Полное руководство по ассортиментным стратегиям и задачам в 2023 году

Если вы занимаетесь электронной коммерцией, у вас много конкурентов.

Еще в 2020 году в Shopify во время пандемии появилось почти 800 000 новых продавцов, а с учетом того, что по состоянию на 2022 год существует 26 миллионов веб-сайтов электронной коммерции, рост отрасли, похоже, не замедлится в ближайшее время.

Итак, как найти нишу для своего бренда в этом море конкурентов?

Это начинается с продуктов, которые вы продаете.

Чтобы создать жизнеспособный, прибыльный ассортимент продуктов, который способствует прибыльности, вам нужен ассортимент продуктов, который привлекает целевых клиентов, контролирует распространение SKU и позволяет вам конкурировать на высоконасыщенных рынках электронной коммерции.

Достижение этого диапазона требует процесса планирования ассортимента. Чтобы разработать идеальный ассортимент продукции для вашего бренда, вам понадобится стратегия, учитывающая ваши возможности, целевую аудиторию и отрасль, а также включающая в себя отличных партнеров, которые помогут вам ее реализовать.

В этой статье мы предложим подробное руководство по различным стратегиям ассортимента продуктов, которые вам следует учитывать, основные проблемы, которые необходимо запланировать, и как может помочь правильный партнер 3PL.

Что такое ассортимент продукции?

Ассортимент товаров, также называемый товарным ассортиментом, относится к разнообразию товаров, которые продает ваш бизнес.

В ассортименте товаров следует учитывать два основных компонента: ширину (или широту) и длину (или глубину). Предприятия должны найти правильный баланс между ними, чтобы определить идеальную стратегию ассортимента.

Широта или широта относится к тому, насколько разнообразен ассортимент вашей продукции — другими словами, насколько велико разнообразие продуктовых линеек и категорий, которые продает ваш бизнес.

Например, такие ритейлеры, как Amazon, имеют широкий ассортимент товаров, поскольку они продают все, от одежды до материалов для рукоделия и мебели.

Длина или глубина относится к количеству вариантов, которые ваш бизнес продает в определенной категории или линейке продуктов. Чем больше вариаций вы предлагаете, тем глубже ассортимент вашей продукции.

Например, мебельный бренд с большим ассортиментом может продавать только книжные полки, но предлагает эти книжные полки во многих различных дизайнах и цветовых вариантах.

Почему важен ассортимент продукции?

Ассортимент продукции имеет огромное значение для ваших клиентов и вашей прибыли. Вот лишь некоторые из причин, по которым ассортимент продукции имеет решающее значение для вашего бизнеса.

Это улучшает качество обслуживания клиентов

В сочетании с хорошим управлением каталогами правильный ассортимент продукции может гарантировать, что люди смогут найти именно то, что им нужно.

Когда ваш ассортимент оптимизирован для потребительского спроса, ваш бренд сможет обслуживать больше клиентов и обеспечивать приятные, а не разочаровывающие впечатления от покупок.

Это стимулирует продажи

Когда вы предлагаете своим клиентам правильное сочетание продуктов, ваш бренд упрощает процесс покупки.

Вместо того, чтобы подавлять их слишком большим количеством вариантов, вы упрощаете удовлетворение потребностей клиентов из имеющихся запасов, сводя к минимуму вероятность того, что они обратятся к конкуренту. Это побуждает клиентов совершать покупки и увеличивает продажи вашего бренда.

Это может увеличить прибыль

Когда ваш ассортимент продукции оптимизирован, ваш бренд будет хранить только те товары, которые вам нужны для удовлетворения потребительского спроса.

Это поможет вам не тратить деньги на хранение запасов, которые никогда не продаются, и улучшит оборачиваемость запасов — оба эти фактора являются ключевыми для увеличения доходов и прибыли.

Ассортиментные стратегии на 2023 год

Существует пять основных типов ассортиментных стратегий, которые могут использоваться как интернет-магазинами, так и обычными ритейлерами.

Широкий ассортимент

Стратегия широкого ассортимента предполагает предложение широкого спектра типов и категорий продуктов, но небольшого выбора или вариаций внутри них. Это позволяет ритейлерам удовлетворять потребности гораздо большей аудитории.

Например, в аптеках, таких как Walgreens или CVS, есть всего понемногу: от подгузников до продуктов, от лекарств до поздравительных открыток.

Таким образом, люди обычно могут найти то, что ищут, в одном магазине, если они не возражают против меньшего количества вариантов, когда речь идет о дизайне или торговой марке отдельных товаров.

Глубокий ассортимент

Используя стратегию глубокого ассортимента, предприятия ограничивают свои категории продуктов, но предлагают широкий ассортимент товаров в каждой категории.

Это позволяет им удовлетворять потребности и интересы очень конкретной аудитории, поэтому они могут значительно повысить удовлетворенность клиентской базы, которая больше заботится о таких функциях, как дизайн, качество, цена и многое другое.

Например, обувной бренд Zappos специализируется на обуви. Хотя они не продают много товаров, кроме обуви, они предлагают большое разнообразие стилей обуви, чтобы удовлетворить самые разные предпочтения клиентов (а также специальную обувь для разной ширины стопы и даже отдельные туфли).

Ассорти омлет

Стратегия смешанного ассортимента предполагает предложение нескольких продуктов, которые не входят в ваш основной ассортимент.

Другими словами, вы выходите за рамки основного направления вашего бренда, предлагая дополнительные товары, которые понравятся клиентам, не принадлежащим к вашим обычным сегментам. С помощью этой стратегии компании могут привлекать новых клиентов и увеличивать продажи.

Например, магазин для рукоделия, такой как Michaels, в основном занимается продажей товаров для рукоделия. Однако он может принять решение о расширении своего ассортимента, предлагая дополнительные товары, такие как принадлежности для выпечки, игрушки и предметы домашнего декора.

Таким образом, покупатель, который посещает магазин, чтобы получить материалы для проекта, также может купить некоторые сезонные украшения для дома, не посещая другой магазин, что позволяет магазину увеличить продажи.

Массовый рынок

Ассортиментные стратегии массового рынка предназначены для обслуживания как можно большего количества клиентов и демографических групп, что означает, что ассортимент продукции является как широким, так и глубоким.

В стратегии массового рынка бизнес имеет обширную категорию продуктов и предлагает огромное разнообразие вариантов в каждой категории.

Например, крупные розничные продавцы, такие как Walmart, применяют стратегию ассортимента массового рынка, предлагая огромный выбор товаров в сотнях категорий.

В каждой из этих категорий клиенты также могут просматривать сотни (а иногда и тысячи) вариантов продуктов.

Хотя стратегия ассортимента массового рынка идеальна для получения наибольшего дохода, ее также сложнее всего поддерживать. Для этого требуются огромные возможности хранения, что требует значительных инвестиций и высоких затрат на обслуживание. Таким образом, это обычно осуществимо только для гигантов розничной торговли.

Локализованный ассортимент

В стратегии локализованного ассортимента ассортимент товаров корректируется в зависимости от местоположения магазина.

Это означает, что магазин будет менять свой ассортимент товаров, исходя из потребностей и потребностей местного сообщества в конкретном регионе. Эти потребности могут варьироваться в зависимости от таких факторов, как климат, местность, культура и события.

Например, сеть хозяйственных магазинов может продавать лопаты и обогреватели в условиях суровых зим. Между тем, в другом месте розничной торговли будут храниться такие предметы, как разбрызгиватели и солнечные батареи, в штате с более теплой погодой, например, во Флориде.

Проблемы с ассортиментом продукции

Независимо от того, управляете ли вы обычным магазином или занимаетесь электронной коммерцией, выбор правильного ассортимента продуктов — непростая задача. Вот некоторые из ключевых проблем, которые вам необходимо учитывать при выборе продуктов для продажи.

Ассортимент и разнообразие

Хотя вы можете захотеть хранить широкий ассортимент товаров в широком диапазоне категорий, это не всегда возможно для вашего бизнеса.

Поддержание больших запасов может быть затруднено, и если ваш бренд слишком амбициозен в отношении ассортимента продукции, вы можете быть ошеломлены огромным разнообразием товаров, которые необходимо хранить, пополнять и выполнять.

Небольшим магазинам и брендам необходимо тщательно продумать, какой ассортимент продукции может поддерживать их инфраструктура и бизнес-модель.

Ограничения емкости на полках

Как розничные интернет-магазины, так и обычные магазины имеют ограничения по вместимости. Даже если вы хотите предлагать различные товары или разные типы продуктов, у вас может не быть места на полу или на полках для хранения всех этих товаров в вашем магазине или на складе.

Чтобы избежать превышения емкости хранилища, отслеживайте оборачиваемость запасов и количество дней в наличии на уровне SKU. Таким образом, вы можете быстро увидеть, как ваш бизнес в среднем использует доступные запасы, и как рассчитать время пополнения таким образом, чтобы было место для хранения новых запасов.

Распределение рабочей силы

По мере того как предприятия диверсифицируют ассортимент своей продукции, у них может возрастать потребность в работниках для детального управления своими запасами. Однако это может значительно увеличить эксплуатационные расходы.

Перед изменением ассортимента продукции обязательно подумайте, сможет ли ваша команда по управлению запасами и выполнению заказов получать, хранить, комплектовать, упаковывать и отгружать новые SKU. Если вы ожидаете увеличения объемов заказов с новыми дополнениями, убедитесь, что ваша команда готова и может обеспечить быстрое выполнение и доставку.

Если какая-либо из ваших команд не может поддерживать растущий ассортимент продукции, есть несколько других вариантов. Вы можете добавить рабочих в свою команду (хотя это может увеличить затраты на рабочую силу) или вы можете стать партнером 3PL, который поможет вам хранить свои запасы и более эффективно выполнять заказы.

Распространение SKU

По мере того, как ваш бренд со временем расширяет свой ассортимент, вы можете начать накапливать больше артикулов, чем реально можете обработать. Если не остановить это распространение SKU, это может привести к проблемам с видимостью запасов, увеличению затрат на хранение и мертвым запасам.

Предотвращение распространения SKU начинается с регулярных аудитов запасов, чтобы избавиться от устаревших запасов и заблаговременно выявить потенциальные мертвые запасы.

Предприятия также должны периодически проводить рационализацию SKU, периодически проверяя эффективность запасов на уровне SKU, чтобы выявить медленные SKU, которые необходимо исключить из своей линейки продуктов.

Это позволяет им снизить затраты на хранение, направить свой капитал на более прибыльные SKU и сохранить контролируемый размер своего ассортимента.

«Мы знали, что не можем уделять так много времени и энергии отгрузке и выполнению заказов, поэтому решили найти 3PL-партнера.

Начав поиск, мы обнаружили, что многие 3PL не заинтересованы в работе с нами, потому что у нас слишком много SKU и недостаточно объемов для работы с ними. У других не было возможности отправлять товары за границу или они отправлялись только одним перевозчиком.

Затем мы нашли ШипБоба, который поставил все галочки. Они оказались идеальным решением для нас, и мы никогда не оглядывались назад!»

Команда Waveform Lighting

Будущее ассортимента продукции

По мере того, как покупательские привычки меняются после пандемии, бренды могут столкнуться с изменением стратегии ассортимента продукции.

Когда заказы на дому закрыли розничные магазины, покупатели все чаще обращались к платформам электронной коммерции, чтобы получить как основные продукты, так и роскошь. В результате объем продаж электронной коммерции только в 2020 году увеличился на 43%, увеличившись с 571,2 млрд долларов в 2019 году до 815,4 млрд долларов.

Этот рост побудил многие предприятия, в основном занимающиеся физическими и строительными работами (особенно розничную торговлю), принять более многоканальный подход.

Инвестируя больше в свои онлайн-каналы и каналы продаж в социальных сетях, бренды смогли удовлетворить больший спрос — даже после того, как ограничения по здоровью были сняты и покупки в магазинах возобновились.

Каналы электронной коммерции, естественно, предоставляют более широкий ассортимент товаров, поскольку онлайн-компании используют большие складские площади (а не меньшие розничные полки) и поэтому часто могут предлагать более широкий набор категорий продуктов.

Это означает, что, поскольку все больше брендов сосредотачиваются на электронной коммерции, продавцы могут увидеть, что ассортимент товаров расширится больше, чем в предыдущие годы.

Ассортимент продукции также расширяется в результате улучшения технологии управления запасами. Благодаря современным системам управления запасами, обеспечивающим повышенную прозрачность, улучшенное отслеживание, инструменты анализа SKU и данные в режиме реального времени, предприятия теперь могут управлять большим количеством SKU одновременно и принимать более обоснованные решения по ассортименту.

Это может касаться небольших брендов электронной коммерции DTC, особенно в связи с расширением ассортимента крупных розничных продавцов. Тем не менее, продавцы DTC могут помочь выделиться, создав более широкий ассортимент товаров, чего часто с трудом достигают гиганты розничной торговли.

Бренды могут сделать это двумя основными способами:

1. Они могут предоставлять покупателям более широкий ассортимент продукции через собственный интернет-магазин и продолжать продавать и выполнять DTC.
2. Они могут сотрудничать с розничным продавцом, используя их продукты для расширения ассортимента розничного продавца и показывая свою продукцию большему количеству покупателей.

Возьмем, к примеру, Hero Cosmetics, бренд средств по уходу за кожей и прыщами, основанный в 2017 году. Бренд начинал с одного артикула и небольшой доли рынка, но, поскольку к 2027 году рынок красоты электронной коммерции вырастет до 449,6 млрд долларов, они знали, что им нужно найти способы конкурировать в отрасли.

Сотрудничая с более чем 30 ритейлерами, Hero Cosmetics смогла расширить розничный ассортимент своих партнеров и масштабировать свой бренд за счет продаж B2B.

По мере своего роста они могли постоянно добавлять SKU в ассортимент своей продукции и масштабировать свой бизнес, чтобы стать лидером в области ухода за прыщами.

«Только в этом году мы представили 17 новых SKU. Мы запускаем их на Target, Ulta, Amazon и продаем им DTC. Каждый канал имеет свои сложности, поэтому наличие надежных партнеров для управления запуском абсолютно необходимо.

В целом, цель состоит в том, чтобы быть действительно многоканальным. Акне не различает. Это влияет на людей всех возрастов и слоев общества, поэтому важно, чтобы наши продукты были легко доступны».

Дуайт Ли, соучредитель и главный операционный директор Hero Cosmetics

Управление запасами ShipBob может помочь оптимизировать ассортимент вашей продукции.

Являясь лучшим в своем классе партнером по выполнению заказов, ShipBob предоставляет решения для электронной коммерции и розничной торговли для брендов, которые хотят управлять ассортиментом своей продукции и расширять его.

Панель инструментов ShipBob включает в себя мощные возможности управления запасами, поэтому вы можете эффективно отслеживать и управлять всеми своими SKU по всем каналам с помощью одной платформы.

Эти решения дают вам рычаги, необходимые для оптимизации ассортимента вашей продукции для долгосрочного роста.

Оптимизированное решение для фулфилмента

ShipBob сотрудничает с более чем 7000 брендов электронной коммерции, чтобы оптимизировать хранение запасов, выполнение заказов и доставку.

Благодаря глобальной сети из более чем 40 центров выполнения, десяткам прямых интеграций и полному набору настроек, ShipBob обладает ресурсами и опытом для выполнения заказов в самых разных отраслях.

Это означает, что даже если вы решите добавить сотни новых SKU в свой ассортимент товаров, ShipBob может помочь вам управлять ими и продолжать выполнять заказы эффективно и точно.

Решения на основе данных с аналитикой SKU

Встроенная аналитическая панель ShipBob предоставляет вашему бизнесу надежную аналитику SKU, поэтому вы можете понять производительность запасов на уровне SKU.

Используя такие показатели, как запасы в наличии, производительность SKU и среднее количество проданных единиц в день, вы можете точно определить, какие продукты популярны или медленно продаются, а также как разнообразить или расширить ассортимент своей продукции.

«Инструмент аналитики ShipBob тоже очень классный. Это очень помогает нам планировать повторные заказы запасов, видеть, когда SKU закончатся, и мы даже можем настроить уведомления по электронной почте, чтобы мы были предупреждены, когда в SKU осталось меньше определенного количества. В их технологии есть большая ценность».

Одед Харт, генеральный директор и соучредитель MDacne

Расширенное прогнозирование для помощи в планировании закупок

ShipBob отслеживает продажи и историю заказов для вашего бренда с течением времени, поэтому вы можете использовать эти данные для более точного прогнозирования спроса. Благодаря лучшему прогнозированию вы сможете лучше планировать свои закупки, чтобы поддерживать оптимальный уровень запасов для всех ваших SKU.

Наряду с данными о производительности запасов и коэффициентом оборачиваемости ваш бренд может улучшить прогнозирование производства и своевременно выполнять заказы на пополнение с помощью автоматических уведомлений о повторных заказах.

«Мы размещаем новые продукты и дизайны на нашем веб-сайте 1–3 раза в месяц и каждую неделю отправляем новый инвентарь в ShipBob. С помощью технологии ShipBob очень легко создавать новые SKU и пополнять запасы существующих, что особенно важно при высокой оборачиваемости запасов».

Карл Протч, соучредитель FLEO

Если вы хотите узнать больше о том, как ShipBob может помочь вам управлять и расширять ассортимент вашей продукции, нажмите кнопку ниже.

Ассортимент продукции

Ниже приведены ответы на самые распространенные вопросы об ассортименте товаров.

Как ассортимент продукции предприятия влияет на его цепочку поставок и логистические операции?

Ассортимент продукции предприятия играет жизненно важную роль в общей цепочке поставок, особенно когда речь идет о поиске и хранении. Наличие широкого или глубокого ассортимента продукции также влияет на логистические операции, поскольку предприятия должны найти эффективный способ выполнения и отправки всех товаров в ассортименте своей продукции.

Как размер бизнеса влияет на размер и объем ассортимента его продукции?

Крупные предприятия обычно обслуживают большую аудиторию, что требует более широкого и глубокого ассортимента продукции. Более того, у них также могут быть лучшие ресурсы и больше возможностей для управления большим ассортиментом.

Как ShipBob может помочь предприятиям управлять ассортиментом своей продукции?

ShipBob обеспечивает видимость запасов на уровне SKU, позволяя компаниям отслеживать эффективность SKU и соответствующим образом оптимизировать свой ассортимент.

В чем разница между товарным ассортиментом и продуктовой линейкой?

Ассортимент товаров относится ко всему разнообразию товаров, которые продает ваш бизнес. Линия продуктов, с другой стороны, относится к ряду продуктов, которые имеют некоторое сходство и продаются под одной и той же торговой маркой.