Как использовать технику переговоров с логроллингом для ускорения сделок купли-продажи
Опубликовано: 2024-04-03
- 28 марта 2024 г.
Содержание
Это первая статья в нашей серии «Практики продаж», в которой мы обсуждаем с лидером продаж самые важные темы в мире продаж. В этой статье мы побеседуем с Уитни Сейлз, генеральным партнером Acceleprise и создателем метода продаж, о том, как логроллинг может помочь вам получить то, что вы хотите в переговорах, не жертвуя тем, что не является предметом переговоров.
Рассмотрим переговоры, которые мы видим по телевидению и в фильмах. Обычно они вращаются вокруг долларов и центов: одна сторона скользит по столу листом сложенной бумаги, который другая сторона читает, пишет на нем встречное предложение и возвращается обратно. Продолжайте до тошноты, пока не будет достигнуто соглашение.
Нам бы хотелось, чтобы это было так просто! За пределами киностудий переговоры так не работают. Переговоры требуют времени и (глубокого) понимания ваших потребностей и потребностей другой стороны. Если вы торгуетесь только о цене, вы упускаете важную тактику, которая в конечном итоге может принести пользу вам и другой стороне.
Я не собираюсь говорить вам, что цена не имеет значения – конечно, имеет. Но независимо от того, где вы находитесь в бизнес-спектре — предприниматель, стартап, устоявшийся малый и средний бизнес, предприятие или что-то еще — для успеха и роста требуется гораздо больше, чем просто чистая прибыль.
Хорошему переговорщику необходимо множество различных навыков: решение проблем, умение слушать, анализ проблем, эмоциональный контроль, устное общение, принятие решений, письменное общение, сотрудничество, межличностное общение, лидерство, готовность и многое другое. Торговым и маркетинговым представителям нужно много знать.
Но помимо этих навыков вам необходимо определить свою основную стратегию переговоров. Вам нужно приступить к этому с четкой целью, наилучшим возможным результатом, итоговым результатом и лучшей альтернативой переговорному соглашению, или BATNA.
Источник изображения
Вы должны собраться вместе где-то в крошечной зоне потенциального соглашения – или ZOPA – посередине. Стоит ли удивляться, что многие из нас избегают переговоров, когда это возможно?
Суровая реальность, конечно, такова, что переговоры – это не просто часть бизнеса, это часть жизни. Мы все время ведем переговоры.
Но есть и хорошие новости: каждый может добиться большего, если просто изменит свою точку зрения.
« Люди часто видят в переговорах принцип «выигрыш-проигрыш» и боятся, что другая сторона выиграет, а они проиграют. Но хорошо проведенные переговоры могут оказаться беспроигрышным вариантом. Все, что действительно нужно, — это говорить, имея в виду цель ».
~ Марианна Эби, эксперт по переговорам и генеральный директор Watershed Associates
Когда мы зацикливаемся только на деньгах, мы попадаем в ловушку «выиграл-проиграл»: больше этой суммы я выигрываю, а меньше — проигрываю. Излишне говорить, что такое отношение может привести к спорным переговорам и эгоизму с обеих сторон. Когда доллары являются единственным термином на столе, пространство для маневра ограничено.
Ну так что ты делаешь? Вы кладете на стол гораздо больше и расширяете ZOPA.
Введите технику логроллинга.
Логроллинг 
Недавно я разговаривал с Уитни Сейлс, генеральным партнером Acceleprise и создателем метода продаж. Она имеет более чем 10-летний опыт продаж и помогла десяткам компаний добиться экспоненциального роста, причем несколько из них рекламируют место в списке 5000 самых быстрорастущих компаний Inc. Она опытный переговорщик и помогла разъяснить, что такое техника логроллинга и как ее использовать.
Вы можете думать о логроллинге как об игре в техасский холдем для получения информации и ресурсов, но вместо того, чтобы играть друг против друга, каждая сторона имеет возможность видеть карты друг друга и обмениваться картами на столе, чтобы получить лучшую возможную комбинацию. У каждой стороны есть ресурсы, которые ценны для другой стороны, а некоторые из них важны для нее больше, чем другие.
Логроллинг — это стратегия, которая часто используется в политике, когда избранные должностные лица обмениваются друг с другом информацией и ресурсами для продвижения своих отдельных программ.
Термин «логроллинг» впервые использовал конгрессмен Дэви Крокетт (да, тот самый Дэви Крокетт) в 1835 году. Дэви был настоящим продавцом. Вот почему его личность также упоминается в книге Боба Тинкера, генерального директора MobileIron, и Тэ Хи Нама, управляющего директора венчурного предприятия Storm, в книге «Выживание для процветания: построение стартапа предприятия» как тип личности, которую стартапы на ранней стадии должны искать в своих первых продажах. .
Стратегию логроллинга можно и нужно использовать в сложных переговорах о продажах. Фактически, было доказано, что он очень эффективен при разрешении как частичных, так и полных тупиковых ситуаций между сторонами.
« Логроллинг»: обмен переговорами, который включает в себя уступки или «компромисс» по вопросам с целью максимизировать выгоду каждой стороны. Таким образом, вы предлагаете другой стороне то, что они ценят больше, чем вы, в обмен на получение от них чего-то, что вы цените больше, чем они ». ~ Эксперты по переговорам
Рассмотрим типичные переговоры о приеме на работу. Вы обсуждаете только зарплату? Конечно, нет. Вам нужна медицинская и стоматологическая страховка, отпуск, возможности профессионального развития, дни удаленной работы и многое другое. Возможно, вы захотите увеличить зарплату, если у вас будет больше времени на отпуск и т. д.
Это логроллинг.
Если вы ведете переговоры только о долларах, а параметры малы и конечны. Используйте логроллинг, и они смогут расширяться в геометрической прогрессии.
Вот как начать.
Ваши элегантные переговоры
В каждых переговорах есть вещи, которые волнуют вас больше, чем другие. Это ваши элегантные предметы переговоров, и весь фокус в том, чтобы определить их заранее.
Те, кто имеет высокую ценность для другого человека (стоит больше для другой стороны, чем для вас), — это те предметы, которым вы можете уступить им, чтобы получить больше того, что вам нужно и чего вы хотите.
« Спросите себя, что вас волнует. Не только в этих переговорах, но и что вас волнует и что вам нужно масштабировать как компанию? Что может продвинуть вас как компанию помимо стоимости контракта? »
~ Уитни Сейлс, генеральный партнер Acceleprise Ventures + создатель метода продаж
Мозговой штурм. Проявите творческий подход. Запишите их. Расставьте приоритеты и ранжируйте их. Знайте, что вы готовы и не готовы отдать.
Во многом это зависит от вашей общей цели и стадии развития бизнеса. Думаю об этом. Сделайте это частью своей подготовки перед каждыми переговорами, чтобы максимизировать долгосрочную ценность контракта и ваши шансы на успех… и помните, что «успех» следует рассматривать как беспроигрышный результат.
Ваша БАТНА 
Затем подумайте о своем плане Б. Какая следующая лучшая альтернатива договорному соглашению? Вам следует вступить в переговоры, стремясь к взаимовыгодному результату. Но давайте будем честными: это не всегда возможно.
Хотите придумать что-то еще на лету, в режиме реального времени, находясь под давлением? Нет.
Чтобы принять обоснованное и обоснованное решение по поводу предложения «бери или уходи», вам необходимо уже знать свои альтернативы.
Если предложение лучше, чем ваша BATNA, вы его принимаете. Если будет хуже, ты уйдешь. Простой.
Но это еще не все.
Чтобы более эффективно логроллить, вам также следует учитывать их BATNA. Если они не смогут заключить с вами сделку, что они могут сделать вместо этого? Вы не сможете знать наверняка, но, посмотрев на доступные варианты (ваших конкурентов), их известные потребности, бюджетные ограничения и т. д., вы получите довольно хорошее представление.
Затем спросите себя: чья BATNA лучше?
По сути, вы ведете переговоры с позиции силы (они нужны вам не так сильно, как вы им) или слабости (наоборот).
Ответьте на этот один вопрос, и вы узнаете, пропустите ли вы больше или меньше, чем они. Будьте готовы к элегантным переговорам по приоритетам, и ими станет легче управлять (и контролировать).
В Гарвардской программе по ведению переговоров есть бесплатное руководство по BATNA, если вы хотите углубиться в эту тему.
Общие переменные
На этом этапе вы, возможно, не знаете, что именно следует ранжировать и расставлять приоритеты. Помимо самой суммы, с чем еще можно играть во время переговоров о продаже?
Я рад, что ты спросил. Уитни Сейлс утверждает, что список потенциальных предметов для переговоров гораздо шире, чем большинство из нас могло бы предположить на первый взгляд.
Деньги, конечно, есть, но даже они включают в себя гораздо больше, чем сама цифра. Есть место для некоторых разногласий по условиям оплаты, предоплате или оплате в конце, сумме депозита, ежемесячным гонорарам, продолжительности условий оплаты, скидке за досрочную оплату, способу оплаты и так далее.
Помимо рассмотрения долларов и центов, другие переменные могут включать:
- Срок действия контракта
- Сроки
- Положение и условия отказа
- Контактное лицо службы поддержки (например, руководитель технического отдела или служба поддержки клиентов)
- Служба поддержки
- Персонал по внедрению (опять же, те, кто «выше» будут считаться повышением уровня)
- Конкретные обязанности каждой стороны
- Доступные интеграции
- Эксклюзивность
- Участие в консультативном совете клиентов
- Желание продвигать или участвовать в маркетинговых кампаниях
- Совместный пиар
- Совместные тематические исследования
- Добавленные функции
- И так далее …
Контракт – это гораздо больше, чем просто доходы и сборы. Это игра взаимных уступок, пока обе стороны не будут довольны.
Отдел продаж уделяет особое внимание консультативному совету для клиентов, тематическим исследованиям и интервью для стартапов и тех, кто хочет дать толчок росту или расширению. Привлечение крупного клиента в первые дни по сниженной цене, если он согласится на тематическое исследование и/или позволит вам использовать его в своем маркетинге, может более чем компенсировать финансовый недостаток.
Они счастливы. Вы счастливы.
Продажи также предлагают сделать эту сделку более приятной, если вы являетесь компанией на ранней стадии, включая ранний доступ к новым продуктам и функциям или скидки на будущие покупки и контракты.
Признание имени, которое происходит благодаря тому, что известная организация является клиентом, неоценимо и позволяет вам войти в контакт с потенциальными новыми клиентами любого размера. Разве это не стоит потери небольшого дохода в краткосрочной перспективе?
Как говорит Продаж, практически все можно обсудить в зависимости от ваших приоритетов.
Источник изображения
Приоритизация переменных 
Ваши приоритеты будут зависеть от вашей индивидуальной организации. Не существует одной правильной идеи или порядка.
Ранняя стадия? Условия оплаты, вероятно, очень важны. Получение полной предоплаты может освободить вас от сбора средств, и у вас будет денежный поток – и время – для ускорения разработки.
Полностью профинансированы, но хотите повысить осведомленность? Согласитесь на условия отсрочки платежа в обмен на их участие в рекламных и маркетинговых мероприятиях.
Проблемы с качеством обслуживания клиентов? Участие в консультативном совете бесценно.
Спросите себя: что вам от них нужно больше всего ? Что у них есть такого, что могло бы принести пользу компании?
« Во время переговоров ставьте все на стол. Это толчок и тяга. Обсуждать. Просить. Слушать . Задавать вопросы. В этом нет никакой хитрости ».
~ Уитни Сейлс
Продавцы предлагают спросить их, как для них выглядит идеальное партнерство или об их лучших поставщиках и что делает эти отношения такими успешными для них.
Вы получаете мгновенную информацию об их приоритетах в дополнение к вашим приоритетам, определенным еще до того, как сесть за стол.
Это игра на беспроигрышный вариант.
Я не могу рассказать вам о ваших приоритетах так же, как вы можете сказать мне о моих. Вообще говоря, создание консультативного совета клиентов с привлечением крупных клиентов и возможностью продавать этих крупных клиентов имеет большой вес. Каждый из них может представлять собой тематическое исследование, которое вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов со схожими болевыми точками.
Очень многое зависит от того, просто ли задавать вопросы, поскольку большинство из них не думает о переговорах по этим «не подлежащим обсуждению» элементам.
Соберите все варианты на столе и прокрутите их, чтобы определить, какие из них более ценны для клиента.
« У меня есть теория, что продажа предполагает два навыка: решение чьей-то боли и управление проектом . Продажи – это выявление и решение болевых точек. Затем вы проектируете управление клиентом для достижения тесного и долгосрочного успеха ».
~ Уитни Сейлс
Логроллинг на практике
В реальном мире затраты на внедрение часто могут превышать сумму фактических долларов, потраченных на крупные предприятия и предприятия уровня предприятия.
Используйте это. Расскажите подробности о том, как это произойдет и кто что будет делать с помощью техники логроллинга.
Если, например, экономия времени на реализации для них важнее, чем потраченные деньги, вы можете договориться о профессиональных услугах (инжиниринг, поддержка клиентов и т. д.) как о долларовых услугах, которые вы используете, чтобы ускорить работу.
Однако если стоимость внедрения является камнем преткновения, поработайте с этим. Возьмите на себя часть или всю эту стоимость авансом, если это означает большую долгосрочную прибыль.
ConvertKit предлагает бесплатную услугу Concierge Migration, например, при выполнении определенных условий. Wealthsimple оплатит комиссию за перевод для любого счета, превышающую определенную сумму.
Что для вас важно? Что для них важно? Где вы можете встретиться посередине (ваша зона возможного согласия)? Перекрытие – золотая зона.
Уитни Сейлз сравнивает это с созданием предложения , а не с продажей «просто» продукта. Воспринимаемая ценность того, что вы предлагаете, обычно возникает в результате разговора, а не упрямых переговоров.
В идеале поговорите с основным заинтересованным лицом и расставьте приоритеты в отношении его успеха так же, как и своего собственного, и тогда битва будет наполовину выиграна.
Вы хотите быть партнером, а не просто поставщиком.
« Самое важное для эффективности организации — это изучить ее сильные и слабые стороны и изучить, как использовать все, что касается компании извне, для расширения. Что волнует ваших консультантов, наставников, клиентов, инвесторов и многих других и что сделает их лучше? В чем совпадают их и ваши приоритеты? »
~ Уитни Сейлс
Если вы все еще не уверены в том, с чем вам придется работать, поговорите с самым старшим продавцом в более крупном бизнесе или, возможно, с генеральным директором или другим членом руководящей команды, если вы стартап. Знайте, что вам нужно знать, чтобы заключать больше сделок.
Спросите о текущих приоритетах. Спросите о краткосрочных и долгосрочных целях. Спрашивайте обо всем и обо всем.
Просто спроси. Тогда начинайте кататься.
Марк Линдквист
У Марка 44% букв, составляющих слово «маркетинг», совпадают, поэтому его будущее было предопределено с раннего возраста. После короткой, но финансово прибыльной работы в роли подражателя знаменитости Маколея Калкина Марк исполнил свое пророчество и присоединился к команде Mailshake в качестве специалиста по маркетинговой стратегии.
