Управление отделом продаж: 11 советов по управлению отделом продаж

Суджан Патель

• 19 июня 2022 г.

Управление отделом продаж — непростая задача, особенно если учесть важность его роли в успехе вашей компании. Помимо контроля над квотами и достижения целевых показателей, вы также отвечаете за то, чтобы подбирать нужных людей в автобусе, обучать их и поддерживать командный дух.

Как руководитель отдела продаж вы можете создать или разрушить свою организацию продаж. Эта роль сопряжена с большим давлением, но, следуя передовым методам управления отделом продаж, вы можете настроить себя и свою команду на успех.

Оценка инфраструктуры

Начните с аудита вашей инфраструктуры для роста доходов. Отслеживайте, наблюдайте и оценивайте как людей, так и процессы в отделах маркетинга, продаж и работы с клиентами, чтобы определить пробелы в росте доходов.

Чтобы узнать, с чего начать аудит и на что обращать внимание, загрузите этот бесплатный шаблон (требуется согласие).

Основные компоненты вашего аудита должны быть сосредоточены на:

• Стек технологий, поддерживающий весь путь клиента
• Модель компенсации для маркетинга, продаж и успеха клиентов
• Пошаговый процесс и методология выполнения работы
• И, конечно же, отслеживание данных и измерений для наиболее важных показателей, ключевых показателей эффективности и ключевых областей результатов.

К концу аудита вы должны быть в состоянии ответить на важные вопросы, которые помогут вам определить разрыв между вашим текущим состоянием и вашим желаемым будущим состоянием. Имейте в виду, если вы хотите знать, как улучшить свою команду продаж, это ключ к успеху.

Бизнес-автор Мэри Гроте рекомендует руководителям отдела продаж задать себе следующие семь вопросов.

7 вопросов для выявления пробелов в производительности

1. Автоматизирует ли наш текущий стек технологий как можно большую часть процесса получения дохода, или мы сознательно просим членов команды вручную выполнять работу, которую можно было бы автоматизировать из-за стоимости или по другим причинам?

2. Наша модель вознаграждения наказывает только отдел продаж за недостаточную производительность или наша модель вознаграждения также поощряет работу и результаты отделов маркетинга и работы с клиентами?

3. Соответствуют ли наши процессы маркетинга и продаж пути клиента? Определили ли мы профиль своего идеального клиента, обращаемся ли мы к ним в наших сообщениях и сообщаем ли, как мы решаем их проблемы, что приводит к срочности и желанию покупать у нас, а не у наших конкурентов?

4. Знаем ли мы, где наши потенциальные клиенты выпадают из воронки, и можем ли мы точно определить, как повысить уровень вовлеченности и коэффициент конверсии от вовлеченности до закрытия бизнеса?

5. Имеем ли мы подходящие внутренние роли для сегментации и поддержки всех этапов цикла получения дохода, или мы ожидаем, что наш отдел продаж создаст собственную базу данных потенциальных клиентов, будет генерировать собственные лиды, оценивать потенциальных клиентов, демонстрировать наш продукт или услугу и закрывать их? , и поддерживать отношения продолжается?

6. Есть ли у нас культура высокой производительности, подотчетности, прозрачности и активной коммуникации? Поощряем ли мы профессиональное развитие, наставничество и карьерный рост?

7. Есть ли у нас нужные люди на правильных ролях? Что наши исторические данные говорят о способности каждого человека выполнять свою роль? Постоянны ли они как по опережающим, так и по отстающим показателям, необходимым для их роли, или нам нужно внести изменения?

Как нанять для продаж

После того, как вы проверили свою инфраструктуру, пришло время заняться наймом. Но нанять для продаж не всегда просто.

Почему?

Большинство людей в продажах терпят неудачу. У них нет драйва, они не могут смириться с отказом или им не хватает факторов «это», которые делают их успешными торговыми представителями. Райан Стьюман из Hardcore Closer ссылается на правило 80/20, утверждая, что 80% людей, занимающихся продажами, либо терпят неудачу, либо едва добиваются успеха. Хуже того, он говорит, что его личный опыт приближает это соотношение к 95/5.

Это серьезная проблема для руководителей отдела продаж, поскольку это означает, что большинство ваших нынешних и будущих сотрудников, скорее всего, не смогут долго работать в вашей компании. На самом деле, оборот в продажах является самым высоким из любой отрасли. При средней ставке 27% это более чем вдвое превышает средний показатель для остальной части рабочей силы.

Наем для продаж отличается от найма на любую другую должность. Многие лидеры совершают ошибку, нанимая сотрудников, основываясь на подтвержденном послужном списке. И это важно, но не гарантирует, что человек сможет эффективно продавать в вашей организации. Организационное соответствие также имеет решающее значение, поскольку каждый человек в вашей организации влияет на корпоративную культуру, командный дух и экосистему в целом.

Ваша роль лидера продаж начинается с найма нужных людей. Лучший продавец — это тот, кто одарен продажами и может приспособиться к тому, как продает ваша компания. Убедитесь, что ваш процесс найма для продаж отражает оба этих приоритета.

Мэри предлагает, чтобы после аудита вашей инфраструктуры и исторических данных вы начали сравнивать своих торговых представителей и менеджеров по продажам с показателями, которые измеряют их эффективность. Затем определите, какие индивидуальные планы обучения и развития необходимы для повышения эффективности их работы.

По ее словам, контрольные показатели должны включать их исторические опережающие и отстающие KPI и другие важные данные, но они также должны включать субъективный личный анализ.

Следите за каждым членом команды в его окружении. Наблюдайте за тем, как они планируют свой день, расставляют приоритеты, управляют своим временем, справляются со срочными ситуациями, готовятся к встречам по продажам, проводят встречи по продажам, завершают и отслеживают свои встречи по продажам и добиваются результатов.

Вы хотите улучшить работу отдела продаж в трех областях:

• Навыки IQ, такие как знание продукта и знание отрасли
• Навыки EQ, такие как эмоциональное самосознание, эмпатия и уверенность в себе
• Навыки BQ, такие как умственный настрой, готовность и последовательное эффективное выполнение всех задач, необходимых для достижения результатов

После того, как вы измерите их эффективность, подготовьте индивидуальные планы обучения и развития для каждого члена отдела продаж. Сообщите план каждому члену команды и заручитесь поддержкой. Затем установите график и ожидаемые результаты.

Провожу групповые и индивидуальные тренировки и коучинг. Соедините членов команды с внутренними наставниками. И поощряйте их читать книги и посещать внешние обучающие курсы, которые соответствуют их областям, требующим совершенствования.

СВЯЗАННЫЕ С: Как установить эффективные цели продаж для вашей команды продаж

Для тех, кто не работает, хорошо написанный и взаимно согласованный 30-дневный план повышения эффективности (PIP) может помочь сообщить о срочности улучшения. Резервное копирование PIP с планом, который поможет представителю добиться успеха, имеет большое значение.

Имейте в виду, однако, что нет ярлыков. Если кого-то нужно уволить, разработка PIP для прикрытия вашей задницы неуважительна. Вам лучше просто отпустить их, в зависимости от трудового законодательства вашего штата.

Если вы обнаружите, что вам нужно увеличить численность персонала или заменить члена команды, создайте дорожную карту по подбору персонала.

Мэри рекомендует приступить к разработке дорожной карты, используя следующие три шага.

1. Разработайте матрицу идеального кандидата для каждой роли , описание работы и привлекательное объявление о вакансии, в котором точно описаны ожидания и требования к должности, а также указано, почему вы отличная компания для работы.
2. Используйте внутренних или внешних партнеров по подбору персонала для прямого поиска специалистов по продажам. Будьте осторожны, беря интервью у безработного продавца или того, кто активно ищет новую должность. К сожалению, у большинства этих кандидатов есть причина, по которой они не добились успеха, которую они обычно маскируют или скрывают в процессе собеседования. Не позволяйте проблеме их прошлой компании стать вашей проблемой.
3. Следуйте ее методологии найма , RPAC, чтобы не выбрать неправильного кандидата.
   • Ролевой матч
   • Подтвержденные предыдущие достижения
   • Проницательность
   • Культура подходит
4. Будьте ясны и сообщайте кандидатам о процессе и сроках найма , не откладывайте и не занимайте слишком много времени, иначе вы потеряете их из-за других предложений, и ожидайте ответа от их нынешнего работодателя (вот когда вы знаете, что нашли лучшего торгового представителя!)

Инвестируйте в культуру

Каждая компания определяется своей культурой, но лучшие компании — это те, которые заинтересованы в том, как их культура влияет на их сотрудников.

На самом деле, согласно одному опросу, корпоративная культура была признана наиболее важным фактором для соискателей работы в сфере продаж, за ней следует эффективность управления. Удивительно, но базовая компенсация была оценена как наименее важный фактор в списке.

Большинство лидеров продаж знают, что культура должна быть приоритетом, но многим сложно понять, как должна выглядеть и функционировать хорошая культура продаж. И это правда, что «культура» — расплывчатое понятие. Вы не можете измерить культуру, как объем продаж, возможности и конверсии.

Мэри объясняет, что часто требуется культурная корректировка, чтобы эффективно способствовать высокой производительности. Культура высокоэффективных продаж формируется генеральным директором, менеджером по продажам или руководителем отдела продаж в крупных организациях.

Она отмечает, что культура высокоэффективных торговых организаций состоит из:

• Постоянные петли обратной связи
• Проактивная коммуникация
• Похвала и признание
• Справедливые и стимулирующие вознаграждения и награды
• Нет пощады негативу, болтовне, скептикам и постоянной неудовлетворительной работе.
• Самоотчетность и управляемая автономия
• Страсть, энтузиазм и гордость за постоянное выполнение хорошей работы и достижение результатов
• Желание победить, подпитываемое ненавистью к проигрышу
• Уважение, честность и наставничество

Тон задает менеджер отдела продаж. Если вы позволите одному человеку избежать наказания за нежелательное поведение хотя бы один раз, вы откроете дверь для этого поведения. Вы приняли это.

СВЯЗАННЫЕ С: 15 нефинансовых стимулов продаж для мотивации вашей команды продаж

По словам Мэри, лидеры продаж должны быть осторожными и последовательными в применении политик, подотчетности и производительности. Не идите на уступки продавцу; вместо этого поймите, насколько разрушительным это может быть для всей культуры.

Привлекая тренеров по продажам, сначала объедините результаты аудита эффективности и опросите свою команду, чтобы вы могли выбрать наиболее актуальные темы, которые необходимо осветить.

Мэри приводит прекрасный пример того, почему это так важно: «С точки зрения бывшего топ-менеджера по продажам, я ненавидела, когда мне приходилось часами сидеть на тренингах по продажам , которые меня не касались, или когда тренер не понимал моих мыслей . промышленности или моего покупателя».

Она советует делать домашнее задание, когда дело доходит до выбора тренеров по продажам. Это дорогое вложение, если вы не создадите план максимизации результатов до, во время и после работы с ними.

Поработайте с ними перед обучением, чтобы убедиться, что они понимают, какую проблему вы пытаетесь решить, привлекая их и обучая их отраслевым терминам и нюансам, которые им необходимо знать, чтобы завоевать уважение вашей команды.

Наконец, получите от них инструменты принуждения. Они должны оставить вам рабочие листы, листы для обучения менеджменту, ссылки на записанные сеансы, будущие тренинги по укреплению менеджмента или другие варианты.

Цель? Чтобы избежать дорогостоящего одноразового обучения… знаете, такого, когда вы поставили галочку, прошли тренинг по продажам, но ничего не улучшилось.

Если вам нужно отпустить кого-то, не ждите. Нет причин держать рядом с собой неэффективных сотрудников, которым дали шанс добиться успеха, но которые доказали, что не могут добиться успеха в вашей среде. Ваша команда будет вам благодарна.

Вот несколько общих характеристик , которые могут дать вам отправную точку, когда речь заходит о культуре.

Сильное лидерство

Сильное лидерство — это все в продажах. Возможно, вы не прыгаете на каждый звонок сами, но ваша репутация все равно всегда на кону.

Ваши торговые представители звонят по телефону и разговаривают с потенциальными клиентами, но в конечном итоге именно вы несете ответственность за их успех. Когда они не соблюдают квоты или снова и снова совершают одни и те же ошибки, вы первый, к кому они обратятся за помощью — и они будут ожидать, что вы их окажете.

Связанный: 7 советов по управлению командой удаленных входящих продаж, которые вы можете реализовать на следующей неделе

Возможности карьерного роста

Получение стабильной зарплаты — не единственный мотиватор для торговых представителей. Сотрудники хотят чувствовать себя ценными в своей роли, поэтому предложение возможностей профессионального развития так привлекательно. Вы также выиграете от этого, так как эти тренинги помогут вашим представителям освоить новые навыки и стратегии, которые могут увеличить их количество.

Позитивная среда

Никто не хочет браться за работу, которая высасывает из него жизнь. Ваша команда решила работать в вашей компании. Они хотят чувствовать вдохновение, силу и оптимизм в отношении этого решения.

Кроме того, приложив некоторые усилия для создания правильной среды, вы можете решить проблему найма. Вы получите квалифицированных кандидатов, которые будут ломиться в ваши двери, когда довольные сотрудники узнают, что ВАША компания — это место для работы.

Инвестируйте в системы и процессы

Систематизация — секрет успешных продаж. Хорошие системы устраняют большую часть догадок для торговых представителей и могут помочь новичкам быстрее нарастить производство.

Системы также дают членам команды четкий путь, которым нужно следовать, чтобы оставаться продуктивными в течение дня. В одном отчете отмечается, что 64% ​​времени торгового представителя не тратится на деятельность, приносящую доход. Вместо этого они тратят время на поиск дополнительных материалов, выполнение административных задач и общение с коллегами. Системы не помешают членам вашей команды участвовать в разговорах о кулерах с водой, но они могут помочь сократить время, затрачиваемое на администрирование.

Стоит отметить, что какие бы системы вы ни создавали, они должны облегчать жизнь торговому представителю, а не только создавать дополнительную нагрузку. Торговые представители прямо назвали CRM одним из своих самых больших разочарований, проводя более 9,1% своего времени в CRM, пытаясь управлять задачами.

Новый процесс хорош настолько, насколько хороши люди, которые его используют. Когда вы внедряете новый процесс или систему, важно заручиться поддержкой ваших представителей, чтобы они с готовностью ее приняли. Покажите им, какую пользу этот процесс принесет им, и проведите множество тренингов и адаптации, пока это не станет их второй натурой.

Позвольте представителям использовать свои сильные стороны

Хорошие лидеры продаж обладают естественной способностью распознавать таланты других, но великие лидеры найдут способы позволить им сосредоточиться на своих сильных сторонах.

Например, тому, кто преуспевает в продаже определенного продукта, может быть выгоднее продавать только этот продукт, чем пытаться стать мастером на все руки в вашей компании. Такая фокусировка позволяет им узнать ваш продукт изнутри и снаружи и стать постоянным экспертом по нему в вашей организации.

Каждый продавец может стать экспертом в чем-то. Когда они уверены в своей способности продавать, они помогают добиться предсказуемого и повторяемого успеха компании. Узнайте, что их интересует и какие уникальные таланты они привносят в эту роль, а затем найдите способ позволить им процветать.

Сосредоточьтесь на создании хороших привычек продаж

Самые успешные продавцы — это те, кто безошибочно практикует хорошие торговые привычки. Их методы настолько укоренились в их рутине, что им не нужно дважды думать, прежде чем их применять, и они продолжают следовать этим привычкам, потому что знают, что они работают.

Управление отделом продаж требует, чтобы вы помогали своим представителям не только формировать хорошие привычки, но и доверять им в работе.

Одна из самых важных привычек продаж, на которой вы должны сосредоточиться, — это установление ритма продаж, который будет привлекать вашу команду к ответственности за свою работу. Следование проверенному ритму будет предсказывать их успех, и любые отклонения от этого ритма могут указать, почему они не достигли своих целей по продажам.

Еще одним приоритетом должна быть установка последующих целей и показателей. Некоторые исследования показывают, что для установления контакта с покупателем требуется до 18 звонков, но многие торговые представители сдаются после того, как связались всего один раз. Кроме того, почти 80% всех продаж требуют пяти или более дополнительных звонков после встречи. Научите своих продавцов не принимать молчание или пропущенные контакты в качестве ответа.

Согласование продаж и маркетинга

Эпоха цифровых технологий изменила путь покупателя. В наши дни потребители хотят исследовать и исследовать решения самостоятельно, прежде чем обращаться к торговому представителю. Фактически, некоторые источники отмечают, что к тому времени, когда покупатели обращаются к продажам, они уже проходят более половины цикла продаж.

Это серьезный сдвиг по сравнению с тем, где мы были всего несколько лет назад. Покупатель контролирует процесс и получает доступ к мобильной связи и информации по запросу. В результате торговые организации вынуждены изменить свой подход к тому, как люди покупают.

Из-за этого поворота маркетинг играет большую роль в путешествии покупателя, чем в прошлом. Больше внимания уделяется контенту, который они создают, и аудитории, для которой они его создают. У продавцов, по сути, меньше времени, чтобы воздействовать на клиента, поскольку они начинают путешествие на гораздо более позднем этапе.

По этим причинам согласование продаж и маркетинга как никогда важно. Продавцы должны понимать аспекты маркетинга и наоборот, чтобы маркетинг генерировал потенциальных клиентов, которые продажи могли бы продать. Сделайте приоритетом совместную работу с отделом продаж, уделяя особое внимание тому, как вы можете поддерживать цели друг друга.

Видимость — это ключ

Мониторинг производительности не сводится к тому, чтобы заставить торговых представителей чувствовать давление. Скорее, это должно помочь лидерам узнать, куда направить свои усилия. Руководителям продаж необходимо видеть, что делают торговые представители, чтобы они могли лучше проводить обучение и выявлять проблемы до того, как они станут проблемами. Это возлагает определенную ответственность на сотрудников, но также дает им уверенность в том, что лидеры заинтересованы в их успехе.

К счастью, есть разные инструменты, которые можно использовать для понимания деятельности вашего отдела продаж. Чрезвычайно точное представление о том, как выглядит весь ваш цикл продаж и какая информация вам нужна на каждом этапе, может упростить выбор между сотнями инструментов для обеспечения продаж и отслеживания, которые вы могли бы использовать.

Эффективное управление продажами также означает поиск правильных показателей, которые точно отражают эффективность ваших продаж. Эти показатели уникальны для вас и будут различаться в зависимости от организации, но большинство компаний включают следующие точки данных, чтобы получить представление о цикле продаж:

Время, потраченное на продажу

Время вашего торгового представителя — его самый ценный актив. Вы должны знать, как они их тратят. Отслеживание этой метрики поможет вам определить самые трудоемкие действия, которые могут занимать рабочие графики членов вашей команды и давать им меньше времени для продажи.

Время отклика лида

Как быстро ваши представители отслеживают входящие лиды? Исследования показывают, что лиды, с которыми связываются в течение пяти минут, имеют в 100 раз больше шансов быть достигнутыми и в 21 раз больше шансов войти в ваш цикл продаж. Частота контактов и качество потенциальных клиентов значительно снижаются между 5 и 30 минутами после получения лида.

Источник изображения

Drift провел исследование 433 компаний и обнаружил, что более половины компаний не ответили в течение пяти рабочих дней, а 7% ответили в течение первых пяти минут. Будь вторым, а не первым. Вы можете использовать EmailAnalytics для автоматического расчета среднего времени ответа (или вашего агента по продажам). Как только вы сможете его измерить, вы сможете начать улучшать его.

Вероятность выигрыша возможности

Не все ваши возможности приведут к выигрышу, но вы можете стремиться к тому, чтобы со временем выигрывать больше и проигрывать меньше.

Ваш коэффициент выигрыша по возможностям — это просто количество продаж, деленное на количество возможностей за определенный период времени. Отслеживание этой метрики с течением времени поможет вам лучше прогнозировать процент побед в долгосрочной перспективе, ставить сложные, но достижимые цели и выполнять более точные прогнозы продаж для руководителей вашей организации.

Стоимость приобретения

Продажи обходятся дорого, и знание того, сколько вы тратите на привлечение клиентов, может помочь вам сохранить прибыль. Эта метрика особенно полезна для новых предприятий, которые хотят быстро повысить свою оценку или масштабироваться.

Значение жизни клиентов

Не все клиенты имеют одинаковую ценность для вашей организации, и их первоначальная стоимость покупки не должна быть единственной, которую они когда-либо приносили вашей организации. По этим причинам измеряйте не только пожизненную ценность их клиентов, но и отмечайте тенденции изменения их покупательских привычек, чтобы вы могли вмешаться до того, как они уйдут.

Эффективные руководители продаж должны чувствовать себя комфортно, зная, как использовать эти и другие показатели, чтобы создавать ценные возможности для своих отделов продаж, а также выявлять закономерности и тенденции, чтобы знать, где корректировать свой процесс.

Никогда не недооценивайте силу похвалы

Комиссии не являются заменой наград или признания. Ваши лучшие сотрудники заслуживают того, чтобы знать, что они делают больше, чем просто крутят колесо продаж.

Потратьте время, чтобы отметить лучших исполнителей и основные достижения. Помогите своим представителям установить индивидуальные цели и хвалите их, когда они их достигают. Успех заразителен. Когда вы хвалите одного человека, остальная часть вашей команды будет чувствовать себя более мотивированной для достижения своих собственных целей.

Будьте лидером, в котором вы всегда нуждались

Управление отделом продаж разделяет многие из тех же проблем, что и сами продажи. Однако для того, чтобы найти баланс между квалифицированными специалистами и экосистемой организации, требуется специальный человек. Найдите свой путь в качестве лидера продаж, став лидером, который вам всегда был нужен.

Отдавайте предпочтение нужным людям, развивайте сильную культуру и отслеживайте все. Со временем остальное встанет на свои места.