Управление контентом продаж для создания уверенных продавцов и покупателей

Технология искусственного интеллекта, такая как ChatGPT, сейчас в моде: легко создавайте абзацы или даже целые блоги за считанные секунды. Звучит впечатляюще, но это бесполезно, если оно не доходит до предполагаемого получателя. На самом деле, когда дело доходит до увеличения доходов и выделения на этом гиперконкурентном рынке, продающий контент может быть огромным преимуществом, но только в том случае, если он легко доступен как продавцу, так и покупателю и подается точно в нужные моменты.

Посмотрим правде в глаза, самообразование изменило процесс продаж. Сегодняшний покупатель B2B очень хорошо осведомлен, что превратило роль продавца в доверенного советника.

Как будто этого недостаточно, взаимодействие с покупателем происходит по нескольким каналам, влияя на тип контента, который организации должны производить, чтобы не отставать. То, что работает в тексте или социальных сетях, не работает в презентации или мероприятии.

«Стратегии многоканальных продаж — это не просто тенденция или обходной путь пандемии — скорее, они являются критически важным элементом для продаж B2B во всем мире», — говорится в отчете McKinsey & Company.

Команды по доходам B2B могут оплакивать переход к гибридным продажам или принять его, предоставив своим продавцам ресурсы для преодоления этих барьеров.

Если свести все к минимуму, что больше всего нужно покупателям? Уверенность, — говорит Линдси Тишгарт, директор по маркетингу в Mediafly.

«Вся работа продавца заключается в том, чтобы создать у покупателя уверенность в своем выборе, а также в его способности успешно управлять проектом. Когда вы подготовите, наделите полномочиями продавцов, у вас появятся уверенные покупатели».

Секрет продаж: нужный контент в нужное время

Когда вы думаете о сделке, представьте себе серию взаимодействий. Каждый обмен — это критический момент, чтобы убедить покупателей, которые не только лучше контролируют путешествие, но и меньше рискуют.

Продавцы должны быть готовы продвигать сделку, опережать конкурентов, завоевывать доверие и, что не менее важно, следить за тем, чтобы покупатель не отказывался от покупки совсем: страшное «нет решения». Давление на.

С ограниченным временем перед покупателем контент может быть секретным оружием. Он продает, когда продавца нет в комнате — как до встречи, так и после прощания. Но чтобы добиться успеха, контент должен быть хорошо спланирован, доступен, привлекателен и актуален.

Оснащение продавцов правильным контентом для продаж выходит за рамки создания брошюр, рекламных листков, тематических исследований и официальных документов. Потребности в контенте различаются в зависимости от того, с кем и когда взаимодействует продавец — от первого контакта потенциального клиента до существующего клиента с вопросами или проблемами.

С таким количеством потенциальных точек соприкосновения и сценариев, происходящих как вживую, так и в Интернете, управление самим контентом — обеспечение его доступности, соответствия бренду, актуальности и актуальности — может стать непосильной задачей.

На самом деле, согласно исследованию Forrester, среднему торговому представителю доступно 1400 единиц контента.

Как вы понимаете, такой масштаб недосягаем даже для самых умелых людей. Использование данных о клиентах, аналитики и цифровых технологий, таких как платформы управления контентом и поддержки продаж, для организации, рекомендаций, изучения поведения и отслеживания использования, вовлеченности и влияния имеет решающее значение.

Сопоставление содержания продаж с путешествием клиента

Картирование контента не является чем-то новым для корпоративных маркетологов. Стратегия отлично работает, когда маркетологи контролируют распространение. Однако по мере того, как команды масштабируются, а контент используется многими ролями, большинство компаний сталкиваются с проблемами, связанными с использованием контента в неподходящее время — контент верхней части воронки передается покупателю на закрытых этапах и наоборот.

Карта контента должна включать следующие форматы и платформы:

• Осведомленность — контент отвечает на распространенные вопросы о вызове; позиционирование компании как ресурса. Это контент для самообслуживания: целевые страницы веб-сайтов, сообщения в блогах, видео, исследования, руководства, отчеты, электронные книги, контрольные списки.
• рассмотрение – факторы сравнения; ожидаемые результаты или ROI от покупки; причины, по которым ваше предложение является уникальным. Отраслевые отчеты, сообщения в блогах влиятельных лиц, вводные презентации по продажам, тематические исследования, вебинары, листы продаж
• Закрыть – Затраты; подробности об использовании; ожидания и вопросы о начале работы. Демонстрации, информация о продуктах, открытия, видеоролики, тематические исследования, калькуляторы ROI/TCO и оценки бизнес-ценности
• Retain — ценная информация о компании, продукте/услуге; успехи клиентов; ответы на вопросы; полезные советы и обновления. Белые книги, подкасты, видео, электронная почта, руководства/электронные книги, реализованные отчеты о рентабельности инвестиций
• Восторг — контент, выходящий за рамки продукта или услуги, относящийся к их отрасли; способы повышения производительности и т. д. Взаимодействие с сообществом, электронная почта, официальные документы, общий контент

Чтобы решить эту проблему, сохраняя при этом гибкость для продавцов, отделы доходов организуют свой контент, используя таксономии, а также этапы покупки. Вместо того, чтобы группировать все тематические исследования в одну папку, контент должен быть доступен по типу, этапу, региону, варианту использования и т. д.

Помогите своим продавцам преуспеть и обеспечить лучший клиентский опыт. Начните ЗДЕСЬ.

Затем продавцы могут легко перейти к нужному этапу и найти контент, рекомендованный на основе эффективности с другими клиентами в аналогичных сценариях.

В конечном счете, это беспроигрышный вариант как для продавца, так и для покупателя. Продавцы тратят меньше времени на поиск контента, а покупатели получают материалы, более персонализированные и соответствующие их текущей ситуации.

Связь с покупателями, предоставление ценности

Когда контент доступен и организован, следующим шагом будет предоставление ценности. Одна из самых больших проблем, с которыми сегодня сталкиваются продавцы, — помочь покупателю преодолеть страх перед сожалением. Осторожные покупатели придерживаются прагматичного подхода. Чтобы победить, продавцы должны связать свое решение с уникальными рычагами ценности клиента.

С точки зрения содержания это часто может принимать форму в калькуляторах ROI или TCO или в оценке стоимости бизнеса, которые помогают количественно оценить влияние, а также донести до более широких комитетов по закупкам. Согласно опросу Gartner Tech Buying Behavior Survey 2022 года, оценка стоимости или разработка бизнес-кейса считаются наиболее ценным типом контента при принятии окончательного решения.

«Сейчас больше, чем когда-либо, закупки и финансовые директора взвешивают решения о закупках», — сказал Дэн Сиксмит, старший вице-президент Mediafly.

«Возможность представить привлекательную оценку ценности бизнеса, которая увязывает решения поставщика с бизнес-целями клиента, представляет собой солидную финансовую поддержку для продвижения вашего решения, что должно быть стандартным компонентом каждого предложения».

Контент, созданный с использованием подхода, ориентированного на ценность, позволяет продавцам участвовать в персонализированных, актуальных и ориентированных на ценность разговорах, ориентированных на результаты, наиболее важные для покупателя. В конечном итоге это дает покупателю информацию, необходимую для построения бизнес-обоснования, чтобы добиться внутреннего консенсуса и уверенно принять решение о покупке.

Управление контентом: больше никаких отходов

Сегодня до двух третей инвестиций маркетинга в разработку контента тратятся впустую, потому что продавцы не могут найти нужный им продающий контент, когда он им нужен.

Ой.

• Простота управления и управления для контроля использования. Решает проблемы с распространением и доступом для больших команд
• Контроль бренда , обеспечение актуальности контента и соответствия бренду. Обмен сообщениями согласован, и продавцам не нужно выяснять, какой контент является последней версией.
• Отслеживание и отчетность об активности и использовании улучшают понимание поведения покупателей, какие элементы помогают конвертировать и закрывать продажи, а также улучшают способность управления продажами понимать действия продавцов и воронку продаж.
• Подключение к CRM для привязки контента к возможностям. Связывает внутренние данные о клиентах с ежедневными действиями продавца; ускоряет подготовку к встрече, автоматически определяя соответствующий контент для типа покупателя, стадии цикла продаж и т. д.
• Интуитивно понятный поиск, курирование, тегирование и рекомендации по контенту упорядочивают контент в соответствии с пользовательскими таксономиями; ускоряет доступ продавца; улучшает процесс продаж
• Интерактивные элементы для привлечения покупателей повышают интерес покупателей и позволяют проводить более персонализированные встречи по продажам.
• Безопасность — обеспечивает, обновляет и управляет доступом к контенту, а также к пользовательским данным.

Гораздо больше, чем просто репозиторий, когда управление контентом эффективно, он дает важную информацию о поведении покупателей, которая может стать одним из ваших самых ценных инструментов для привлечения и преобразования потенциальных покупателей.

Максимизация каждого взаимодействия

Цифровые продажи никуда не денутся. Сейчас, как никогда, вам необходимо оценить эффективность контента и убедиться, что ваша команда настроена на успех.

Эти шесть вопросов (в идеале оцениваемых ежегодно) дадут вам представление о вашей программе и ваших возможностях повлиять на:

1. Какие типы контента работают?
2. У вас есть контент для всех сценариев продаж?
3. Можно ли найти контент?
4. Является ли он точным и актуальным?
5. Вы должны изменить его?
6. Насколько вы удовлетворены нашей текущей контентной стратегией?

Когда начать? С вашими продавцами, конечно.