Полное руководство по исходящим продажам.

Стратегия исходящих продаж породила плохие отношения и поэтому за последние несколько лет сделала шаг назад. Теперь главной стратегией стал сложный процесс входящих продаж, генерирующий пассивных лидов. Исходящие продажи в настоящее время устарели, и считается, что они приносят незначительные результаты. Однако это не так.

Хотя тактика входящих продаж успешна, исходящие продажи также имеют значительную ценность. Ибо это может повысить узнаваемость вашего бренда и привлечь много потенциальных клиентов в течение короткого времени, если все сделано правильно. Но если все сделано неправильно, вы не только потратите свои ресурсы впустую, но и нанесете ущерб своей репутации.

Итак, ознакомьтесь с этим окончательным руководством по исходящим продажам, чтобы узнать, что такое исходящие продажи, чем они отличаются от входящих продаж, их важность и преимущества, процесс, как разработать эффективную стратегию исходящих продаж и многое другое. Получение надежных знаний в этом отношении поможет вам создать ценность для вашего бренда и потенциальных клиентов за счет исходящих продаж.

Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи — это процесс, в ходе которого ваш бренд обращается к потенциальным клиентам, чтобы предложить им свои предложения. Некоторыми примерами являются радиореклама, холодные звонки, выставки и прямая почтовая рассылка. Его отличительной особенностью является то, что ваши торговые представители связываются с лидами, а не лиды обращаются к вам. Это отличает его от входящих продаж, когда ваши потенциальные клиенты приходят к вам (скорее всего, благодаря вашему эффективному контент-маркетингу).

Исходящие и входящие продажи

Неправильно думать об этих двух подходах как об исходящих и входящих. Ибо оба подхода имеют свои преимущества. Следовательно, часто бренды выигрывают от сочетания обоих. Как упоминалось в предыдущем разделе, принципиальная разница между исходящими и входящими продажами зависит от того, кто инициирует контакт — продавец или покупатель.

Стратегии исходящих продаж являются упреждающими, в то время как методы входящих продаж направлены на то, чтобы побудить потенциального клиента сделать первый шаг. Во входящих продажах бренд принимает меры, чтобы «подогреть» потенциального клиента для покупки через сообщения в блогах, рекламу в Facebook, электронные письма и т. д. Это повышает осведомленность о вашем бренде среди аудитории.

При исходящих продажах торговый представитель вступает в контакт с потенциальными клиентами. В исследовании говорится, что исходящие продажи приносят 55% потенциальных клиентов, тогда как входящие продажи генерируют только 27%. То же исследование также показало, что 66,7% брендов не достигают достаточного количества потенциальных клиентов.

Важность исходящих продаж

Исходящие продажи — это не то, чем следует обменивать ваши входящие стратегии. Стратегии исходящих контактов важны, поскольку они позволяют вам контролировать общение между вашими потенциальными клиентами и вами. У вас есть возможность решить, когда инициировать контакт или предпринять последующие действия.

Другое дело, что у вас есть полный контроль над тем, с кем общаться. Вы можете классифицировать своих потенциальных клиентов и выбрать тех, на кого, по вашему мнению, лучше всего ориентироваться. Таким образом, вы не будете тратить время, усилия и деньги на потенциальных клиентов, которые не являются хорошими лидами.

Кроме того, с помощью исходящего маркетинга продаж вы можете мгновенно получить представление о том, как работает ваша кампания. Кроме того, вы также можете заранее измерить доход от своих кампаний. Существует несколько инструментов для прогнозирования того, будет ли потенциальный клиент конвертироваться с течением времени. Это, наряду с прогнозированием продаж , может помочь вам установить реалистичные цели для вашей команды продаж.

Преимущества исходящих продаж

Как обсуждалось ранее, исходящий и входящий подходы имеют свои преимущества. Это также означает, что исходящие продажи обеспечивают вещи, которые обычно не включают входящие стратегии. Это включает

• Массовый таргетинг с помощью сегментации: вы можете сегментировать свой рынок на основе их интересов, а затем настраивать массовый таргетинг на каждую категорию с помощью конкретных сообщений.
• Лазерный охват: сегодняшнее широкое использование Интернета людьми дает вам массу информации о каждом из ваших потенциальных клиентов. Такое профилирование позволяет иметь высокоцелевой охват.
• Эффективное привлечение потенциальных клиентов: если все сделано правильно, исходящие продажи могут успешно привлекать потенциальных клиентов.
• Индивидуальный контакт с идеальными клиентами: вы можете не только отфильтровать идеальных потенциальных клиентов, но и связаться с ними индивидуально. Это способствует высокой персонализации.
• Мгновенная обратная связь и измеримые результаты: стратегия позволяет вам узнать, насколько хорошо работает ваша кампания.
• Редкость негативных цепных реакций: в отличие от входящих продаж, при исходящих продажах негативные реакции не видны другим потенциальным клиентам. Это делает отрицательные цепные реакции редкостью.
• Управляйте темпами маркетинга и продаж: исходящий маркетинг и продажи позволяют вам контролировать скорость, с которой вы можете продвигать и продавать своим потенциальным клиентам. Вы можете решить это в зависимости от того, насколько хорошо ваша кампания работает в вашу пользу.

Эти достоинства исходящих продаж делают его динамичным каналом для получения дохода. Вы начинаете связываться со своими потенциальными клиентами, а не ждете, пока они свяжутся с вами, и сразу же узнаете, работает ли ваш подход в вашу пользу.

Кроме того, поскольку темпы маркетинга и продаж находятся под вашим контролем, вы можете решить, когда масштабировать процесс. То есть вы можете увеличить продажи, связавшись с большим количеством потенциальных клиентов.

Таким образом, вы можете максимально эффективно использовать процесс продаж. за счет сочетания входящих и исходящих подходов к продажам

Обзор процесса исходящих продаж

При исходящих продажах торговые представители связываются с клиентами и потенциальными клиентами, чтобы продать свои продукты и услуги. Они используют смесь электронных писем, холодных звонков и обмена сообщениями в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Каждая фирма использует свой процесс исходящих продаж, чтобы помочь ей достичь идеальных потенциальных клиентов и превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Вот простая схема процесса исходящих продаж.

• Определение целевых клиентов
• Генерация потенциальных клиентов
• Обращение к лидам и их квалификация
• Звонки по продажам или встречи с ними
• Закрытие сделки

Вопреки распространенному мнению, что исходящих продаж больше не существует, они по-прежнему живы, активны и развиваются вместе с нынешним покупателем.

Техники, которые обычно используются в исходящих продажах

Некоторые из маркетинговых методов, обычно используемых в исходящих продажах:

• Холодные звонки: вы проводите незапрошенные встречи или звоните своим потенциальным клиентам, чтобы донести свое предложение.
• Автоматизация маркетинга по электронной почте: вы отправляете потенциальным клиентам персонализированные сообщения на основе их недавних действий в Интернете или офлайн.
• Холодная электронная почта: вы отправляете нежелательные электронные письма потенциальным клиентам без какого-либо предварительного контакта.

Во всех методах исходящего маркетинга люди часто выдвигают общие возражения. Ваш торговый представитель должен быть готов встречать и адекватно реагировать на тех, кто проявляет уважение. Обучите своих представителей оставаться в курсе и контролировать ситуацию, сохраняя при этом естественный тон и темп, когда они совершают холодные звонки.

Исследование, проведенное Телфером, показало, что «на каждое увеличение продолжительности разговора на минуту в шесть раз увеличиваются шансы на успех». Один из способов увеличить продолжительность разговора — заставить их говорить. Так что используйте открытые вопросы, а не те, на которые можно ответить «да» или «нет». Это даст вам возможность больше рассказать о своих продуктах или услугах.

Точно так же вы должны позволить потенциальному клиенту говорить. Не следует торопиться с завершением его предложения. Предположения и прерывания могут быстро закончить разговор. Вы можете найти много таких советов по продажам , читая другие блоги на нашем сайте.

Отрасли, в которых используются внешние продажи

Как и в случае входящих продаж, стратегии исходящих продаж не являются специфическими для одной отрасли, но в целом хорошо работают для брендов, которые

• Иметь дело с дорогими или заслуживающими внимания продуктами/услугами.
• Имейте длинные циклы продаж.
• Вознаграждайте комиссионные своим торговым представителям.
• Имейте четкую цель.
• Нацельтесь на аудиторию, которая не возражает против получения холодных звонков, электронных писем или прямых сообщений.

Кроме того, исходящие стратегии также хорошо работают для небольших компаний и стартапов, у которых больше времени, чем денег.

Вещи, которые входят в успешную стратегию исходящих продаж

Ниже приведены вещи, которые вы должны включить в свою стратегию исходящих продаж, чтобы добиться успеха.

1. Создайте свое цифровое присутствие

После завершения вашего холодного звонка или прочтения вашей электронной почты ваши потенциальные клиенты немедленно найдут вас в Интернете, если им понравится ваше предложение. Они просматривают ваш веб-сайт, проверяют ваши рекомендации и просматривают ваши профили в социальных сетях. Когда это происходит, вы должны убедиться, что все ваши цифровые каналы ухожены и привлекательны. Они должны изображать вас как компетентного профессионала в своей области с большим количеством довольных клиентов.

2. Отдайте предпочтение изучению аудитории

Ваши торговые представители должны быть хорошо оснащены контекстуальной информацией о покупателе и его бизнесе, прежде чем связываться с ним. Именно это отличает модные исходящие продажи от их устаревшей версии. До появления Интернета торговые представители собирали как можно больше потенциальных клиентов и обзванивали их. У них нет методов для нацеливания на конкретные лиды. Но сегодня вы можете собрать все данные, найденные в Интернете, и довести их до совершенства, используя инструменты для фильтрации ценных потенциальных клиентов, тем самым сокращая средний цикл продаж и увеличивая привлечение клиентов . Использование передовых технологий, таких как чат-боты, социальные продажи и т. д., для получения данных о ваших потенциальных клиентах может помочь вам в этом отношении.

3. Персонализируйте свое сообщение

Люди, как правило, разочаровываются, когда получают нерелевантные электронные письма. Поэтому персонализация имеет большое значение. Независимо от того, является ли это приветствием при холодном звонке, первым предложением запроса на подключение к социальной сети или строкой темы электронного письма, вы должны персонализировать его. Вам необходимо с самого начала связать свой продукт/услугу с потребностями потенциальных клиентов. Например, если вы нашли потенциального лида в группе Facebook, вы можете начать свое сообщение так, чтобы привлечь его внимание: «Привет, Сара, я наткнулся на ваши комментарии в группе «Малыш и мама» на Facebook. Я полностью понимаю ваши опасения, и у нас есть для этого правильное решение!»

4. Следите за новостями

Когда потенциальный клиент мягко отказывается от вашего предложения или не отвечает на ваше электронное письмо, вы не должны сразу уходить. Исследования показывают, что люди могут отклонить предложение до четырех раз, прежде чем принять его. Итак, имейте последующий процесс и придерживайтесь его. Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации продаж и маркетинга для проведения последующей кампании для тех потенциальных клиентов, которые сказали «нет» первоначальному сообщению. Было бы разумно попробовать разные тактики, такие как включение видео, GIF-файлов и других визуальных средств, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов.

5. Всегда закрывайтесь

Любой метод исходящих продаж может быть длительным. Он может продолжаться, продолжая разговоры туда-сюда. Поэтому используйте некоторую стратегию, чтобы прийти к заключению и закрыть продажу. Вы должны закрыть продажу сильным призывом к действию. Дайте им вескую причину, почему они должны покупать у вас. Предложение срочных скидок, праздничных акций, ограниченных предложений и создание более выгодных предложений — вот несколько отличных идей, которые могут помочь вам завершить продажу.

Заключительные слова…..

Исходящие продажи могут генерировать ценных лидов. И это позволяет вам легко захватить ту часть вашего рынка, которая имеет высокие покупательские намерения. Если все сделано правильно, это может увеличить ваш доход таким образом. Итак, потратьте достаточно времени на профилирование и сегментацию клиентов, прежде чем приступать к реальному исходящему маркетингу. Это также поможет вам сэкономить массу времени, усилий и ресурсов, которые в противном случае вы бы потратили на убыточные лиды.