Продажи аутсорсинга продолжают расти: 3 драйвера аутсорсинга B2B

Опубликовано: 2022-08-24

продажи как услуга

Аутсорсинг продолжает набирать обороты как часть процесса продаж B2B, особенно в связи с растущей тенденцией удаленной работы торговых представителей. Сбой в бизнесе в 2020 году, вызванный пандемией, привел к тому, что многие организации B2B сократили и реструктурировали свои отделы продаж, чтобы сократить накладные расходы и сохранить квоты продаж. Для многих компаний это означало больше полагаться на аутсорсинг продаж для увеличения продаж.

Нет сомнений, что пандемия COVID-19 повлияла на продажи B2B. Обеспокоенность возникла в начале 2020 года: 58 процентов опрошенных респондентов B2B заявили, что их беспокоят продажи и доходы, 56 процентов беспокоятся о денежных потоках и ликвидности, а 52 процента беспокоятся о нарушении их бизнес-стратегии. Треть руководителей отдела продаж B2B заявили, что боятся потерять бизнес из-за коронавируса, а 16,7% опасаются потерять бизнес из-за того, что не могут встретиться с клиентами.

Чтобы решить эти проблемы, предприятия находят новые способы стимулирования продаж B2B.

Почему удаленные продажи никуда не денутся

Пандемия навсегда изменила наш подход к продажам B2B. Согласно исследованию McKinsey, вы можете ожидать, что продажи B2B отныне будут в значительной степени отдалены. Только 20% опрошенных заявили, что хотят вернуться к личным продажам, в то время как большинство говорят, что хотят, чтобы цифровое самообслуживание или удаленные продажи продолжались.

Во время пандемии личные продажи B2B упали с 61 до 29 процентов, в то время как продажи через видеоконференцсвязь выросли на 41 процент, а онлайн-чаты выросли на 23 процента. Во всем мире предприятия считают новую модель удаленных продаж B2B очень эффективной: от 76 до 81 процента, включая рейтинг эффективности 74 процента в США.

Размер цифровых сделок также вырос: 32% покупателей B2B готовы потратить до 500 000 долларов, 12% готовы потратить до 1 миллиона долларов и 15 процентов готовы потратить более 1 миллиона долларов, используя удаленные цифровые продажи и самообслуживание.

Индикаторы показывают, что торговые представители могут быть эффективными из любого места, независимо от того, работают ли они внутри компании или на стороне. А поскольку волатильность продаж является постоянной проблемой, аутсорсинг является более гибким и рентабельным.

Загрузите наше руководство, чтобы узнать, подходит ли вам аутсорсинг внутренних продаж>>

Что движет аутсорсингом B2B

Чтобы увеличить продажи и сократить отток клиентов, компании используют аутсорсинг продаж в качестве поставщиков услуг по целому ряду причин:

  1. Обеспечение рентабельности продаж при сокращении накладных расходов

В условиях повышенного беспокойства по поводу доходов и денежных потоков аутсорсинг продаж дает вам возможность увеличить поддержку продаж без увеличения штата. Содержать собственный отдел продаж дорого. Вам необходимо выплачивать заработную плату, премии и льготы; предоставить инструменты продаж и обучение; и технологии, поддерживающие лицензии. Чтобы оправдать расходы, большинство внутренних отделов продаж берут на себя дополнительные задачи, такие как квалификация потенциальных клиентов, что не является эффективным использованием их времени или талантов.

Аутсорсинг продаж экономит накладные расходы и позволяет вам масштабироваться по мере необходимости. Вы можете расширить отдел продаж, чтобы обрабатывать потенциальных клиентов без найма. Аутсорсинг продаж не только экономит заработную плату и внутренние затраты, но и позволяет быстрее масштабироваться, вводя новых представителей в курс дела за недели, а не за месяцы. Здесь, в MarketStar, мы можем добавить до 100 новых торговых представителей всего за 12 недель.

Квалификация лидов на аутсорсинге также позволяет лучше использовать вашу внутреннюю команду по продажам. Торговые представители ненавидят делать холодные звонки, и квалификация лидов — не лучшее применение их навыков. Использование аутсорсинговой организации продаж, которая специализируется на квалификации лидов, означает, что ваша команда получает высококвалифицированных лидов. Это также означает, что вы можете получать больший доход с меньшим отделом продаж.

Сокращение оттока клиентов — еще одна важная задача. Привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего клиента, а удержание клиента на 5% может привести к увеличению прибыли на 25–95%. Аутсорсинг успеха клиентов вместо того, чтобы оставлять его вашим торговым представителям, с лихвой окупит себя за счет сокращения оттока клиентов.

  1. Поддержание гибкости рынка

Переоснащение отдела продаж для реагирования на изменения рынка может занять много времени и средств. Подумайте об изменениях, которые вам уже пришлось внести, чтобы охватить цифровые продажи во время пандемии. Аутсорсинг дает вам больше гибкости на рынке.

С правильным аутсорсинговым партнером по продажам вы сможете быстрее адаптироваться к меняющимся рыночным условиям. Вы можете масштабировать свою команду продаж по мере необходимости, фокусироваться на новых рынках, осваивать новые вертикали и развертывать ресурсы там, где это необходимо. Например, если продажи вашего предприятия застопорились из-за изменения бюджета и неопределенности рынка, вы можете использовать аутсорсинг для экономически эффективного нацеливания на малый и средний бизнес.

Аутсорсинг дает вам гибкость, необходимую для поворота, независимо от изменений рыночных условий.

  1. Использование большего количества технологий и аналитики

Аутсорсинг также дает вам доступ к технологиям продаж без добавления инфраструктуры. Лучшие поставщики услуг по продажам поддерживают современный стек технологий продаж, предоставляя вам доступ к необходимым инструментам, данным и аналитике без необходимости лицензировать фактическую технологию.

Более передовые технологии играют большую роль в продажах B2B. По данным Deloitte, роботизированная автоматизация процессов (RPA) обсуждается более чем в 75% соглашений об аутсорсинге. Автоматизация продаж является растущей тенденцией, поскольку все больше организаций стремятся повысить эффективность продаж и сократить расходы. Выполняя аутсорсинг, вы получаете доступ к новейшим технологиям автоматизации, а также к другим ресурсам для продаж.

Как помогает преимущество MarketStar

Клиенты MarketStar понимают преимущества аутсорсинга и добились еще большей отдачи во время пандемии. MarketStar — партнер по аутсорсингу B2B с более чем 30-летним опытом совершенствования модели «Продажи как услуга».

MarketStar дает вам опыт и гибкость, необходимые для адаптации к меняющимся рыночным условиям, открытия новых рынков и увеличения доходов за счет более качественной поддержки продаж, обслуживания клиентов, а также аналитики и информации о продажах. Мы предоставляем специализированные ресурсы для продаж, необходимые для достижения ваших целей продаж, какими бы они ни были.

Чтобы узнать, какие выгоды вы можете получить от аутсорсинга, обязательно загрузите наше руководство «Подходит ли вам аутсорсинг внутренних продаж?»

Блог MarketStar CTA - Руководство: подходит ли вам аутсорсинг внутренних продаж?