Nicht mehr beste FReinde: Vertrieb und Marketing gemeinsam fur den B2B-Erfolg

Der Erfolg von Unternehmen hangt wesentlich von ihren guten Kundenbeziehungen ab. Wenn die Kundschaft zufrieden ist, sind in der Regel auch die Geschaftsergebnisse gut. Sind die Kundinnen und Kunden dagegen in großerer Zahl unzufrieden, stagnieren Wachstum und Umsatz oder gehen gar zuruck.

Для всех в логове B2C-Unternehmen, умереть так прямо и умереть Endverbraucherinnen und Endverbaucher Richten, verstehen die Marketingverantwortlichen diese unheilvolle Dynamik und stellen daher die Kundschaft in den Mittelpunkt ihres Handelns. Und sie gehen noch einen Schritt weiter und erklaren die «Customer obsession» zur Geschaftsstrategie. Denn laut einer Studie von Forrester fuhrt diese «Besessenheit» – je nach Unternehmen und Kundentyp – zu einer Rendite von mindestens 700 % uber 12 Jahre gerechnet.

Doch was erfordert ein solches kundenorientierte Engagement? Wie wird man wirklich zum «Diener» der Kundin oder des Kunden?

Drei Faktoren spielen dabei eine Rolle:

1. Einzigartige, personalisierte Erlebnisse – die Kundschaft toleriert immer weniger ein Маркетинг «один размер подходит всем», das alle uber einen Kamm schert.
2. Skalierbares Omnichannel-Engagement, um die gesamte Bandbreite digitaler Kanale einzubeziehen und es einer Marke zu ermoglichen, demselben Kunden uber seine bevorzugten Interaktionsmethoden eine konsistente Botschaft zu vermitteln.
3. Konsolidierung von Daten und Technologien, um umsatzorientierten Marketingverantwortlichen mehr Flexibilitat, Effizienz und die Moglichkeit zu geben, ihre Kundinnen und Kunden wirklich zu «bedienen» (und die Ergebnisse dieser Bemuhungen jederzeit zu messen).

Kundenorientierte Anbieter im B2C-Bereich kennen diese drei Faktoren und setzen sie bereits um. Viele von ihnen haben deshalb massiv in Technologien und Losungen investiert, um die Kundenerwartungen besser erfullen zu konnen.

Был ли он среди B2B-Firmen, deren Zielgruppe andere Unternehmen sind und dort die Beschaffungsabteilung oder ein «Buying Center»?

Die Erwartungen von Einkauferinnen und Einkaufern im Business-to-Business-Umfeld sind heute zweifelslos genauso anspruchsvoll wie die Wunsche von privaten Verbraucherinnen und Verbrauchern. Zumal die Beschaffungsverantwortlichen часто фон ihren eigenen personlichen Erfahrungen beim Online-Shopping als Konsumenten beeinflusst werden.

Dennoch gehen viele Unternehmen noch immer davon aus, dass sich die Losungen fur die Kundenansprache im B2B-Segment von den Anwendungen im Consumer-Bereich unterscheiden mussen.

Es ist nun wirklich an der Zeit, diese falsche Annahme zu andern.

Unternehmen sollten auch hier eine außergewohnliche Customer Experience bieten, die von ihren Geschaftskunden zunehmend gewunscht wird, und so die Ergebnisse verbessern. Etwa, indem sie die Die Reichweite und den Umfang des digitalen Marketings mit der personlichen Note des Vertriebs mit Hilfe von Menschen kombinieren.

Veranderte Erwartungen im B2C-Handel bedeuten neue Herausforderungen im B2B-Geschaft

Die Bedurfnisse von Endverbrauchern (z. B. von jemand, der ein neues Paar Schuhe fur sich sein Geschaftskunden mochte) mogen sich vielleicht im Detail von denen eines Geschaftskunden unterscheiden (z. B. eines Einzelhandlers, der Schuhe zum Wiederverkauf fur sein Geschaft in der) Fußgangerzone erwerben будет). Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen doch die Gleichen.

Beide Wollen als Individuen und nicht als Nummern in einer Datenbank behandelt werden. Und beide erwarten einen schlanken, flexiblen Kaufprozess mit ausreichenden Informationen, um schnell eine fundierte Entscheidung treffen zu konnen. Außerdem wunschen sich beide heute 1:1-Interaktionen, die nahtlos und uber alle Kanale hinweg consistent sind.

Mit anderen Worten: So wie sich die Erwartungen der privaten Verbraucherinnen und Verbraucher in den letzten Jahren entwickelt haben, gibt es inzwischen auch veranderte Bedurfnisse der B2B-Einkauferinnen und Einkaufer. Als Antwort auf diese neue Lage mussen die Anbieter im geschaftlichen Umfeld reagieren. Beispielsweise mit einer

• Digitalisierung von Vertrieb, маркетинг и коммерция
• Personalisierung uber den gesamten Kauflebenszyklus
• Technologie- und Datekonsolidierung fur ein agileres, umsatzorientiertes Marketing

Diese neuen Anforderungen betreffen sowohl die Vertriebsals auch die Marketingteams in den Unternehmen. Durch eine engere Zusammenarbeit und den Ubergang zum kollaborativen Verkauf konnen sich B2B-Anbieter schneller die aktuellen Herausforderungen anpassen.

Vertrieb und Marketing: Gemeinsam erfolgreicher

Seitdem im Jahr 2012 der Disney-Film «Frenemies» (по-немецки «Beste FReinde») uber die TV-Bildschirme flimmerte, ist das Kunstwort aus «друг» и «враг» einer breiteren Offentlichkeit bekannt geworden. Oft wird damit auch das Verhaltnis und Vertrieb beschrieben: Entgegen allen Lippenkenntnisse ziehen sie nicht gemeinsam an einem Strang und stehen in Konkurrenz zueinander. Wie zwei Rivalen, die aufgrund der Umstande dazu gezwungen sind, eine freundliche Beziehung zu unterhalten – dies aber eigentlich gar nicht wollen.

Doch gerade in der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams vor gemeinsamen Herausforderungen und sollten darum auch Dieselben Ziele verfolgen. Und in der Tat, durch die Zusammenfuhrung von Vertriebs- und Marketingprozessen sind Unternehmen besser dazu in der Lage,

• außergewohnliche Kundenerlebnisse zur Beschleunigung der Geschaftszyklen zu schaffen
• hoheren Umsatz zu generieren
• messbare Geschaftsergebnisse zu erzielen

Herausforderungen im Vertrieb

Eines der Hauptprobleme von Vertriebsteams Liegt derzeit in den sich schnell verandernden Bedingungen fur ihre Tatigkeit Durch die Globale Corona-Pandemie. Ведет werden heute nicht mehr allein durch das Abklappern der bestehenden Geschaftspartner oder das Plaudern am Messestand generiert und Deals mussen langst nicht mehr von Angesicht zu Angesicht in einem Besprechungszimmer per Handschlag besiegelt werden.

Digitale Kanale haben die Art und Weise, wie die potenzielle Kundschaft Lieferanten entdeckt, nach Produkten recherchiert oder eine Beschaffung tatigt, vollig verandert.

Hinzu kommt, dass diese fortgeschrittenen Verkaufsprozesse zu erheblichen technischen und betrieblichen Komplexitaten fuhren. B2B-Anbieter – so eine McKinsey-Studie – „Die im Vergleich zu B2C-Unternehmen in der Regel mit einem komplexeren Umfeld, langwierigen Geschaftszyklen, langwierigen Ausschreibungsprozessen und der Beteiligung vieler Anbieter, Entscheidungstrager und Influencer konfrontiert die Notifications”, sehen der Interaktionen zwischen Vertrieb, Marketing und Commerce. Denn damit lasst sich die Effizienz und Reichweite ihrer Bemuhungen um eine bessere Kundenansprache verbessern.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, mussen Vertriebsteams auf die sich andernden Kaufergewohnheiten und die Komplexitat der Ablaufe reagieren und diese erfolgreich bewaltigen. Sie benotigen eine Losung, um die zunehmend digitale Customer Journey и ihre Interaktionen mit dem Marketing besser zu verstehen. Außerdem mussen sie zeitaufwandige und sich wiederholende Prozesse Rationalisieren, die den Vertriebszyklus verlangsamen.

Herausforderungen im Marketing

Marketingteams sehen sichhingen mit sinkenden Budgets konfrontiert, gleichzeitig sollen sie aber mehr Verantwortung ubernehmen. Sie mussen sich mit zusatzlichen Bereeichen im gesamten Unternehmen abstimmen, ihr 1:1-Marketing verfeinern, dies in großem Umfang tun und ihre Fahigkeit nachweisen, messbare Ergebnisse zu erzielen – und das alles mit weniger Ressourcen und Personal.

Das Problem ist dabei, dass Marketingexperten im B2C-Bereich zwar inzwischen meist in der Lage sind, einen direkten Zusammenhang zwischen ihren Aktivitaten und den daraus resultsierenden Umsatzen herstellen konnen. Dagegen lasst sich durch des Feinheiten des B2B-Geschafts in der Regel nur sehr schwer nachweisen, wie die Arbeit des Marketing das Endergebnis eines Unternehmens verbessert.

Лучшее управление электронным рынком на 41 % для B2B-Marketingentscheider, а также ключевой показатель эффективности исследования Umfrage Key Performance Indicator, посвященный маркетингу. Nicht weit dahinter lag der Marketing-ROI mit 33 %.

Offensichtlich ist die richtige Zuordnung von Umsatzen eine große Herausforderung fur B2B-Marketer.

Ohne Einblicke in die Auswirkungen des Marketing auf den Umsatz konnen Unternehmen nicht beurteilen, ob ihre Aktivitaten auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind. Selbst wenn diese Anbieter weit genug fortgeschritten sind, um Digitalisierung und Personalisierung in ihren Marketing-Mix zu integrieren, benotigen sie datengestutzte Erkenntnisse und Analysen, um zu wissen, ob sich damit tatsachlich die Geschaftsergebnisse verbessern lassen.

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing benotigen eine Losung, um den Umsatz zu steigern und die Geschaftsablaufe zu beschleunigen. Letztlich geht es um die Fahigkeit, mehr Kauferinnen und Kaufer mit außergewohnlichen Erlebnissen anzusprechen – in großem Stil.

Dies bietet eine einzigartige Gelegenheit: Statt in voneinander abgeschotteten Silos oder sogar parallel zu arbeiten, konnen Vertriebs- und Marketingteams miteinander integriert werden, um ihre Prozesse zusammenzufuhren. Durch die Zusammenarbeit bei der Kundenbetreuung konnen Unternehmen die Performance ihres Vertriebs verbessern, die B2B-Kundenbindung steigern und zusatzliche Umsatze generieren.

Umsatzsteigerung durch Integration von Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingdaten sowie die entsprechenden Prozesse miteinander in Einklang gebracht werden, erhalt der Einkauf im B2B-Umfeld langfristig personalisierte und konsistente Informationen uber den gesamten Verkaufszyklus hinweg, wovon auch der Anbieter als Ganzes profitiert.

Beim kollaborativen Account Engagement arbeiten Vertrieb und Marketing auf einer gemeinsamen Basis zusammen und agieren auf der Grundlage einer einheitlichen Sichtweise – unabhangig davon, welches Team dafur gerade verantwortlich ist.

Es geht dabei auch darum, die Verkaufszyklen zu beschleunigen, ohne die Qualitat des Service oder der Kundenbeziehung zu beeintrachtigen. Gleichzeitig soll die Fahigkeit des Marketing verbessert werden, den Return on Investment in komplexen Verkaufsumgebungen nachzuweisen.

Sehen wir uns einige Moglichkeiten, wie ein solcher kollaborativer Ansatz fur das Account Engagement die Geschaftsergebnisse verbessern kann.

Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams versuchen ublicherweise, Dieselben Kundinnen und Kunden anzusprechen. Wenn sie isoliert voneinander arbeiten und die von ihnen verwendeten Daten in Silos voneinander getrennt sind, werden sie ihre Geschaftspartner nicht auf Dieselbe Weise betrachten. Das Ergebnis sind nicht zusammenhangende Customer Journeys, die zu Frust und verpassten Chancen fuhren.

Взаимодействие с учетной записью Collaboratives ermoglicht eine gemeinsame Ansicht samtlicher Engagement-Aktivitaten sowie auf Konto-, Kontakt- und Auftragsdaten und sorgt so fur eine vernetzte, nahtlose Customer Journey. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind und diese wichtigen Datensatze vollstandig integriert vorliegen, konnen Sie den Einkauferinnen und Einkaufern uber alle Kontaktpunkte hinweg relay, kontextbezogene personalisierte Erlebnisse bieten.

Skalierbares Marketing, шнеллер Vertrieb

Eine Account-Engagement-Losung sollte es den Marketingverantwortlichen erlauben, die Moglichkeiten der Automatisierung оптимальная zu nutzen und Omnichannel-1:1-Marketingprogramme voranzutreiben, um so die operative Effizienz und die Abschlussgeschwindigkeit zu erhohen. Im Wesentlichen ersparen Sie damit dem Vertriebsteam sich immer wiederholende manuelle Aufgaben, die viel Zeit kosten. Außerdem ermoglichen Sie ihm eine Intelligentere, Personalisierte und Relevante Kundenansprache uber Kanale, auf die es normalerweise keinen Zugriff hat.

Wenn Sie dann noch die Daten von Interessenten aus dem Marketing einbeziehen, arbeiten Sie mit Leads von hoherer Qualitat, was wiederum die Abschlussgeschwindigkeit erhoht. Und da die Automatisierung einen Teil der aufwandigen Arbeit ubernimmt, konnen Sie Ihre 1:1-Vertriebsinteraktionen beliebig skalieren.

Personalisierte Vertriebsinteraktionen

Unabhangig davon, ob es sich vertriebs- oder marketinggesteuertes Engagement handelt, mussen die Erwartungen der B2B-Einkauferinnen und -Einkaufer durch уместный и персонализированный Interaktionen erfullt werden. Eine einheitliche Losung, die Vertrieb und Marketing zusammenbringt, ermoglicht es Ihnen, das Gesamtengagement durch kollaborative Marketingkampagnen zu steigern.

So konnen Sie beispielsweise mehr Kontakte mit personalisierten Mitteilungen ansprechen, die den Anschein erwecken, а также kamen sie direkt vom jeweiligen Account Manager. So hat der Empfanger der Nachricht immer das Gefuhl, dass er eine einzigartig zugeschnittene E-Mail seines Ansprechpartners erhalt – auch wenn es sich um digitale Communikation in großem Stil handelt.

Взаимодействие с аккаунтом

Jedes Unternehmen, das glaubt, die Kunst der Kundenansprache bereits perfektioniert zu haben, und sich auf das verlasst, был in der Vergangenheit gut funktioniert hat, kann schnell ein boses Erwachen erleben. So wie sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden standig verandern, mussen auch die Strategien, mit denen sie angesprochen werden sollen, постоянный angepasst werden.

Wenn B2B-Unternehmen mehr Einkauferinnen und Einkaufer ansprechen und mit ihnen hoheren Umsatz machen Wollen, mussen sie sich verandern. Die Vorreiter vollziehen diesen Wandel heute durch die engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bei der Kundenbetreuung..

С SAP Account Engagement, dass demnachst als B2B-Add On fur die SAP Emarsys Customer Engagement-Plattform zur Verfugung steht, wird diese marktfuhrende Losung um eine B2B-Komponente erweitert, mit deren Hilfe sich End-to-End-Geschaftsprozesse nahtlos in die Интеграция SAP Sales Cloud. Damit sind Unternehmen besser gerustet, um auch im B2B-Geschaft mehr 1:1-Erlebnisse zu bieten, das Engagement uber alle Kanale hinweg zu skalieren und auf eine Weise zu konsolidieren, die sie agiler und effizienter macht – was alles zusammen zu bessenergen Geschaft .

Wer mehr daruber erfahren будет: Am 12.10.2022 veranstalten wir von 10:00 – 10:45 Uhr das kostenlose Kompakt-Webinar «Nicht mehr beste Feinde: Vertrieb und Marketing auf Augenhohe fur deinen B2B-Erfolg». Dort beschreiben Fabian Otto (Vertrieb) und ich (Marketing) in kurzweiligen 45 Minuten praxisnah den Weg vom personalisierten und kollaborativen Marketing fur Geschaftskunden bis zum hochwertigen Lead fur die Vertriebpipeline.

Fur eine Partnerschaft auf Augenhohe zwischen Marketing und Vertrieb braucht es nicht nur effiziente Prozesse, sondern auch skalierbare Tools. Вебинар Genau diese Brucke schlagt unser!

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