Полное руководство для вице-президентов по продажам на 2024 год
Опубликовано: 2024-02-06
- 30 января 2024 г.
Содержание
70% продавцов, которые выполняют или превышают свои годовые квоты, называют свое лидерство одной из главных причин своего успеха.
Но как вам овладеть правильным сочетанием фиксации целей и ориентации, адаптивности продаж и стратегии, которые помогут вашей команде не сбиться с пути в 2024 году? Давай выясним:
Как использовать ИИ в качестве лидера продаж в 2024 году
Инструменты искусственного интеллекта полезны на каждом этапе процесса продаж: от создания рекламных сообщений до прогнозирования продаж. Фактически, 7 из 10 продавцов считают, что инструменты искусственного интеллекта помогут им работать лучше, быстрее и эффективнее.
Почему?
Потому что ИИ может собирать большие объемы информации, обрабатывать и разделять ее, а также использовать для принятия решений — часто незаметно для вас. Это сэкономит вам часы и избавит от догадок в продажах.
Но как использовать ИИ в качестве лидера продаж? Вот несколько способов:
1. Используйте его как помощника по повышению производительности . Вы можете использовать генеративный ИИ для исследований, анализа данных, информационно-просветительской работы и создания контента.
2. Автоматизируйте ручные задачи . Вместо того, чтобы заставлять вашу команду делать заметки по звонкам или встречам, интегрируйте в свой рабочий процесс приложение для создания заметок на базе искусственного интеллекта, такое как Grain. Это поможет им (и вам) быстро вернуться к ключевым моментам встречи.
3. Консолидируйте данные с помощью искусственного интеллекта . У продаж есть несколько каналов, и осмысление всех данных может быть похоже на восхождение на гору. Генеративный ИИ может автоматически добавлять эти данные в CRM-систему вашей команды в режиме реального времени.
4. Собирайте информацию с помощью отчетов ИИ . Вашей команде не придется анализировать сотни страниц данных, чтобы получить представление о том, как должны выглядеть их цели продаж. Вместо этого предложите им использовать ИИ для извлечения этой информации из своих данных.
5. Определите потенциальных клиентов с помощью инструментов AI для оценки потенциальных клиентов . Оценка качественных потенциальных клиентов может занять несколько дней, и этот процесс часто подвержен ошибкам. Система оценки потенциальных клиентов с помощью искусственного интеллекта может помочь вам сортировать, консолидировать и исключать из системы плохие лиды, помогая вам сосредоточиться на лучших.
После того как вы автоматизировали свой процесс с помощью ИИ, вы также можете использовать его возможности прогнозного анализа (которые используют машинное обучение) для анализа исторических данных, выявления тенденций и закономерностей, а также использовать его идеи для составления прогнозов. Вы можете использовать их для принятия обоснованных решений.
Как создать командную среду для команд удаленных продаж
Команды удаленных продаж часто делают больше, но, по мнению 67% руководителей продаж, ими сложнее управлять и продолжать двигаться в одном направлении. Это происходит из-за плохой коммуникации, отсутствия четкого набора технологий продаж и изолированной рабочей среды, что может привести к неэффективности.
1. Установите четкие ожидания
Вы не всегда можете связаться с кем-то в режиме реального времени в настройках WFH, поэтому вам необходимо установить четкие ожидания, которые побудят их всегда стремиться к «закрытию».
Это может потребовать от вас использования автоматизации, чтобы ваша команда всегда знала, когда они могут связаться с потенциальным клиентом, и всегда имела под рукой соответствующую информацию.
2. Сделайте регулярные проверки частью процесса
Регулярные проверки помогут вам связаться со своей командой, выявить проблемы на ранней стадии и оказать необходимую поддержку. Вы можете интегрировать их в систему в форме ежедневных встреч, совещаний по пересмотру квот и еженедельных проверок.
И вместо того, чтобы тратить слишком много времени на разговоры с каждым продавцом, вы можете с самого начала настроить стандартный процесс регистрации. Например, вы можете разделить производительность и эффективность на количественные и качественные переменные и на их основе проверять своих сотрудников.
3. Инвестируйте в инструменты удаленных продаж.
Если вы хотите, чтобы ваша команда продаж работала максимально эффективно, предоставьте им инструменты, которые помогут им быстрее заключать сделки. Некоторые из них включают в себя:
- Программное обеспечение для планирования — оно помогает вашим AE и SDR заранее планировать звонки и демонстрации. Потенциальные клиенты также могут выбрать для них подходящее время, чтобы ваши люди никогда не мешали вам, что способствует увеличению количества сделок. Вы можете начать с Calendly, SavvyCal или Clara Labs.
- Инструменты поиска клиентов . Они помогают вашим продавцам быстрее выявлять потенциальных клиентов, выяснять, собираются ли они покупать у вас, и отслеживать процесс продаж. Вы можете начать с Data Finder от Mailshake.
- Облачная CRM — она дает вашей команде полный обзор процесса продаж, позволяет им отслеживать все сделки и помогает им сотрудничать с маркетинговыми командами для улучшения опыта покупок. Вы можете попробовать HubSpot, Salesforce или Pipedrive.
Вы также можете предоставить своей команде доступ к инструментам анализа доходов, таким как Gong. Они анализируют данные о ваших звонках и охвате и предоставляют ценную информацию, которая может помочь вашей команде быстро перейти к заключению сделок.
4. Предоставляйте подробную и действенную обратную связь
Обратная связь приносит пользу как вам, так и вашим представителям, поскольку помогает улучшить сотрудничество в команде и направить ваши SDR и AE в правильном направлении.
Однако сделайте свою критику и похвалу конструктивной, подробной и действенной. Вместо того, чтобы просто советовать неэффективному представителю улучшить свою игру, предоставьте контекст, будьте честны (не смягчайте слова, но будьте деликатны) и предложите способы, которыми они могут улучшиться.
Например, если у представителя возникают проблемы с выполнением квот на выполнение собраний, не говорите просто: «Улучшите свою производительность». Вместо этого предложите конкретную информацию, например: «Я заметил, что вы совмещаете довольно много задач, но не все из них, похоже, напрямую влияют на вашу квоту. Давайте попробуем расставить их по приоритетности, исходя из срочности и ценности, которую они приносят. Возможно, это облегчит достижение общей цели».
Таким образом, они получают четкие советы о том, как стать лучше.
5. Празднуйте все победы вместе
Важно признавать и ценить вашу команду за ее вклад и достижения. Почему? Потому что признание их усилий может значительно повысить моральный дух и помочь им сохранить мотивацию.
Возьмите за привычку подчеркивать как командные, так и индивидуальные успехи, даже если они не кажутся ошеломляющими.
Вы можете сделать это, просто отправив сообщение в ветке электронной почты, на канале Slack или во время собрания команды. Это позволит вашим представителям знать, что вы всегда их поддерживаете. Это также может подтолкнуть их к более усердной работе.
Сосредоточьтесь на охвате: как улучшить доставляемость ваших холодных писем
Доставляемость электронной почты — это больше, чем просто настройка конфигураций DMARC, SKIM и SPF, настраиваемых доменов отслеживания или отправка только 50 новых электронных писем на почтовый ящик в день. Вы также должны следить за правилами вашего провайдера электронной почты. Показательный пример: Gmail.
С февраля 2024 года любой отправитель, отправляющий более 5000 сообщений в день на учетные записи Gmail, должен будет выполнить ряд требований для обеспечения безопасности своих систем. К ним относятся:
- Использование соединения TLS для передачи электронной почты.
- Настройка аутентификации электронной почты DKIM и SPF для вашего домена.
- Настройка аутентификации электронной почты DMARC для вашего отправляющего домена.
- Добавление заголовков ARC в исходящие электронные письма, если вы регулярно пересылаете электронные письма, и заголовок List-id: в исходящие сообщения.
- Избегайте выдачи себя за Gmail «От: заголовки», поскольку это может повлиять на доставку электронной почты.
- Совмещение домена в заголовке «От:» отправителя с доменом SPF или доменом DKIM для прохождения выравнивания DMARC в прямой почтовой рассылке.
- Форматирование сообщений в соответствии со стандартом формата сообщений Интернета (RFC 5322).
- Убедитесь, что IP-адреса или отправляющие домены имеют действительные записи обратного и прямого DNS (PTR).
- Обеспечение того, чтобы маркетинговые сообщения и сообщения с подпиской поддерживали отмену подписки одним щелчком мыши, и включали четко видимую ссылку для отказа от подписки в теле сообщения.
- Не допускать достижения уровня спама 0,30 % или выше и поддерживать уровень спама, сообщаемый в Postmaster Tools, на уровне ниже 0,10 %.
Обязательно соблюдайте все эти требования, чтобы ваши электронные письма доставлялись должным образом и не были помечены как спам. Если у вас есть дополнительные вопросы, задайте их эксперту по доставляемости электронной почты в Mailshake здесь.
Будьте в курсе новостей отрасли: влиятельные лица, подкасты и информационные бюллетени, за которыми стоит следить
Далее — новости отрасли. Вот как вы можете не отставать от этого в 2024 году.
1. Информационные бюллетени
Семь информационных бюллетеней, о которых вам обязательно нужно знать, включают:
- Ускоренная рассылка новостей
- Хакер продаж
- Информационный бюллетень Гонга
- Разведка из окопов
- Краткое описание закрытых продаж
- CRM-лаборатория
2. Влиятельные лица
Вот некоторые влиятельные лица, за которыми можно следить, чтобы получить ценную информацию:
- Майк Канкл
- Майкл Хэнсон
- Маркус А. Чан
- Джейсон Бэй
- Кевин Дорси
- Морган Ингрэм
3. Подкасты
Эти подкасты по продажам просто золотые:
- Встряхните продажи
- Подкаст «Книга по маркетингу»
- Практическая разведка
- Полная воронка
- Поддержка продаж с Энди Полом
- Продажи соуса
Внесите небольшие изменения, чтобы получить максимальную отдачу от своей команды в 2024 году
Освоение лидерства в продажах требует многих часов усилий и многолетнего опыта, но вы можете прилагать усилия каждый день, чтобы помочь вашей команде стать более адаптируемой, эффективной и успешной, чем когда-либо прежде.
Лучший способ сделать это — всегда инвестировать в свое образование. Слушайте подкасты, узнавайте о новых инструментах продаж от влиятельных лиц и читайте информационные бюллетени, которые мы рекомендовали выше, чтобы каждые несколько недель узнавать что-то новое.
