Личные продажи: определение, методы и примеры

Суджан Патель

• 4 января 2023 г.

Когда-то продажи были на 100% личными продажами. Но теперь, благодаря глобализации, достижениям в области технологий и росту стоимости поездок, личные продажи являются лишь одним из многих методов, доступных продавцам, чтобы подогреть интерес и заключить сделку.

Личные продажи должны быть частью более широкого набора продаж, наряду с телефонными продажами, маркетингом по электронной почте, стимулированием сбыта, рекламой и связями с общественностью. Но нельзя упускать из виду личные продажи: они остаются чрезвычайно важной частью арсенала продавца, и это навык, которым должен овладеть каждый хороший продавец.

Что такое личные продажи?

Личная продажа — это когда продавец встречается с потенциальным покупателем или покупателями лицом к лицу с целью продажи товара или услуги. Это самая традиционная форма продаж. Многих продавцов привлекает в эту отрасль выброс адреналина от личных продаж с высокими ставками; представьте себе тех сумасшедших, которые пьют виски, или безумных продавцов Glengarry Glen Ross.

В наши дни продажи — это гораздо больше, чем посещение совещаний.

Почему? Проще говоря - расход.

Подумайте об этом: каждая встреча лицом к лицу требует значительно больших инвестиций с обеих сторон, чем просто общение с потенциальным клиентом по электронной почте или телефону. Внезапно у вас появились командировочные расходы. А время, необходимое для подготовки, поездки и проведения встречи, только увеличивает стоимость. Вот почему очень важно учитывать ценность и тип продукта, который вы хотите продать, а также вероятность закрытия сделки, прежде чем автоматически выбирать личную продажу.

Но встречи лицом к лицу, безусловно, по-прежнему имеют место. Учтите: 68% клиентов B2B теряются из-за безразличия или предполагаемой апатии, а не из-за ошибок. Посещение собрания по продажам — лучший способ решить эту проблему, проявив, что вы достаточно заботливы, чтобы добросовестно вкладывать время и деньги в своего потенциального клиента.

Пятьдесят восемь процентов покупателей заявляют, что встречи по продажам не представляют ценности и что следует уделять больше внимания той ценности, которую бизнес может им предоставить. На первый взгляд, это не очень хорошая новость для продавцов, которые блещут на совещаниях. Но это означает, что более 40% потенциальных клиентов открыты для торговых встреч. Остальные 60%, возможно, просто нуждаются в убеждении, что встреча поможет вам повысить реальную ценность их бизнеса.

Техники личных продаж

1. Сосредоточьтесь на правильных лидах

Учитывая дополнительное время и денежные вложения, необходимые для личных встреч по продажам, важно, чтобы компании зафиксировали рентабельность инвестиций, выбрав подходящих потенциальных клиентов для личной встречи с помощью комплексного процесса квалификации потенциальных клиентов.

Не каждая встреча приведет к продаже, но вы можете приблизиться к этой статистике продаж, спросив себя:

• Какова ценность этой потенциальной продажи?
• Каков размер бизнеса, которому вы продаете?
• Действительно ли ваш продукт или услуга будут хорошо служить бизнесу?
• Может ли построение прочных отношений с DM привести к дальнейшему развитию бизнеса?
• Действительно ли собрание по продажам поможет завершить продажу? Возможно, у Мастера очень мало времени, и он предпочитает общение по электронной почте или по телефону?
• Какую ценность вы можете добавить на совещании по продажам?

2. Превзойти ожидания благодаря подготовке

Продавцы, которые приходят на встречу без должной подготовки, являются серьезным раздражителем для покупателей. Фактически, 82% покупателей B2B считают торговых представителей неподготовленными. Это говорит о том, что многие потенциальные клиенты отказываются от встреч по продажам, которые они могут считать пустой тратой времени, из-за негативного прошлого опыта.

Это ваша работа, чтобы изменить их мнение.

Покупатели не хотят работать с напористыми продавцами. Для покупателей положительный опыт продаж связан с торговым представителем, который:

• прислушивается к их потребностям
• инвестируют в успех своего бизнеса
• предоставляет соответствующую информацию

Тем не менее, только 13% потенциальных клиентов верят, что торговый представитель может понять их потребности, что говорит о том, что продавцы имеют репутацию людей, которые не слушают должным образом и просто продвигают шаблонную презентацию.

Активное слушание, безусловно, жизненно важно для торговых представителей — не только на встрече, но и до нее. Записывайте каждую часть информации, которую вы получаете по телефону или электронной почте, и используйте ее в своих интересах на встрече, чтобы доказать, что вы понимаете реальные потребности бизнеса. И практикуйте активное слушание вне совещаний — когда ваш мозг кипит, это не так просто, как кажется.

Подготовьтесь и поставьте себя на голову выше конкурентов. Не просто исследуйте компанию, чтобы показать статистику или даты в интервью — узнайте об их болевых точках, их бюджетах и ​​целях, которых они пытаются достичь. Затем вы можете позиционировать свой продукт или услугу как решение, которое поможет им достичь более широких целей.

Ваша презентация никогда не должна быть шаблонной: используйте информацию, которую вы собрали в ходе исследования и прослушивания, чтобы адаптировать ее к целям компании и тому, как ваш продукт или услуга вписываются в их стратегию.

3. Повысьте ценность встречи

В наши дни торговым представителям внушают, что они должны приносить пользу на встречах, демонстрируя, что они будут продолжать оказывать полезную помощь, если клиент подпишет пунктирную линию. Если вы сделаете это успешно, это продемонстрирует, что вы знаете, о чем говорите, а также что вы заинтересованы в долгосрочной работе с компанией, чтобы помочь им достичь своих целей и тем самым укрепить доверие.

Но каковы наилучшие методы повышения ценности этой первой встречи?

Шестьдесят девять процентов покупателей заявляют, что предоставление первичных исследовательских данных, имеющих отношение к их бизнесу, — лучший способ для торговых представителей повысить ценность. Кроме того, 95% клиентов предпочитают покупать у поставщиков, которые предлагают соответствующий контент на каждом этапе процесса покупки.

Сумма, которую ваша компания готова инвестировать в исследования или контент перед встречей, несомненно, будет зависеть от размера потенциальной сделки. Но всегда есть некоторый уровень исследований, которые продавцы могут провести перед важной датой.

Используйте инструменты вашей компании для извлечения данных о бизнесе и его конкурентах, которые организация не собирала сама. Проанализируйте основные результаты в своей презентации, объясните, как ваши продукты и услуги могут помочь в решении проблем, которые вы обнаружили, а затем отправьте DM данные и свой анализ. Попросите вашу команду по контенту создать банк ресурсов, связанных с регулярными ответами на часто задаваемые вопросы и отраслевыми проблемами, будь то блоги, инфографика, видео или электронные книги, чтобы вы могли отправлять ссылки на дополнительную полезную информацию во время или после встречи.

4. Дайте понять, что вы вместе

Самые эффективные торговые представители используют такие слова, как «мы» или «нас», а не такие слова, как «я» или «мне». Это простой способ заставить потенциального покупателя почувствовать, что вы на его стороне и не хотите ничего, кроме процветания его бизнеса.

Задавая умные, подробные вопросы, связанные с их бизнес-задачами, и возвращаясь с потенциальными решениями, связанными с вашими продуктами и услугами, вы продвигаетесь вперед, как и приходите на встречу с исследованиями и данными, изложенными выше.

Как бы вы это ни делали, убедитесь, что ваш клиент покидает встречу, считая ваши отношения партнерскими.

5. Расскажите историю

Важная статистика, которую следует помнить при подготовке презентации: после презентации 63% потенциальных клиентов помнят истории, но только 5% помнят статистику. Сторителлинг привлекает потенциальных клиентов значительно больше, чем набор сухих цифр.

Превратите то, как вы можете повысить ценность своего клиента, в историю с четким началом (сейчас), серединой (как вы будете работать с ними) и концом (результаты, которых они могут ожидать).

Убедитесь, что тематические исследования также рассказаны в форме истории. Там, где это уместно, вы также можете рассказать историю своей компании, чтобы привлечь внимание: вас будут воспринимать не как безликую сущность, а как дружественный бренд.

Примеры личных продаж

Пример того, как важно заставить клиента почувствовать, что вы на его стороне, и завоевать доверие, привел Эндрю Петерсон, генеральный директор Signal Sciences. Во время учебы в колледже он работал в The North Face и говорит, что его любимым взаимодействием с клиентами всегда было то, когда он рекомендовал клиенту перейти к другому бренду, чтобы найти нужный ему продукт.

В интервью Inc он сказал: «Не поймите меня неправильно, я любил The North Face и все их продукты! Но я всегда больше стремился предоставить клиенту лучший продукт для того, что он искал. Когда это не было чем-то от нашей компании, я говорил им, что они должны получить вместо этого и где это взять. Забавно было то, что они всегда заканчивали тем, что покупали у меня хоть что-то, потому что были настолько шокированы, что я не просто навязывал им нашу продукцию. Отличный урок, который я извлек из этого, заключается в том, что лучшие продавцы — это те, кому вы доверяете».

Работая в отделе продаж, Ричард Нисет, директор по работе с клиентами Pixlee, нашел уникальный способ справиться с одним из самых сложных клиентов своего работодателя в блестящем примере личных продаж. Предупрежденный о том, что этот контакт является «занозой в заднице», которая наводит на продавцов, но никогда не совершает никаких действий, он пошел на встречу, вооруженный игрушечным пистолетом с шестью патронами.

В разговоре с Inc он объяснил: «Вот моя сделка: он может попросить меня обо всем, что ему нужно от нас, и все, что мы можем сделать, мы сделаем. Но каждый раз, когда он просил, ему приходилось давать мне одну из этих пуль. Когда я получу все шесть пуль, я смогу попросить что-нибудь взамен. И вы, наверное, догадываетесь, что это должно было быть. В конце концов я уговорил его согласиться, что привело к одной из крупнейших сделок в истории нашей компании».