Многоканальное ценообразование: электронная коммерция B2B требует согласованности цен

Сегодняшняя рабочая сила сильно повлияла на то, как покупатели — как предприятия, так и потребители — взаимодействуют с брендами и организациями. Нехватка рабочей силы в сочетании с удаленной и гибридной работой изменила покупательское поведение, заставив людей совершать покупки через онлайн-каналы с минимальным человеческим участием.

Многие предприятия быстро переключились на электронную коммерцию благодаря учебнику по пандемии: если вы не переключитесь быстро, вы потеряете доход. Согласно исследованию McKinsey, 65% B2B-компаний в различных отраслях теперь предлагают возможности электронной коммерции, определяемые как полное выполнение сделки купли-продажи онлайн.

Но, расширяясь до электронной коммерции, многие организации не обеспечивают своим клиентам бесперебойную работу. Для компаний, которые предлагают клиентам договорную цену в обмен на объем покупок, канал электронной коммерции может быть оторван от этих договорных цен или не знать об этих договорных ценах.

Что такое омниканальное ценообразование?

Многоканальное ценообразование предлагает согласованные и справедливые цены по нескольким каналам продаж. По мере того, как организации B2B расширились до электронной коммерции, у их клиентов появилось больше возможностей для покупки, что делает омниканальное ценообразование критически важным.

Покупатели B2B могут работать с продавцом, чтобы договориться о сделке, но они также могут делать покупки в интернет-магазине компании или на торговой площадке. Организации должны иметь последовательную стратегию ценообразования, иначе есть риск оттолкнуть покупателя.

Отсутствие многоканального ценообразования приводит к увеличению количества жалоб клиентов на многие предприятия B2B.

Когда клиенты находят в Интернете другие и потенциально более низкие цены, чем те, о которых они договаривались, они, скорее всего, будут жаловаться.

Многие компании имеют разные группы, реализующие различные стратегии каналов, и могут не знать о разных ценах для традиционных методов заказа B2B, заказов электронной коммерции и даже розничных заказов. Непоследовательный опыт приводит к недовольному клиенту.

Высокая цена непоследовательности

Инфляция и надвигающаяся рецессия усложняют ценообразование из-за частой необходимости менять цены и координировать их по всем каналам.

Отсутствие координации приводит к плохому опыту работы с B2B, что может оттолкнуть клиента. Неудовлетворенность клиентов может снизить доход несколькими способами:

1. Уменьшенные заказы
2. Уменьшенный объем
3. Полный отказ от компании как поставщика

Компании должны уделять первоочередное внимание гармонизации ценообразования в многоканальной среде.

Покупки по лучшим ценам

Недавнее исследование Gartner показало, что главная причина, по которой покупатели переходят в электронную коммерцию, заключалась в «более низких ценах». Это говорит нам о том, что компании не скоординировали ценообразование по каналам, и их клиенты видят разные цены, что создает рискованные сценарии.

Если цены будут слишком низкими, клиенты расхватают их, и бизнес потеряет доход. Если цены слишком высоки, клиенты недовольны, разочарованы тем, что они не могут использовать договорные цены на веб-сайте.

Покупатели могут заметить, что их поставщики не могут управлять многоканальным ценообразованием, и, хотя у них может быть договорная цена, они все равно стремятся получить лучшую цену, что чрезвычайно проблематично для поставщика и его отдела продаж.

Покупатель также может вообще не договориться о цене на этот товар и пойти в Интернет за тем, что он считает более низкой ценой.

Это может противоречить определенному соглашению с покупателем, которое устанавливает низкие цены на определенные продукты большого объема, ожидая более высоких цен на другие продукты меньшего объема. Отказ от этих гибких моделей ценообразования может вызвать проблемы при заключении долгосрочных соглашений с клиентами.

Многоканальное ценообразование: технологии и роль ИИ

Обновление бизнес-процессов и инструментов ценообразования в соответствии с тенденцией заказа электронной коммерции может повысить удовлетворенность клиентов и, в конечном итоге, доход. Постоянство ценообразования оттолкнет клиентов от конкурентов.

Вы можете предпринять несколько шагов для устранения несоответствий в ваших ценах, в том числе:

• Изучите программное обеспечение для ценообразования в качестве отправной точки, чтобы начать переход к более надежному многоканальному подходу.
• Пересмотрите свои ценовые стратегии и технологии
• Модернизация с помощью обширного пакета аналитики, интеллектуального анализа на основе ИИ и многоканального механизма ценообразования.

Интеллектуальная аналитика поможет компаниям понять, где их клиенты покупают их продукты, как часто они покупают в Интернете по сравнению с транзакциями через стойку заказов и т. д.

С помощью ИИ бизнес может получать рекомендации о готовности клиента платить определенную цену. Эта технология также может помочь при заключении контрактов при установлении цен на большое количество товаров.

Надежный двигатель ценообразования может обеспечить уверенность в согласованности. Цена будет такой же для покупателя, заходящего в магазин или на веб-сайт, а также согласуется с уже оговоренной ценой.

В результате бизнес не только улучшит удовлетворенность и удержание клиентов, но также получит долю от конкурентов, которые менее способны к многоканальному выходу на рынок.