Как Moon Juice создал бренд электронной коммерции космических масштабов

Когда Аманда Шанталь Бэкон основала Moon Juice в 2011 году, оздоровительное движение находилось в зачаточном состоянии. Она продавала зеленые соки и сырые продукты в невероятно идеальном маленьком магазине на стыке всего богемного и модного: в Венеции, Калифорния.

Семь лет спустя глобальная оздоровительная индустрия оценивается в 4 триллиона долларов. Бэкон, которая отточила кулинарию под руководством некоторых лучших поваров США, с тех пор расширила свой бизнес, чтобы опередить тенденцию производства соков и сосредоточиться вместо этого на «пылях» или смесях адаптогенных трав, предназначенных для улучшения функций организма и здоровья. разум. Эти землистые порошки можно добавлять в смузи или кофе для того, что набор Moon Juice можно назвать «космическим импульсом».

Как приверженцы бренда, так и любопытные энтузиасты здорового образа жизни покупают Brain Dust, Sex Dust или Beauty Dust в одном из трех физических магазинов Moon Juice или на их сайте электронной коммерции, на долю которого приходится около 30% их бизнеса.

После недавнего выпуска SuperYou — таблетки для ежедневного использования, которая предлагает преимущества уменьшающей стресс пыли без необходимости приготовления зелий — Moon Juice теперь также погружается в бассейн красоты. Этим летом они запустят линию по уходу за кожей.

На долю средств по уходу за кожей приходится около 36% мирового рынка косметики , который растет со скоростью 5% в годовом исчислении. Таким образом, такой бренд, как Moon Juice, способный штурмовать рынки красоты и здоровья, держит мир у своих ног.

Вы когда-нибудь задумывались, как новые бренды могут занять одно и то же место, завоевав преданность и повторные покупки людей, стремящихся к здоровому образу жизни по всему миру?

Мы получили стратегии непосредственно от профессионалов, стоящих за этим супербрендом. Директор по электронной коммерции Moon Juice Мила Олдрин, менеджер по маркетингу Эшли Мерфи и менеджер по работе с клиентами Карли Вассерштейн встретились с нами, чтобы ответить на ваши самые сложные вопросы об электронной коммерции, маркетинге, росте и успехе в социальных сетях.

Комплексный подход к маркетингу

Мила: Мы используем рекламу Google PPC, ретаргетинговую рекламу и поисковые объявления на Facebook. Мы также работаем с большим количеством различных поставщиков.

Вам нужно провести A/B-тестирование и посмотреть, что работает для вашей компании. Совсем недавно мы отключили маркетинговый канал на месяц в качестве теста и перераспределили эти расходы на другой канал, просто чтобы посмотреть, имеет ли это значение, и это произошло. Это действительно открыло много ценных идей, которые мы использовали в будущем.

Мила: Обязательно. Я настоятельно рекомендую вам оптимизировать вашу маркетинговую стратегию по электронной почте, включая ваши обычные маркетинговые электронные письма. Оптимизируйте свою частоту, проверяйте, что работает — строки темы, контент и т. д. Создавайте автоматизированные потоки, которые постоянно обращаются к клиентам в тот момент их цикла, когда вам действительно нужно быть перед ними.

Монетизируйте свои социальные сети. Это люди, которые уже следят за вашим брендом. Они уже заботятся. Поэтому убедитесь, что вы создаете контент, который является информативным, образовательным, интересным и убедительным.

Наконец, если у вас есть деньги, которые вы можете потратить на рекламу, мы определенно рекомендуем ретаргетинговые кампании. Это люди с высокими намерениями, которые зашли на ваш сайт и ушли, поэтому вам определенно захочется поразить их снова. Ретаргетинг обычно имеет отличный ROAS.

Эшли: Первоначально, устанавливая цели для запуска кампании, мы определили, что хотим создать шумиху еще до того, как продукт выйдет, и мы действительно хотели обучать. Поэтому, основываясь на этих целях, мы разработали стратегию использования тизерных постов, нашего сегмента лояльности, предлагая ранний доступ по электронной почте, историям в Instagram и отслеживаемым ссылкам. Кроме того, мы также согласовали наши усилия по маркетингу влияния. И во всех кампаниях я действительно доказываю, что ритм является ключевым, потому что, если все ваши рычаги не выровнены, это просто не позволит максимизировать вашу экспозицию.

Карли: Если покупателя привлекает скидка, мы также предоставляем скидку на его следующий заказ, если он хочет поговорить о продукте и оставить нам отзыв. Так что всегда есть эти маленькие способы стимулировать людей возвращаться.

Масштабирование продаж в сфере красоты и здоровья

Мила: Сначала сосредоточьтесь на ускорении своего сайта и убедитесь, что все функции работают так, как вы хотите, а затем сосредоточьтесь на оптимизации. Изучите свою аналитику, убедитесь, что вы решаете все проблемы, связанные с высокими показателями отказов.

Я также хотел бы сказать — и это было важно для меня здесь, в Moon Juice, — действительно максимально использовать каждую платформу и услугу, за которые вы уже платите и используете. Yotpo — отличный пример этого: мы работали с нашим замечательным представителем Шани весь год, чтобы найти способы использовать функции, которые они продолжают выпускать. Это действительно гораздо больше, чем просто отзывы на сайте, как я подумал, когда впервые узнал о Yotpo. У вас есть возможность отправлять обзоры и отзывы клиентов в социальные сети, вы можете запускать рекламу в Facebook прямо из платформы, так что есть много функций.

По мере нашего роста растут и поставщики, с которыми мы работаем, и их платформы. Я рекомендую всегда говорить с менеджером по работе с клиентами, если он у вас есть, и говорить ему: «Мы вкладываем много денег в этот инструмент, и нам действительно нужно видеть рентабельность инвестиций. Как вы можете помочь мне улучшить использование этого инструмента?» Мы добились большого успеха в этом.

Наконец, сосредоточьтесь на получении электронной почты. Хорошим способом расширить свой список может стать партнерство с брендами-единомышленниками и проведение совместного конкурса. Люди также с большей вероятностью подпишутся на предложение. Если у вас уже есть предложение по получению электронной почты, подумайте о том, чтобы протестировать его и попробовать разные предложения, чтобы увидеть, что движет иглой.

Мила: Есть 3 ключевых показателя эффективности, на которых я оттачиваю: трафик, средняя стоимость заказа и коэффициент конверсии. На мой взгляд, эти ключевые показатели эффективности находятся на одной стороне уравнения, а ваши валовые онлайн-продажи — на другой. Таким образом, все, что вы делаете для улучшения этих KPI, будет постепенно улучшать ваш онлайн-бизнес.

С трафиком, конечно, вы хотите привлечь новых людей на сайт, вы хотите привлечь новых людей в свою воронку продаж, поэтому это означает, что нужно внимательно изучить свои кампании по привлечению потенциальных клиентов, убедиться, что они интересны и актуальны для людей, и ведут их на сайт. Это не сексуально, но вы определенно хотите поработать над своей SEO-стратегией на сайте.

Чтобы получить среднюю стоимость заказа, начните с поощрения покупателей бесплатными рекомендациями по продуктам и предложениями с географической привязкой на страницах корзины или продуктов. Еще одна хорошая тактика — создавать индивидуальные наборы или эксклюзивные наборы, которые могут иметь более высокую розничную цену, но иметь некоторую добавленную стоимость.

И, наконец , коэффициент конверсии — я не изобретаю велосипед, но вы хотите продолжать тестирование на своем сайте и убедиться, что вы всегда отслеживаете, контролируете и оптимизируете.

Я отслеживаю эти KPI еженедельно, и это действительно позволяет мне наблюдать за бизнесом и понимать, например, почему AOV упал на этой неделе. Это дает вам ощущение, когда что-то идет не так, и вы можете решить эти проблемы.

Создание сообщества евангелистов в соц.

Эшли: Мы публикуем все в Twitter, Pinterest, Facebook и Instagram, но на самом деле наша основная аудитория находится в Instagram, и это более активное сообщество.

У нас действительно скудная команда, поэтому я всегда рекомендую любому бренду — поскольку вы не можете сделать все сразу — сосредоточиться на том, где люди нажимают и покупают. Вот почему мы так сильно полагаемся на Google Analytics и используем построитель URL для отслеживания каждой ссылки , которую мы размещаем там.

Лично для нас Instagram — это наш хлеб с маслом.

Эшли: Если у вас более 10 000 подписчиков, используйте функцию прокрутки вверх в историях Instagram — используйте отслеживаемую ссылку, потому что тогда вы действительно сможете увидеть, сколько людей предпринимают действия, чтобы перейти на ваш сайт. Создайте специальную целевую страницу, потому что тогда вы сможете увидеть, сколько людей зарегистрируется, и это сделает процесс одношаговым, вместо того, чтобы заставлять людей переходить, например, в нижний колонтитул.

Кроме того, если вы запускаете новый продукт, вы всегда можете напомнить людям в тексте: «Не забудьте подписаться на нашу рассылку со скидкой 10%». И включите это в свою рекламу — мы проверили это, и это действительно окупилось для нас.

Карли: Продукт, который работает, огромен. Люди пробуют это, им это нравится, они хотят говорить об этом.

Мы также много общаемся через социальные сети, в основном мы используем Instagram, а также Facebook и Twitter для взаимодействия с нашей Moon Family. Мы отвечаем на любые их вопросы и продвигаем обмен с помощью таких сервисов, как Yotpo, который действительно возглавляет нашу программу обзора. Люди делятся в своих социальных сетях, они получают небольшую дополнительную скидку на следующую покупку.

Чтобы получить больше вопросов и ответов с Moon Juice, ознакомьтесь с полной записью нашей AMA ниже: