Как договориться о ставках, которые вы заслуживаете

Просить деньги всегда сложно, но еще сложнее, если вы фрилансер. Опрос, проведенный LinkedIn, показывает, что 35% людей боятся или нервничают при мысли о переговорах о более высоких ставках. Для сотрудников боязнь «нет» уже достаточно плоха, но если вы фрилансер, страх потерять клиента из-за слишком высокой цены просто ужасен. Кроме того, если вы новичок в мире фриланса, вы можете чувствовать себя неуверенно или неопытно в отношении взимания желаемой ставки.

Простой факт заключается в том, что все — как новые фрилансеры, так и опытные ветераны — заслуживают справедливого вознаграждения. Но одно можно сказать наверняка: вы точно не получите справедливой компенсации, если даже не попросите. Вот как договориться о ставках, которые вы заслуживаете.

Что делает конкурс?

Прежде чем начать процесс переговоров, узнайте, что другие в вашей области делают для аналогичной работы. Справочник по профессиональным перспективам от Бюро статистики труда — хорошее место для начала. Например, в этом руководстве говорится, что средняя годовая зарплата писателей в 2012 году составляла 55 940 долларов, фотографы-фрилансеры — 28 490 долларов, а графические дизайнеры — 44 150 долларов. А чтобы получить более подробные расценки, ознакомьтесь с руководством по рынку в вашей отрасли, например, Writer's Market, в котором высокие, низкие и средние гонорары разбиваются по типам написания, таким как копирайтинг каталогов, пресс-релизы, журнальные статьи и т. д.

В дополнение к среднему национальному доходу для вашей области вам также следует посмотреть, как соотносятся цены в вашем регионе и на вашем целевом рынке. Используйте эти цифры, чтобы создать базовый годовой доход, учитывающий как деловые расходы, так и вашу стоимость жизни. Разделите это число на минимальную почасовую ставку или ставку за проект, а затем разработайте прайс-лист, включающий максимальную плату, чтобы у вас было немного пространства для маневра, когда придет время начинать переговоры.

Начать задавать вопросы

После того, как клиент проявит интерес к вашим услугам, первый шаг к переговорам о выгодной цене — задать множество вопросов о проекте. На самом деле полезно составить список подробных вопросов заранее, до подписания каких-либо контрактов. Часто потенциальные клиенты не в полной мере понимают объем того, что они просят, поэтому они, как правило, предлагают такие низкие цены.

Как только вы поймете, чего они хотят — кратких описаний продуктов или полностью проработанной и проверенной статьи на 3000 слов? - сколько времени это займет у вас (подсказка: это всегда больше, чем ваша первоначальная оценка), каков их крайний срок и сколько изменений вы готовы включить за свою плату, вы сможете гораздо лучше указать ставки, которые вы заслуживаете с уверенность.

Сделайте свою ценность ясной

Нельзя просто поставить свою оценку и надеяться на лучшее. Что ж, вы могли бы, но, имея только номер и отсутствие информации, потенциальные клиенты с меньшей вероятностью наймут вас. Когда вы называете свою цену, вы также должны дать понять, что вы приносите большую пользу. Если вы, например, писатель, сообщите клиентам, что их гонорар — это не просто оплата времени, необходимого для написания статьи или ее копии. Вместо этого покажите им, как ваша оценка охватывает идею контента (если необходимо), исследования, экспертное и безошибочное написание, исправления, интеграцию ключевых слов SEO (если это онлайн-письмо) — и все это, поддерживая голос их бренда, чтобы они выглядели как как можно лучше.

Переговоры Высокий

Общий совет — всегда начинать с цены, которая выше той, на которую вы готовы согласиться. Хотя это правда, есть несколько вещей, которые следует помнить. Во-первых, не устанавливайте цену на верхнем этаже настолько высоко, чтобы клиенты отказывались от вашего предложения, не удосужившись сделать встречное предложение. Во-вторых, помните, что ваш гонорар — не единственный козырь, который у вас есть. Вместо того, чтобы торговаться из-за затрат, вы можете взглянуть на условия вашего контракта. Есть ли определенные вещи, без которых вы можете обойтись?

Например, если потенциальный клиент возвращается к вам с заниженным предложением, вы можете сказать что-то вроде: «Я не могу предложить такую ​​цену, но я могу предложить вам дополнительную ревизию сверх двух, оговоренных в нашем контракте. ” Или вы можете согласиться на более низкую ставку с соглашением о пакетном соглашении — несколько гарантированных проектов в течение определенного периода времени — если наличие работы в вашем календаре важнее, чем более высокая единовременная плата. Небольшие уступки, подобные этой, помогут вам сохранить свою плату там, где вы хотите, не увеличивая вашу рабочую нагрузку чрезмерно.

Избегайте почасовой оплаты

Большинство людей, которые полагаются на фрилансеров, платят за проект, но вы обнаружите, что некоторые предпочитают платить вам по часам. Почасовые ставки — отличный способ рассчитать плату за проект, но когда дело доходит до выставления счетов, всегда выставляйте счет за проект, если можете. Если вы берете почасовую оплату, вы рискуете обсчитать себя, выполняя работу слишком быстро или хуже, вы можете обнаружить, что «доите часы», а не просто переходите к следующей работе.

Выставление счетов за каждый проект также дает вам отличный инструмент для переговоров. Если клиент не решается платить большую сумму за большой проект, вы всегда можете разбить проект на более мелкие (и менее затратные) части. Это имеет преимущества для всех участников: вам будет гарантирована определенная сумма денег на проект, а ваш клиент сможет укрепить уверенность в ваших способностях при меньших первоначальных вложениях.

Будьте готовы идти

Отчаяние может заставить фрилансеров делать забавные вещи, в том числе работать по минимальным ставкам. В любых переговорах будьте готовы уйти, если потенциальный клиент не сможет удовлетворить ваши требования. Даже если у вас недостаточно работы, чтобы завершить ваш график, помните, что есть клиенты, которые будут платить вам по ставкам, которых вы заслуживаете. Это странный жизненный факт, но иногда отказ клиенту может принести вам пользу — вы не только не потратите свое время на копейки, но и энергично освободите место для более высокооплачиваемых клиентов, которые придут к вам.

Возможно, вы не накопили опыта, чтобы чувствовать себя в безопасности, или, может быть, вы беспокоитесь, что это прозвучит слишком резко. Какими бы ни были ваши личные страхи, лучший способ преодолеть их — укрепить уверенность в себе, а единственный способ сделать это — практиковаться! Помните, что неудач не бывает, есть только извлеченные уроки. Развивая свои навыки ведения переговоров, помните, что быть успешным фрилансером означает, что вы никогда не соглашаетесь на меньшее, чем заслуживаете.