Как создать идеальную рекламную презентацию: примеры + 6 лучших практик

Если у вас есть коммерческое предложение, которое постоянно помогает вам заключить сделку, это здорово. Но вы нашли время, чтобы понять, что именно входит в создание вашего идеального коммерческого предложения?

Почему это работает для вас? Какая часть презентации на самом деле продает ее вашему покупателю? В нем отсутствуют какие-либо важные компоненты? Прежде чем мы поговорим об анатомии идеального коммерческого предложения, давайте сначала разберемся, что именно определяет идеальное коммерческое предложение.

Что делает хорошую рекламную презентацию?

Коммерческое предложение — это, по сути, закуска, которая подготавливает вашего клиента к тому, чтобы остаться на основное блюдо. линия разговора, направленная на то, чтобы убедить вашего покупателя в том, что ваш продукт является идеальным решением его проблемы, побуждая его узнать больше и сделать следующий шаг.

Однако идеальное коммерческое предложение — это такое, которое постоянно привлекает внимание покупателей, используя ключевые черты, лежащие в основе психологии продаж (мы рассмотрим эти черты позже), чтобы заключить сделку.

Анатомия идеального коммерческого предложения

Прежде чем мы узнаем о создании идеального коммерческого предложения, нам нужно сначала понять, каковы различные движущиеся части идеального коммерческого предложения. Стратегия питчинга Зуоры — прекрасный тому пример. Мы знаем, что это было преувеличено — это стало вирусным, когда оно было опубликовано. Но тот факт, что он так хорошо структурирован, делает его идеальным примером для обучения.

Давайте погрузимся в то, что составляло голову, тело и хвост продающего предложения мечты каждого продавца.

3 элемента отличного коммерческого предложения

1. Крюк

Ни одна рекламная презентация не должна начинаться с того, что вы говорите о себе, своей компании или продукте. Наоборот, это та часть, где перед вами стоит задача привлечь внимание потенциальных клиентов сильным посылом. Вот как к этому относится Зуора.

Они начинают свое выступление с идеи больших перемен в мире, в котором мы живем сегодня. Они выдвигают идею о том, что для того, чтобы справиться с изменениями, нужно научиться адаптироваться.

На смену ушедшей эпохе продвижения продукта приходит современная эпоха развития сервиса, ориентированного на отношения. И Зуора выдвигает идею о том, что для адаптации к изменениям необходимо мышление, ориентированное на отношения.

2. Контекст

Далее следует часть, где вы представляете препятствия, с которыми вы столкнетесь при адаптации к этому изменению. Блокпост — это проблема, которую исследуют на поле.

В примере Зуоры отказ от использования модели, основанной на подписке, привел к краху нескольких компаний. Они также приводят примеры успешных компаний, таких как Hubspot, Zendesk и Appfolio, которые добились большего успеха и вышли на IPO после принятия современной модели.

3. Призыв к действию

Это заключительная часть колоды, в которой Зуора исследует решение проблемы. Теперь, когда они установили предпосылку и создали напряженность, сосредоточившись на проблеме, они рассеивают ее, показывая, как принятие модели обслуживания на основе подписки, такой как Zuora, помогает решить проблему.

6 лучших практик продаж, о которых следует помнить

Ваши коллеги, скорее всего, не будут аплодировать вам стоя после того, как вы повесите трубку после отличной презентации, как это делают в кино.

Так как же узнать, что ваша рекламная презентация идеальна? Убедившись, что он проверяет список на следующее:

1. Идеальная рекламная презентация тщательно рассчитана по времени и не отклоняется от сути.

Прекрасная рекламная презентация кратка по существу, но достаточно описывает ценность продукта. Не нужно много времени, чтобы установить предпосылку и быстро добраться до сути. Избегайте слов-паразитов и чрезмерных разговоров о вашей компании.

В ходе опроса, основанного на 121 828 встречах по продажам, Гонг обнаружил, что в сделках с закрытыми продажами в среднем используется 9,1-минутная презентация.

Источник

Разница может показаться незначительной, но эффект, который она оказывает на поддержание интереса потенциальных клиентов, огромен. 9,1 минуты вполне достаточно, чтобы сформулировать предпосылку, изучить проблему, предложить решение и продемонстрировать прошлый успех клиента — и все это до того, как потенциальный клиент начнет отключаться.

2. Идеальный рекламный ход требует глубокого понимания потребностей клиента.

Идеальная рекламная презентация — это та, которая рассказывает о продукте и одновременно показывает потенциальным клиентам, как он им помогает. И чтобы понять, как ваш продукт помогает потенциальным клиентам, вам нужно сначала понять своего клиента.

Если вы преподносите презентацию посредством телефонного звонка, найдите время, чтобы изучить потенциальных клиентов — отраслевую категорию, их должность, многолетний опыт, полномочия по принятию решений и т. д. Это поможет вам еще больше персонализировать презентацию, чтобы убедиться, что он попадает в цель. Это также показывает перспективу, что вы хорошо разбираетесь в их бизнесе и уверены, что это может им помочь.

3. Идеальный рекламный ход должен быть сильным, убедительным и простым для понимания.

Чтобы привлечь внимание потенциального клиента, вам нужно рассказать убедительную историю. Начните с сильной проблемы, которая создает для них ставки.

В представлении Zuora, которое мы рассмотрели ранее, это было изменение времени и необходимость принять современную модель обслуживания по подписке. Затем приходит решение, которое вы предлагаете для противодействия этой проблеме, и последующая ценность, которую оно имеет для клиента.

Имейте в виду, что ваше повествование не должно быть излишне сложным. Сохраняйте простоту и легкость понимания — исключите все, кроме самого необходимого. Пока это доходит до точки, вы готовы идти.

«Создать увлекательное повествование непросто, но лучше сделать его простым. Хорошая презентация начинается с сильного открытия, имеет четкое объяснение и производит неизгладимое впечатление на потенциального клиента».

— Ануприт Сингх , старший директор GTM в Slintel

Сплести все эти элементы вместе в увлекательное повествование менее чем за 9 минут — непростая задача. Вот почему часто говорят, что великие продавцы — великие рассказчики.

В дополнение к предложению Зуоры, давайте также посмотрим, как LISNR достигает этого:

«Звук лучше. В 2012 году основателей LISNR объединило одно убеждение: ультразвуковой звук лучше. Эти люди понимали растущую потребность в независимом от устройства и платформы решении для отправки коротких сообщений туда и обратно на программном уровне. Они считали, что компаниям не нужно тратиться на дорогостоящее оборудование или процессы, чтобы обеспечить более удобный и взаимосвязанный опыт.

Чтобы удовлетворить потребность, они разработали идею программного решения для кодирования данных в неслышные тона. В течение трех дней Cincinnati StartupBus, связанного с SXSW, LISNR родился, представил и перешел в посевной раунд. За последние 7 лет LISNR привлекла более 35 миллионов долларов и стала пионером во многих достижениях в ультразвуковой технологии, что в конечном итоге привело к ее использованию в платежах сегодня».

Вы видите, как они лаконично изложили предпосылку, рассказали о своем инновационном решении, как они заполняют пробел между потребностью рынка и идеальным сценарием, и дополнили все это информацией, которая укрепляет доверие к бренду?

4. Идеальный рекламный ход делает акцент на ценности, а не на цене и преимуществах, а не на характеристиках.

55% респондентов в опросе, проведенном Sales Insights Lab, сказали, что бюджет был либо первой, либо второй наиболее распространенной причиной того, что более сильные возможности в продажах рушатся. Вот почему идеальная рекламная презентация подчеркивает ценность продукта перед указанием цены.

Точно так же характеристик продукта недостаточно, чтобы произвести впечатление на вашего клиента. Ваши клиенты должны знать, как эти функции приносят им пользу, поэтому ценность или преимущества подчеркиваются, а не функции в идеальном рекламном предложении.

5. Идеальный рекламный ход демонстрирует видение вашей компании и прошлый успех продукта.

Ваша презентация должна охватывать краткосрочное видение продукта основателем. Это то, что ваша компания намерена делать с вашим продуктом в обозримом будущем. Посмотрите ниже, как Hubspot справляется с этим.

«Существует мнение, что для развития бизнеса нужно быть безжалостным. Но мы знаем, что есть лучший способ расти. Тот, в котором то, что хорошо для прибыли, также хорошо для клиентов. Мы верим, что бизнес может расти осознанно и добиваться успеха душой — и что они могут сделать это с привлечением новых клиентов. Вот почему мы создали экосистему, объединяющую программное обеспечение, образование и сообщество, чтобы помочь компаниям расти лучше с каждым днем».

Кроме того, ни одно коммерческое предложение не будет полным без достаточного подтверждения ваших требований. Вашим клиентам нужно доказательство вашей способности решить их проблему, и для этого вы должны показать им, как вы помогли бывшим клиентам, и продемонстрировать отзывы от них в своей колоде.

Вот несколько отзывов собственных клиентов Slintel, которые в достаточной степени демонстрируют наш успех в оказании помощи компаниям в поиске своих клиентов:

6. Завершите свое идеальное коммерческое предложение призывом к действию

64% продавцов не соглашаются с потенциальными клиентами в конце разговора. Поговорите о проблемах с обязательствами.

Клиенты заслуживают лучшего. Вот почему вам нужен сильный призыв к действию (CTA), который сообщает вашему покупателю, что ему нужно делать дальше, чтобы двигаться дальше.

Ваш призыв к действию лучше всего сделать коротким, но, тем не менее, его должно быть трудно пропустить, чтобы ваш клиент продолжил свой путь по пути клиента.

Подводя итог: пример идеального коммерческого предложения

Идеальный рекламный ход может стать решающим фактором между закрытой сделкой и упущенной возможностью. Вот почему вам будет полезно помнить об этих 6 лучших практиках, чтобы убедиться, что ваша презентация достигает цели.

В завершение приведу отличный пример удачного коммерческого предложения от Shark Tank от Вэнь Муэньи, представляющего свой продукт Jax Sheets: