7 советов по управлению удаленной командой входящих продаж, которые вы можете реализовать к следующей неделе
Опубликовано: 2024-04-06
- 3 апреля 2024 г.
Содержание
Представьте себе команду полностью удаленных продаж, ежемесячно превышающую квоты на 200%. Никаких поездок на работу, никакого микроменеджмента и дорогих офисных помещений. Звучит как выгодная сделка, не так ли?
В Mailshake удаленная работа является частью нашей культуры с момента нашего основания в 2015 году. С самого первого дня мы строили всю нашу команду вокруг философии «удаленное прежде всего».
Мы сделали все удаленно: наняли, адаптацию, обучение и управление нашей командой входящих продаж. #МыРаботаемУдаленно
Луис Сент работает удаленно из Майами, Флорида.
Если вы менеджер по продажам, вот несколько советов, которые помогут вам управлять командой удаленных продаж — возможно, это временная ситуация, пока пандемия не утихнет, или, может быть, в конечном итоге вы сделаете изменения постоянными.
Мы считаем, что удаленная работа — лучший сценарий, и это идеи, которые мы получили на пути к развитию и расширению возможностей вашей команды удаленных продаж .
1. Разработайте демонстрационный процесс до/после и сценарий демонстрации программного обеспечения SAAS.
В Mailshake у меня была возможность возглавить первую сотню входящих демо-версий. В течение этих 30 минут я поэкспериментировал с тем, что сработало лучше всего, и в конце концов нанял тренера по продажам из JBarrows Sales Training, чтобы тот помог усовершенствовать наш процесс.
Вначале я стремился к этому и видел отличные результаты, но быстро понял, что этот метод невозможно масштабировать, поскольку мы наняли сотрудников удаленных продаж. Я понял, что нам нужен процесс и сценарий.
Я также узнал, что сценарий не обязательно нужно полностью отрепетировать и что он не убивает автономию. Думайте о сценарии как о способе расширить возможности своих представителей. Вы можете использовать демонстрационный процесс и сценарий, чтобы укрепить уверенность в себе, помогая своим торговым представителям вести эффективный диалог и не попадать в кроличью нору.
Наш процесс и сценарий в Mailshake состоят из нескольких элементов. Все начинается перед демонстрацией с многоканального процесса привлечения потенциальных клиентов еще до того, как мы пообщаемся с ними через Zoom.
Прежде чем поговорить с потенциальным клиентом по телефону, мы отправляем ему повестку дня, которая показывает, что мы заботимся о нем и что у нас есть представление о том, что мы хотим сделать во время разговора. Около половины потенциальных клиентов отвечают, а некоторые добавляют вещи, которые они хотят обсудить во время звонка. (Нам нравится ️ это взаимодействие, и оно помогает нам подготовиться еще лучше в демо-версии.)
a) Шаблон демонстрационной программы продаж программного обеспечения:
Шаблон демонстрационной программы продаж программного обеспечения:
Привет, {{First}},
С нетерпением ждем возможности связаться с вами сегодня на демо-версии платформы Mailshake Sales Engagement! Чтобы максимально эффективно использовать наше время, я составил ниже краткую программу.
- Цели и ключевые показатели эффективности исходящих продаж (Как вы определите успех?)
- Лучшие практики холодной электронной почты (инструменты для создания списков, копирайтинг электронной почты, многоканальные точки взаимодействия)
- Демонстрация взаимодействия с отделом продаж Mailshake
- Холодный аутрич: вопросы и ответы
б) Мы связываемся с ними через LinkedIn:
Мы обнаружили, что отправка простого сообщения в LinkedIn перед встречей помогает связать лицо с именем и значительно снижает процент неявок.
Пример многоканального взаимодействия: после того, как мы отправим нашу повестку дня, мы связываемся с потенциальным клиентом в LinkedIn.
в) Если они не присоединятся к нашему демонстрационному звонку, мы отправим им еще одно электронное письмо с помощью наших шаблонов Pipedrive.
Привет, {{Первый}},
Я очень рад узнать больше о вашем бизнесе и о том, как вы собираетесь использовать Mailshake для роста!
Собираешься ли ты прийти на нашу запланированную сегодня встречу? Пожалуйста, наберите номер экрана.
Лучший,
{{Ваше имя}}
г) Если они по-прежнему не присоединяются, мы звоним им и повторно посещаем их страницу в LinkedIn.
д) Если они «не появляются», мы добавляем их в Mailshake «Кампанию поддержки неявок», автоматизированную с помощью Pipedrive и Mailshake.
Просто перетаскивая потенциальных клиентов из столбца «Запланировано демо» в Pipedrive в столбец «Непоявления», мы запускаем интеграцию Pipedrive с Mailshake, чтобы начать обрабатывать неявок с помощью кампаний по электронной почте.
Вот короткое трехминутное видео, показывающее, как мы проводим этот процесс:
Так что все это было перед демо! Хотя это может показаться слишком большим, с помощью наших шаблонов и автоматизации мы делаем это за считанные минуты. Каждый торговый представитель выделяет 30 минут в день утром на решение этих задач.
Теперь о ходе демо-версии:
Одним из лучших поступков, которые мы сделали, было то, что мы наняли опытного тренера по продажам, который помог нам с нашим демонстрационным процессом. Если у вас когда-нибудь появится возможность поработать с Морганом Ингрэмом , мы настоятельно рекомендуем это. Во время наших демонстраций продаж наши представители обладают автономией, но у нас есть несколько процессов, которые помогают предотвратить появление ореолов после демонстрации и продвигать разговор дальше.
Наша линия открытия:
«Почему это инструмент вовлечения продаж и почему именно сейчас?»
Сначала мы спрашивали: «Что привело вас сегодня в Mailshake?», но этот новый вопрос гораздо более конкретен, а также добавляет фактор срочности. Почему сейчас?
Наш вопрос о сроках:
«У вас есть 30 минут, выделенных на этот звонок?»
Мы просим это, чтобы определить, есть ли у потенциального клиента жесткий стоп. Термин «жесткая остановка» не очень хорошо переводится на международном уровне, и этот вопрос о временных блоках помогает уберечь вас от перебора в ваших демо-версиях. Если они скажут «да», отлично – и вы тоже. Если они откажутся, поблагодарите их за то, что они сообщили вам об этом, и заверьте их, что разговор будет кратким.
Наш предварительный контракт:
«Моя цель — показать вам, как Mailshake может оказать существенное влияние на ваш бизнес. Если вы согласны с тем, что это может оказать существенное влияние, я покажу вам, с чего начать. Если нет, не беспокойтесь. Мы можем расстаться как друзья, но я не хочу забрасывать вас письмами, если это не для вас».
Здесь у вас есть возможность согласиться на что-то перед демонстрацией. Цель предварительного контракта — предотвратить появление ореолов после демо-версии.
Вот видео Мэгги Блюм из нашего отдела продаж о том, как заключить авансовый контракт.
Наш заключительный вопрос:
«Это именно то, что вы ищете?»
Этот вопрос такой золотой. Мы часто слышим «да, но…», и это ключевое слово. Именно здесь потенциальный клиент наконец начинает рассказывать вам о своих колебаниях.
Итак, готовы ли вы воспользоваться этим предварительным и демонстрационным процессом и сделать его самостоятельно? Если у вас есть вопросы, напишите мне в LinkedIn !
2. Развивайте культуру ежедневных обновлений и следите за достижением целей с помощью системы показателей.
Если вы не можете это измерить, вы не сможете это улучшить». — Питер Друкер
Для наших входящих и исходящих демонстраций мы отслеживаем все.
Мы отслеживаем общее количество потенциальных клиентов, общее количество потенциальных клиентов по ICP, количество представленных демо-версий, количество неявок и количество выигранных сделок. Это делается ежедневно. Мы делимся обновлениями в Slack, а также отслеживаем их в таблице Google.
Вы можете использовать наш шаблон здесь. (Сделайте копию листа Google)
Вот примеры наших ежедневных обновлений продаж:
Еженедельно мы используем системы показателей, чтобы следить за тем, как мы достигаем наших ежемесячных целей. Карты показателей создаются на основе EOS (Операционная система предпринимателей), и это помогло всем согласовать свои действия.
Вот вам шаблон системы показателей EOS.
3. Помогите автоматизировать рутинные задачи
Наша работа, как менеджеров, состоит в том, чтобы дать возможность нашим командам. Спросите своих торговых представителей:
- «Что занимает у тебя больше всего времени в день?»
- «Какие процессы мы совершаем, от которых можно избавиться?»
- «Как мы можем автоматизировать больше и сэкономить ваше время, чтобы вы могли сосредоточиться на важных вещах?»
Когда вы получите ответы на эти вопросы, слушайте – даже если ответ на некоторые из них будет таким, что вы понимаете, за которым последует объяснение, почему мы поступаем определенным образом.
Но зачастую вы сможете сэкономить время своих представителей с помощью некоторых хаков Zapier . Будучи менеджером по продажам, Zapier быстро станет вашим лучшим другом. Научитесь использовать его и научитесь использовать его хорошо. Нам в Mailshake нравится Zapier, и нас рекламируют как одно из самых быстрорастущих приложений в экосистеме Zapier.
Лучшие представители имеют право находить собственные решения, но ваша задача как менеджера — следить за тем, чтобы они не отвлекались от своей основной компетенции — демонстраций и отслеживания конвейера.
Например, Эрик Гриффинг искал способ лучше отслеживать сделки и разместил сообщение в группе пользователей Pipedrive на Facebook с просьбой о дополнительной помощи. К счастью, на той неделе я был активен в группе и смог ее опередить. Вместо того, чтобы заставлять Эрика выполнять дополнительную работу, мы смогли решить проблему на начальном этапе.
С некоторой помощью замечательных людей из группы пользователей Pipedrive мы создали автоматизацию перехода от Stripe к Pipedrive, чтобы автоматически отмечать сделки как выигранные и экономить Эрику часы в месяц.
Вот некоторые из моих любимых запов:
- Демонстрации из Drift → Pipedrive (Это было немного сложнее настроить, поскольку нам нужно было выбрать «закрытые беседы» в дрейфе и фильтровать по анонимным идентификаторам пользователей, чтобы заставить его работать, но после некоторого общения с Drift/Pipedrive/Zapier мы были в этом можно разобраться.)
- Демо из Calendly → Pipedrive
- Демо-версии из Calendly → Slack (это позволяет нам иметь полную прозрачность в отношении того, кто заказывает демо-версии, без необходимости спрашивать представителей).
- Список наблюдения Brightback → Кампания Mailshake (если кто-то собирается отменить или посещает нашу страницу отмены, он добавляется в список наблюдения благодаря Brightback. Затем мы берем его электронную почту и добавляем его в кампанию Mailshake, чтобы мы могли работать над его сохранением.)
Помимо Zapier, здесь, в Mailshake, мы пьем собственное шампанское. Мы используем нашу интеграцию Mailshake и Pipedrive для автоматического импорта «неявок» из Pipedrive в нашу последовательность Mailshake, а также автоматически добавляем «призрачные» демонстрации в последовательность «PD nurture».
Это помогает сэкономить массу времени и повторно привлекать десятки потенциальных клиентов каждый месяц.
Теперь, если вы являетесь пользователем Mailshake, у вас есть еще сотни возможностей, которые вы можете использовать, чтобы дать вам и вашей команде суперспособности. На вкладке «Расширения» вы можете найти сотни готовых шаблонов.
4. Празднуйте победы всей компанией
Вы виртуальны – нет гонга, в который можно ударить, и нет похлопывания по спине, поэтому нам нужно научиться виртуально праздновать победы.
Pipedrive упростил нам эту задачу с помощью Dealbot — интеграции Slack, которая отправляет сообщение в наш канал #sales в Slack каждый раз, когда сделка заключена.
5. Уделяйте больше времени коучингу 1:1.
Коучинг — одна из самых сложных вещей для обучения новым менеджерам по продажам. Кроме того, согласно моим исследованиям, одна из главных причин, по которой великие продавцы покидают вашу компанию, заключается в том, что их не обучают должным образом или вообще не обучают.
Я потратил массу времени на изучение того, как тренировать, что делает коуча хорошим и как дать возможность моим представителям выполнять свою работу как можно лучше.
Я узнал, что хороший тренер учит представителей тому, как тренировать себя. Лучшие торговые представители всегда находятся в режиме самоанализа и стремятся к совершенствованию.
Виртуальное обучение: вы можете прослушивать собрания Zoom и планировать просмотр звонков, когда вы оба прослушиваете разговор. У обоих есть свое время и место.
Во время тренировки вы можете спросить их: «Над чем вы хотите работать?»
Может быть, это открытие, может быть, это завершение или переход к следующим шагам, может быть, это определенная часть демонстрационного процесса. Прослушав разговор, вы можете почувствовать желание дать немедленный ответ, но не делайте этого. Поощряйте своих представителей размышлять и тренировать себя в первую очередь. Задайте им такие вопросы, как:
- Как вы думаете, как прошел этот звонок?
- Что прошло хорошо?
- Что могло быть лучше?
Как тренер, вы также должны обучаться и тренировать себя. У Ричардсона есть бесплатная электронная книга по коучингу продаж . Вы также можете нанять профессиональных тренеров по продажам, таких как Морган из тренингов по продажам JBarrows, Джош Браун или Sandler Training.
6. Установите время и процесс обучения продукту
Когда я начал работать с Mailshake 2 года назад, мы были совершенно другим продуктом. С тех пор мы выпустили наш продукт для вовлечения продаж и внесли значительные улучшения по всем направлениям.
Вначале у нас не получалось донести эти изменения и обновления до команды #sales, но по мере нашего развития развивались и наши процессы. С новым менеджером по продукту мы теперь проводим регулярные тренинги по продукту, а наша команда продаж первой опробует новые бета-функции, такие как Mailshake 2.0.
7. Сосредоточьтесь на обучении и развитии
Вам не нужно быть изобретательным, чтобы инвестировать в обучение и развитие. Существует так много бесплатных конференций по продажам, советов по удаленной работе, подкастов и блогов, где можно учиться.
Вот некоторые из моих любимых книг по продажам:
- Никогда не разделяйте разницу
- Формула ускорения продаж
- Прогнозируемый доход
- ПРО – это B2B
- Планы продаж SaaS
Любимые блоги о продажах:
- Хакер продаж
- ПродажиСоус
- Блог о продажах OpenView
- Блог о прогнозируемых доходах
- Блог Gong о доходах
- Блог о продажах Mailshake
Любимые лидеры продаж, за которыми стоит следить в LinkedIn:
- Джош Браун
- Кевин Дорси
- Коллин Кадмус
- Крис Орлоб
- Морган Ингрэм
Любимые подкасты по продажам:
- Подкаст о серфинге и продажах
- Искусство очарования
- Подкаст «Продай или умри»
- Подкаст о продвинутых продажах
- Подкаст «Женщины в продажах»
Вот и все, 7 советов по управлению удаленной командой входящих продаж, которые вы можете реализовать к следующей неделе. Есть ли у вас какие-либо другие советы, которыми вы могли бы поделиться, или есть какой-то конкретный, который вам понравился? Дайте мне знать в комментариях или отправьте мне сообщение в LinkedIn.
Луис Цент
Луис Цент — руководитель отдела продаж в Mailshake. Помимо коучинга продаж SaaS и развития маркетинга, Луис увлечен устойчивым развитием, йогой, путешествиями и городскими джунглями.
