedIn. Когда это неизбежно терпит неудачу, они переходят к следующему потенциальному клиенту и делают то же самое.

Все, что они делают, это прожигают списки потенциальных клиентов и наносят ущерб репутации своей компании.

Просите больше, чем вы готовы дать

Еще одна распространенная «пощечина» — это когда торговый представитель просит рекомендацию у одного из своих текущих контактов.

Логика здесь, по крайней мере, относительно здравая: HubSpot обнаружил, что сарафанное радио и рекомендации клиентов являются двумя главными источниками новых деловых рекомендаций.

Тем не менее, хотя вполне разумно попросить рекомендацию у давнего клиента, определенно неразумно обращаться к кому-то, кого вы едва знаете, и просить их рисковать ради вас.

Хорошее эмпирическое правило: если вы не готовы рекомендовать человека, потому что недостаточно знаете о нем, не просите его сделать то же самое для вас.

Отношение к LinkedIn как к сайту знакомств

По данным Pew Research, 5% мужчин и 16% женщин подвергались сексуальным домогательствам в Интернете, а среди лиц моложе 35 лет этот показатель увеличился до 11% и 33% соответственно.

Сексуальные домогательства неприемлемы в любом контексте и на любой платформе, и LinkedIn определенно не является исключением. Тем не менее, существует бесчисленное множество статей, рассказывающих об опыте пользователей LinkedIn, в основном молодых женщин, которые получали неприемлемые сообщения через сайт социальной сети.

Хотя это само собой разумеется, LinkedIn — это профессиональная сетевая платформа, а не сайт знакомств. Никогда не уместно комментировать чью-то внешность, даже если вы думаете, что вы «просто ведете себя хорошо». Не делай этого.

Немного попрактиковавшись, вы обнаружите, что относительно просто настроить процедуру, которая регулярно и часто добавляет в вашу воронку новых потенциальных клиентов.
Ваши покупатели B2B живут в LinkedIn. Поэтому крайне важно, чтобы вы включили информационно-разъяснительную работу LinkedIn в свои последовательности продаж. Чтобы помочь вам расширить охват LinkedIn, Mailshake скоро добавит функции автоматизации LinkedIn, которые упростят процесс, чтобы вы могли связаться с большим количеством потенциальных клиентов.

Почему задачи LinkedIn?

Вы уже автоматизируете свои электронные письма, но LinkedIn часто является лучшим местом для связи с потенциальными клиентами, чем переполненный почтовый ящик. Поэтому мы хотим упростить автоматизацию вашей работы с LinkedIn. Таким образом, вы сможете расширить свою сеть и стать лучше в социальных продажах. Добавление задач LinkedIn — это первый шаг к будущей автоматизации LinkedIn в Mailshake.

Какие функции LinkedIn доступны сегодня?

Если у вас есть план Sales Engagement, теперь вы можете добавить следующие задачи LinkedIn в свои последовательности Mailshake:

• Сообщение — начните разговор с потенциальным клиентом
• Запрос на подключение — пригласите потенциального клиента подключиться
• Follow/Unfollow — начать или прекратить подписку на потенциального клиента
• Просмотр профиля — просмотр профиля потенциального клиента в LinkedIn.

Эти задачи LinkedIn будут отображаться в ваших открытых задачах, чтобы вы могли их выполнить, когда доберетесь до этого шага в своей последовательности.

Как начать?

Если у вас уже есть план Sales Engagement, просто перейдите к любой существующей кампании Mailshake, нажмите знак «плюс» и выберите «LinkedIn» из доступных вариантов.

Затем вы увидите список вариантов задач LinkedIn, которые вы можете добавить в свою последовательность Mailshake.

Как только задачи LinkedIn появятся в ваших открытых задачах, вы сможете скопировать любой текст одним нажатием кнопки и вставить его непосредственно в LinkedIn.

Это первый шаг к полностью автоматизированным задачам LinkedIn в ваших последовательностях Mailshake.

У вас еще нет плана Sales Engagement? Если вы создаете мультисенсорные последовательности по каналам — электронной почте, телефону и LinkedIn — план Sales Engagement может помочь вам расширить охват.

Изучите планы

Вывод

Легко написать неперсонализированное коммерческое сообщение LinkedIn, в котором рассказывается об общих характеристиках и преимуществах вашего продукта.

Гораздо труднее адаптировать это сообщение к конкретным потребностям каждого отдельного потенциального клиента и дать им убедительную причину для ответа.

Дайте себе время каждый раз писать отличные сообщения в LinkedIn, и вы обязательно увидите лучшие результаты.