Создание психографических профилей для нацеливания на правильные перспективы

Стратегическая сегментация аудитории увеличивает шансы на сбор квалифицированных потенциальных клиентов, что, в свою очередь, увеличивает шансы на курирование целевых продаж и маркетинговых кампаний. Все это приводит к окончательному выявлению новых возможностей на ваших существующих рынках.

Создание и использование психографических профилей выходит за рамки базовых форм сегментации клиентов, чтобы обеспечить еще более глубокое понимание личностей и убеждений вашей целевой аудитории, а также того, как они взаимодействуют с вашим брендом.

Более глубоко понимая свою аудиторию, вы можете создавать персонализированные впечатления от бренда — не только сосредотачиваясь на том, кто они или где они находятся, но и на том, что они думают, во что верят и ценят. С помощью психографики можно укрепить близость к бренду и лояльность клиентов, а также увеличить доход.

Начнем с основ.

Что такое Психография?

Психография — это понимание, состоящее из психологических и когнитивных характеристик потребителей. Он раскрывает их убеждения, ценности и цели. Включение психографики в ваши усилия по маркетингу и продажам путем разработки кампаний, которые нравятся вашим потребителям и их покупательским привычкам, гарантирует, что ваш выстрел никогда не промахнется.

Но как это сделать?

Психографический пример

Допустим, ваш бизнес — это модель коробки с подпиской на продукты питания, которая позволяет вашим клиентам запрашивать ингредиенты для индивидуальных рецептов.

Вы определили, что у вашей целевой аудитории меньше времени на приготовление еды с нуля, но ей наскучили варианты, существующие на рынке. Они готовы потратить больше денег на вариант подписки, который предоставляет им индивидуальные рецепты на неделю.

После определения этого вы затем создаете маркетинговую кампанию, которая вращается вокруг ваших существующих отзывов клиентов, которые подчеркивают тяжелое положение приготовления пищи после долгого беспокойного дня и позиционируют вашу услугу как решение.

Включение психографики вместе с демографией позволяет вам создать точную личность покупателя для аудитории, на которую вы хотите ориентироваться для своего бизнеса по подписке. Это также поможет вам сегментировать аудиторию и лучше позиционировать свой продукт.

Поэтому крайне важно создавать психографические профили вашей целевой аудитории.

Итак, в чем разница между демографией и психографией? Простой. Демография фокусируется на том, кто ваш потенциальный клиент (возраст, пол, этническая принадлежность, местонахождение), тогда как психографический анализ фокусируется на том, кто ваш потенциальный клиент (их ценности, убеждения, отношение и хобби).

Источник

Но прежде чем мы это сделаем, давайте разберемся, что такое психографическая сегментация и факторы, которые на нее влияют.

Что такое психографическая сегментация?

Психографическая сегментация или психографика - это инструмент сегментации рынка, который позволяет выделить сегменты рынка, на которые можно действовать, путем присвоения потребителям определенных психологических характеристик на основе некоторых факторов, таких как их поведение, взаимодействия, мнения и интересы. Психографическая сегментация позволяет компаниям предсказать своего следующего клиента с большой точностью посредством проверки соответствующих психографических переменных.

Ниже мы рассмотрим факторы, влияющие на психографическую сегментацию.

6 психографических факторов

Источник

1. Черты личности

Этот фактор зависит от того, какие поведенческие черты определяют ваши перспективы. Они дают представление о том, как ваш потенциальный клиент взаимодействует с окружающей средой. Например: интроверты любят проводить время в одиночестве, тогда как экстраверты преуспевают в социальных взаимодействиях.

2. Деятельность

Этот фактор дает вам подробную информацию о том, как ваши потенциальные клиенты любят тратить свое время и деньги.

Например, энтузиаст искусства, скорее всего, заплатит за годичный VIP-доступ в музей.

3. Мнения

Этот фактор проливает свет на мнения, убеждения и ценности ваших потенциальных клиентов.

Например, политические или религиозные убеждения могут иметь большое влияние на то, как покупатель воспринимает продукт или услугу.

4. Интересы

Это указывает на то, от чего ваши потенциальные клиенты получают удовлетворение и какова их мотивация при принятии решения о покупке.

Например, путешественник будет заинтересован в покупке качественного снаряжения, которое потенциально спасет ему жизнь, а не в покупке более дешевых вариантов.

5. Социальный статус

Это часто зависит от денежной емкости ваших потенциальных клиентов.

Например, мода от кутюр легкодоступна для высшего класса, в то время как представители среднего и низшего классов ищут модные варианты, которые обеспечат отдачу от затраченных средств.

6. Образ жизни

На этот фактор влияют отношения ваших потенциальных клиентов, занятия и распорядок дня.

Например, у штатного сотрудника жесткий график работы и динамичный образ жизни, но пенсионер может уделять больше времени другим неторопливым занятиям.

Используя вышеперечисленные психографические факторы, вы можете построить психографический профиль ваших самых успешных клиентов и использовать его для нацеливания на новых клиентов.

Что такое психографические профили?

Психографический профиль — это уникальное описание индивидуального или группового отношения, личности, интересов, привычек и всех других психографических данных, которые вы собрали. Психографические профили помогают понять, что действительно важно для вашей аудитории, путем выделения их основных ценностей и убеждений.

Клиенты часто склонны принимать решения о покупке на основе психографических факторов, таких как их личные интересы или ценности, что делает психографические профили чрезвычайно эффективными.

Психографический профиль не только помогает вам понять психологические предпочтения вашей аудитории, но также может улучшить ваши методы охвата, рекламные методы и многое другое, чтобы создать общий привлекательный бренд.

Пример психографического профиля

Президенты тоже любят! Одним из самых известных примеров психографического профилирования было использование Дональдом Трампом политических консалтинговых фирм Aggregate IQ и Cambridge Analytica.

Эта фирма использовала приложение Facebook под названием myPersonality. Пользователи этого приложения прошли психометрический тест, чтобы увидеть, как они проверяли черты личности «Большой пятерки»: открытость, добросовестность, экстраверсию, покладистость и невротизм (ОКЕАН).

Позже эти данные были объединены с другими данными, например, Facebook любит создавать подробные психографические профили пользователей. Позже этим пользователям стали показывать персонализированную рекламу, призванную изменить их политические убеждения или обеспечить голосование за Трампа.

Источник

Как найти данные для построения психографического профиля?

Поняв, что такое психографика, мы перейдем к изучению того, как ее приобрести. Давайте посмотрим, какие методы можно использовать для поиска психографических данных.

1. Опросите существующих клиентов

Изображение пользователя upklyak на Freepik

Лучший способ найти психографические данные — это поговорить с вашими существующими клиентами. Вы можете спросить их об их планах на отпуск, о том, что они делали на выходных, какие фильмы они любят смотреть или какую музыку они слушают, какие книги они читают, или есть ли у них какие-либо планы на Новый год.

В зависимости от того, какие у вас отношения с клиентом, вы можете оценить тип вопросов, которые вы можете им задать. Ответы на эти вопросы позволят вам понять, на какого типа потенциальных клиентов вам следует ориентироваться.

Это поможет вам понять, что они делают в свободное время, их хобби, что их интересует, любят ли они сделки и их личные цели.

Хотя это здорово поговорить с вашими существующими клиентами, чтобы получить психографические данные, делать то же самое с большей выборкой людей также полезно.

Разошлите опросы клиентов большей выборке и попросите их рассказать вам о себе.

Плюсы:

Возможность получить подробную информацию от клиентов и возможность дополнительных вопросов, если вам нужна дополнительная ясность.

Против:

Нужно потратить много времени с каждым клиентом, чтобы получить подробную информацию.

2. Используйте опросы клиентов и анкеты

Это простой и полезный метод сбора психографических данных. Хитрость заключается в том, чтобы знать, как настроить свои опросы и анкеты с правильными вопросами для правильной аудитории. Лучший способ убедиться, что ваша целевая аудитория заполняет опросы или анкеты, — это стимулировать их. Поощрение может быть всего лишь подарочной картой Amazon на 10 долларов или парой наушников с шумоподавлением на 300 долларов, в зависимости от вашего бюджета.

Плюсы:

Быстрый и простой способ сбора информации в короткие сроки.

Против:

Не многие люди заинтересованы в заполнении опросов и анкет, что затрудняет получение надлежащего поперечного сечения вашего психографического целевого рынка.

3. Фокус-группы

Фокус-группа — это собрание людей, которые могут предоставить психографические данные о вашем целевом рынке. Эти группы людей могут быть личными группами или виртуальными/онлайн-группами.

С демографической точки зрения фокус-группа должна состоять из разных людей, чтобы они могли предоставить вам ценную информацию о конкретном продукте или услуге и психографических факторах, повлиявших на их решение о покупке.

Плюсы:

Дает вам более глубокое представление о ваших потенциальных клиентах, и часто отдельные лица в этой группе не согласны с ответами других лиц.

Против:

Иногда групповая обстановка может быть вредной, потому что некоторые люди в фокус-группах могут не быть честными в своих ответах, как это было бы в анонимной обстановке.

4. Сторонние исследования

Для тех, кто ищет быстрый и простой способ сбора этих сведений, специальные инструменты и услуги, которые могут предоставить вам необходимые психографические данные по разумной цене.

Плюсы:

Возможность доступа к обширной базе данных, которая уже собрана и хранится в одном месте.

Против:

Бюджетные ограничения могут быть проблемой для компаний с небольшим бюджетом, поскольку их инструменты могут быть дорогими в зависимости от выбранного уровня обслуживания. Кроме того, стирание данных из-за неточных данных всегда является проблемой для готовых к использованию дампов данных.

5. Используйте аналитику веб-сайта

Источник

Еще одним местом для поиска психографических данных является аналитика вашего веб-сайта (например, Google Analytics). Углубитесь в свою аналитику и поймите, какие посетители попадают на ваш сайт, откуда они приходят, на что они нажимают, с какой частью контента они взаимодействуют, с какими CTA они взаимодействуют, каков ваш основной источник трафика и на какие из ваших веб-страниц они тратят больше всего времени.

Плюсы:

Персонализированные данные, поскольку эти посетители уникальны для вашего веб-сайта, а информация легкодоступна.

Против:

Поскольку это ретроспективный анализ данных вашего веб-сайта, он может занять много времени. Если вы не знакомы с вашим инструментом аналитики, вам может быть сложно его понять. Если у вас есть большой объем данных, может быть сложно сделать выводы, и потребуется тонна A/B-тестирования для выявления шаблонов и способов их использования.

6. Отдайте сбор психографических данных на аутсорсинг

Другой способ сбора данных — передать всю операцию маркетинговому агентству. Это агентство, в свою очередь, собирает необходимую вам информацию, используя несколько или все вышеупомянутые методы.

Плюсы:

Это легкий выход.

Против:

Это дорого.

7. Социальные сети

Мы живем в мире, где чувствуем себя обязанными делиться каждой минутой нашей увлекательной жизни в социальных сетях. Отличным местом для поиска психографических данных являются социальные сети. Хотя это не лучшая идея с этической точки зрения, тем не менее, относительно легко просмотреть профили вашей целевой аудитории, чтобы понять, что им нравится, нравится и чем они интересуются.

Плюсы:

Как упоминалось выше, это простой способ получить представление о вашей целевой аудитории и о том, как они используют социальные сети.

Против:

Собранную информацию может быть трудно оценить количественно, поскольку при просмотре профилей в социальных сетях задействовано множество переменных.

Упомянутые выше методы могут помочь добавить больше глубины и информации в ваш психографический профиль. Использование одного или нескольких методов поможет вам создать подробный и точный психографический профиль желаемых потенциальных клиентов и определить их уникальные потребности.

7 способов, с помощью которых создание психографического профиля может помочь вам определить нужных потенциальных клиентов (с примерами)

Как указано выше, мы собрали гипотетические данные об использовании методов.

Теперь давайте посмотрим, как внедрить эти идеи в вашу стратегию продаж и маркетинга.

1. Сосредоточьтесь на том, что нужно вашим потенциальным клиентам, и мотивируйте их.

Теперь у вас есть представление о том, что важно для вашего потенциального клиента. Пришло время мотивировать их на основе их потребностей. Дайте вашим потенциальным клиентам то, что им нужно, чтобы они могли принять решение о покупке.

Просто предлагать большие скидки не получится. Вместо этого они хотят знать, как ваш продукт или услуга решит их проблему.

Пример:

У вас есть приложение, где можно заказать еду на заказ, и вы хотите мотивировать своих потенциальных клиентов использовать ваше приложение для заказа вкусных готовых блюд по рецептам. Так как же этого добиться? Один из способов мотивировать ваших потенциальных клиентов — включить отзывы клиентов в ваши маркетинговые кампании и разговоры о продажах, чтобы привлечь ваших потенциальных клиентов.

2. Встречайте своих потенциальных клиентов там, где они есть.

Например, если ваши потенциальные клиенты используют Pinterest, вам нужно перестать тратить деньги на рекламу в Facebook, YouTube, печатные издания и т. д. Смените механизм и разработайте контент, который можно использовать в Pinterest.

Пример

У вас есть приложение для еды на заказ, и вы хотите привлечь новых клиентов на свой профессиональный веб-сайт. Создавайте и делитесь контентом, например советами по экономии времени о том, как приготовить питательную еду, в своей учетной записи. Не забудьте предложить несколько забавных идей о том, как они могут добиться того же.

Еще один важный аспект этого — следить за тем, какую активность выполняют ваши потенциальные клиенты, например, какие посты они повторно закрепляют, и анализировать их.

3. Используйте хобби и интересы потенциального клиента.

Основываясь на приведенном выше примере, вы определили, что работа и семья важны для вашего потенциального клиента. Теперь вы должны делиться контентом, в котором подчеркивается важность хорошего здоровья, баланса между работой и личной жизнью, советами о том, как сделать занятия спортом веселыми для вашей семьи и многим другим.

Пример

Используйте персонализированную рекламу, которая демонстрирует готовые рецепты питания, которые вы предоставляете, и то, как они могут получить к ним доступ. Это привлечет посетителей на ваш сайт и, возможно, заставит их зарегистрироваться в вашей программе.

4. Используйте специальные призывы к действию.

Теперь, когда вы привлекли посетителей на свой веб-сайт, очень важно иметь индивидуальный призыв к действию, который нажимает на все нужные кнопки с вашим потенциальным клиентом (интересы, хобби, приоритеты и потребности).

Пример

Призыв к действию, который вы потенциально могли бы использовать после перечисления преимуществ участия в ваших программах: Это первый шаг к более здоровой жизни — вы готовы?

5. Выделите ключевые особенности вашего продукта.

Как только вы соберете психографические данные, вы обязательно получите несколько идей. Пришло время решить, какие 4-5 функций вашего продукта вы должны выделить, чтобы потенциальные клиенты нашли то, что ищут.

Пример:

Ваш продукт поставляется в различных цветах, и вы очень довольны этим. Однако, если ваших потенциальных клиентов это не волнует, удалите его из списка пунктов продажи и перейдите к другим. Тепловые карты помогут вам оценить области вашего веб-сайта, которые получают наибольшее количество зависаний и кликов.

6. Обучайте свои отделы продаж.

Во многих случаях психографические сообщения в ваших маркетинговых кампаниях не находят отражения в разговорах о продажах. Поэтому необходимо обучить свой отдел продаж, чтобы ваши сообщения отражались в разговорах, которые они ведут с потенциальными клиентами о вашем продукте или услуге.

7. Помогите отделам продаж определить потенциальных клиентов.

Психография может служить источником света, когда дело доходит до лидов. Вместо того, чтобы слепо бродить по тьме в поисках лидов, которые не готовы к продажам, вы можете использовать психографику, чтобы определить новые рынки, богатые лидами, готовыми к продажам.

Выявление поведения и привычек ваших потенциальных клиентов может помочь вашим отделам продаж продолжить разговор.

Подведение итогов

Нет никаких сомнений в том, что понимание психографического профиля вашего целевого потенциального клиента полезно. Вы можете использовать его, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Это поможет вам определить, какие маркетинговые каналы использовать, какие сообщения включить в ваши разговоры о продажах, а также в создании контента, который побудит ваших потенциальных клиентов представить, каково было бы использовать ваш продукт или услугу.

Это, в свою очередь, окажет значительное влияние на создание правильных потенциальных клиентов, тем самым повысив рентабельность инвестиций и удержав существующих клиентов.