Общеизвестно, что маркетинг и бизнес работают рука об руку. Соучредитель HubSpot Брайан Халлиган был на 100% прав, когда сказал: «Важно не то, что вы продаете, а то, как вы это продаете».

Предположим, вы внимательно наблюдаете за успешными предприятиями на местном рынке сегодня. В этом случае вы обнаружите, что у каждого из них есть ряд первоклассных маркетинговых принципов при формулировании их маркетинговых стратегий.

Если ваша маркетинговая стратегия не способствует обмену между вами и потенциальными лидами или предыдущими клиентами, вы должны лучше понять принципы маркетинга. Давайте рассмотрим некоторые из этих принципов.

Принцип 1: «Для кого ваш маркетинг?»

Мы видим, как многие владельцы кровельного бизнеса вкладывают свое время, деньги и усилия в то, что предназначено для неправильного целевого рынка. Они инвестируют свое время в бизнес, а не в свой местный рынок или тратят время на других кровельщиков.

Им нужно задать себе самые важные вопросы.

• Кто это для?
• Где тусуются мои ИДЕАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ?
• Что их волнует?

В своем курсе altMBA американский писатель Сет Годин сказал: «Большинство изобретателей и маркетологов начинают с того, что у них есть, с материала, и пытаются вернуться к вопросу «для кого это нужно».

Гораздо разумнее идти в другом направлении. Определите набор страхов, мечтаний и взглядов, а затем выясните, какая история подходит к этому замку так, чтобы это нравилось клиентам, а затем приступайте к созданию этого» .

Итак, определите самые высокие потребности ваших клиентов, а затем создайте для них продукт, услугу или маркетинговый опыт в соответствии с ситуацией. Вы пытаетесь ответить на вопросы своих потребителей и предложить решения с помощью маркетинга.

Принцип 2: Сделайте клиентов героем

Для этого маркетингового принципа мы рекомендуем Дональда Миллера. Создание истории бренда . Небольшой факт о человеческой природе — мы все одержимы собой, и если у вас есть клиенты, они все время на «me FM» .

Если вы не подключитесь к этой радиостанции, прежде чем убедить их, все, что вы скажете или сделаете, будет только выглядеть запутанно или потеряет их внимание. Либо так, либо вы сливаетесь с фоном, потому что все другие кровельные компании делают то же самое.

Идеальный способ — рассказать о проблеме вашего клиента и ее решении в заголовках вашего веб-сайта. Поговорите о проблемах, которые им предстоит преодолеть, и о том, кем они станут, если преодолеют их.

СДЕЛАЙТЕ ИХ ГЕРОЯМИ.

Делая это, вы создаете эту историю успеха и добавляете элементы «истории» на свой веб-сайт.

Как правило, ваша цель должна состоять в том, чтобы увеличить количество привлекательных элементов, которые заставят людей дольше оставаться на сайте и получать удовольствие от чтения содержимого вашего веб-сайта, а не просто рассказывать им, насколько вы круты, что, естественно, делает большинство людей.

Принцип 3: отвечайте на вопросы о процессе продаж

Когда клиенты спрашивают, мы часто избегаем таких вопросов, как «Почему у вас дороже?» Мы просим вас отвечать на вопросы, которые вы получаете в первую очередь в процессе продаж. Ответьте на эти вопросы содержательно или будьте прямолинейны с людьми, которые их спрашивают. Не уклоняйтесь от того, что вы можете и не можете предложить. Наклонитесь в него.

Страшно, потому что они не полезут в процесс продаж, если там получат ответ. Тем не менее, это нормально, особенно если вы усердно работаете с лидогенерацией. Этот принцип лучше всего сочетается с усердной генерацией лидов, чтобы гарантировать, что вы охватите несколько потоков.

Наш любимый способ справиться с этим — создать электронную таблицу; мы вставляем каждый общий вопрос и возражение в электронную таблицу. Затем мы делаем видеоконтент для решения этих вопросов.

Обычно каждая таблица содержит вопросы примерно на месяц. Обратите внимание, что эти видео не обязательно должны быть модными. Мы рекомендуем Они спрашивают, вы отвечаете Маркус Шеридан, чтобы еще больше обосновать этот принцип маркетинга.

Принцип 4: Сравните свои маркетинговые усилия с помощью «закрытых сделок»

Представьте, каково это, когда вы вкладываете деньги и время в маркетинг, а продавец говорит: « Э-э, эти лиды не так уж и хороши ». Для некоторых это может быть убийцей мотивации.

Чтобы эффективно упорядочить наши маркетинговые усилия, мы регулярно анализируем наши закрытые сделки с нашим отделом продаж. Скажем, на прошлой неделе у нас было около пяти закрытых сделок; мы тщательно оцениваем каждого из них и выясняем, откуда они пришли — будь то YouTube, рефералы или другие источники, генерирующие лиды.

Какими бы ни были ваши результаты, вы хотите быть в курсе этого и иметь стандартные показатели, которые помогут вам определить, что лучше всего подходит для вас.

Если вы посмотрите, откуда пришли все ваши закрытые сделки за последний месяц или недели, и сосредоточите усилия на этих областях, ваш маркетинг будет намного эффективнее. Правило 10X Гранта Кардона объясняет это более подробно и на более высоком уровне, если вам интересно.

Принцип 5: Уникальность делает вас запоминающимся

Насколько « визуально » вы можете отличаться от других владельцев бизнеса? И как вы можете сказать что -то совершенно отличное от того, что говорят другие? Для этого вы должны проверить Purple Cow Сет Годин.

Как маркетинговые агентства или кровельщики, мы часто смотрим на людей вокруг нас, видим, что они делают, а затем говорим: « Я просто буду делать то, что они делают, потому что они должны быть правы ». Некоторые кровельщики выигрывают с таким отношением. Однако намного эффективнее быть визуально отличным и УНИКАЛЬНЫМ.

Годин иллюстрировал это фиолетовой коровой. Представьте, что вы пересекаетесь с фиолетовой коровой! Даже если вы видели сотни коров раньше, вы все равно обратите внимание. Это уровень визуальной разницы, о которой мы говорим. Отделитесь от людей, которые делают то же, что и вы.

Принцип 6: Найдите неиспользованные места и завладейте ими

В качестве этого маркетингового принципа мы рекомендуем «Стратегию голубого океана» Рене Моборн и У. Чана Кима. Что касается маркетинга, владельцы бизнеса обычно предпочитают следовать за большинством. Как кровельщик, разумным шагом для вас было бы определить совершенно разные игровые площадки, где клиент хочет быть или существует. Затем атакуйте эти области с помощью маркетинговых усилий вокруг стратегий, которые лучше всего подходят для вас.

Возьмем в качестве иллюстрации красные океаны, где повсюду водятся акулы. Вы думаете, что должны идти туда из-за жужжания, но оно красное от крови, а это означает, что если вы поторопитесь, вас могут убить!

Дело в том, что вы можете зайти на YouTube или Instagram, если все есть на Facebook. Вы можете перейти в другую область, если все ваши конкуренты находятся в одной области. Стремитесь быть УНИКАЛЬНЫМИ и ОТЛИЧНЫМИ .

Принцип 7: сведите к минимуму шаги, необходимые для закрытия клиента

Книга Стива Круга «Не заставляйте меня думать» («Здравый смысл в веб-юзабилити») описывает этот маркетинговый принцип.

Многим кровельщикам необходимо понимать, что каждое поле, которое вы добавляете в форму на своем веб-сайте, снижает вероятность того, что кто-то будет иметь с вами дело, на два процента. Опытным путем мы выяснили, что браузеры предпочитают обычную форму поля форме вашего веб-сайта. Запрашивая больше, чем ваш клиент ожидает дать вам, вы рискуете потерять его внимание и продажу.

Попросите ваших клиентов или потенциальных клиентов перейти на веб-сайт, чтобы перейти к планированию звонка. Вы даете своему руководителю много работы, и цель здесь состоит в том, чтобы собрать как можно больше информации, не требуя от них слишком многого.

Как владелец кровельного бизнеса, одной из ваших целей является ускорение процессов . Вы можете отправить им ссылку Calendly на расписание, и когда у вас есть предложение, всегда ставьте знак вверху. Кроме того, создайте возможности для вашего клиента, чтобы заплатить вам быстро.

При работе с потенциальными клиентами все, что вы делаете, должно сокращать расстояние до « покупки ». Вы должны сократить дистанцию ​​между тем, когда кто-то проявляет интерес, и тем, когда он покупает. Потому что в противном случае весь процесс отнимет много времени у вас и вашего отдела продаж.

В заключение

Изучая принципы маркетинга, помните, что общение между покупателем и продавцом жизненно важно . Понаблюдайте за тем, чего хочет ваш клиент, затем опирайтесь на это, промойте и повторите. Сохраняйте ваш контент свежим, интересным и уникальным, чтобы клиент хотел вернуться за добавкой.

Как правило, как бы клиенты ни хотели видеть ценность того, что вы предлагаете, они также хотят, чтобы процесс и решение были простыми. Спросите себя: « Как я могу максимально упростить основные шаги в процессе продаж, чтобы уменьшить трения в работе со мной?»

Если вы еще не знали, это помощь, которую мы предлагаем в Hook Agency . У нас есть квалифицированная команда и средства для облегчения и улучшения отношений с клиентами, а также для создания способов привлечения большего количества потенциальных клиентов для вашего кровельного бизнеса с помощью проверенных процессов полностью настраиваемых веб-сайтов, рекламы на основе контекстной рекламы и SEO-оптимизации для всего контента вашего веб-сайта. Запланируйте звонок с нами сегодня, чтобы узнать больше!