4-этапная последовательность продаж LinkedIn для использования в 2023 году

Тибо Суирис

• 18 апреля 2023 г.

Устали использовать один и тот же старый сценарий для создания новых встреч и возможностей? Хотите перестать зацикливаться на сообщениях или отправлять их в корзину? Тогда вы находитесь в правильном месте.

В течение последних шести месяцев я использую четырехступенчатую последовательность продаж LinkedIn, которая на удивление проста и эффективна. Это, безусловно, моя самая эффективная стратегия на сегодняшний день, благодаря которой я получаю стабильный уровень ответов 37%. И не волнуйтесь, это не имеет ничего общего с холодными звонками — я их ненавижу.

Итак, без лишних слов, вот простая 4-этапная последовательность холодного охвата, которую может использовать любая команда продаж SDR, AE или B2B, чтобы привлечь потенциальных клиентов и заключить больше сделок:

Шаг № 1: Мягкое подключение

Мы все были там. Вы заходите в LinkedIn и видите новый запрос на случайное подключение. Если вы не знаете этого человека, вы, скорее всего, откажетесь. Это особенно актуально, если пользовательское сообщение не прикреплено.

Но в последовательности продаж LinkedIn связь — это вершина воронки. Если вы потерпите здесь неудачу, у вас никогда не будет шанса организовать новые встречи или новые возможности. Поэтому важно, чтобы мы сделали нашу работу уникальной.

Я делаю это, следя за тем, чтобы мои запросы на подключение включали два важных элемента: триггер и тизер :

• Триггер — это то, что спровоцировало вас или заставило вас обратиться в первую очередь. Это «причина почему». Потенциальные клиенты, естественно, задаются вопросом, почему кто-то связывается с ними, поэтому вам нужно заранее ответить на этот вопрос.
• Тизер — теперь, когда вы рассказали им, почему связались с ними, им нужна причина, чтобы связаться с вами . Это называется тизер. Вы должны дразнить какую-то важную информацию или другую ценность, чтобы побудить вашего потенциального клиента принять связь и продолжить разговор с вами.

Вот как выглядит отличное мягкое соединение с вышеупомянутым триггером и тизером:

«Майкл, я заметил, что вам понравился недавний пост Дэвида о преодолении возражений (триггер) . Если вам интересно, у меня есть двухминутное видео, которое поможет вашим представителям преодолеть возражения и закрыть больше возможностей. (тизер) “

Приведенная выше стратегия мягкого подключения кажется очень простой. Тем не менее, этот один-два удара позволили мне добиться 70%-го уровня принятия соединения.

Заинтересованы в автоматизации задач LinkedIn? Попробуйте инструмент автоматизации LinkedIn от Mailshake, который позволяет автоматизировать просмотры профилей и запросы на подключение.

Шаг № 2: Видео Видьярда

Шаг 2 — связаться с потенциальным клиентом, отправив ему короткое, но индивидуальное видео Vidyard. (На данный момент Vidyard — один из моих любимых инструментов из-за того, как легко создавать быстрый контент).

Какое бы программное обеспечение вы ни использовали, я настоятельно рекомендую использовать видео. Здравый смысл в том, что это делает ваше общение более привлекательным. Но есть также много данных, подтверждающих это.

Вот сценарий видео, который вы можете использовать в качестве шаблона для своих собственных последующих видео:

«Привет, Фабиан, надеюсь, у тебя все отлично. Я заметил, что вы недавно зашли в мой профиль LinkedIn, и мне любопытно узнать, нашли ли вы все, что искали. И если вам это нравится, я хотел бы поделиться коротким видео о том, как ваша команда может начать больше разговоров с потенциальными клиентами в LinkedIn. Так что, если это звучит интересно, дайте мне знать, и я пришлю вам».

Обратите внимание, как он имитирует охват программным подключением на первом этапе. Он просто следует передовым методам продаж, делая его кратким и приятным, рассказывая им, почему я протягиваю руку, и поддразнивая выгоду.

Шаг № 3. Голосовая заметка LinkedIn

Через два дня после отправки видео Видьярда я снова отслеживаю. Только на этот раз с голосовой заметкой LinkedIn. Это вовлекает перспективу по-другому, чтобы сохранить ее свежей. Сначала мы использовали текст, затем видео, а теперь и аудио.

Вот как устроена голосовая заметка:

• Курок
• Вопрос
• Тизер
• CTA (призыв к действию)

Триггер: «Быстрое продолжение моего видео двухдневной давности».

Вопрос: «Мне интересно, есть ли ваши клиенты в LinkedIn?»

Тизер: «Если ответ «да», могу ли я поделиться с вашей командой шаблоном последовательности холодных аутрич-работ? Он получает от 30% до 37% ответов».

CTA: «Я думал, вам будет интересно, так что дайте мне знать».

Опять же, эта структура отвечает на скрытые вопросы вашего потенциального клиента, такие как «почему вы связываетесь со мной?» и «что в этом для меня?» Обратите внимание, что на этом шаге я также добавил уточняющий вопрос.

Я спрашиваю, есть ли их клиенты в LinkedIn. Этот тонкий вопрос подразумевает, что их клиенты должны быть в LinkedIn, чтобы мой шаблон был для них полезен. Заставляя потенциальных клиентов прыгать через маленькие обручи, подобные этому, вы помогаете им оценить ваш контент как более конкретный и актуальный для них.

Шаг № 4: Текст LinkedIn

Через два дня после голосовой заметки я отправляю дополнительный текст LinkedIn из двух слов:

"Есть идеи?"

Это коротко и по делу. К настоящему времени, если они еще не связались со мной с моими привлекательными ссылками, видео или аудио сообщениями, я не могу сказать больше, чтобы убедить их. Сила этого заключительного текста на самом деле состоит в том, чтобы напомнить им обо мне и оставаться в центре внимания.

Полученные результаты

Отправив эту последовательность 588 людям, 206 ответили. И из людей, которые ответили, 20% забронировали звонок. Из потенциальных клиентов, откликнувшихся на звонок, я преобразовал 66% в новые возможности. Неплохо для простой последовательности из 4 шагов.

Требуемое время и работа

Возможно, вы смотрите на это и думаете, что создание сотен персонализированных сообщений и видеороликов — это огромные временные затраты, требующие постоянного продавца. Но у меня нет наемных работников, и вам тоже не нужно.

Я отслеживал свое время, проведенное в электронной таблице. Выяснилось, что в среднем у меня уходит менее 30 минут на создание 3-5 видеороликов и ежедневное добавление 5 новых потенциальных клиентов. Вы можете проверить этот курс, если хотите записывать видео быстро, как я.

Последние мысли

Общение с новыми потенциальными клиентами в LinkedIn не становится проще. Поскольку платформа становится все более насыщенной продавцами, охотящимися за одними и теми же потенциальными клиентами, вам нужен способ выделиться, установить связь и назначить встречи. К счастью, я проделал за вас тяжелую работу.

Сэкономьте себе 6 месяцев проб и ошибок и просто включите эту последовательность в свой процесс продаж сегодня. И не забудьте сообщить мне, как это сработало для вас!

Тибо Суирис

В течение последнего десятилетия я продавал технологические продукты, от SaaS до профессиональных услуг и программ обучения/коучинга. Я работаю с SDR, BDR, AE и лидерами продаж, которые устали от использования одного и того же старого сценария для создания возможностей и развития нового бизнеса. Вы можете прочитать, услышать и увидеть то, что я говорю о продажах и развитии продаж, в ведущих блогах и изданиях по продажам, таких как Sales Hacker, G2 или Surf and Sales Podcast. Когда я не занимаюсь обучением и коучингом технических торговых представителей, вы найдете меня между Берлином, югом Франции, Швейцарией и Мексикой, наслаждаясь приключениями на мотоцикле, проводя время с семьей или диджеингом в берлинских клубах.