Как Multirisco использовала Mailshake для продвижения нового бизнеса на 40 тысяч долларов за первые два месяца

Суджан Патель

Суджан Патель — основатель Mailshake, программного обеспечения для взаимодействия с клиентами, которым пользуются 38 000 специалистов по продажам и маркетингу. Он имеет более чем 15-летний опыт работы в маркетинге и руководил стратегией цифрового маркетинга для таких компаний, как Salesforce, Mint, Intuit и многих других компаний уровня Fortune 500.

Читать далее статьи Суджан Патель →

• 28 марта 2024 г.

Основанная в июле 2015 года, Multirisco стремится стать крупнейшей консалтинговой платформой в области страхования в Бразилии. Их миссия? Естественно, они стремятся способствовать успеху и укреплению бизнеса своих партнеров и клиентов. Самое главное, они делают это устойчивым образом, оставаясь верными своим принципам прозрачности, гибкости, дружелюбия и социальной ответственности.

Но для достижения этих целей Multirisco также необходимо было посмотреть немного ближе к дому. В частности, им нужно было найти устойчивый и воспроизводимый способ развития собственного бизнеса. Это означало поиск способа конвертировать больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.

И это означало Мейлшейк.

Благодаря Mailshake холодный охват Multirisco позволил:

• Открытость 60%
• Уровень генерации лидов около 20%
• Коэффициент закрытия сделок около 9%
• Более 40 000 долларов США в новом бизнесе, созданном за 2 месяца

Вот как они это сделали.

Использование потенциала большой базы данных потенциальных клиентов

На пути роста бизнеса Multirisco возникла проблема. Хотя им удалось получить доступ к базе данных «холодных» потенциальных клиентов, они изо всех сил пытались превратить их в теплых потенциальных клиентов – и, в конечном итоге, в клиентов. В Mailshake мы постоянно видим эту проблему: 69% маркетологов говорят, что конвертация потенциальных клиентов является их маркетинговым приоритетом номер один.

Так что же сдерживало Multirisco? Конечно, дело было не в объеме. Их команда продаж смогла получить доступ к множеству потенциальных клиентов с большим бизнес-потенциалом.

Вместо этого проблема возникла из-за качества и функциональности программного обеспечения, которое они использовали: у них просто не было инструмента, который позволял бы им эффективно общаться с потенциальными клиентами. А без эффективной коммуникации их шансы провести потенциальных клиентов через цикл продаж резко снизились.

Не все инструменты входящего маркетинга имеют то, что нужно…

Мультириско хорошо знал об этой проблеме. Фактически, они надеялись, что уже решили эту проблему, подписавшись на другой инструмент входящего маркетинга. К сожалению, вскоре они поняли, что выбранный ими первоначальный инструмент имел три критических недостатка:

1. Никаких существенных результатов оно не принесло
2. Он предлагал ограниченную (или отсутствующую) функциональность в отношении ключевых факторов, таких как персонализация электронной почты.
3. Домен Multirisco подвергался риску из-за большого объема отправки и плохого форматирования электронной почты.

Разочарование, которое они испытывали, легко представить. Найдя инструмент, который, казалось, предлагал именно то, что им нужно, Multirisco вскоре понял, что он не только не дает результатов, но и, возможно, активно ухудшает ситуацию. Качественная работа с электронной почтой и в лучшие времена достаточно сложна, если ваш пакет программного обеспечения не мешает вам.

Мейлшейк изменил все

К счастью для Multirisco, не все инструменты входящего маркетинга одинаковы. Когда они нашли Mailshake, быстро стало очевидно, что это именно то решение, которое они искали все время.

Дела пошли хорошо, как только они впервые связались с нами, несмотря на португальско-английский языковой барьер. Фелипе Рамос, генеральный директор Multirisco, прислал нам электронное письмо с помощью переводчика, объяснив, что он интересуется Mailshake, но не говорит по-английски. Член нашей команды CSM говорит по-португальски, так что это не было проблемой; мы провели вводное обращение на португальском языке, что упростило понимание и воспроизведение ключевых моментов их СПЗ. Более того, Фелипе и команда Multirisco обнаружили, что Mailshake настолько прост в использовании, что язык перестал иметь значение.

После того, как они были подключены, команда по развитию продаж полагалась на Mailshake, чтобы помочь им начать разговор с потенциальными клиентами. Простота лежит в основе их рассылок по электронной почте, которые содержат прямой текст, а также два последующих сообщения, направленных на определение подходящего человека, с которым можно связаться по вопросам принятия решения о покупке страховки.

Увеличение ценности с первого дня

Multirisco начала использовать Mailshake в октябре 2019 года, начав с одной лицензии Omni, а затем обновив ее до шести лицензий Pro. Им не потребовалось много времени, чтобы увидеть отдачу. В течение следующих двух месяцев их зависимость от Mailshake выросла до такой степени, что на нас приходилось 5% их каналов и инструментов лидогенерации.

Почему они так быстро приняли Mailshake? Потому что мы быстро добились реальных, измеримых результатов. Они увидели коэффициент конверсии 9% от холодных потенциальных клиентов к теплым лидам, заинтересованным в получении дополнительной информации об услугах Multirisco. С ноября 2019 года по начало января 2020 года мы помогли им получить доход в размере 40 000 долларов США.

По их прогнозам, в 2020 году кампании Mailshake будут приносить 42% общего дохода от кампании, что эквивалентно примерно 1,2 миллиона долларов. Мы поможем им наладить прочные связи с 60 000 новыми контактами, которые, по их ожиданиям, будут превращаться в «горячих» потенциальных клиентов примерно на 3% – намного выше, чем они видели раньше. Неудивительно, что в ближайшем будущем они планируют удвоить текущее количество лицензий Pro.

«Mailshake дает неорганизованным SDR суперсилу, позволяющую им эффективно следить за происходящим и делать то, что они умеют лучше всего, а именно общаться». – Фелипе Рамос, генеральный директор Multirisco

Персонализация, шаблоны и интеграция API обеспечивают результаты

Как Mailshake позволил Multirisco добиться таких отличных результатов? Что сыграло решающую роль? И какие функции они планируют использовать чаще в будущем?

Во-первых, их покорила наша интеграция API. Наша документация упростила для Multirisco создание интеграции со своими партнерами и другими внешними поставщиками, включая настраиваемую интеграцию Zapier Webhook с их CRM-системой PipeRun. Их ИТ-команда в настоящее время работает над дальнейшей интеграцией для автоматизации процесса создания и импорта списков. На данный момент ход их «типичных» кампаний выглядит так:

1. Интеллектуальный анализ данных осуществляется с использованием искусственного интеллекта для определения целей в аудитории Multirisco.
2. Эти данные обогащаются с помощью стороннего бразильского инструмента.
3. Данные об аудитории очищаются с помощью другого бразильского инструмента.
4. Списки автоматически импортируются в Mailshake через API.

Еще одна «победа» — наша функция шаблонов в приложении. Наши шаблоны дают СДР Multirisco массу идей о том, как составить быстрый, привлекательный текст и в полной мере использовать доступные им данные. Это прекрасно сочетается с нашими инструментами персонализации, которые позволяют создавать узкоспециализированные сообщения, точно нацеленные на аудиторию Multirisco.

«Без всякого сомнения, возможность массовой рассылки персонализированных писем существенно влияет на наши результаты», — объясняет Фелипе. «Платформа входящего маркетинга, которую мы использовали раньше, не давала нам такой возможности – хотя это отличный инструмент, он не подходил для отправки исходящих электронных писем. Mailshake — правильный инструмент».

Они также провели A/B-тестирование своих тем в Mailshake, чтобы найти сообщения, которые лучше всего резонируют с потенциальными клиентами. Это огромное дело – и жизненно важная особенность – в мире, где почти половина получателей электронной почты решают, открывать ли сообщение, основываясь исключительно на теме.

Но это не все. В дополнение к нашему полному набору функций Multirisco в полной мере воспользовалась нашим богатством информативного и содержательного маркетингового контента. Их команда читает наши блоги и почерпнула бесчисленное количество советов по передовым методам холодной разведки. Короче говоря, Фелипе заключает: «О Mailshake нельзя сказать ничего плохого».

Нравится звук Mailshake? Думаете, мы могли бы помочь с вашей собственной маркетинговой деятельностью? Закажите 30-минутную демонстрацию , чтобы узнать, как мы можем помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов и заключить больше сделок!