Минимальный объем заказа: как это работает и руководство по расчетам (+ 6 советов по MOQ)

Чему вы хотите научиться?

Многие предприятия электронной коммерции покупают сырье или готовую продукцию у производителей. В идеале эти бренды хотят закупать ровно столько запасов, чтобы удовлетворить спрос.

Плохие новости? Многие поставщики устанавливают минимальный объем заказа (MOQ). Это означает, что бренды должны взять на себя обязательство покупать определенное количество акций, потому что для производителей более выгодно производить товары серийно.

Идеальное количество единиц вашего бренда или количество повторного заказа может не соответствовать MOQ вашего производителя. Однако у MOQ есть преимущества и способы заставить их работать на вас.

В этой статье мы дадим обзор минимального количества заказа, рассмотрим некоторые важные факторы, которые следует учитывать при расчете требований к MOQ, и дадим советы о том, как максимально использовать MOQ.

Что такое минимальный объем заказа (MOQ)?

Минимальный объем заказа — это наименьшее количество единиц товара, которое компания хочет продать покупателю за один раз. MOQ устанавливаются таким образом, чтобы бизнес, производящий или продающий устройства, мог не только покрывать свои затраты, но и обеспечивать некоторую прибыль от производства или продажи.

Типы минимального заказа

Как правило, существует два типа MOQ: MOQ, установленные поставщиком, и MOQ, установленные брендом.

MOQ поставщиков — это MOQ, которые поставщики устанавливают, а затем представляют брендам, которые рассматривают возможность покупки у них. Поставщики устанавливают эти MOQ, чтобы убедиться, что они не теряют деньги на производственном цикле.

Например, поставщик делает свечи, а ближайший бутик заказывает у них 10 свечей. Поставщик должен купить сырье и оплатить работу, чтобы изготовить всего 10 свечей, что в сумме стоит 500 долларов. Если поставщик продает каждую свечу за 8 долларов, он зарабатывает всего 80 долларов, что недостаточно, чтобы компенсировать производственные затраты в 500 долларов или получить какую-либо прибыль.

Однако, если бутик заказывает большее количество свечей, скажем, 50 свечей, поставщик может закупить сырье оптом по гораздо более низкой цене. Это снижает их производственные затраты всего до 200 долларов. Продавая 50 свечей всего по 6 долларов за штуку, поставщик по-прежнему получает чистую прибыль в размере 300 долларов, что достаточно для покрытия производственных затрат и получения некоторой прибыли за свои усилия.

Бренды также могут устанавливать MOQ для конечных клиентов, хотя это встречается гораздо реже. Например, у бренда может быть требование MOQ для оптовых или розничных партнерств, когда они требуют минимум 50 единиц продукта или продукта на сумму 500 долларов США, которые должны быть куплены вместе.

Как минимальный объем заказа влияет на запасы

Хотя MOQ обычно выгодны поставщикам, они могут затруднить балансирование запасов для брендов.

Например, поставщик может потребовать, чтобы бренд электронной коммерции приобрел 100 единиц определенного товара, но если бренд все еще растет, он может быть не в состоянии продать все 100 единиц. Это может оставить их с мертвым запасом и увеличить их затраты на содержание.

По этой причине продавцы, работающие с поставщиками, у которых есть MOQ, должны будут проявлять особую осторожность при прогнозировании спроса, поиске решений для хранения, которые вмещают большие объемы запасов, или просто поиске другого поставщика.

Преимущества минимального количества заказа

Несмотря на то, что MOQ могут усложнить управление запасами, они дают некоторые преимущества — как для брендов электронной коммерции, так и для поставщиков. Вот некоторые из наиболее распространенных преимуществ MOQ.

Преимущества для поставщиков

Снижение цены

Как упоминалось выше, введение MOQ позволяет поставщикам закупать сырье оптом, что обычно более рентабельно. Если процесс поставщика уже рассчитан на массовое производство, он может даже не нести гораздо больше затрат на рабочую силу для более крупных заказов, чем для более мелких.

Некоторые поставщики даже не покупают сырье до тех пор, пока покупатель не совершит покупку. Это позволяет поставщикам не тратить деньги на производство запасов, которые не продаются, а поскольку материалы и готовая продукция не лежат на полках до тех пор, пока они не будут проданы, у поставщика будут меньшие затраты на хранение.

Более высокая прибыль

MOQ помогают обеспечить прибыль поставщиков при каждом производственном цикле. Поставщики могут со временем корректировать цены на товары и минимальный объем заказа, чтобы увеличить или уменьшить размер прибыли.

Преимущества для брендов электронной коммерции

Экономия на крупных покупках

Многие поставщики с MOQ предпочитают передать часть экономии, которую они видят, своим клиентам. Покупка товаров по оптовому MOQ поставщика может дать продавцу лучшую цену за единицу, поэтому в зависимости от срока годности продукта и количества спроса на продукт покупка по MOQ может быть наиболее экономичным вариантом.

Более прочные деловые отношения

Обсуждение MOQ с поставщиками и согласование возможных решений или компромиссов может быть трудным, но обычно оно того стоит. Эти разговоры могут укрепить отношения между поставщиком и покупателем, что является ключом к долгосрочному успеху бренда.

Как рассчитать минимальный объем заказа за 4 шага

Не существует единой правильной суммы MOQ, так как у многих предприятий разные требования. Конечно, бренды и поставщики электронной коммерции обычно сталкиваются с компромиссом: они могут либо установить более высокий MOQ по более низкой цене, либо платить более высокую цену за единицу при более низком MOQ. Хотя универсальной формулы для расчета минимального количества заказа не существует, вы можете использовать приведенные ниже шаги в качестве отправной точки.

1. Определите спрос

Прежде чем поставщик сделает какие-либо акции и прежде чем продавец купит какие-либо акции, обе стороны должны знать, сколько акций они планируют продать. Хорошее прогнозирование спроса учитывает тип продукта, конкуренцию, сезонность и другие факторы, чтобы получить оценку того, сколько единиц продаст продавец или поставщик. Эти данные могут помочь сообщить ваш следующий заказ на покупку.

Как продавец электронной коммерции, вы можете обнаружить, что минимальный объем заказа поставщика не слишком далек от того, через что вы планируете продавать.

Например, скажем, прогноз спроса вашего бренда на предстоящий квартал предсказывает, что вы продадите 900 единиц акций. Если у вашего поставщика минимальный объем заказа составляет 1000 единиц, эта разница является управляемой. Если продукт небольшой (например, браслет), 100 единиц могут не занять много места для хранения — и никогда не помешает иметь некоторый страховой запас на случай скачков спроса.

С другой стороны, вы можете обнаружить, что MOQ вашего поставщика намного выше, чем ваши ожидаемые продажи. Если MOQ вашего поставщика составляет 1000 единиц, но ваш бренд рассчитывает продать только 400 единиц, вам нужно будет договориться с вашим поставщиком, чтобы найти решение.

2. Рассчитайте точку безубыточности

И поставщики, и продавцы, стремящиеся установить свои собственные MOQ, должны знать свою точку безубыточности.

Точка безубыточности – это цена за единицу продукции, при которой предприятие не получает ни прибыли, ни убытков. Обычно поставщики и бренды определяют эту цену, а затем устанавливают свои MOQ выше нее, чтобы обеспечить получение прибыли.

Например, если производство одной единицы продукта обходится поставщику в 0,40 доллара, точка безубыточности составит 0,40 доллара. Если бренд электронной коммерции тратит 100 долларов на покупку 50 единиц инвентаря у поставщика, точка безубыточности составит 2 доллара.

3. Поймите свои затраты на хранение

Некоторые продукты дороже хранить, чем другие (из-за размера, продолжительности хранения и особых требований к складированию). Финансово выгодно следить за тем, чтобы такие предметы не хранились в вашем инвентаре слишком долго.

Стоимость хранения ваших запасов — это истинная стоимость хранения всех ваших продуктов, которую вы должны учитывать, прежде чем вкладывать слишком большие средства в запасы. Это означает, что поставщики могут захотеть подождать, пока не будет совершена покупка, прежде чем закупать и хранить сырье или готовую продукцию, а продавцы могут дважды подумать, прежде чем соблюдать высокие MOQ.

4. Придумайте свой MOQ

Собрав всю эту информацию, поставщики и продавцы готовы установить MOQ.

Скажите, что ваш бренд:

• Ожидается продать 500 единиц в следующем квартале
• Имеет точку безубыточности $7
• Платит 3 доллара в квартал за хранение 1 единицы вашего продукта.

Если вы закупите и сохраните 500 единиц запасов, которые вы собираетесь продать, это обойдется вашему бизнесу в 5000 долларов. Чтобы покрыть эти инвестиции и получить прибыль, вам нужно будет продать каждую единицу более чем за 10 долларов.

То, насколько высокой вы установите цену, повлияет на то, насколько высоким будет ваш MOQ, и наоборот. Например, ваш бренд может взимать 12 долларов за единицу. По этой цене вам нужно будет продать не менее 417 единиц, чтобы вообще получить прибыль — если меньше, вы потеряете деньги. Установка MOQ выше 417 максимизирует вашу прибыль.

В качестве альтернативы ваш бренд может взимать 20 долларов за единицу. Поскольку цена за единицу выше, вам не нужно будет продавать столько единиц, чтобы получить прибыль, поэтому ваш MOQ может быть ниже. В этом конкретном случае вам нужно будет продать всего 251 единицу, чтобы получить прибыль, поэтому установка MOQ на уровне 260 поможет вам заработать на продаже.

6 советов, как максимально использовать минимальное количество заказа

Условия MOQ могут показаться ужасными, когда вы занимаетесь закупками, но потрясающими, когда вы занимаетесь продажами. Многие предприятия электронной коммерции работают с производителями, у которых есть требования к минимальному количеству заказа, а некоторые бренды будут в состоянии реализовать свои собственные MOQ через оптовые партнерства или минимальные пороги расходов.

Где бы вы ни находились, вот несколько советов о том, как максимально эффективно использовать MOQ.

Стимулируйте более высокие расходы на ваши заказы

Если вы занимаетесь оптовой или розничной торговлей, вы можете потребовать MOQ для оптовых покупателей, чтобы розничные продавцы платили вам минимальную сумму. В обмен на минимальные расходы вы можете предложить скидки за объем заказа, когда вы взимаете с продавца меньшую плату за единицу в обмен на более высокие гарантированные общие расходы.

Кроме того, вы можете скорректировать цены, чтобы стимулировать более высокие расходы. Для этого вам нужно установить MOQ на основе объема или стоимости. Для недорогих товаров вам необходимо установить более высокий MOQ. Это гарантирует получение прибыли. Для более дорогих товаров вы можете позволить себе установить более низкий MOQ. Следование этой стратегии поможет вам получить прибыль, независимо от того, продаете ли вы в больших или малых количествах.

Точно так же вы можете протестировать эту стратегию для ваших заказов, направленных напрямую потребителю, потребовав минимального количества продуктов для продажи (например, 3 бутылки напитка по цене 10 долларов каждая, чтобы гарантировать, что стоимость вашего заказа составляет не менее 30 долларов), чтобы покрыть клиента. затраты на приобретение и себестоимость проданных товаров.

Вы также можете попробовать это с минимальным порогом затрат на бесплатную доставку, где вы требуете, чтобы клиенты потратили определенную сумму денег, чтобы претендовать на бесплатную доставку.

«Благодаря 2-дневной экспресс-программе ShipBob мы наблюдаем увеличение средней стоимости нашего заказа на 24% для соответствующих заказов, размещенных в нашем магазине Shopify Plus».

Ноэль Черчилль, владелец и генеральный директор Rainbow OPTX

Избавьтесь от медленных SKU

Часто у брендов будет больше SKU, чем им нужно, и они будут вынуждены платить за хранение и раздавать наличные, чтобы выполнить MOQ для продуктов, которые не продаются и не приносят дохода.

Простой и минимальный подсчет SKU помогает прогнозировать запасы. Разницей между 20 и 40 SKU может быть достаточно сложно управлять, не говоря уже об управлении до 400 SKU. Использование новых цветов и незначительных изменений в продуктах легко переоценить. В большинстве случаев для работы с интернет-магазином наличие более трех вариантов — это слишком много, чтобы думать о них.

Независимо от того, есть ли у вас тонна SKU или всего несколько, всегда важно следить за тем, как они продаются. Партнеры 3PL, такие как ShipBob, используют программное обеспечение, которое отслеживает эффективность ваших SKU, поэтому вы всегда можете знать, как быстро продаются SKU и сколько каждого SKU у вас осталось.

Увеличьте оборачиваемость запасов

Заказ избыточного инвентаря стимулирует вас к более высокому коэффициенту оборачиваемости инвентаря, а это означает, что есть необходимость продать свой инвентарь быстрее, потому что вы вложили больше денег авансом.

Если вы уже привязаны к минимальному заказу поставщика и в конечном итоге у вас есть избыточные запасы, ищите творческие стратегии, такие как срочные продажи, объединение дополнительных SKU с другими продуктами или включение их в заказы в качестве бесплатных подарков. Это поможет вам истощить инвентарь, но при этом получить некоторую ценность от дополнительного инвентаря.

Если минимальный объем заказа слишком высок, а вы еще не доказали свою бизнес-модель или соответствие продукта рынку, лучше поискать другого поставщика с более низким MOQ (или вообще без него). В противном случае вы можете вложить слишком много денег в инвентарь, который может не продаться, и все это при более высоких затратах на складирование.

Найдите других поставщиков или дистрибьюторов

Если у вашего производителя более высокий MOQ, чем вам хотелось бы, вы всегда можете попытаться договориться с ним. Нет ничего плохого в попытке! Если производитель не сдвинется с места и по-прежнему требует MOQ, который для вас слишком высок, подумайте о сотрудничестве с торговой компанией или оптовым дистрибьютором, посредниками, которые покупают оптом у производителя и перепродают меньшие количества другим.

«ShipBob — единственная 3PL-компания, у которой была стартовая программа, которая позволяет мне передать выполнение заказов на аутсорсинг, не беспокоясь о минимальном ежемесячном заказе».

Ли Нания, основатель SubSubmarine

Задать другие вопросы

Вам разрешено проявлять творческий подход в разговорах с производителями и поставщиками. Попробуйте перефразировать вопросы или мыслить нестандартно:

Например, вы можете спросить производителя, позволят ли они вам «смешивать и сочетать» или заказывать несколько разных продуктов для достижения MOQ, а не только идентичные единицы. Вы также можете спросить производителя, есть ли у него остатки продуктов от других клиентов, которые отменили заказы и, таким образом, не требуют, чтобы они производили что-либо с нуля.

Сосредоточьтесь на отношениях

Можно начать с хороших условий от производителя, но со временем это становится еще проще, особенно когда вы строите с ним хорошие отношения.

Вот как это работает:

• Вы продаете производителю свое видение и получаете его.
• Ваш бизнес электронной коммерции продолжает расти.
• Ваш производитель счастлив, поскольку он продолжает зарабатывать деньги вместе с вашим ростом.
• Вы платите им вовремя и заказываете у них больше.
• Со временем они могут предложить лучшие условия и быть более гибкими с вами.

Все мы люди и хотим добиться успеха. Помимо всего прочего, помните:

• Рассматривайте это как партнерство, а не транзакционные отношения. Если производитель не хочет работать с вами, он может быть неподходящим партнером.
• Относитесь к людям хорошо, несмотря ни на что. Партнерство очень важно и может быть даже незаменимым.

Легко реализуйте минимальный объем заказа с помощью ShipBob

ShipBob — это ведущая платформа универсального исполнения, которая выполняет заказы электронной коммерции DTC и B2B для продавцов.

Программное обеспечение, алгоритм и аналитика ShipBob работают вместе, чтобы помочь вам принимать более эффективные решения на основе данных для оптимизации цепочки поставок.

1. Встроенное управление запасами

ShipBob предлагает мощную технологию со встроенными функциями программного обеспечения для управления запасами, включая возможность устанавливать точки повторного заказа для отдельных SKU. У ShipBob также есть бесплатный аналитический инструмент, который обеспечивает расширенную визуализацию данных, прогнозирование запасов, подсчет запасов в реальном времени и многое другое. Получите ответы на такие вопросы, как:

• Каковы были мои исторические уровни запасов в любой момент времени в любом месте?
• Сколько дней у меня осталось до того, как SKU исчезнет со склада?
• К какому сроку мне нужно переупорядочить инвентарь для каждого продукта?
• Как часто каждый продукт продается по каналам?
• Если я проведу распродажу на своем сайте, как это повлияет на доступный уровень запасов?
• Как спрос на продукт по сравнению с предыдущими периодами?
• Как на мои продажи влияют разные сезоны и месяцы?
• Какие мои самые продаваемые товары?
• Какие товары не приносят продаж и требуют высоких комиссий за хранение в электронной торговле?
• Какова моя средняя стоимость хранения за единицу?
• За какое общее количество ящиков/полок/поддонов взимается плата?
• И более!

«Аналитический инструмент ShipBob действительно классный. Это очень помогает нам планировать повторные заказы запасов, видеть, когда SKU закончатся, и мы даже можем настроить уведомления по электронной почте, чтобы мы были предупреждены, когда в SKU осталось меньше определенного количества. В их технологии есть большая ценность».

Одед Харт, генеральный директор и соучредитель MDacne

2. Распределенный инвентарь

У ShipBob есть несколько центров выполнения, стратегически расположенных в Соединенных Штатах (и даже за рубежом). Мы позволяем вам распределять ваши запасы по нескольким складам, чтобы оптимизировать время доставки заказа и стоимость доставки. Когда клиент размещает заказ, он будет собран, упакован и отправлен из ближайшего места. Снижение стоимости доставки может помочь компенсировать более высокие расходы из-за требований MOQ в некоторых случаях.

3. Возможность оптовой доставки

С помощью ShipBob владельцы интернет-магазинов могут полностью создавать оптовые заказы и управлять ими с одной центральной панели. В то время как ShipBob в основном специализируется на выполнении DTC, его возможности выполнения B2B со временем расширяются.

Заключение

Одним из самых больших препятствий для начала бизнеса является капитал, необходимый для запуска и запуска. Минимальный объем заказа может помешать некоторым компаниям вообще работать с производителем, но MOQ часто может быть лучше в долгосрочной перспективе для некоторых брендов, чем покупать меньшую партию запасов по более высокой цене за единицу (особенно если вы учитываете инфляция с течением времени и увеличение стоимости перевозки, связанное с более частым повторным заказом небольших партий запасов).

Лучший MOQ будет варьироваться в зависимости от бизнеса, и определение правильного эталона требует большого количества исследований, продуманного планирования продаж и данных. Поиск подходящего MOQ может помочь вам масштабировать свой бизнес, сохраняя при этом прибыльность.

Чтобы узнать, как ShipBob может помочь с выполнением, хранением и управлением запасами, нажмите кнопку ниже, чтобы узнать, подходим ли мы друг другу.

Минимальный объем заказа

У владельцев интернет-магазинов есть много вопросов относительно требований к минимальному количеству заказа, и это правильно. Ниже мы предоставили ответы на некоторые часто задаваемые вопросы.

1. Что такое минимальный заказ?

Минимальный заказ — это наименьшее количество товаров, которое компания соглашается продать покупателю. Предприятия, желающие продавать клиентам по одному товару за раз, будут иметь минимальный заказ 1. Другие предприятия разрешат клиентам покупать только в больших количествах и, следовательно, имеют более высокие минимальные заказы.

2. Как определить минимальный объем заказа?

Стандартной формулы расчета минимального количества заказа не существует. Чтобы определить правильный MOQ для вашего бизнеса, стоит спрогнозировать спрос, выполнить планирование сценариев, рассчитать оптовые скидки и затраты на хранение запасов. Затем вы можете выбрать наименьшее количество, которое работает для вашего бизнеса.

3. Когда следует применять минимальный объем заказа?

Если вы являетесь производителем, которому необходимо производить продукты, то соблюдение условий MOQ важно для стабилизации вашей прибыли и повышения рентабельности производства в первую очередь.

Предприятия электронной коммерции, которые поставляют товары, обычно продаваемые в наборах, например кухонные принадлежности, также должны иметь минимальные квоты на заказ посредством упаковки или комплектования, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, и они также могут изучить MOQ для оптовых партнеров.

4. Что такое MOQ в цепочке поставок?

В цепочке поставок электронной коммерции MOQ — это минимальное количество единиц одной SKU, которое компания должна приобрести у производителя или продавца за один производственный цикл или заказ на поставку.

5. В чем разница между MOQ и EOQ?

Экономичный объем заказа (EOQ) — это уравнение, используемое для определения идеального количества запасов на вашем складе, чтобы вы не тратили слишком много на хранение, но при этом не заканчивались продукты. MOQ — это количество товара, которое поставщик или продавец требует от покупателя купить за один раз. MOQ может привести к тому, что бизнес электронной коммерции приобретет больше инвентаря, чем им нужно за один раз, из-за чего они не будут приближаться к своему EOQ.

6. Каков эффективный способ обработки правил минимального заказа, установленных поставщиком, при планировании заказов?

Если MOQ вашего поставщика слишком высок для вашего бренда, вы можете попытаться договориться с ним о компромиссе. Вы можете убедить их позволить вам «смешивать и сочетать», заказывая несколько разных продуктов для выполнения MOQ (а не только идентичные единицы), или продавать вам оставшиеся продукты из отмененных заказов, а не производить новые с нуля.

Если вы и ваш поставщик не можете прийти к соглашению, подумайте, что выгоднее: избавиться от излишков или найти другого поставщика.