Базар Голос

У каждого покупателя есть свои фавориты. Их любимые средства по уходу за кожей, бренды домашнего декора и товары для домашних животных. И нет никаких сомнений в том, что ваши клиенты считают вас любимым брендом. Но чтобы привлечь новых покупателей, вам необходимо сосредоточиться на развитии каналов розничных продаж.

Хорошо продуманная стратегия продаж через каналы продаж обеспечит оптимальные результаты и поможет вам вывести продажи на новый уровень. В частности, наличие страницы с подробной информацией о продукте, наполненной пользовательским контентом (UGC), создаст страницу продукта с более высокой посещаемостью, более интересную и более эффективную.

А партнерство с ритейлерами поможет вам охватить новую аудиторию.

Что такое канал продаж?

Канал продаж — это место, где потребители встречаются с вашим брендом, будь то в первый или в сотый раз. Это стратегия продаж вашей организации, которая включает в себя каналы прямых продаж, косвенные каналы продаж и каналы распространения.

Несмотря на то, что омниканальный опыт способствует привлечению клиентов, крайне важно сосредоточиться на каналах, которые лучше всего работают для вашего бренда. Разработка стратегии продаж через каналы продаж и размещение вашей продукции на полках цифровых или физических магазинов розничных продавцов укрепит связи с вашими существующими покупателями и вдохновит новых.

Каковы основные каналы продаж?

Существует множество различных каналов продаж, их важность варьируется в зависимости от типа вашего бизнеса. Как правило, ведущими каналами продаж являются:

• Электронная коммерция . Любая транзакция, совершенная онлайн
• Розничная торговля . Когда бизнес продается через другой магазин, например, вы продаете свои товары на Samsclub.com.
• Торговые площадки . К ним относятся традиционные торговые площадки, такие как Amazon или Etsy, или современные торговые площадки, такие как платформы социальных сетей или Shopify.
• Прямо к потребителю . Например, покупка шорт Nike непосредственно на сайте Nike.
• Оптовая продажа . Продажа вашей продукции, обычно оптом, предприятиям, которые затем продают ее в розницу.

Как улучшить стратегию каналов продаж в розничной торговле

Если вы представляете бренд, продающий товары в розницу, вам понадобятся советы о том, как увеличить продажи и повысить конверсию в ключевых розничных сетях. Вот три основных способа оптимизировать стратегию продаж в розничных каналах.

1. Используйте визуальные эффекты для улучшения страниц с подробными сведениями о продукте.

Страницы сведений о продукте (PDP) — это веб-страницы, на которые покупатели переходят, когда им нужна подробная информация о конкретном продукте на сайте розничного продавца. Они дают покупателям все, что им нужно знать о чем-то, чтобы они могли с уверенностью купить это: цвета, размеры, материал, сведения о доставке и призыв к действию, например кнопку «купить сейчас».

Хорошо продуманные PDP — это то место, куда покупатели приходят, чтобы совершить покупку. Они помогают укрепить доверие к бренду, привлечь новых клиентов и свести к минимуму возвраты и жалобы.

Повысьте эффективность PDP с помощью UGC-фотографий

Визуальный контент является важнейшим компонентом PDP. Профессиональные фотографии товаров — это здорово, но фотографии реальных покупателей лучше связывают с потребителями. Благодаря визуальному пользовательскому контенту, включая фотографии и видео, потребители получают представление о том, как продукты выглядят, работают и ощущаются в реальной жизни.

Согласно нашим собственным исследованиям, визуальный пользовательский контент на страницах продуктов может привести к увеличению дохода на 45 %, увеличению конверсии на 31 % и увеличению стоимости заказа на 16 %. А изображения из социальных сетей повышают вероятность того, что покупатели совершат покупку в PDP, в 6 раз.

Итак, как же собрать этот настоящий пользовательский контент? Есть несколько быстрых способов сделать это, включая электронные письма с запросами на проверку, поиск в социальных сетях и программы выборки.

Используйте выборку, чтобы наполнить PDP визуальными эффектами

Выборка продуктов — когда вы даете потребителям попробовать продукт в обмен на отзыв — действительно может увеличить объемы пользовательского контента. С помощью наших кампаний по отбору проб продуктов мы обнаружили, что, когда они что-то пробуют, 63% потребителей приобретают этот продукт снова, 50% говорят, что он стал новым продуктом в их жизни, а 87% рекомендуют этот продукт или бренд другим.

С точки зрения результатов, было положительным опытом видеть, что мы можем быстро получить 10-15 отзывов о новых продуктах.

Ханна Кредич, специалист по категориям, Petco

Например, в рамках программы точечного отбора проб Petco доставляет ящики, корм для домашних животных, ошейники и лакомства от брендов родителям домашних животных в обмен на честные отзывы на Petco.com. Кампания увеличила количество отзывов на 405 %, рейтинги отзывов выросли на 9 %, а также привлекла множество очаровательных фотографий домашних животных, что стимулировало визуальный пользовательский контент бренда и розничных продавцов.

Отображать пользовательский контент по каналам

Всякий раз, когда вы собираете пользовательский контент, убедитесь, что визуальные эффекты соответствуют вашему бренду и находят отклик у ваших потребителей в различных розничных каналах. Чтобы сохранить доверие покупателей, обязательно помечайте любой контент влиятельных лиц как таковой и разработайте стратегию модерации контента, чтобы отсеять фейковые отзывы. Или вы можете обратиться за помощью к партнеру по модерированию контента.

Синдикация визуального пользовательского контента — когда вы распространяете обзоры и фотографии на веб-сайтах розничных продавцов — позволяет вам охватить нашу сеть из 1,3 миллиарда покупателей захватывающим и аутентичным контентом, где бы они ни находились. Благодаря розничной синдикации наши ритейлеры получают в 20 раз больше покупательского трафика.

Синдикация контента помогает брендам улучшить качество покупок. Это гарантирует, что на ваших PDP будет много высококачественного контента, который поможет покупателям принимать обоснованные и уверенные решения о покупке. Потребители воспринимают визуальный пользовательский контент как аутентичный и заслуживающий доверия, как если бы он получил рекомендацию от друга или члена семьи.

Улучшение PDP с помощью высококачественных визуальных эффектов может значительно улучшить вашу стратегию продаж в канале за счет увеличения конверсий, укрепления доверия и обеспечения лучшего качества покупок по прямым и косвенным каналам продаж.

Для непрямых каналов продаж, таких как розничные торговцы, предоставление первоклассных визуальных эффектов упрощает продажу вашего продукта, улучшая ваши отношения и позиционирование с этими партнерами. Это также помогает им поддерживать уровень качества на своей платформе.

2. Улучшить отношения с интернет-магазинами

Максимизация ваших каналов розничных продаж зависит от построения и поддержания прочных отношений с розничными торговцами. Цифровое и физическое полочное пространство конкурентоспособно, и ритейлеры играют решающую роль в вашем успехе. Их цель — увеличить продажи и прибыль, и они делают это, четко понимая, кто их клиенты и чего они хотят.

Помните, что гибкость и адаптируемость являются ключевыми факторами при сотрудничестве с розничными торговцами, чтобы максимизировать выгоды от вашего партнерства. Большинство из них уже имеют многолетний опыт работы с брендами и знают, что работает, а что нет.

Используйте пользовательский контент, чтобы выделиться среди розничных продавцов

Пользовательский контент помогает вам рассказать историю вашего бренда и показать ритейлерам, чем вы занимаетесь. Сбор отзывов и фотографий клиентов с помощью выборки, социальных сетей и электронных писем с запросами на обзоры помогает вам получить представление о том, что покупатели думают о вас и ваших продуктах, и демонстрирует эффективность ваших продуктов.

Бренд ковров и домашнего декора Nourison работал над развитием своих розничных партнеров, расширяя и улучшая набор контента в своих PDP. Nourison полагается на пользовательский контент, чтобы помочь покупателям принимать обоснованные решения, поскольку у ее клиентов уникальные потребности в размерах, стилях и ценах.

Nourison объединяет пользовательский контент с 32 ритейлерами по всему миру, включая Target.com, и приносит большую пользу своим розничным партнерам. Поскольку компания посвятила время укреплению отношений с ритейлерами, конверсия бренда выросла в 4 раза, а выручка — в 3 раза.

Создайте взаимовыгодные отношения с розничными торговцами

Партнерство с ритейлерами является взаимовыгодным. Например, они повышают узнаваемость бренда и розничных продавцов. Когда ваши поклонники узнают, что могут приобрести вашу продукцию в крупных розничных магазинах, они могут забрать ее в обычном магазине Target или Walmart. Это беспроигрышный вариант.

Вы помогаете привлечь существующих клиентов к розничным продавцам. А новые покупатели найдут вас, просматривая другие вещи в своих любимых магазинах.

Еще одним преимуществом является то, что отношения с розничными торговцами могут снизить возврат клиентов. Пользовательский контент влияет на покупки, а отзывы реальных покупателей и фотографии ваших товаров, которые носят реальные люди или используются в повседневной жизни, помогут покупателям лучше понять, будет ли товар соответствовать их потребностям.

Совместный маркетинг является важнейшим аспектом партнерства между брендами и ритейлерами: он помогает повысить осведомленность и стимулировать рост обеих сторон. Это также отличный подход для небольших предприятий с небольшими маркетинговыми командами. Сотрудничая в рамках общей кампании, бренды и ритейлеры могут использовать сильные стороны друг друга и охватить новую аудиторию. Ваши клиенты, которые уже доверяют вам, передадут часть своего доверия розничным торговцам, с которыми вы сотрудничаете, и наоборот.

3. Анализируйте и сравнивайте показатели эффективности в розничной торговле

Как вы узнаете, работает ли ваш канал розничных продаж? Вам предстоит следить за его работой и анализировать данные. Регулярный аудит и анализ имеют решающее значение. Чем лучше продаются ваши товары, тем больше вероятность, что розничный торговец продолжит их хранить.

Оцените производительность продукта

Walmart помогает своим брендам понять, как их пользовательский контент и продукты работают на своем веб-сайте. Показатель качества контента (CQS) ритейлера предлагает четкие и объективные стандарты содержания PDP брендов, включая руководства по стилю для каждой категории продуктов, которые они продают.

CQS сравнивает ваш контент с этими руководствами, что позволяет вам легко увидеть, какие элементы вам не хватает. Он также подскажет вам, где вы можете улучшиться. Эта аналитика может помочь вам принимать решения на основе данных о том, как улучшить ваш контент, избавляя вас от догадок.

Еще один способ оценить вашу эффективность — использовать Premium Network Insights от Bazaarvoice, который включает в себя анализ настроений, отслеживание эффективности пользовательского контента, социальную аналитику и информацию о конкурентах. Вы можете оптимизировать свои каналы розничных продаж, лучше понимая и отслеживая, что клиенты говорят о ваших продуктах.

Получение информации может помочь вам повысить рейтинг кликов, открыть для себя продукты и, в конечном итоге, совершить покупки.

Британский ритейлер Argos использует выборку для быстрого создания пользовательского контента. Предоставление покупателям возможности тестировать новые продукты перед их запуском помогает ритейлеру собирать и размещать отзывы еще до того, как продукт станет доступен для покупки.

Чем раньше Argos сможет собирать пользовательский контент, тем быстрее она сможет определить возможности для улучшения продуктов и маркетинговых сообщений. Когда онлайн-покупатели взаимодействуют с пользовательским контентом, Argos видит рост конверсии на 53 % на мобильных устройствах, на 51 % на настольных компьютерах и на 45 % в приложении.

Анализируйте и оптимизируйте данные

Анализ данных ваших пользовательских кампаний может рассказать вам, как потребители относятся к вашим продуктам и бренду в целом. Вы можете узнать, какие продукты работают хорошо, а какие нуждаются в улучшении.

Вы можете отслеживать, как покупатели взаимодействуют с пользовательским контентом и другими функциями ваших PDP, и определять, как это влияет на продажи. Мы обнаружили, что в нашей сети бренды отмечают коэффициент конверсии 136 %, когда покупатели взаимодействуют с пользовательским контентом на лучших в своем классе сайтах.

Вы также увидите, какие PDP не имеют адекватного обзора, поэтому вы будете знать, когда следует усилить свою стратегию сбора пользовательского контента, будь то путем выборки или отправки электронных писем после покупки.

Petco сотрудничает с брендами, которые продает, для сбора контента и взаимодействия с покупателями — на синдикацию приходится около 80% общего объема обзоров ритейлера.

Уровень дохода на продукт для кормов для собак с одним отзывом на 20 % выше, чем для продуктов без отзывов, и на 43 % выше, если продукт получает как минимум пять отзывов. В целом, коэффициент конверсии на 8% выше для потребителей, которые читают отзывы на веб-сайте Petco, а доход на одного посетителя выше на 15%.

Как оптимизировать пользовательский контент для расширения каналов розничных продаж

Построение надежной стратегии продаж через каналы розничной торговли — это не просто вариант для брендов, это необходимость. Понимание и оптимизация ключевых элементов, таких как улучшение PDP с помощью привлекательных визуальных эффектов и другого пользовательского контента, налаживание значимых отношений с розничными торговцами и регулярный анализ показателей эффективности, может раскрыть весь потенциал продаж вашего розничного канала.

Эти лучшие практики не только покажут товары покупателям, но и укрепят доверие, углубят взаимодействие и создадут целостный опыт покупок, который превратит новых покупателей в постоянных клиентов. Используя правильную стратегию и инструменты, вы сможете расширить свой охват, увеличить доход и закрепить за собой место среди фаворитов среди новых и существующих покупателей.

Уникальные программы для розничной торговли Bazaarvoice — отличное место для оптимизации вашей стратегии пользовательского контента и увеличения продаж в розничных каналах. Нажмите на продавца, у которого вы продаете, чтобы узнать больше:

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ МАСТЕР-КЛАССЫ

На что брендам и ритейлерам следует опереться в дальнейшем с Зариной Стэнфорд

Смотреть здесь