Стратегии маркетингового агентства и элементы для роста

Аарон Агиус

• 9 июня 2022 г.

В наши дни управление бережливым маркетинговым агентством важнее, чем когда-либо. Это означает, что сотрудники и клиенты должны быть в центре стратегии вашего агентства по разработке более качественных услуг.

Управление бережливым агентством также требует сосредоточения внимания на том, где на самом деле происходит работа, и облегчения раскрытия творческого потенциала вашей команды. Кроме того, это требует ежедневного внесения небольших изменений, которые улучшат ваши процессы и сделают агентство более эффективным и прибыльным, чем когда-либо прежде.

Чтобы получить больше с меньшими затратами или расширить свое агентство до новых высот, вам понадобится установка на рост, правильные инструменты и свежая тактика.

5 стратегий, которые сделают ваше агентство более прибыльным

1. Партнерство с другими компаниями

Очень немногие успешные агентства достигают вершины без создания стратегических партнерских отношений. Ищите другие компании, которые могут извлечь выгоду из партнерства, стараясь при этом держаться подальше от прямых конкурентов.

Например, другое агентство может дополнить ваши навыки и заполнить пробелы в талантах, и наоборот. У компании-разработчика программного обеспечения для маркетинга могут быть тысячи подписчиков, которых вы можете привлечь, участвуя в совместных розыгрышах, рекламных акциях и конкурсах.

Партнерский маркетинг и поощрение рефералов — еще один важный способ увеличить поток доходов практически без недостатков. Кроме того, это даст вам возможность построить прочные партнерские отношения. Расходы на партнерский маркетинг в США к 2022 году достигнут 8,2 миллиарда долларов, что более чем в три раза больше, чем десять лет назад.

У вас уже есть маркетинговые навыки, чтобы заявить о себе. Почему бы не использовать их для увеличения доходов вашего агентства? Вы также можете заключить реферальное соглашение со своими партнерами, по которому они будут направлять вас к своим клиентам, которые могут искать маркетинговое агентство. Затем, в обмен, вы будете направлять к ним своих клиентов, когда это уместно.

2. Повышайте свои навыки

Всегда стоит добиваться отдачи от образования. Чем больше ваша команда знает, тем лучше они могут обслуживать своих клиентов и, в конечном счете, тем больше они могут взимать плату.

Таким образом, вы несете ответственность за то, чтобы выделить время и найти возможности для повышения вашей репутации и расширения предложения вашего агентства. Чтение информационных бюллетеней по маркетингу — отличный способ постепенно повышать свои маркетинговые навыки, но иногда более уместна более обширная возможность обучения.

Многодневное мероприятие, такое как Конференция по маркетингу роста, может познакомить вашу команду с лучшими специалистами отрасли, где они смогут изучить новейшие и наиболее полезные маркетинговые стратегии. Мало того, что ваша команда уйдет с новыми идеями и стратегиями, но, скорее всего, они также заведут несколько новых связей.

Еще один способ повысить уровень навыков вашего агентства — записаться на курсы по маркетингу. Например, Ahrefs предлагает бесплатный 5-часовой курс «Блогинг для бизнеса». Canva предлагает свою Школу дизайна бесплатно, чтобы ваша команда могла изучать графический дизайн. EdX предлагает полную учебную программу бесплатных курсов по маркетингу, которые преподают ведущие университеты, такие как UBC, Columbia и Berkely.

Пока вы этим занимаетесь, подумайте о том, чтобы инвестировать в индивидуальные коуч-сессии для вашей команды. Обучение маркетинговым навыкам ничем не отличается от обучения игре на гитаре. Это требует практики, и кто-то, кто направляет вас, может ускорить процесс.

3. Инвестируйте во входящий маркетинг

Исходящий маркетинг, вероятно, первое, что приходит на ум, когда вы думаете о традиционной рекламе. Компания доводит свое сообщение до своей аудитории через Твиттер, холодную электронную почту или рекламу Суперкубка. Тем не менее, сообщение в значительной степени игнорируется, потому что оно либо не имеет отношения к делу, либо не содержит четкого призыва к действию, либо недостаточно заманчиво.

Прорваться сквозь шум сложнее, чем когда-либо, поэтому концентрация на входящем маркетинге меняет правила игры. С помощью входящего маркетинга потенциальные клиенты приходят к вам. Это менее прерывание и меньше о немедленных результатах. Вместо этого речь идет о создании системы, которая обеспечивает постоянный поток внимания и интереса к вашему агентству.

Входящий маркетинг снижает расходы, укрепляет доверие клиентов и обеспечивает качественных лидов. Входящий маркетинг существует во многих формах, в том числе:

• Запуск SEO-оптимизированного блога или видеоблога и частые публикации
• Гостевые публикации в блогах других компаний
• Социальный обмен и участие в вашем профиле и других
• Живые мероприятия и вебинары
• Бесплатные электронные курсы

Список можно продолжать и продолжать, как и плюсы.

4. Сосредоточьтесь на удержании клиентов

Если вы не оправдаете ожиданий клиента, вы рискуете уступить его конкуренту. Хотя вы можете довольно легко заменить их, потеря клиентов обходится чрезвычайно дорого: исследования Forrester показывают, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующих.

Проще говоря, удержание клиентов — это гораздо более эффективное использование времени вашего агентства, чем привлечение клиентов. Это более выгодно и требует меньше времени. Кроме того, чем дольше вы держите клиента, тем лучше вы предугадываете его потребности, что облегчает жизнь каждому.

Удержание ваших существующих клиентов начинается с создания лучших ожиданий с самого начала. Если вы спросите их, чего они ожидают, и не пообещаете того, чего не сможете выполнить, значит, вы уже делаете что-то правильно. Коммуникация лежит в основе любых успешных деловых отношений.

Оттуда сосредоточьтесь на освоении процесса адаптации. Задав заранее тон, что с вашим агентством легко работать и что вы надежный консультант, вы далеко продвинетесь.

5. Успокойтесь, говоря «нет»

Сделать ваше агентство более прибыльным — это отчасти делать правильные вещи, чтобы заработать больше денег, и отчасти отказываться от вещей, которые истощают ваши ресурсы.

Конечно, вы хотите быть хорошим партнером и быть доступным для вопросов и запросов вашего клиента - в пределах разумного. Если вы установите правильные ожидания, вам будет легко отказать необоснованным запросам клиентов и отказаться от работы с нуждающимися клиентами, которые истощают ваши ресурсы.

Это ваша работа, чтобы провести грань между услужливостью и разбрасыванием себя. Всегда помните, что вы можете сказать «нет» проектам, выходящим за рамки ваших обычных возможностей или возможностей.

Если ваше агентство уделяет особое внимание честности и откровенному общению, вы завоюете уважение со стороны своих клиентов и поставщиков и освободите больше времени, чтобы сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего и что обеспечивает наибольшую ценность вашего времени.

Ошибки, которых следует избегать при продаже маркетинговых услуг

Не изучает потенциального клиента

Одним из наиболее важных аспектов продажи продукта является знание того, кому вы продаете. В конце концов, не зная, кто ваши покупатели/клиенты, невозможно узнать, подходите ли вы им. Это кажется очевидным, но удивительно, как много компаний забывают делать домашнюю работу.

Когда я начинал, у меня не было репутации, на которую можно было бы опереться. Никто не слышал о Louder Online и о том, почему со мной стоит работать. Таким образом, вместо того, чтобы полагаться на свое имя, мне пришлось очень усердно работать над построением отношений, которые начались с некоторых старых добрых исследований. Прежде чем подойти к любому потенциальному клиенту, я садился и узнавал как можно больше об их бизнесе.

Звучит как сложная задача — как вы исследуете каждого целевого клиента, когда вы работаете со списком из сотен?

Начните со своего длинного списка и начните отфильтровывать компании, которые не подходят. Вы можете сегментировать свой список по отраслям, по местоположению, по размеру компании или даже по ценности компании. Сокращайте до тех пор, пока вы не достигнете целевого списка для работы.

Затем возьмите свой короткий список и проведите исследование по каждому бизнесу. Запишите персонал и организационную структуру, их УТП, их цели. Что еще более важно, выясните их потенциальные ловушки и пробелы в цифровых технологиях. Это поможет вам позиционировать себя как решение их проблем.

Потратьте приличное количество времени на этом этапе, чтобы не обращаться к неправильным предприятиям и не тратить драгоценное время.

Плохая структура ценообразования.

То, как вы оцениваете свои услуги, важнее, чем вы думаете. Это не только дает ясность вашим потенциальным клиентам, но и может принести вам большую прибыль.

Возьмем известную маркетинговую тактику, эффект приманки, в качестве примера умелого манипулирования структурой цен. Это работает следующим образом:

У вас есть три уровня вашего тарифного плана. Вариант с более низкой ценой предлагает базовый пакет по низкой цене.

С другой стороны, ваш премиальный уровень предлагает полный пакет — все маркетинговые услуги под солнцем — по высокой цене.

В идеале вы хотели бы, чтобы все ваши клиенты выбирали вариант более высокого уровня. Реальность такова, что большинство предприятий не будут чувствовать, что они нуждаются в этом (или могут себе это позволить), поэтому будут хвататься за базовый вариант, принося лишь скромную прибыль.

Если вы выберете средний вариант, который предлагает клиенту большую ценность, чем базовый уровень, но по гораздо более доступной цене, чем более высокий уровень, они с большей вероятностью захотят его выбрать. На самом деле, они также с большей вероятностью будут склоняться к премиальному уровню как доступному варианту.

Выбор ставок также требует проб и ошибок. Когда я только начинал, мне было трудно понять, сколько стоит мое время или какова текущая ставка. Я нашел два способа обойти это.

Во-первых, поскольку у меня не было значительных накладных расходов — я работал один из дома — я мог легко рассчитать, сколько мне нужно, чтобы взимать плату с клиентов, чтобы зарабатывать на жизнь. По мере роста я стал учитывать зарплату сотрудников, аренду офиса и другие расходы.

Во-вторых, я научился внимательно следить за своими конкурентами: какие услуги они предлагали, как они структурировали свои цены, сколько брали.

Непонимание потребностей вашего клиента

Если вы хорошо провели исследование, то вы уже находитесь в хорошем состоянии, чтобы начать понимать потребности вашего клиента. Тем не менее, может быть заманчиво делать предположения о том, что нужно бизнесу, не обсуждая это на самом деле.

Самый ценный урок, который я усвоил по мере развития своего бизнеса, заключался в том, что важно внимательно слушать потенциальных клиентов. Если вы либо предполагаете, каковы их пробелы в цифровом маркетинге, либо не изучаете проблемы с клиентом, скорее всего, вы не принесете пользы или потратите время на погоню за неправильными потенциальными клиентами.

Когда вы впервые начинаете разговаривать с потенциальным клиентом, помогите ему изучить его цифровые потребности. Если есть возможность, сделайте это лично или хотя бы по телефону. Помогите им определить свои краткосрочные и долгосрочные цели, чтобы вы могли выявить пробелы, которые их сдерживают.

Слишком многообещающие результаты

Я всегда тесно сотрудничал со своими клиентами, чтобы добиваться результатов, обеспечивать им необходимый рост и предлагать ценность. В основе этого лежит честность с моими клиентами в отношении моих ограничений, чтобы я мог выполнять свои обещания.

Агентства, которые переоценивают результаты, рискуют разочаровать своих клиентов, которые в следующий раз обратятся к другим специалистам, когда им понадобится цифровая помощь. Результат: вереница разовых клиентов, отсутствие лояльности клиентов, высокая текучесть кадров и скомпрометированный доход.

Изучая потребности ваших клиентов, будьте откровенны в том, в каких областях вы можете помочь им в рамках их бюджета. Что еще более важно, обсудите пункты в их списке желаний, которые вы не можете выполнить, будь то из-за пробелов в вашем опыте, бюджетных ограничений или любой другой проблемы, не зависящей от вас.

Если вы можете, предложите обходные пути, такие как партнерство с другими экспертами, чтобы предложить более полный сервис, увеличение бюджета для покрытия дополнительных расходов или найм фрилансеров для устранения пробелов в HR.

Не выделяясь на фоне конкурентов

Я узнал две вещи, когда создавал свое цифровое агентство. Во-первых, насколько конкурентоспособной была отрасль. Во-вторых, клиенты ценили мою подлинность чуть ли не превыше всего.

Дело в том, что существует множество агентств цифрового маркетинга, все они борются за бизнес, и все предлагают похожие, если не идентичные, услуги. Чтобы привлечь внимание, нужно потрудиться, чтобы подчеркнуть свою уникальность.

Что вы можете предложить такого, чего не может никто другой?

Это ваши быстрые результаты?

Это высокая рентабельность инвестиций, которую вы предоставляете клиентам?

Это ваша репутация тесного сотрудничества с клиентами?

Это ваша творческая искра?

Что бы ни делало вас вами, объясните это своим клиентам на своем веб-сайте и в цифровых медиа, а также во время личных бесед. Расскажите свою историю, подчеркните свои сильные стороны, и вы, скорее всего, получите поддержку от клиентов.

Не демонстрируя свой авторитет

Помимо моей повседневной работы в области цифрового маркетинга, я всегда рассматривал свою карьеру как одну длинную кривую обучения. Я избегал придерживаться одной ниши и пытался расширить свои знания, чтобы охватить как можно больше основ цифрового маркетинга, от SEO, PPC, CRO до управления брендом и репутацией и «цифрового кочевничества».

Инвестируя в собственное саморазвитие, я смог предложить широкий спектр услуг и получить взамен больше.

Именно эта сосредоточенность на саморазвитии помогла мне вырасти в идейного лидера. Сегодня я регулярно публикую материалы Института контент-маркетинга, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal и Business.com, а также участвую в различных подкастах, где рассказываю о своем карьерном пути.

Именно эта работа дает мне авторитет в моей области, и именно этот авторитет продолжает привлекать новых клиентов.

Вы можете сделать то же самое. Инвестируйте в свой собственный рост и опыт. Поторгуйтесь, обратитесь к лидерам мнений, напишите для них. Отображайте все свои известные партнерские отношения на своем веб-сайте, размещайте ссылки на гостевые статьи в своем блоге, используйте социальные сети для расширения своей сети.

Короче говоря, заявите о себе. Это требует времени, но в конце концов вы увидите, что ваша репутация идет впереди вас. Чем лучше ваша репутация, тем больше вы можете брать за свое время.

Говоря о том, почему , а не о том, как

Клиенты приходят к вам за ясностью. Они хотят знать, как они собираются достичь своих целей. Вместо того, чтобы предлагать своим клиентам расплывчатые обещания «успеха», вы можете рассказать им, как выглядит успех и как вы собираетесь его достичь.

Я всегда считал полезным разбивать общие цели на более мелкие задачи, а оттуда — на практические задачи. Задачи на день, на неделю, на месяц, на квартал и так далее. Таким образом, клиенты могут видеть прогресс на постоянной основе, что одновременно мотивирует и вознаграждает.

Часть этого процесса требует сбора данных, подтверждающих ваш прогресс. Настройте соответствующее отслеживание данных, чтобы вы могли регулярно демонстрировать успехи (и проблемы). Используйте свои прошлые данные, чтобы продемонстрировать рентабельность инвестиций и оправдать свои затраты.

Как маркетинговые агентства могут справляться с распространенными возражениями

1. «Агентство X знает нашу нишу лучше, чем вы»

В этом нет двух способов; если у конкурента больше опыта в нише потенциального клиента, чем у вас, будет трудно убедить потенциального клиента в том, что вы заслуживаете того, чтобы стать его следующим маркетинговым агентством.

В этом случае вполне вероятно, что ваш конкурент работал с несколькими другими брендами на этом рынке. У них могут быть впечатляющие тематические исследования и отзывы. Они могут даже знать некоторых из тех же людей, что и ваш потенциальный клиент. Словом, факторов доверия в их пользу много.

Как с этим справиться

Это возражение намного легче преодолеть, если у вас есть некоторый опыт работы в нише потенциального клиента. Таким образом, вы можете ссылаться на соответствующих клиентов, с которыми вы работали, и делиться своими наиболее привлекательными примерами из практики.

В качестве альтернативы, если у вас совсем нет опыта работы в сфере потенциальных клиентов, вам придется сменить тему разговора.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на отраслевом опыте, поговорите о других ваших отличительных чертах. Например, может быть, вы меньшее агентство, чем ваш конкурент, что делает вас более гибким и отзывчивым. Или, может быть, у вас больше опыта в ключевой области, которая будет иметь большое значение для потенциального клиента, например, SEO или PPC.

2. «Мы уже работаем с агентством X, и мы им довольны»

Неопытному или немотивированному продавцу было бы легко услышать это возражение и предположить, что шансов на сделку просто нет.

В конце концов, если клиент уже доволен своим маркетинговым агентством и результатами, которые он видит, вероятно, у него нет желания проходить через процесс поиска и адаптации нового агентства.

Как с этим справиться

Это возражение целиком зависит от восприятия.

Продавец может подумать: «Они довольны своим агентством, поэтому я перейду к следующему потенциальному клиенту».

Или они могут подумать: «Если они работают с одним из наших конкурентов, они уже осознали потребность в агентстве».

Этот потенциальный клиент уже платит за агентство, так что у них есть бюджет. И они знают, что им требуется опыт агентства, поэтому им явно нужны услуги, которые вы предлагаете.

Теперь задача вашего продавца — разобраться в отношениях между потенциальным клиентом и агентством. Обращайте внимание на любые потенциальные признаки конфликта, особенно в тех областях, которые соответствуют вашим УТП. Например, если они недовольны текущим уровнем коммуникаций своего агентства, объясните, как вы используете инструмент управления проектами, чтобы клиенты всегда знали, что происходит с их проектом.

3. «Нам нужны услуги, отличные от того, что вы предлагаете»

Не каждое маркетинговое агентство предлагает все возможные маркетинговые услуги. Даже агентства, которые называют себя «полными услугами», могут не соответствовать всем требованиям.

Поэтому нередко вы связываетесь с потенциальным клиентом, чтобы обсудить ваши основные услуги, такие как SEO, и они говорят: «Нам не нужно SEO, вместо этого нам нужна помощь с нашей рекламой в Facebook».

Как с этим справиться

Как и в предыдущем примере, это возражение гораздо более позитивно, чем кажется на первый взгляд.

Почему? Потому что это говорит о том, что ваш потенциальный клиент уже определил, что у него есть проблема.

Вероятно, было бы легче закрыть сделку, если бы вы продали услугу, которую они хотят, но на самом деле они могут не быть экспертами в области маркетинга. Они могут подумать, что им нужна реклама в Facebook, хотя на самом деле от органического поиска можно получить гораздо большую, долгосрочную и более рентабельную прибыль.

У них есть цель — скорее всего, связанная с доходом. Однако их, вероятно, не волнует, как они достигают этой цели. Поэтому, если другой сервис может быть столь же или более эффективным, они, как правило, будут готовы вас выслушать.

4. «Агентство X дешевле, чем вы»

Нам нравится думать, что качество наших услуг и результаты, которые мы получаем, говорят сами за себя.

Тем не менее, конкурентоспособные цены по-прежнему являются самым важным фактором в процессе покупки B2B.

Проще говоря, ценообразование является наиболее распространенной причиной возражений. Возможно, они уже получили более дешевое предложение от конкурирующего агентства, или, возможно, их маркетинговый бюджет ограничен, а ваше предложение превышает его.

Даже потенциальные клиенты, которые полностью осознают ценность вашего предложения и планируют купить у вас, могут жаловаться на цену, потому что все хотят чувствовать, что получают наилучшую возможную сделку.

Как с этим справиться

Продавцы не хотят говорить о деньгах. Когда в центре обсуждения продаж становится цена, внимание переключается с реальной, измеримой ценности, которую предлагает ваше агентство.

Вместо того, чтобы вступать в торг, спросите потенциального клиента, почему ваше агентство считает его слишком дорогим. Теперь вы можете управлять повествованием:

• Если они получили более дешевое предложение, сравните их, выделив всю дополнительную ценность, встроенную в ваше предложение (и почему им нужна эта дополнительная ценность).
• Если у них есть определенный бюджет, а вы только что узнали об этом, покажите им, что они могут получить за свои деньги. Вместо единой стратегии поискового маркетинга, возможно, их бюджет покупает только один канал, такой как SEO или PPC.

5. «У нас нет бюджета на работу с агентством»

Это может звучать похоже на предыдущее возражение, но на самом деле это совсем другое.

Цена по-прежнему лежит в основе этого, но в то время как предыдущий пример предполагает, что потенциальный клиент просто ищет более выгодную сделку, этот пример указывает на то, что бюджет может быть серьезной проблемой.

Есть несколько распространенных вариантов этого возражения, например:

• «На данный момент у нас нет бюджета»
• «Мы уже израсходовали наш годовой маркетинговый бюджет»
• «Весь наш бюджет направлен на другой проект»

Как с этим справиться

Это возражение может быть простым случаем неудачного выбора времени. Например, если вы обратитесь к потенциальному клиенту в четвертом квартале, не удивляйтесь, если он скажет вам, что его маркетинговый бюджет уже израсходован. В этом случае свяжитесь с ними в новом году, когда их бюджет будет сброшен.

Однако это также может указывать на то, что вы просто недостаточно хорошо подчеркивали ценность своих услуг. Убедитесь, что ваш потенциальный клиент ознакомился с вашими лучшими и наиболее актуальными кейсами, чтобы они полностью поняли рентабельность инвестиций, которую вы можете обеспечить.

В итоге

Когда дело доходит до продажи услуг цифрового маркетинга, каждое цифровое агентство сталкивается с жесткой конкуренцией. Но выбор правильного бизнеса, выполнение домашней работы и знание своего дела помогут вам выделиться на фоне конкурентов.

Я не научился продавать цифровой маркетинг за одну ночь. Мне потребовалось некоторое время, чтобы выяснить, что работает, и избавиться от того, что не работает. Теперь, благодаря большому количеству извлеченных уроков, я считаю своими клиентами IBM, LG, CocaCola и Salesforce.

Итак, теперь к вам. Используйте эти элементы для роста, чтобы построить собственную стратегию продажи цифровых услуг клиентам. Вскоре вы узнаете, что работает для вас, чтобы вы могли сосредоточить свою энергию на выполнении текущей работы.

Аарон Агиус

Аарон Агиус, генеральный директор всемирного цифрового агентства Louder Online, по версии Forbes, входит в число ведущих мировых цифровых маркетологов. Работая с такими клиентами, как Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel и десятками известных брендов, Аарон занимается маркетингом роста, объединяя поиск, контент, социальные сети и PR. Найдите его в Twitter, LinkedIn или в блоге Louder Online.