Управление ценами: почему ценообразование на сырьевые товары не дает CRO спать по ночам

Ничто не разрушает ценность бизнеса быстрее, чем отсутствие скорости и гибкости команд по ценообразованию или отсутствие эффективного руководства для отделов продаж. Один из лучших способов проиллюстрировать это — рассмотреть стандартный процесс изменения управления ценами и то, как небольшие утечки маржи могут стать систематическим вектором риска цен на сырьевые товары.

За каждый доллар повышения цен компании из верхнего квартиля получают 0,95 доллара, а компании из нижнего квартиля — 0,42 доллара. На каждый 1 миллиард долларов продаж это означает потерю прибыли где-то между 500 000 и 5 800 000 долларов каждый раз, когда новые затраты или изменения стратегии требуют обновления цен.

Волатильность приводит к сжатию маржи, снижению стоимости и ухудшению отношений с клиентами. Это настоящий кошмар для директора по доходам.

Риск цен на сырьевые товары – это то, что порождает неопределенность в отношении прибыльности продаж предполагаемых или фактических товарных продуктов.

Финансовые прогнозы находятся под угрозой, поскольку отделы продаж находятся во власти неконтролируемых рыночных сил. Затраты могут измениться в любой момент в зависимости от политики правительства, конфликта, погоды, конкуренции или любого количества факторов.

Стратегии ценообразования на сырьевые товары для лучшего управления ценами

Риск сокращения прибыли становится непреодолимым, когда командам по продажам и ценообразованию не хватает скорости и гибкости, чтобы предвидеть и эффективно реагировать на затраты, ценообразование и маркетинговую стратегию по всей цепочке создания стоимости.

Если вы CRO и хотите бороться с снижением маржи, у вас есть несколько вариантов управления ценами:

• Ценообразование на сырьевые товары в режиме реального времени. Торговые организации мирового класса повышают скорость и эффективность за счет моделирования влияния на маржу изменений затрат и стратегии, а также сценариев распределения. Эффективные стратегии ценообразования на сырьевые товары, реализуемые в режиме реального времени, сохраняют и увеличивают прибыль.
• Оптимизированное руководство по продажам. Ведущие организации также предоставляют своим отделам продаж оптимизированные правила ценообразования и ведения переговоров. Доступ в режиме реального времени к оптимизированным с помощью искусственного интеллекта рекомендациям по ценообразованию и поддержке принятия решений повышает реализацию цен и снижает снижение прибыли.

Тенденции отрасли и последствия ценообразования

Эффективное управление ценами означает пристальное внимание к тенденциям отрасли. CRO могут подготовиться к будущему, наблюдая за тенденциями на рынках автомобилестроения, промышленного производства и сбыта.

Согласно недавнему отчету S&P Global Mobility, на дорогах находится более 284 миллионов автомобилей. Что еще более важно, средний возраст транспортных средств увеличился до 12,5 лет.

Рост числа автомобилей в целом выгоден компаниям, занимающимся продажей запасных частей для автомобилей, однако резкий рост цен и волатильность заставляют ремонтные мастерские покупать больше запчастей под частными торговыми марками.

Данные Eucon показывают, что цены OEM-производителей и независимых производителей послепродажного обслуживания в США и Канаде выросли более чем на 20% в период с 2019 по 2022 год.

Промышленное производство имеет такую ​​же динамику. В случае высоких технологий постоянную озабоченность вызывают геополитические и торговые соображения, а также цепочка поставок и запасы.

Для более ресурсоемких отраслей волатильность по-прежнему остается главным движущим фактором, наряду с долгосрочными прогнозами экономики и инфляции.

Стратегии управления ценами CRO

Чтобы подготовиться к быстро меняющимся рыночным условиям, CRO должны предпринять следующие три шага:

1. Постарайтесь увеличить количество изменений цен, улучшить стратегии распределения затрат/маржи и оценить всю политику скидок и рекламных акций;
2. Расширять программы стратегии «хорошие», «лучшие», «лучшие» или другие аналогичные дифференцированные стратегические программы по уровням продуктов, чтобы сохранить текущих клиентов и предотвратить снижение прибыли; и
3. Увеличьте количество программ стимулирования и скидок или измените пороговые значения программы, чтобы поддерживать объемы и удерживать клиентов.

Тенденции и стратегии оптовых продаж

Спрос в Северной Америке стабилизируется, но европейские рынки, похоже, замедлятся в конце этого года и в 2024 году. Общий объем заказов снижается или, как минимум, клиенты с меньшей вероятностью будут совершать покупки заранее.

Цепочки поставок стабилизируются после первоначального отсутствия поставок во время COVID, за которым последовали чрезмерные заказы, затем задержки производства и, наконец, рост запасов в конце 2022 года, когда цепочки поставок распутались и запасы нормализовались. Тем не менее, осторожность является лозунгом для цепочек дистрибуции и поставок.

Индекс деловой активности в производственном секторе в июне 2023 года составил 46%, что почти на 1% ниже, чем в мае, что означает семь месяцев спада после 30 месяцев роста.

Дополнительное повышение ставок Федеральной резервной системой в конце июля подняло базовую краткосрочную ставку до 5,3%, что является 22-летним максимумом после 11 повышений за 17 месяцев. При инфляции в 3% в годовом исчислении рынки приближаются к завершению этого цикла.

Дистрибьюторам следует сбалансировать потребности, «ориентированные на покупки» и «ориентированные на спрос», избегая при этом агрессивной тактики форвардных закупок, поскольку динамика запасов вернулась к более осторожной основе.

Им также следует максимизировать программы производителей для увеличения прибыли и поощрения взаимовыгодных отношений с каналами сбыта, даже если это иногда означает предварительные закупки или перемещение расходов между производителями или категориями.

Пришло также время оптимизировать запасы, выявляя медленно и быстро оборачиваемые запасы и соответствующим образом оценивая их. И не забывайте о клиенте; отсутствие товара там, где и когда он им нужен, может ухудшить качество обслуживания клиентов, что приведет к потере продаж и будущих возможностей.

Наконец, будьте осторожны при использовании исторических данных. Аномальное поведение в последние годы затруднило использование исторических данных для прогнозирования, планирования и управления ценами. Решения по оптимизации должны быть дальновидными и учитывать сложную бизнес-среду.